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    關于尿素價格，前幾年行業里流傳著一句話：全國尿素看山東，山東尿素看魯西。近年來，魯西尿素產能下降到不足百萬噸，而有些企業產能快速增長到近200萬噸，很多人說魯西的尿素價格已經不再是風向標，但筆者并不認同。

    一個企業產品的價格是否具有風向標意義，筆者認為并不取決于產量的大小，而是取決于三點：價格是否透明；產品是否具有替代性；價格是否能及時反映市場的變化。

    多年前，筆者曾就魯西尿素價格成為行業的風向標進行過專題調研，發現魯西的操作很獨特：業務員多；客戶多；不超賣；差異化定價少。業務員多，可以及時了解各地價格和市場需求變化，促進和客戶的溝通；客戶多，挑起了大客戶和散戶之間的互相博弈，大公司不拿，散戶拿，散戶不拿，大公司拿，使得價格的博弈比較充分，能反映各方的需求和預期；不超賣使得魯西的價格能及時反映供求關系的變化；差異化定價少，價格公開透明，便于市場了解。反觀很多其他的尿素企業，基本是幾個業務員甚至是一個副總操作全國市場，業務員等客戶上門，價格常常一單一議，暗箱操作，喜歡大單走貨，抓幾個大客戶，動不動就超賣、保底、聯儲、高報低走，這樣的企業即使產量再大，也不具有價格風向標的意義，正是這套價格體系的設計使得魯西尿素的價格成為了行業的風向標。

    有人會說，尿素雖然是標準化產品，但在一個地區長期的使用還是會形成一定的品牌忠誠度。魯西的產量小，可能會在一個區域形成溢價，從而喪失作為全國風向標的地位，對此，筆者并不反對，但是我們知道這種溢價遠沒到可以不可替代的地位，也就是說溢價是有限的。在有限溢價的情況下，魯西的產量小，并不影響其風向標地位。

    有人會說，尿素產能分布發生了重大的變化，山東尿素在全國的產能占比在下降，影響了山東在全國尿素市場的定價權。不可否認，過去因為信息和物流不通暢的原因，時間和空間有阻滯，“水往低處流”的速度比較慢，從而會產生區域性的價格的高地和洼地，但在物流和信息高度發達的今天，使得時空差異縮減到了最小，也就是說，“一葉天下秋”，一個企業的價格就可以作為全國的參考，關注魯西足矣。

    綜上，雖然很多企業尿素的產量超過了魯西，但并不影響魯西作為尿素價格風向標的地位。有經銷商會說，既然這樣，盯著魯西的價格不就賺錢了？這是大錯特錯。對于經銷商來說，要想賺錢，必須判斷對趨勢，而魯西的價格形成只是設計了一套博弈的機制：能賣掉就漲，賣不掉就降，甚至在你入手的第二天就可能降價，只能體現非常短的供求關系，并不能體現趨勢。魯西是工廠定價的最高境界，但廠家可以這么做，對經銷商則不可行。經銷商需要修煉的是對趨勢的判斷，做到不因短期價格的波動，影響到對趨勢的判斷，這才是做尿素貿易的最高境界。