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| 2018別再壓貨了，農資經銷商和業務員都會被壓垮的！ |
| 來源：農資與市場雜志 2018-2-12 9:12:00 |
| 一個在知名肥企干了多年的業務員說想辭職，現在太難干了，不光如此，業務員更是被逼得不行！
我問：咋了？ 原來起因竟是壓貨！大區經理規定，什么時間，貨必須發出去，發不出去就扣錢，扣的錢或許部分還落到了自己口袋（沒有證據的表述，可以調查），本來業績不好，基本工資又不高的農資業務員哪里承受得了。 今年有些化肥企業的業務員也出現區域集體辭職的現象。 因為之前一些肥企大區經理是向一級經銷商那里壓貨，但是今年實在壓不動了，因為一級經銷商庫存有的甚至還是滿的，甚至前幾年的貨還在。所以，有人就半認真半玩笑地說：上半年行業平靜，經銷商都忙著去庫存呢，哪有精力搗鼓熱點；另外雖然農資價格上漲，但是因為庫存多，終端消費不積極，所以經銷商進貨并不積極。 現在廠家真正要做的事幫助渠道商一起想辦法把貨銷售到終端！ 有人說，前幾年化肥行業上量的兩大原因就是：壓貨與賒銷。 賒銷是農資行業特有的，自生自滅，這里不多說。 壓貨，似乎是從快消品行業引進來的。很多化肥企業的業務經理都出身快消品行業，那一套快消品行業的壓貨絕招，能夠讓企業快速上量，進而讓他們在企業立足腳跟。 然而，事實上，快速上量有時只是短期行為，而終端市場占有率的穩步提升，才是最關鍵的。 筆者聽完這個大肥企業務員的傾訴后，暗暗驚嘆《農資與市場》高級研究員劉春雄老師的遠見與對行業理解之深。劉春雄老師在去年年底及2017年初就相繼寫過“渠道已經快崩潰了，你還在壓貨？”、“經銷商為什么說不干就不干了”、“控貨、2017年銷售工作的第一要務”，在農資行業引起了極大的共鳴。 現在已經不是壓貨的年代了，看似一些體量龐大的公司內部，或許已病入膏肓，快速上量壓貨的市場策略，讓整個市場崩潰，引起了經銷商對公司的排斥，即便是合作多年，即便是大品牌廠家。 借用劉春雄老師的原話：壓貨是罪過！ 適當必要的壓貨，可以增加銷售的壓力和動力，在短期內，快速上量，因為“銷量是擠出來的”。但是一壓再壓，把銷售工作簡單就變成“壓貨”二字，就是畸形的市場，是罪過。 劉春雄老師羅列了壓貨的三大罪狀：壓貨，壓掉了廠商利潤；壓貨壓出了一堆衍生工作；壓貨讓渠道變了形。 一個大經銷商平臺跟我聊天傾訴說，沒合作之前廠家業務員說的各種支持很好，合作之后，早上來經銷商這里，下午就返程回去，聊的內容就是進貨，打款，貨沒賣好，還覺得你不行，要這樣的廠家合作有什么用，你的產品又不是獨一無二的！但有些廠家就不一樣，人家技術人員來了之后，跟著下一線，一待就是好幾天，去了解問題，了解需求，協助做合理的方案與技術指導，因為現在很多新產品是需要新應用技術的。 現在的渠道平臺很多已經不缺產品了，都在做減法，理念不一致，技術服務不行，只盯著打款進貨的廠家，會很自然而然地被砍掉。 所以，廠商聯盟，深層次的合作成了當下的一種新合作方式，譬如甕福集團農資公司與陜西富鉀農資在陜西聯合成立陜西翁福。大家帶著共同的理念，一起去做市場，解決市場遇到的問題。產品到了渠道商那里，銷售工作遠遠沒有結束，只有用到了莊稼地里，才算結束。 別再一味壓貨了，壓貨在快消品行業都不管用了，何況是農資行業！ 別再一味壓貨了，想壓貨估計你也壓不動了！ 別再一味壓貨了，農資渠道商和業務員承受不起！ 別再一味壓貨了，再壓貨最終壓垮的是你自己！ 為什么別再一味壓貨了，想深入了解的，可以看劉春雄老師這兩篇文章： 渠道已經快崩潰了，為何你還在壓貨？ 2018年農資銷售的第一要務，為什么是控貨？ |
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