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| 農藥銷售旺季，零售店如何打造完美的促銷活動？ |
| 來源：網絡 2018-6-4 10:13:00 |
| 對于我們農藥生產和銷售企業來說，每年的上半年可謂是“時光如梭”，轉眼間已經進入了6月份！ 農業的6月是豐收的季節，二十四節氣中最重要的芒種就在6月。 芒種字面的意思是“有芒的麥子快收，有芒的稻子可種”。此時黃河流域小麥成熟了，麥收之后玉米、花生、大豆開始播種了，此時長江中下游地區進入多雨的黃梅時節。在芒種，從南到北都在忙種了，農忙季節已經進入高潮。
農藥銷售旺季也就要開始了。 2018年的6月已到，注定會是無風三尺浪的，這是因為我們有太多的問題需要在農藥銷售旺季進行解決—— 2018年農藥行情怎么樣？ 5月之前都很好吧，但是總覺得差在哪里。 2018年原藥價格怎么樣？ 5月份之前很高吧，但是總有高處不勝寒的危機感。 2018年企業業績怎么樣？ 5月之前增長都不錯吧，但心里卻不踏實，為什么？ 2018年渠道情況怎么樣？ 5月之前有喜有憂，總體覺得還不錯，然而卻無法看清未來的方向在哪里？ 為什么會有如此多的問題和困惑，那是因為—— 2018年受農產品價格影響農民積極性不高，農藥市場在消費端需求不旺； 2018年漲價氛圍渲染的有點用力過猛了，零售店不進貨，銷售乏力，通路不暢； 2018年政策影響下經銷商的精力不足，面對諸多變數，大多數經銷商選擇了“以靜制動”； 此外，5月初開始，原藥價格出現松動，個別產品下降的幅度不小，尤其是吡蚜酮、嘧菌酯、吡蟲啉等大噸位的常規產品。 因此，當下農藥市場局面是這樣的： 上游：原藥企業受到環保、安全、原材料價格等因素影響，生產成本確實增加； 中游：制劑企業，購買的原藥價格增加、包材等物料費用增加，產品生產成本明顯增加； 下游：2018年農藥市場在消費端需求不旺，零售店銷售乏力，經銷商進貨之后持續觀望；前期發貨基本在渠道里，經銷商二次進貨意愿不強。 預計2018年6月份，農戶需求不旺、市場補貨意愿不足、企業發貨不暢，渠道出現消化不良的癥狀：胃痛——經銷商倉庫1-5月的貨有一半左右需要處理；腹脹——零售店庫存大，同類產品幾個企業的貨一大堆；精神不振——在需要不振的情況下渠道大多數選擇了被動等待，銷售企業也多是看菜下飯。 早在5月初，江西眾和化工有限公司營銷總監楊森楊就分析過，并做了精辟的總結：“不要假裝你很努力，因為結果不會陪你演戲，結果都是奮斗出來的。咨詢了很多逆勢增長型企業有什么秘訣：只有一個字：干，都是玩命的付出與堅持。” 所以在即將到來的6月份，如何應對暗流涌動的農藥市場，讓自己的銷量不必下滑呢？筆者建議農藥制劑生產和銷售企業應該結合6月主要產品品類及品牌熱點，針對主要作物和病蟲害發生及農民用藥情況，與重點經銷商（落腳點在經銷商的零售店）展開互動，共同拉動終端銷售，最終形成零售店補倉，降低經銷商庫存完成二次進貨。并通過統一站店促銷人員服裝、統一的促銷海報、統一的促銷口號等宣傳方式，在終端形成視覺沖擊力，起到促銷同時造勢宣傳的作用。 6月的促銷其實不簡單： 首先，促銷是3、4月份會議營銷的直接結果，如果沒有會議營銷，沒有重點零售店，促銷就不能落地。其次，促銷是5月份示范試驗觀摩會的繼續，驗證了產品效果，讓農戶體驗了產品優勢，接下來的購買水到渠成。最后，促銷還是進行市場拉動的動力，促銷之后，貨通其暢才能夠讓渠道動起來，從而零售店進行補倉，經銷商能夠二次發貨。 那么我們就一起來看看在6月份如此重要的促銷，共同聊聊“如何打造完美的促銷活動”。 促銷活動實質上只有四種 第一、贈品促銷 贈品促銷又可以延伸出諸如買就贈、來就贈、抽獎贈、滿多少累計贈等多種形式 第二、價格促銷 價格促銷又包括直接降價、返現、交定金、團購優惠等其實質都是變相的價格優惠。 第三、以舊換新 這是一種在淡季或重大節日前比較好用的促銷形式，它在一定程度上也融合了贈品優惠和價格優惠。 第四、展示或會議類 如展覽會、戶外展示、農民會、觀摩會、等形式，這些形式也一般會與價格優惠或贈品優惠一塊進行。 采用何種活動內容與形式要看整體營銷環境評估及活動目的和主題來綜合分析確定。在制定促銷活動內容與形式時，農藥銷售企業需組織業務部與推廣部、市場部協商確定，目前農藥產品使用最多的是前兩種促銷方式。 通過交流、培訓等方式給業務人員傳遞促銷的好處和目的： 做促銷的好處 你不做促銷活動，別人做，市場占有率會被競爭對手搶占！ 好的促銷可以增強零售店店在當地影響力知名度，打擊競爭對手和競品！ 好的促銷可以讓零售店的庫存快速消化，幫助產品快速推廣，滯銷產品的快速消化！ 好的促銷可以深化的培訓，帶動經銷商業務員，獲得持續的后期銷量！ 好的促銷可以減少庫存，幫助零售店快速回收資金，經銷商形成二次銷售！ 好的促銷可以起穩定經銷商，增加經銷商信心，最終能夠二次補貨！ 