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    以夢為馬，不負(fù)韶華，不覺曉間，夏天來到了我們的戰(zhàn)場。乍暖還寒的春天，小結(jié)今春市場：沒有市場靜好、只有劫后余生，春季農(nóng)資市場，真的是市場何曾饒過誰？除掉那些有充分準(zhǔn)備的企業(yè)。漲聲一片的春季農(nóng)藥市場卻是此搬景象：銷量下滑得跌倒了很多農(nóng)藥企業(yè)。夢存一線希望：銷量下滑反而更賺錢！

    2018年農(nóng)資市場難捱，英雄遲暮，行業(yè)內(nèi)的人開春都感受到了，難以接受的銷售額下滑的事實(shí)，知道難，不知道難得快死了，使我們相信一切都是市場的安排，也許市場早就注定了你的下滑，只是時(shí)間到了。

    4月底月度例會時(shí)很多企業(yè)總經(jīng)理都很上火，發(fā)火罵人的不少，罵完下屬，再罵天氣，不解氣再罵營銷總監(jiān)：你們居然干出這樣的銷售業(yè)績給我看，你們的數(shù)據(jù)真的很提神。傷神背后看到市場變化了嗎?倒春寒遭遇價(jià)格戰(zhàn)、旺季的原藥價(jià)格低走、充滿光環(huán)的上市企業(yè)因環(huán)保事件而關(guān)停整頓、新條例的執(zhí)法監(jiān)管動不動抓人、職業(yè)碰瓷的種植大戶維權(quán)越來越多、輪作休耕補(bǔ)貼試點(diǎn)提高了農(nóng)民幸福感。農(nóng)藥市場生態(tài)環(huán)境發(fā)生了變化，而我們沒有改變，今年的農(nóng)資市場，你只有不停的奔跑，才能留在原地。今年的種植面積減少了嗎？市場急劇萎縮嗎？病蟲害比去年同期輕發(fā)生嗎？好像都沒有大的變化吧。

    下滑場景一

    客戶變了、競爭變了、業(yè)務(wù)員沒變。

    感覺什么也沒有做錯(cuò)，就是客戶不見了，就是不進(jìn)貨，今年的客戶特別理性和謹(jǐn)慎。開局就是決戰(zhàn)、起跑就是沖刺是今年農(nóng)資春啟慘烈場景。當(dāng)業(yè)務(wù)員奔赴市場后報(bào)價(jià)后，反饋：價(jià)格高，只有我們漲價(jià)了，其他廠家沒有漲，只有我們沒有貨，其他企業(yè)貨源充足啊。第一輪原藥制劑型企業(yè)搶占低價(jià)競爭優(yōu)勢：不漲價(jià)、滿足供貨，參與常規(guī)產(chǎn)品競爭的企業(yè)慘敗，失去了原有的陣地，回來發(fā)現(xiàn)：客戶的忠誠也低于低價(jià)的誘惑。

    走訪西北市場時(shí)，客戶反饋某做吡蟲啉原藥的廠家業(yè)務(wù)員已經(jīng)完成全年任務(wù)回家休假了。完成任務(wù)了回去說什么都是對的，沒有完成任務(wù)的習(xí)慣性找個(gè)理由：其他部門配合有偏差，家里最近出了點(diǎn)狀況，心態(tài)出了一些問題，客戶倉庫小、陳貨多，需要二維碼的新貨，資金緊張，市場疲軟大環(huán)境不好……“賣不出、不好賣、沒人要”成為開春產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，今年開局很多企業(yè)業(yè)務(wù)員是因?yàn)椤芭隆倍�失去市場機(jī)會，找“借口”多而失去客戶。找借口容易，找解決方案難；最終你會發(fā)現(xiàn)，那些總是做難題的人，雖然前期的市場開啟的是困難模式，后期卻可以笑看風(fēng)云起。而那些找借口多的業(yè)務(wù)員，卻只能看別人的市場傳奇。其實(shí)下滑的不是銷量，下滑的是人心。

    下滑場景二

    迷茫、焦慮、尷尬。根據(jù)地失守、增量看不見、管理理不清、目標(biāo)預(yù)期達(dá)成率低。

    所謂迷茫：就是才華配不上夢想，此時(shí)應(yīng)該靜下心來學(xué)習(xí)了，而大多數(shù)企業(yè)憑經(jīng)驗(yàn)蠻干，做農(nóng)藥的大多數(shù)企業(yè)老板都是自我優(yōu)越型，靠戰(zhàn)術(shù)的勤奮取得了市場份額，還養(yǎng)成了：大市場干不了，小市場不肯干；不想做手邊的小市場，只想做天邊的大市場的習(xí)慣。但你必須知道，小市場不肯干，大市場也輪不到你。當(dāng)下趁你跌倒還能站起來的時(shí)候，先學(xué)會腳踏實(shí)地做好可以做的市場，精耕細(xì)作。

