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    數(shù)百位農(nóng)藥企業(yè)家、高管和經(jīng)營者們共同參與今年的第一場(chǎng)行業(yè)盛會(huì)，這也反映出，風(fēng)云巨變的外部環(huán)境讓行業(yè)人感到前所未有的焦慮。會(huì)議上，北京燕化永樂生物科技股份有限公司總裁杜暉甚至認(rèn)為，未來三年將是農(nóng)藥企業(yè)面臨的黑暗時(shí)期！到底，國內(nèi)外農(nóng)藥企業(yè)將如何破解當(dāng)下困局？

    3月4日，由中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)主辦的第二屆中國農(nóng)藥行業(yè)市場(chǎng)和銷售高峰論壇（海利爾論壇）在江蘇無錫盛大開幕，來自拜耳、巴斯夫、陶氏杜邦、先正達(dá)、富美實(shí)等跨國農(nóng)化巨頭的現(xiàn)任總裁和總監(jiān)，以及國內(nèi)頂尖農(nóng)藥生產(chǎn)銷售企業(yè)的領(lǐng)軍人物共同發(fā)聲。

    建平臺(tái)聚大咖助力行業(yè)發(fā)展

    中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長孫叔寶致辭指出，剛剛過去的2017年是農(nóng)業(yè)行業(yè)劇烈變革的一年，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面，首先，跨國公司合并速度加快，全新行業(yè)巨頭格局發(fā)生變化，出現(xiàn)了全新發(fā)展理念，全新發(fā)展方式，這對(duì)世界和國內(nèi)農(nóng)藥行業(yè)來說，將使優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品更加集中，議價(jià)權(quán)減小；其次，國內(nèi)農(nóng)藥政策變革，政策端對(duì)農(nóng)藥產(chǎn)品的環(huán)保和安全壓力增大，淘汰了一批不合規(guī)的農(nóng)藥企業(yè)，這也致使了委托加工企業(yè)陸續(xù)涌現(xiàn)，產(chǎn)品及成分差異縮小，更激烈的競(jìng)爭(zhēng)將體現(xiàn)在品牌營銷、服務(wù)推廣等軟實(shí)力上；另外，農(nóng)藥產(chǎn)品需求端也在悄然變化，尤其是在化肥農(nóng)藥零增長的要求下，今年開始休耕輪作的面積變大，僅靠買賣農(nóng)化產(chǎn)品賺錢的日子已經(jīng)一去不返了，農(nóng)技服務(wù)、產(chǎn)品延伸和產(chǎn)品附加值將是未來行業(yè)盈利的增長點(diǎn)。種種變化都對(duì)農(nóng)藥企業(yè)的發(fā)展，提出了更高的要求。

    “希望通過會(huì)議為農(nóng)藥企業(yè)搭建高規(guī)格的交流溝通、以及銷售自律平臺(tái)。”孫叔寶表示，未來這個(gè)論壇將打造成國內(nèi)外農(nóng)藥行業(yè)溝通交流平臺(tái)，為國內(nèi)企業(yè)在生產(chǎn)行為、營銷銷售上提供更多可用建策，為行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展助力。

    智能化農(nóng)業(yè)的服務(wù)與探索

    “中國市場(chǎng)依然有很多事情需要去做！” 拜耳作物科學(xué)大中華區(qū)總裁黃偉東以一張全球卡路里缺口圖道出了中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)。事實(shí)上，隨著消費(fèi)水平的快速升級(jí)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)，從70年代至今，中國的糧食供應(yīng)系統(tǒng)已逐漸介入全球糧食網(wǎng)絡(luò)，一方面我們作為農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)作物尤其是糧食作物產(chǎn)量巨大，足以滿足國內(nèi)需求，另一方面，作為大宗農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)口國，我們也消費(fèi)著國際市場(chǎng)的糧食儲(chǔ)備，影響著全球農(nóng)業(yè)市場(chǎng)。

    在政府的鼓勵(lì)之下，過去近10年國內(nèi)土地流轉(zhuǎn)率得到了大幅提升，中國農(nóng)業(yè)從小農(nóng)戶耕作向規(guī)模化規(guī)范化生產(chǎn)轉(zhuǎn)變。在此背景之下，食品質(zhì)量需求的提升和老齡化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程中農(nóng)村勞動(dòng)力逐年下降間的矛盾日益凸顯，促使著農(nóng)業(yè)機(jī)械化、智能化，數(shù)字化以及高效精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展腳步越走越快。

