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    在山東，基本上所有經銷商手里都有特肥產品，經作區水溶肥已經常態化。任何的風吹草動在這里很容易被感知，尤以壽光最為敏感。

    這里是：

    最接近新品的地方——新品上線都要來這里試驗；

    品牌更換最快的地方——兩年一換的使用周期；

    品類最豐富的地方——五花八門，魚龍混雜；

    農民還沒有形成品牌意識，還來不及體驗真實效果。有些經銷商“自以為是”找到了捷徑——什么便宜賣什么，什么賺錢賣什么……

    有些卻在“笨拙”地重復做示范、做推廣、做服務、做精品……

    特肥經銷商生意越來越不好做，追求“忠誠度”到底是一條死胡同，還是鋒芒畢現前的一道微光？

    最快的新品速度，不敢保證的忠誠度

    山東市場不缺特肥，甚至比全國其他地區產品更豐富，部分區域發展應用也處于領先地位。以壽光為典型性代表，“中國大小廠只要有新產品，都要來壽光試一試”、“壽光特肥切入比較快，用肥水平高”，壽光無疑是最接近新產品的地方，但是這種“寵兒”的身份，給當地帶來的可能是“捧殺”的后果。

    特肥對作物品質提升具有重要作用，但是有各種各樣的因素影響著特肥市場，下面就記者調研的眾多經銷商中，歸納總結他們是如何看待整個農資經營群體痛點的。

    種植戶：不可控的行情影響投入積極性

    在這個散戶主導的種植群體現狀下，受限的認知水平制約著特肥的推廣速度，尤其在農產品價格低迷的情況下，更是削弱投入積極性；再者，大多種植戶還沒有從“產量至上”的陳舊思想中解放出來，沒有形成追求品質的概念，這也是特肥推廣的一大突破難點。

    另外，在特肥品牌還未在種植戶心目中形成的當下，面臨各種各樣的誘惑，極易“見異思遷”，忠實度不夠；特肥的使用還沒有像大化肥那樣成為習慣，人們普遍認為農藥是剛性需求，而特肥不是，像壽光品牌一般兩年一換。

    零售商：賒銷負累，導致品牌難形成

    零售商的第一痛點是賒銷，如果真正實現不賒銷，品牌就容易顯現出來了，而對特肥品牌的依賴度還是在零售商層面。從上游拿到的進口高端特肥賒銷很少，很多種植戶養成賒銷習慣，尤其在農產品行情低迷的情況下，賒欠會更嚴重。

    經銷商：串貨擾市，利潤空間誘惑零售群體

    品牌知名度高了以后，利潤透明化，很容易串貨。據反映，做好一個品牌，在前兩年可能要花很大力氣，第三年出現串貨后，所有的就功歸一簣。再好的產品，如果沒有好的市場管控，渠道利益難以為繼，也可能成為市場的犧牲品。

    追求利潤是市場競爭的必然趨勢，農資不賺錢，做再多都沒有用，零售要求利潤空間。但當前，存在大部分的零售商只注重利潤，達不到要求就不做的現象，一些經銷商在去找零售商吃過閉門羹，被拒絕的概率很高。

    企業：產品差異化，需求核心技術與創新

    特色突出、安全有保障的產品是企業應當具備的。在特肥市場不成熟的今天，渾水摸魚者對特肥的健康發展極其不利，很大程度消耗著使用者的信任值。另外，一些廠家夸大宣傳，造成短期內達不到農戶期望的使用效果，使有些特肥在市場上猶如曇花一現。

    經銷商需要的是差異化產品，企業掌握核心技術，并且在產品推廣上，進而給予一定的技術助力，可以幫助服務客戶。

    國內企業還是對眼前的利益重視較多，研發投入少，而如果沒有技術支持，是會很難長時間發展下去的。

    預測：經銷商未來發展幾個可能方向？

    消費者對于品質的要求越來越高，未來特肥用量會用來越大。有人說，特肥市場又大又小，所謂大是指市場容量很大，小是指產品太多占有率少。未來某種產品的大量應用一定是由市場決定，不是靠經銷商引導的，經銷商引導的只是一部分。市場變動起來不會給任何人留有余地，只有那些提前準備好應對之策的人才會從大浪淘沙中生存下來，并可能可能熠熠發光。

    這里，筆者提取了部分受訪者的應對市場變化之策，希望可以給在迷茫中的經銷商群體提供發展思路。

    1、從精簡產品開始，做差異化高端產品

    煙臺大為農科徐杰：要生存就必須做吃苦的活——做差異化，但適合自己的才是最好的。任何一家經銷平臺，產品結構多不等于是不合理，產品少也不等于是合理的。

    當然我認為兩種發展思路是正確的，一種是戰略型的發展——只做特種肥料，做最大；一種是全年做各種方案——只要產品不浪費，能賣就有存在價值。

    這里，精簡的是不良的庫存，無論是產品多還是產品少，都是各取所需的問題，都是為了健康發展而存在。

    華琪農業王風虎：散戶意識沒有那么強，他們本身不算利息，華琪一開始給自己的定位就是“游擊隊”干的市場我們不干，“游擊隊”無非是競爭水溶肥等領域，因為這個門檻比較低。