    所謂焦慮：就是內(nèi)心不夠強(qiáng)大，看不到行業(yè)未來。行業(yè)變革轉(zhuǎn)型過渡期，從事這個(gè)行業(yè)的人好像都得了焦慮癥，植保飛防、特肥刺激素、精油誘惑、疑難雜草、抗性二化螟、增產(chǎn)套餐包、集成服務(wù)商，好像都是自己的菜，市場也很大，看著好像都可以做。選擇多的時(shí)候往往容易焦慮，最終失去選擇的機(jī)會。焦慮的時(shí)候容易把誰都當(dāng)成競爭對手，看誰都像競爭對象，執(zhí)法部門、同城老王、電商串貨平臺，農(nóng)資市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了革命性的變化，競爭格局也在變化，同行的老大已經(jīng)高鐵時(shí)代了，你還在綠皮車上喝啤酒吹牛談發(fā)展。提高學(xué)習(xí)知識與捕捉市場信息的能力，改善自身經(jīng)營素質(zhì)，改變農(nóng)戶體驗(yàn)，改變市場操作：小片撒網(wǎng)、重點(diǎn)培養(yǎng)。改變用人方法：只有把員工當(dāng)人，員工才會像牛一樣干。改變是你最大的資產(chǎn)，能拋棄你的只有你自己，改變是把所有的精力放在建造新的東西，而非與過去抗衡。

    所謂尷尬：餓死同行、累死自己、坑死客戶！價(jià)格多低的產(chǎn)品都有人生產(chǎn)！現(xiàn)在看來，比“關(guān)閉倒閉潮”更可怕的是“低價(jià)競爭”。買的永遠(yuǎn)沒有賣的精，不是內(nèi)行人永遠(yuǎn)不知道這農(nóng)藥行業(yè)這水有多深。客戶以為占了個(gè)大便宜，殊不知最該哭的是自己。經(jīng)常聽到各種客戶抱怨價(jià)格問題，殊不知原材料成本因環(huán)保上漲嚴(yán)重，各方面成本居高不下，這么低的價(jià)格能買來什么樣的高質(zhì)量的產(chǎn)品呢？貪圖便宜最終損害的是自己的切身利益。坑農(nóng)害農(nóng)的低質(zhì)產(chǎn)品層出不窮。有句話很有道理：我不能給您最低的價(jià)格，我只能給您最好的農(nóng)資，我寧可為價(jià)格解釋一陣子，也不愿為質(zhì)量道歉一輩子。也看到了外企在經(jīng)作市場的瘋狂掠奪的尷尬，個(gè)別省份的外企市場份額在40%左右，中國的農(nóng)藥產(chǎn)品沒有滿足中國農(nóng)民的成長、提升的需求。倘若不能推出優(yōu)質(zhì)、有競爭力的產(chǎn)品，將失去未來戰(zhàn)略競爭力。明天的農(nóng)藥企業(yè)熬得住，出眾，熬不過，出局！

    天晴了，撒了泡尿，反射出彩虹，看到七彩的天空。提高內(nèi)功、強(qiáng)大自己、努力死拼。今年流行語，不要假裝你很努力，因?yàn)榻Y(jié)果不會陪你演戲，結(jié)果都是奮斗出來的。咨詢了很多逆勢增長型企業(yè)有什么秘訣，只有一個(gè)字：干！所有的牛逼，聞起來都是拼搏的泥土味，都是玩命的付出與堅(jiān)持。把活下的問題，產(chǎn)品和銷售和做大做強(qiáng)的問題，人才和機(jī)制做些優(yōu)化，逆勢增長并非神話，找到自己產(chǎn)品增長的路徑和緯度，找到驅(qū)動增長的內(nèi)部機(jī)制，建立自己的核心價(jià)值，把更多的大農(nóng)戶變成服務(wù)客戶，打造更多強(qiáng)需求、高性價(jià)比、營銷爆點(diǎn)的好產(chǎn)品。

    筆者在營銷團(tuán)隊(duì)春啟動員會上的主題：賦能春啟、業(yè)廣惟勤詮釋的是內(nèi)部管理機(jī)制和外部動作的安排，應(yīng)對當(dāng)下不確定性的市場變化打造敏捷的營銷團(tuán)隊(duì)。以結(jié)果導(dǎo)向的初心，未來美不美，取決于你現(xiàn)在拼不拼。在未來整個(gè)組織管理中最核心的價(jià)值到底是什么？其實(shí)就是我們怎么去賦能和激活人。我們把信息透明，能授權(quán)的時(shí)候，你就能夠賦能，不再是命令和管控，而是從授權(quán)跟賦能的方向改變。在內(nèi)部把管理的效率變得更高，員工的專業(yè)能力和企業(yè)的組織能力匹配，讓組織的知識積累，企業(yè)賦予能力和員工職業(yè)成長，上下同欲，思想一致。老板應(yīng)該成為一個(gè)“無為”的管理者，如何讓年輕員工在平臺上有意義，讓大家在共同語境下平等溝通，企業(yè)把年輕的員工“連接”起來，一定要讓年輕員工相信所有的東西都是真實(shí)的。

    有市場才有品牌，有品牌者得市場。5月10日是中國品牌日，也祝愿更多的農(nóng)藥品牌唱響中國自主農(nóng)藥工業(yè)品牌“好聲音”。結(jié)合信息化時(shí)代，運(yùn)用現(xiàn)代管理理念，深耕農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈布局，從產(chǎn)品創(chuàng)新和品牌創(chuàng)新的雙重維度推進(jìn)自身的轉(zhuǎn)型升級。向世界講述著中國農(nóng)藥企業(yè)的“品牌故事”。