    “能夠解決行業(yè)痛點(diǎn)的服務(wù)才是最好的。”黃總以無人機(jī)為例，分析了其在近幾年風(fēng)口下的發(fā)展勁頭，闡述了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式的變化為相關(guān)的支撐服務(wù)產(chǎn)業(yè)帶去源源不斷的發(fā)展動(dòng)力。但同時(shí)，他提到，新事物的新鮮誕生到實(shí)惠普及還需要攻克一道道關(guān)卡，專用藥劑、助劑怎么開發(fā)，如何和設(shè)備配合，如何精準(zhǔn)指導(dǎo)使用都需要整個(gè)行業(yè)慢慢摸索，同時(shí)，政府是否能及時(shí)出臺(tái)較為健全的法律規(guī)范和執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)對(duì)行業(yè)的良性發(fā)展也至關(guān)重要。

    用薪酬留住企業(yè)的立身之本

    “科技越發(fā)達(dá)，人們?cè)叫枰�情感。”這是南通泰禾化工股份有限公司營銷副總裁朱悅與大家分享的觀點(diǎn)。他認(rèn)為科技發(fā)展無法完全取代營銷人員，甚至有數(shù)據(jù)顯示，營銷人員的效率占影響客戶購買因素的39%，這使得營銷組織薪酬福利的戰(zhàn)略在企業(yè)整體戰(zhàn)略中占有舉足輕重的地位。

    “不同的企業(yè)階段所面臨的問題是不一樣的，人也如此。”朱總與團(tuán)隊(duì)研究后認(rèn)為，從突破1億到壯大到10億規(guī)模，國內(nèi)企業(yè)所面臨的核心問題將從“戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)向“組織”，而這其中員工基于自身發(fā)展不同階段的需求也在悄然變化。以千禧時(shí)代的知識(shí)型工作者為例，他們，在乎什么呢？在物質(zhì)上得到滿足感后，他們把追求更多的放在個(gè)人發(fā)展上。

    事實(shí)上，薪酬福利并不是唯一的激勵(lì)手段。在很多優(yōu)秀的企業(yè)中，總體薪酬還包括很多非金錢部分，比如工作帶來的趣味、挑戰(zhàn)性、成就感、工作環(huán)境和企業(yè)聲譽(yù)帶來的個(gè)人滿足感等等。

    好的薪酬與福利不僅體現(xiàn)了一個(gè)公司對(duì)人才的吸引力，也體現(xiàn)了一個(gè)公司的戰(zhàn)略定位和后續(xù)發(fā)展力，而與之掛鉤，是否可以利用薪酬福利留用關(guān)鍵崗位的關(guān)鍵人才，有時(shí)更是可以直接決定一家公司的成敗。

    “分析員工的歷史創(chuàng)收還需分析他們的未來價(jià)值。將員工進(jìn)行多維度細(xì)分，制定與之匹配的考核策略，并與企業(yè)自身發(fā)展階段相聯(lián)系，這樣可以使公司薪酬體系的建立更準(zhǔn)確，投資回報(bào)率也會(huì)更好。”

    打造營銷團(tuán)隊(duì)要避開“緣木求魚”誤區(qū)

    上周，陶氏杜邦最新成立的農(nóng)藥公司成為行業(yè)內(nèi)最熱話題，本次會(huì)議上，陶氏杜邦農(nóng)業(yè)事業(yè)部大中國區(qū)總裁黃田強(qiáng)首次亮相，沃頓商學(xué)院出身的黃田強(qiáng)在其他行業(yè)營銷經(jīng)驗(yàn)豐富，進(jìn)入農(nóng)化行業(yè)僅四年的他，針砭時(shí)弊的向與會(huì)企業(yè)高管，就如何打造優(yōu)秀營銷團(tuán)隊(duì)給出了獨(dú)特的見解。

    “農(nóng)化行業(yè)竟然連續(xù)經(jīng)歷了三個(gè)所謂的元年，我覺得很多行業(yè)人對(duì)市場(chǎng)操之過急。”黃田強(qiáng)認(rèn)為，行業(yè)熱點(diǎn)不斷，反映出農(nóng)資人很好學(xué)，但也很焦慮，非常害怕落下任何熱點(diǎn)，丟掉什么新東西，但在實(shí)際行為中很容易出現(xiàn)“緣木求魚”的現(xiàn)象。

    在組建營銷團(tuán)隊(duì)之前，黃田強(qiáng)認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)明確這個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的將被賦予的職責(zé)是什么？如果企業(yè)需要營銷團(tuán)隊(duì)來制定未來戰(zhàn)略規(guī)劃和方向指引，則需要的是高配人才；如果僅需要營銷團(tuán)隊(duì)做好廣告和打響品牌，那么，由廣告公司出身的團(tuán)隊(duì)便可以完成。

