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| 未來農資店的活路，哪些是悖論？ |
| 來源：農資經銷商 2018-4-14 10:26:00 |
| 未來的農資銷售渠道將不會再區分批發商和零售商，大家一致都會被當做農業服務公司，行業內還將會出現其他各種各樣大大小小的專門農業服務公司，譬如專門的打藥公司，插秧公司，莊稼醫院等等，農資行業將會有一場深刻的變革！
這場變革源于農資行業背后商業邏輯的深刻改變。 傳統觀點認為農資的使用者是農民，在這個觀點的支撐下農資產業鏈的最核心的事情就是廠家聯合各級經銷商把產品銷售出去，賣給農民。 在這樣的一個產業鏈條之上，農戶對廠家和經銷商并不友好，感覺是在忽悠他們多買農藥、化肥，廠家和經銷商因為利益分成問題經常鬧得不愉快，各自重新找合作伙伴。再加上整個產業鏈條封閉，僵化，互相之間封鎖消息，導致行業發展緩慢，越做越難。 隨著信息化技術的發展，尤其是以微信、手機app為代表的互聯網技術進入農資行業，原來相對封閉，信息不暢的農資行業被慢慢打破，一場對于農資產業鏈條的痛苦的洗牌就開始了。 在洗牌的過程中，行業內漸漸孕育了一種新觀點，那就是農資的使用者是作物而不是農民，這一觀點恰恰給行業指明新的道路！ 舉個例子，在中國的城市化進程中有一個特殊的群體叫城中村的房東，以鄭州為例，一個城中村的房東天天吃喝玩樂，喝喝小酒，打打麻將，每月只需按時收房租，年收入幾百萬，深圳有些城中村村民拆遷一次，住戶賠幾千萬，瞬間誕生了很多千萬富翁！ 拋開感情因素不談，純粹從經濟學資源配置角度看，為什么他們能不勞而獲，是因為他們掌握了資源，掌握了稀缺資源——土地使用權和土地上面的房屋使用權。 把這個代入農資行業，農資和農民發生關系不就是因為農民掌握土地的使用權，如果能使土地使用權轉移，農資銷售完全可以和農民沒有任何關系了！ 從市場經濟角度看，土地使用權掌握在農民手中是資源的極度浪費。 農民自身辛辛苦苦一年，賺不了幾個錢，尤其是大田作物比如玉米、小麥，有人算過北方地區農民種地一年兩季才賺一千多，連普通人進城打工一個月的一半都不到！而且最重要的小農經濟生產效率低下，作物品質差，商品率低！ 如果把同等資源置換給更專業的人使用，創造的社會價值和財富將會是大幅度增長！ 所以有價轉讓，讓農民收獲一定財富(就像不勞而獲的城中村房東一樣)，把土地的使用權(這個使用權不是永久轉讓，而是暫時轉讓，因為中國的土地不屬于農民，屬于國家)轉讓出去，讓更專業的人士從事農業生產對整個社會來說都是最好的選擇。 用服務來換取土地使用權，至少是影響土地上面種植的作物的農資的使用成了行業變革的基礎，以作物為主線，作物全程解決方案、統防統治，土地流轉等成為行業最熱的幾種方式。 其本質都是從農民手中分離土地使用權，用服務形成對土地以及土地上作物的托管，讓農資更好的應用在作物上，這是現在行業的主旋律。農資經銷商的各種轉型問題也是圍繞這個出來的。 從當前農資經銷商的發展情況來看，按托管程度來劃分，土地托管可分為不托管，半托管，全托管。 “ 不托管 ” 為什么把不托管也放進來，因為農資經銷商群體現在不托管的原因不是不想托管，而是沒有能力托管。中國絕大多數經銷商都是夫妻店起家，現在正在進行公司化運作，運作還不成熟。 筆者采訪過很多大的市代、省代，很多團隊才十幾個人，進行農技服務推廣可以，做托管服務人力物力財力跟不上。 其實，現在行業內最熱的農技服務推廣的過程就是筆者上文所說經銷商影響農戶，影響土地上作物的農資使用的過程。目前，中國絕大多數醞釀轉型的農資經銷商都是處在這個階段。 不再單純做銷售工作，通過推廣農技服務，幫助農民解決問題，從而銷售產品，這比以前比單純賣產品高明的多，和農民的和諧度高多了，不再會出現以前因為農戶買不買某個產品就雙方之間拉仇恨的事情。 “ 半托管 ” 這個事情其實不新鮮，比如小麥的收割，十幾年前都機械化了，以前某些個人買幾臺收割機奔赴全國各地收小麥，這其實就是就某個環節進行托管的一個表現。