    種植者對于20畝和200畝地種植的理念和投入差異很大，規模基地會考慮人工成本多一些，

    當有5000畝土地的時候，農資的消費是很小的一部分，最大支出可能在租地、人工等方面，上規模的基地對高端產品的接受度較高。

    青州眾遠趙新生：從土壤健康角度以及食品安全角度來看，高端特肥一定是發展趨勢。現在食品安全是一個門檻，國家提出了土壤保護，很多微量元素里加的都是不可降解的東西，用到土壤中作物吸收不掉，積累到一定程度會金屬超標，進而造成土壤中毒現象發生。我們就選擇高端可降解產品，比如阿道姆——全球唯一專利螯合IDHA基技術，作物吸收不掉的部分能夠降解。

    青州農資劉元強：需求存在，特肥市場很大。現在基本不接產品，除非差異化。常規產品競爭越來越激烈，生存越來越難，特肥是一個差異化產品，最終還是要滿足生長需求。我堅持和大品牌合作，保障產品質量，這樣賣著放心，同時合作中能夠從大企業的人才方面學到很多東西。

    紅河谷荊美琴：特肥假冒偽劣產品多，要想占據市場，保證價格和品質相符，目前混亂的特肥市場還需要一段時間趨于正常，未來還是要精簡產品線，做適合市場的高端產品。

    2、持續推廣，加強技術服務

    華琪農業王風虎：對產品吃透，無論是生物刺激素還是微量元素，從作物出發，熟悉產品作用機理，華琪是第一個或者較早推廣微量元素的，推廣難度特別大，但是從2015年開始推廣到現在，我們依然在做。我們做了很多別人不愿意做的活兒，試驗示范、現場觀摩、農民會我們做了很多，沒有戰略和戰術，就是去干，到田間地頭去。

    青州眾遠趙新生：特肥推廣的路比較艱難，但是一定要堅持做。我們一開始就投入大量的觀摩會、示范田，17個業務員要求每人一年不低于60場會議，一年不低于1000場。

    青州中嘉劉元強：特肥推廣門檻高，生產門檻低，我們堅持服務推廣。大化肥和特肥推廣內容不一樣了，現在要求越來越高，這種服務更貼近作物、貼近農戶，我們服務團隊有20人組成。

    由于推廣難度大，服務要求高，決定了產品的推廣周期長。特肥發展不均衡，同一個產品不同區域，發展階段相差很大。農戶的接受程度偏低，加上種植面積大等因素，決定了特肥的推廣周期還很漫長，但有漫長才有價值。

    濰坊沐春卜風泉：以前只要是好產品能掙錢別的就有不用管，現在要做試驗示范，觀摩會讓客戶看到效果，協助特們做好推廣工作。

    邦源生物科技有限公司馬云祥：前期有貨就能賣，農戶被劣質產品欺騙，真正好的產品在前期推廣就不被接受，這是自己的一大困惑，現在農戶開始注重品質了，公司的定位和思路發生了轉變，農資銷售和技術服務融為一體。特肥推廣需要一個過程，需要試驗示范讓農戶看到效果。

    沾化老棗林農業合作社王學光：高端產品和低端產品推廣也有區別，高端產品推廣市場切入點少，認可度低，但可持續性長，積累零售商對自己的認知，也能積累美譽度，而低端產品進入快，農戶用了沒有效果，會很快退出市場，周期短。

    興澤農資宋鵬：特肥需要持續不斷推廣，就像零售店，覺得服務一兩年后，服務慢了就不賣你的品牌，另外還要有專業性，以后特肥朝著服務型、專業型發展。

    3、注重人才培養，合作有思想客戶

    青州中嘉農資劉元強：散戶種植會持續很長的時間，種植分散，面很廣、量很大，服務要求越來越精細，要求服務越來越優秀。加強內在核心競爭力，注重人才培養，團隊建設，各個時期面臨的困難不同，但是人才是長期問題，我們的團隊都是一起干起來的，很多都有10 幾年了。最終還要看合作態度，合作關系的長遠價值是不一樣的，如果渠道增值，會越來越好。

    青州眾遠趙新生：做高端是我們的定位，下游網點也是高端的零售商，一流的產品必須要由一流的零售商來賣。

    4、品牌打造，塑造影響力

    誠信農資胡家波：不注重品牌和口碑銷售會更難，目前我們做組合套餐，挑優勢的品牌組合到一起；我們還把員工拉進來實行股份制，全力打造自己的品牌，企業也都在選擇大平臺去做，我們也得打造自己的實力。

    濰坊沐春卜風泉：壽光品牌兩年一換的情況下，我們是想著做長線，不是做一兩年賺錢這么簡單，我們想做有影響力的品牌。做短線沒意思，國內廠家過來一般都不做，因為他們今年做一下，下一年就換品牌了。我們現在是做現款，開發渠道非常難，但是現在都知道我們產品質量是有保證的了。經銷商現在地位很低，除了要加強自己的服務以外還要做強自己的品牌。

    結語：特肥市場還處于起步階段，留給經銷商的機會還是很多的。特肥的經銷首先還是要認清其本質，正如劉元強說“大化肥是渠里的水，特肥是船，只有船沒有水不行，只有水沒有船是浪費，大化肥永遠是基礎”。

    “特肥本不特”，只是之前用的太少罷了。現在，是時候為作物解決問題而存在，為提高作物品質去服務，為滿足消費者需求而推廣。