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    一年之計在于春。一春決定全年，說的是布局。

    開年，一般重視目標及分解。其實，我更重視布局、工作之間的邏輯和節奏。

    春播秋收，這是工作與結果的前后邏輯關系。

    沒有邏輯的目標，上級拍腦袋，部下拍胸脯，沒實際價值，自己騙自己而已。

    從邏輯關系講，年度目標是下列幾個關鍵詞的自然結果：增長點、突破點（臨界點）、節奏、有效工作、中間結果。

    下面就說說這幾個關鍵詞。

    1.到有水源的地方去引流，才有流水。

    水源在哪里？銷量增長點在哪里？

    這不是一個簡單問題，涉及對行業、市場的判斷。

    先抬頭看路，再埋頭拉車。

    銷量增長源泉在哪里？要拉出清單。

    銷量增長點，就是工作布局點。

    增長點可以是新的，比如新產品、新市場、新客戶、新結構。

    增長點可以是原來薄弱的，比如薄弱客戶、薄弱市場、薄弱產品。

    增長點可以是結構性的，比如產品升級、結構調整。

    增長點可以是創新性的，比如創新營銷方法、創新渠道、消費者教育。

    增長點很多，但找到屬于自己的增長點才是關鍵。

    2.什么是突破點？就是量變積累到質變的點，也稱為臨界點。

    以水為例，0℃ 冰融化為水，30℃-40℃ 是生活用水，100℃ 是開水，這些都是重要的突破點。

    量變階段，可能投入大于產出；質變階段，一般產出大于投入。

    一年之內，一定要有幾個大的突破點，否則，投入大，產出小。

    沒有突破點，銷量難以有大的突破。

    在突破點上下功夫，銷量就可能有大的突破。一般來說，銷量的大幅增長，就是來源于突破臨界點。

    在臨界點到來之前，不能急，慢慢積累。

    臨界點到來之后，不能慢，要敢于投入，敢于突破。

    市場的成熟，其實是一個接一個臨界點的突破。

    第一個突破點，站穩腳跟；第二個突破點，有影響力；第三個突破點，引領市場。

    每個突破點，既是銷量的突破，也是市場地位的穩固。

    能帶來市場地位變化的銷量增長，最有價值。

    3.有節奏，做事就會連貫有序，一氣呵成。

    一氣呵成，不是哈口氣就成，而是把復雜的事情做連貫，不慌不忙，有節奏感。

    一件事要做成，一定會分為若干階段，各階段如何銜接，就形成了節奏。

    節奏感，考驗的是把復雜的事先分解，然后復原的能力。

    比如，找到增長點，不是一開始就能增長，而是一系列的工作，然后逐步突破臨界點，最后完成。

    當時做的工作，當時就有結果，這樣的事，一般不帶來真正的增長，甚至是透支的增長。

    在布局、臨界點、結果之間，需要工作有節奏感。

    有節奏感，遇事就不慌，不趕。三步并著兩步，就會摔跟頭。

    節奏感，是一個在規劃、布局時很容易忽略的選項。

    4.不是所有工作都能增量，有的能保量，有的能增量，有的純粹是瞎忙，還有的在幫倒忙。

    忙，通常不是高效，而是無效。

    銷售工作，要做對銷量增長有貢獻的工作。

    哪些工作對銷量增長有貢獻？這個問題，思考的人并不多。

    忙不是業績，勤奮不一定有回報。銷售工作，先要給工作 “定性”。

    有的工作，只產生費用，不產生銷量，比如跑市場而不是做市場。

    有的工作，只維持銷量，不產生增量。比如，送貨、維護客情。

    有的工作，短期增量，但長期不增量。比如，通路促銷、壓庫、月底沖量。

    有的工作，短期不增量，但長期增量。比如改善銷售基本面的工作，如產品推廣。

    銷售工作，要立足于增量，而不是存量，以增量工作帶動存量工作。

    銷售管理，不要立足于部下不偷懶，很勤奮，要考核是不是對增量有貢獻。

    只有對銷量增長有貢獻，才是盤活和帶動其他工作的主動性工作。否則，永遠在被動工作。

    5.春播秋收。春播是過程，秋收是結果。

    收成不佳，只能用于明年工作調整。

    所以，結果考核，永遠只能是亡羊補牢。

    過程考核，又容易只見樹木，不見森林，甚至被一些別有用心的人玩成花架子。

    所以，短期看過程，長期看結果。最有效的是看中間結果。

    沒有中間結果，肯定就沒有最后結果。

    中間結果不佳，改變過程還來得急。

    【過程—中間結果—結果】，管理程序中最有效的是中間結果。

    抓住了中間結果，貫穿過程與結果。