其中的好處不用說大家都知道，其實這才符合社會化大分工。 其實有個例子可以詳細說明這個問題，在工業革命時期的英國，一個最熟練的制針工人一天最多能作出一根針，而采用社會化分工，每一個工人做一道工序，平均下來一個普通工人一天可以制4800根針，農業也是如此，一個普通農民一年累死累活種幾畝地已經是極限了，不僅效率低而且辛苦。 筆者曾采訪過安徽滁州金豐公司董事長邢廣勇，他多次提到憫農的思想，金豐就屬于半托管，有專業的插秧隊，有專門的倉庫幫農民曬糧食，部分環節可以進行托管，比農民自己這些事情做效率高的多，把農民可以部分從土地解放出來。 行業內另一個重要的典型就是山東豐信農資，這是一家連鎖企業，目前已經遍布全國十幾個省，它的半托管體現在運用互聯網技術，幫農民科學用藥，預防為主，幫助農民管理好作物，農民只需要通過手機軟件的提示來做，就能管理好自己的作物，這也是一種半托管的方式。 “ 全托管 ” 這個要求比較高，行業內最近流行的比較高大上的作物全程解決方案、統防統治等等模式都屬于全托管（一般不包括銷售農產品）。 北京嗒嗒農服的吳迪，還有湖南的農田博士（九化模式）都是典型，這個比較復雜，不再贅述，總之它需要一個非常有魄力，有思想并且一個強有力的創業者帶領一個團隊才能去做，是非常難的。 目前經銷商轉型大致可以根據自己的實際情況選擇這三種其中的一種，單純做農資銷售工作只會越做越難。 關于經銷商，實際問題首先要考慮自己處于產業鏈條哪個位置？中國農資行業的渠道商也就是農資經銷商是個非常特殊的群體。 有一次在云南出差，筆者和北京農科院教授牛玉志老師遇見一個有意思的事情，某個經銷商想代理某個公司的產品，苦于找不到這個公司的業務經理，便向我們打聽。 牛老師說這就是我們渠道的現狀——好看不好用。 中國是從改革開放以后才進行市場經濟的，中國的行政區劃早在建國以后就規劃好的，市場經濟以前是計劃經濟，那時候經濟運行的各個主體便已存在，后來改革開放后這兩者一融合就成了我們現在的渠道鏈條：省代——市代——縣代——鄉鎮村零售商，渠道臃腫，過于冗長。 以互聯網為代表的信息化技術進入行業以前，廠家獲取渠道信息成本高，代價大，不可能有廠家的業務員天天開著車去找零售商，這樣做時間、成本、精力都不現實。廠家從成本角度考慮，更想依靠上游的批發商，批發商一級一級往下銷售產品。 自從信息技術的迅速發展，尤其是互聯網技術進入農資行業之后，信息的獲取成本變得低廉起來，廠家紛紛都在考慮縮短渠道這個事情。 中國有34個省級行政單位，拋去港澳臺這些跟大陸一國兩制的地方，剩下的31個地區每個省市情況都不一樣，所以導致沒有一個統一的模式供大家借鑒。 比如云南就省代做的好，云南的省代摸索出一條省代+終端的道路。廣西的很多市代做的很好，很強勢，和下游結合更緊密。陜西的省代就一家獨大，綠葉的張宏山遠遠超過其他平臺。 還有些個省市廠家直接做縣代，模式很多，都有當地特色的背景在里面，不好一一評論。 所以在這里關于行業內那個著名的爭論：批發商和零售商最先被干掉哪個？這個問題就很難回答了。 筆者前一段和自媒體人老貓曾有過一段有趣的交流，老貓說這個問題壓根就是悖論，存在即是合理，存在就說明它有這方面的職能。所以老貓認為不存在誰被干掉，只能說某些職能被取代、 比如說以后的零售店可能更傾向于做一個物流配送點，銷售的職能就被削弱，零售商身份角色在變化。 筆者贊同這個觀點，現在很多大的批發商或者一些有志于在農資銷售渠道行業創業的人士，都在整合資源，有的想做連鎖，有的想做聯盟，現在很多零售商都成了他們的香餑餑。 廠家、經銷商、以及一些互聯網銷售企業都在都在搶零售資源，歸結起來他們都想把零售店老板變成自己的股東。零售店老板以后什么都不用做，只需要投資，最后年底分紅就好了，讓零售店變成自己的一個加盟店，擴大服務半徑，提升自己的力量。 總之這一切的改變都是經銷商群體應對信息技術打破傳統農資封閉鏈條之后優化渠道的應變，透過現象，看出本質。 |
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