    對(duì)于真正需要市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)給予戰(zhàn)略和手段的企業(yè)，黃田強(qiáng)認(rèn)為，這種企業(yè)需要的營銷人員應(yīng)具備強(qiáng)大的定量分析能力、市場(chǎng)信息收集能力、邏輯判斷能力、專業(yè)營銷才能、創(chuàng)新能力和充沛的實(shí)踐經(jīng)歷。這樣，才能對(duì)市場(chǎng)的判斷不停留在簡單的經(jīng)驗(yàn)上，而是通過充分的市場(chǎng)分析、判斷和決斷，得出的適當(dāng)營銷策略。

    如何練就成為金牌銷售員？

    “只有在成事過程中尋找人生價(jià)值，而不是為了完成銷售數(shù)字的人才能成為金牌銷售人員。”富美實(shí)公司銷售總監(jiān)羅余平認(rèn)為，銷售員分為四類：初級(jí)、熟練、優(yōu)秀和偉大。其中，在從初級(jí)到熟練的過程中，對(duì)銷售員的要求是認(rèn)同公司戰(zhàn)略，個(gè)人發(fā)展方向與公司一致，還要有洞察市場(chǎng)問題和機(jī)會(huì)的能力；而優(yōu)秀乃至偉大的銷售人員則要具備更加堅(jiān)定的信念，敢于挑戰(zhàn)不可能。

    對(duì)于農(nóng)化企業(yè)的銷售員來說，提升個(gè)人能力總顯得非常艱難。企業(yè)研發(fā)人員可以用新的化合物來達(dá)到創(chuàng)新，但銷售人員可能絞盡腦汁也很難找到創(chuàng)新點(diǎn)。那么，該如何調(diào)高個(gè)人能力和創(chuàng)新力呢？羅余平認(rèn)為，要從四個(gè)方面提高：個(gè)人素質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)技巧和領(lǐng)導(dǎo)能力。

    “銷售”金句：

    要將自己當(dāng)作獵取行業(yè)信息專業(yè)獵豹，并歸納、總結(jié)、創(chuàng)新，然后快速進(jìn)攻！

    故事一定要多元鏈接，解決異意，不要規(guī)避問題，不要爭(zhēng)辯責(zé)任方，而應(yīng)站在客戶的立場(chǎng)上分析問題的原因，討論解決的方案。

    智（知）行合一，沒有行動(dòng)，再好的創(chuàng)意也沒用。

    你的鞋子必須不斷地有泥巴！

    把握世界經(jīng)濟(jì)大方向，勇敢走出國門

    從孟山都到先正達(dá)，從巴斯夫再到龍燈，劉學(xué)軍的履歷可謂含金量十足。作為龍燈作物科技集團(tuán)高級(jí)副總裁，多年外企工作的經(jīng)歷讓他對(duì)企業(yè)國際化戰(zhàn)略理解透徹：“較大的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)體系實(shí)力和規(guī)模、具有國際競(jìng)爭(zhēng)力的自有品牌、擁有適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)變化的運(yùn)營體系和健全的資金支持是企業(yè)走出國門必備的四項(xiàng)條件。”

    劉總提到，“中國經(jīng)濟(jì)要發(fā)展，就要敢于到世界市場(chǎng)的汪洋大海中去游泳。”是國家鼓勵(lì)企業(yè)融入世界經(jīng)濟(jì)，因此在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，中國企業(yè)應(yīng)積極參與世界分工體系，在由國內(nèi)經(jīng)營向全球經(jīng)營發(fā)展的過程中應(yīng)做出戰(zhàn)略選擇，積極引入先進(jìn)技術(shù)再消化，打造具有品牌效應(yīng)的產(chǎn)品，借助一帶一路等一系列國家政策走出國門。

    關(guān)于制定國際化戰(zhàn)略，他總結(jié)了以下幾點(diǎn)建議：1.著眼于提供對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和人類可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮積極作用的產(chǎn)品和服務(wù)，形成具國際競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)業(yè)群。2.立足于協(xié)調(diào)整合有效的行業(yè)和社會(huì)資源，加強(qiáng)企業(yè)在國際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。3.學(xué)習(xí)和借鑒跨國企業(yè)的國際化之路。4.加快產(chǎn)學(xué)研一體化的步伐，用先進(jìn)的知識(shí)理論指導(dǎo)和解決實(shí)際中遇到的問題。5.尋找適合自己的發(fā)展道路，創(chuàng)建自身的優(yōu)勢(shì)，在多變的市場(chǎng)環(huán)境中構(gòu)筑企業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，獲取有限的經(jīng)濟(jì)附加值。