促銷的目的 1、快速鋪貨，搶占終端零售柜臺。 2、迅速打開局面，創造產品熱銷的氛圍，通過熱銷增加產品吸引力。 3、廠家或者經銷商要做給他們看（零售店、種植大戶等）。 4、協助零售店處理3、4月份會議營銷時鋪下來的貨，同時給零售商一定的庫存壓力,進行補倉。 5、集中解決零售商尚存的問題，如惡性庫存、銷售不暢、新產品推廣不力等。 6、階段性的收繳零售商的流動資金，搶占終端，提高農戶的關注度和購買力。 農藥企業的產品很多，但并不是每個品種都適合促銷，促銷產品具備以下基本條件： 1、產品品質過硬； 2、產品有特點或賣點； 3、零售店熟悉并認同產品； 4、業務員掌握促銷基本動作，農民促銷會的基本功扎實，能夠很好的組織成功的促銷會。 下面我們一起來看看——有效的推廣模式：這曾經是國內最大制劑企業在2011年-2013年著力推進的銷售方法。 基本內容是“一柜兩會”：也就是站柜臺、農民促銷會、零售商促銷會。 站柜臺、農民促銷會是業務員6月份的主要工作，公司的推廣部和銷售部應予以指導。零售商促銷會筆者建議市場部或推廣部進行推動，在銷售大區內集中拉練為主要完成形式，推廣部、市場部全程參與并協助。 首先是選擇經銷商確定促銷落地的零售店。 不是所有的客戶都能開展、都需要開展基層促銷，需要根據產品特點、應用作物、產品價格等篩選合適的經銷商。在這個過程中業務員與客戶要從聊市場、聊產品開始而不是賣產品，選擇什么樣的經銷商進行合作呢？一起來看看經銷商選擇標準： （1）對促銷的產品感興趣，與企業推廣思路一致； （2）對市場、零售商、農民有正確的分析判斷； （3）對零售商有凝聚力。 與經銷商一起分析市場前景、銷售目標、進貨的數量、推廣方案等，最主要的是如何確定開展促銷活動的零售商。可以通過以下方法獲得： 1、請經銷商推薦重點零售商。 2、業務員進行提前拜訪，確定有意向、有能力的零售商。 3、促銷開始之前，組織推廣人員、客戶業務員開展前期宣傳工作。 其次，啟動重點零售商的銷售 零售店的銷售是通過示范現場會、農民促銷會開始的，具體方法：先安排做示范（示范點不要貪多），必須保證1－2個示范要業務員和零售商一起去做；在做示范的時候，銷售已經開始，示范是打開銷售的鑰匙，是讓零售店重視的前提；在示范效果特別明顯的時候建議進行觀摩會和農民促銷會，提前對促銷進行預熱，掀起購買小高潮。 之后市場部或推廣部需要根據不同的產品，準備好幾種經典的話術（講產品特點不能超過三句話，做成一筆買賣不能超過三句話），讓業務員現場教給零售商。比如這幾種簡單有效的柜臺導購話術： 1、您家里有水稻田嗎？延伸：您的田里有某病某蟲嗎？除某草您用的什么藥？ 2、您買了某產品沒有？延伸：您應該換用某產品了。 3、您應該買點某產品回去！真的，誰誰誰用了真的很好！如果只是一般的好，我就不會推薦的。先用一半的地，您自己對比看看。我不會騙您的！ 4、您是要一次就管住，還是要天天噴藥？延伸：您是要便宜的還是效果好的？ 5、您是要治某病（某蟲某草）對不對？用這個，是現在最好的。 最后，零售店促銷會的實施 向零售商發出促銷會的邀請：前期重點做了工作（試驗示范、觀摩會、農民會促銷、掃村宣傳等）的幾個零售商應該很有信心很有心得，情緒高漲的，在適合開展基層促銷的時候，先從這幾個零售店開始。進而把有利形勢向經銷商反復渲染，并且還要鼓勵零售商向經銷商渲染，增強經銷商信心。 零售商促銷會實施方案： 1、預測準備貨源，做出促銷方案，提前向公司申請費用； 2、準備促銷場地（一般是在零售店店面）、獎品購買和配送、促銷現場控制； 3、議程：根據前面講到的不同促銷形式，流程不一樣，可以具體操作時進行把控，但是需要注意以下問題—— 1）推廣人員或業務員對產品沒把握，妄圖以小恩小惠愚弄農戶，演講沒有氣勢。 2）不清楚零售商、農民真正的需求，說話打動不了用戶，不能產生共鳴，拿捏不準用戶的購買動機。 3）講課偏技術介紹，滔滔不絕羅嗦拖沓面面俱到令人厭煩，很少跟農戶談利益或收益。 4）不準備、不演練，會場失控、營銷氣氛營造不起來或營造毫無章法。 5）以抽獎為主要形式的促銷會上，完全沒有原則，以零售店與農戶的關系給獎品，不能公平公正，導致場面失控。 6）對于購買量大的農戶，一定要進行采訪與合影，并進行宣傳，起到帶動作用。 當天促銷結束，并不是整個活動的完結，會后一定要進行跟蹤服務。跟零售店進行深入溝通，讓零售的有信心，會賣貨！通過促銷輔導零售店，讓他對產品堅定信心，能夠繼續進行農民會、示范試驗、宣傳推廣等動作，掀高潮！最重要的是讓零售店發貨補倉，經銷商完成二次發貨。 這就是一場完美零售店促銷會。 6月是農藥基層銷售的旺季，在這個旺季我們一起通過促銷讓農戶購買到適合的好產品，讓零售店庫存變現，讓經銷商再次發貨，形成良性的渠道循環。 |
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