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    農藥行業尤其是上游生產企業在2018年一季度的尾聲依然是面臨重重困難：

    采暖季過了，會議檔期到了——上海合作組織會議；

    限產、停產過了，環保核查來了——2018年開始環保還要嚴查3年。這次除了京津冀及周邊和長三角地區，汾渭平原(包括山西省和陜西省的西安、咸陽等地)將首次被納入大氣污染防治重點區域；

    原藥、制劑的價格漲了，農產品價格降了——國家在堅持最低收購價政策框架的前提下，適當調整了稻谷、小麥最低收購價水平，2018年稻谷、小麥市場化購銷會更加活躍；玉米庫存消化可能進一步加快，價格將在市場供求調節下小幅波動；水果和蔬菜價格在第一季度也出現了較大波動。

    農藥企業的好日子到頭了嗎？渠道商的好日子還會有嗎？廣大種植者們怎么辦？

    在2018年第一季度即將結束的時候，這些問題都擺在了經營者面前，作為新《農藥管理條例》正式施行的第一個農藥生產供應和銷售季，很多影響此時才真正開始顯現，于是一季度農藥行業的現狀發生了些許變化：

    首先，分化出現——生產企業分化出能正常生產的和不能正常生產的，分化出利用政策壁壘積極擴大生產規模、拓展市場或收購兼并的和剝離農藥業務、收縮轉型或直接退市的；渠道商分化出能夠低價拿貨和不能低價拿貨的，分化出供貨穩定正常的和不能及時供貨的，分化出合作聯盟（主要是零售商）和收縮轉行的。

    其次，差距初顯——從2017年末農藥企業淡儲款收取的開始，各企業就出現了明顯差距；春節之后尤其是3月份以來的發貨企業間的差距再次明顯，有增長20%以上的，也有同期下降20%以上的；預計進入四月份考驗企業的是供貨能力，缺貨將讓差距再次拉大。

    為什么在2018年會出現分化和產生差距，這就要說說農藥企業的不同類型和定位了，在市場快速增長的時候不同類型的企業都能生存和發展，然而一旦行業出現重大變化，市場出現重大偏差，不同企業的承受力和應變能力就不一樣了，也就產生了結果上的差異。

    多維度的農藥企業類型劃分

    維度一：規模——五個級別

    解決生存問題（1億以下），

    解決發展問題（1億以上），

    如何突破瓶頸（5億以上，尤其是制劑企業單品牌發展到5億就很難增長了，大多數開始多品牌、多元化運營），

    如何快速擴張（十億以上，制劑企業尤為明顯，需要考慮并購等方式），

    如何形成產業鏈優勢，打造生態圈（20億以上，最佳選擇是在某一領域或對某類化合物形成壟斷，掌握話語權）；

    維度二：模式——專利型，領先型，跟進型，摸魚型；

    維度三：產品結構——殺蟲劑優勢型，殺菌劑優勢型，除草劑優勢型，全產品型；前面三種多少原藥企業，全產品型的基本都是制劑企業；

    維度四：產品類型——原藥型，制劑型，綜合型

    不同維度間的企業是有交叉的，也正是由于有了這樣的交叉，在面臨行業調整、市場變化的時候才會有不同的壓力：一個銷售額2億的跟進型沒有原藥優勢的殺蟲劑優勢企業，一個銷售額1億專利型無原藥殺菌劑優勢型企業，哪個更加具有競爭力呢？顯然是后者！一個銷售額10億以上跟進型原藥制劑綜合性殺蟲劑優勢企業，一個銷售額10億以上領先型原藥制劑綜合性除草劑優勢企業，哪個更具競爭力呢？顯然還是后者！

    如果是在市場穩定的時期，也許優勢不會很明顯，大家都能很好的生存下來，都有利潤，各自在各自擅長的領域打造優勢市場，獲得市場占有率和品牌影響力。

    但是這一切的平衡在2018年就被打破，因為——

    2018年彎道出現是什么因素導致的呢？

    首先就是政策，一方面持續的環保高壓常態化，供給側改革繼續深入；另一方面新條例加大企業經營難度——登記費用增加2-3倍還有新條例下企業無法承擔的違法成本；于是直道變成彎道：1）農業豐產時代結束了，2）糧食的政策性漲價時代結束了，農藥的政策性紅利沒有了；中國農業將在未來幾年進入增值農業時代。

    其次，還有行業發展的影響，隨著土地流轉的加速和擴大：1）終端用戶發生變化，2）渠道產生變異，衍生出了飛防和機械化打藥隊。

    彎道只有一種嗎？彎道類型多樣——有寬有窄，有緩有急。筆者分析有以下幾種：

    專利型車道

    資源型車道

    技術型車道

    營銷型車道

    服務型車道

    出現了彎道也就出現了企業發展的機遇，為什么平衡被打破，彎道可以超車？首先是出現了時間成本優勢，新條例下、環保政策下大家在同一起跑線；其次是機會成本，在直道上大企業有規模優勢，很難被超車；不規范的小企業有成本優勢讓規范企業無法超車，現在機會出現了；最后是差異化優勢，對于有產品差異性、有專利技術、工藝領先的企業來說可以發揮和放大自己的特長，實現超車。

    在這樣的行業整合機會之下，什么樣的企業可以彎道超車呢？

    一、反應快隨時變速的創新型中小企業

    二、等在彎道上的規范經營的優勢企業

    三、在彎道前面的領先型企業（不需要超車）

    在戰術上如何實現超車？對于中小企業可以采取差異化定位的方式，可以選擇專利型和營銷型車道；對于具有一定規模的規范經營企業需要在技術上做文章，可以選擇資源型和技術型車道；對于領先型企業，專利型是其最具優勢的車道，同時還可以選擇服務型車道來加強專利優勢，提高品牌知名度。