    新形勢(shì)下經(jīng)銷商該何去何從？

    近年來，受環(huán)保等因素影響，原藥及制劑漲價(jià)成為農(nóng)資行業(yè)新常態(tài)。隨著新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》的出臺(tái)實(shí)施，農(nóng)資市場(chǎng)執(zhí)法趨嚴(yán)，加上糧價(jià)及大宗農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的低迷，種植者的農(nóng)資投入品成本和種植效益成為關(guān)注焦點(diǎn)，農(nóng)資經(jīng)銷商的責(zé)任越來越大，生意越來越難做。在這樣的新形勢(shì)下，作為上游和下游調(diào)節(jié)的中間力量，農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該如何發(fā)展？

    “’農(nóng)資+’是農(nóng)資經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器!”合肥中海農(nóng)業(yè)科技有限公司總經(jīng)理張曉波認(rèn)為，經(jīng)銷商聚焦局部區(qū)域市場(chǎng)或單一作物品類已成為眾多領(lǐng)跑者的最有利武器，尤其是通過探索和沉淀下的，富有區(qū)域特色的作物解決方案，是經(jīng)銷商穩(wěn)步前進(jìn)的關(guān)鍵。

    據(jù)悉，合肥中海深耕安徽及周邊區(qū)域進(jìn)口農(nóng)藥經(jīng)銷服務(wù)20年，在種植者中樹立了良好的企業(yè)口碑。近些年，合肥中海通過整合產(chǎn)品資源、提升農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)、跨省成立分公司等一系列變化后，2017年銷售額突破6億元，成為國內(nèi)一流的專業(yè)化農(nóng)資服務(wù)平臺(tái)企業(yè)。

    張曉波指出，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型之路無非兩個(gè)方向：一是根據(jù)作物本質(zhì)要求；二是根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展要求。其一考驗(yàn)的是經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)對(duì)于作物的熟悉程度，以及經(jīng)驗(yàn)沉淀；其二是考驗(yàn)經(jīng)銷商是否能夠順應(yīng)外界大環(huán)境的變化，做出正確策略抉擇。

    科技正引領(lǐng)農(nóng)業(yè)進(jìn)入數(shù)字化時(shí)代

    “未來農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)！”巴斯夫大中華區(qū)總監(jiān)王翔指出，有數(shù)據(jù)顯示，到2050年全球人口將激增至96億，但人均耕地面積卻會(huì)受到城市化進(jìn)程加快、土地污染嚴(yán)重、水資源短缺等問題下降，農(nóng)業(yè)人口必然大幅減少，“509億公頃地球表面上，僅有不足3.5%，大約15億公頃土地用于農(nóng)耕。”

    “精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)是解決糧食問題的并經(jīng)之路。”王翔認(rèn)為，精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)（Precision Agriculture，PA）將給農(nóng)業(yè)帶來可持續(xù)性的環(huán)境保護(hù)、更高的生產(chǎn)效率、更多的種植回報(bào)，而精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)的核心便是通過大量的數(shù)據(jù)手機(jī)分析及多種自動(dòng)化技術(shù)來完成，所以也被稱作“數(shù)字化精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)”。

    據(jù)了解，數(shù)字化精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)在發(fā)達(dá)國家早已成為農(nóng)業(yè)實(shí)踐，而在國內(nèi)依然處于早期市場(chǎng)開放階段，不但投入成本大、技術(shù)復(fù)雜，很多地區(qū)的軟硬件（包括種植的差異化、小農(nóng)戶市場(chǎng)規(guī)模限制等）也不能以給予足夠支持。

    “更重要的是，數(shù)據(jù)的歸屬權(quán)如何劃分，以及如何做到充分的隱私的保護(hù)依然存在爭(zhēng)議。”

    王翔指出，要實(shí)現(xiàn)這種數(shù)字化精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)，一方面需要根據(jù)各地農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件和方式的不同，找到適合當(dāng)?shù)匦枨蟮呐涮追桨福�另外則需要更加開放的創(chuàng)新與合作平臺(tái)。

    據(jù)悉，作為擁有100多年的創(chuàng)新與積累的跨國農(nóng)化企業(yè)，巴斯夫在數(shù)字化精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)方面展現(xiàn)了行業(yè)領(lǐng)先實(shí)力。王翔在會(huì)上透露，巴斯夫已研發(fā)出一套數(shù)字化農(nóng)藝智能工具----Maglis，將技術(shù)、數(shù)據(jù)以及農(nóng)藝經(jīng)驗(yàn)智能相連，可以為種植者提供數(shù)字化的管理決策，并配合不同作物上的解決方案和農(nóng)化產(chǎn)品，進(jìn)一步強(qiáng)化了巴斯夫?qū)ΨN植者的服務(wù)能力，讓種植者收益。

    中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)孫叔寶會(huì)長和夏烽副秘書長出席了本次會(huì)議。