    彎道還是換道？

    在彎道出現之前我覺得可以換個車道試試，也許那個車道前面沒有汽車，那么恭喜你開創了一個新品類！但是換道超車風險更大——原來的車適合新道路的路況嗎？同時還需要具備一定的運氣——能夠找到一條高速公路，選擇換道更需要勇氣——也許要放棄原來的優勢，就好比讓舒馬赫去參加達喀爾拉力賽。

    彎道還是換道，怎樣去選擇？

    有時候在熟悉的道路上開的更快，只要出現了彎道就有機會超過去——我們就留在原來的路上；但是如果熟悉的車道在修路或者堵車了（競爭太激烈）——也許換個車道能夠實現跨越式發展。

    在彎道上不只是有農藥企業，經銷商、零售店也都在，甚至這條路上還有合作社、飛防組織、機械打藥隊。

    彎道出現，你能超車嗎？

    2018年農藥行業發展的彎道初顯，但是呈現在我們面前的是一個變窄了的彎道，由原來的10個跑道變成了6個跑道，其他的跑道則被新條例、安全環保、市場核查、供給側改革、需求變化等給吞噬了，在這樣的彎道上不要說超車了，就是正常行駛也可能一不留神就被被人擠出了跑道，像F1賽車一樣在賽道外拋錨。

    一季度就要結束了，馬上迎來農藥行業的銷售旺季，各農藥企業應該如何做出正確的決策、如何進行彎道超車呢？

    在市場把握不準的情況下，最好的應對措施就是快速反應，隨時了解市場變化動態，形成方案并迅速做出決策。尤其需要企業做到一一放權，讓聽得到炮聲的一線銷售人員制定措施和方案，先執行后審批。2018，誰依然采取的是層級管理（一層層匯報，一層層決策，一層層審批）？誰將在彎道上被甩出跑道，迷失在競爭中？

    領導們為什么聽不到炮聲：一、距離戰場太遠，二、耳朵是聾的。所以企業的領導必須走進市場，深入一線，聽聽市場上的炮聲；同時，還要能夠聽得進不同的聲音，不能堵住耳朵拍腦袋做決策。

    彎道上超車，必然需要企業采取非常規手段，專利壁壘、技術領先、服務一流等都需要一個長期的過程才能讓優勢發揮出來，在稍縱即逝的彎道上要利潤還是要市場占有率？這是一個很難回答的問題，需要企業根據自身戰略定位進行選擇，對于有一定規模的資源型技術優勢企業此時應該是提高市場占有率，擴大品牌影響力。

    透析一下其他“參賽選手”，面對彎道渠道商的選擇之路：

    類型一、背靠大樹好乘涼：被農藥企業控股的經銷商，

    類型二、打鐵還需自身硬：天禾、輝隆、坤晟的自我發展，

    類型三、眾人拾柴火焰高：渠道聯盟，這里主要是具有一定規模的零售商。

    最后，能走多遠還要看與誰同行！

    此時，

    企業需要：認清自我、勇于擔當、緊盯市場、抓住機會，讓聽得到炮聲的一線銷售人員做決策，在企業由上向下層層服務而不是級級把控，在市場由下向上層層拉動而不是級級壓貨（拉銷：企業幫助種植戶把產品效果充分發揮——種植戶到零售商購買——零售商找經銷商要貨——經銷商聯系廠家訂貨貨，這里的前提是現款；推銷：生產廠家不要錢給經銷商壓貨——經銷商不要錢給零售商鋪貨——零售商不要錢給種植戶賣貨——種植戶對用藥效果稀里糊涂，年底就形成了層層退貨）。

    渠道商需要：分清形勢、規范經營——經銷商應該積極主動的尋找與優勢廠家的合作機會，零售商則應該轉型升級——把簡單的買賣場所變成專業的技術服務中心，讓自己從經營者升級為服務者，建立一套科學的示范園、示范村及示范戶管理流程，打造在田間地頭的品牌影響力，聯合廠家和經銷商做好最后一公里的技術服務。

    種植者需要：轉變觀念，由見蟲打蟲、見病打病向預防為主轉變，由粗放施藥向精準施藥轉變，由關注藥效向關注增產增收轉變，由豐產農業向增值農業轉變；在選擇產品是要充分考慮到對環境的影響，多選用安全、高效、低毒低殘留的環保藥劑；通過觀念轉變實現農產品的種植標準化和品牌化。

    企業、渠道、種植者都需要面對已經出現即將清晰的彎道做出選擇：是被甩出賽道？是緊緊跟隨？還是彎道超車？

    淘汰你的不是政策、不是市場、不是競爭對手，而是時代！與時俱進、放眼未來方為正道。緊跟時代、積極轉變與強者同行，或者引領市場、升級消費成為強者，與趨勢同行！

    彎道上的企業，需要找優勢經銷商合作，優勢經銷商拿到好產品與企業人員（包括產品經理、業務經理、技術推廣人員）一起去做好核心零售商的市場宣傳拉動，然后三方一起做好農戶尤其是種植大戶的服務，這就是新型“三位一體服務模式”，這樣才能夠強強聯合一起一直走下去！

    這個四月，彎道出現，誰能超車？

    這個四月，高低立見分曉！

    這個四月——企業將各顯神通，渠道商也會使出渾身解數！在擁擠的賽道上讓自己率先沖出去，抓住機會實現超車。

    公元二零一八年的這個四月，注定會是農藥終端市場白熱化競爭的開始，結局如何？

    我們，四月見！