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    2018年的肥市，好像和其他年份很不同，也仿佛和其他年份沒有什么不同。

    一樣的大環境艱難，一樣的眾企業奮進；但是市場真真是更加難做了。

    一邊是繁榮，一邊是不安，各種矛盾的撕扯。

    市場變得更快，喜歡與選擇就在一念間，農作物不賺錢說什么投入？

    理念、產品都加速迭代，成本增加，市場活躍度降低，市場節奏把控越來越難……新的困難誰來解決？

    我們將2018年上半年的過往都折疊在肥市二字里——就會發現產業正經歷著大規模洗牌，市場機遇和挑戰俱在。未來已來，卻分布不均，只是僅屬于與時俱進者。

    我們看肥市的每一層，看到現象，引發思索；找到對標，獲得發展途徑。或已經把握或錯過了曾經的高增長階段的你，將怎樣贏得未來？

    第一層：市場活躍度降低

    今年好像大多數企業和經銷商也都陷入深刻的焦慮之中：市場啟動慢，市場活躍度降低，市場節奏難把握。

    化肥減量，對于國家而言是大勢；對于具體企業而言，銷量下滑是災難。因為在很多企業的認知中，減量減的應該是小企業的量；對于有技術含量的，有品牌的企業而言，仿佛是很遙遠的事情。事實的真相果然是這樣嗎？

    河南為例，4月下旬市場才有些許的動靜，才有經銷商開始少量的備貨。雖然說今年的季節有所推后，但是下游市場觀望的態度是騙不了人的。這也是河南區域為什么夏季政策遲遲未出的原因。窺一斑而知全貌，全國大多數地方估計也是如此。

    市場怎么了？下一步如何做？

    好像“下一步”特別難踏出。和很多企業聊的時候，都說2018年一季度銷量不是很好，同比都有些許的下滑。農產品價格低迷，市場壓力大，下游需求的變化深刻，外部環境難以把握，市場活躍度在降低：對企業而言，市場把控更難了。

    對于深耕市場的個人而言，可能更關注市場的細節：客戶遲遲不拿貨；小戶更趨向價格實惠；某某企業已經動了；非正規企業不停往農戶家里塞化肥讓經銷商的貨無處可去……這些更令他們頭疼。

    企業越來越不能解決目前經銷商和農戶遇到的問題；市場上的促銷、會議減少，即便有，參與者也有日趨減少的趨勢。

    這些都在表明，肥料市場的市場活躍度在降低。

    有業內人士預測，長此以往，品牌型和營銷型企業的未來可能將更加艱難。

    那么，市場活躍度降低的情況下，企業該干什么？用什么樣的工作內容去置換原來的忙碌與活躍？未來企業和經銷商怎么轉型？該如何走下去？我覺得這是一個值得思考的問題。

    當然，從另一個方面講，市場活躍度降低未必就是壞事。過熱的環境會讓人狂躁，狂熱，冷靜下來的市場倒是可以讓人停下來去理性思考，不再跟風，不再拍腦袋。而去找到自己真正適合的路徑。畢竟，當沒有路徑的時候談方法等于零。

    有人說，2018年是一個大裂谷的時代，它不僅是過去通往未來的橋梁，同時也是一個分界線。有的人憑借對未來的認知和洞察，找到路徑；有的人停滯不前，將被遺落。所以，差距就像裂谷，之間的鴻溝將隨著時間的推移越來越難以逾越。

    第二層：產品價格的兩極定位

    肥料產業的“三高時代”來臨VS 低價成了主流，市場給企業一個艱難的選擇：保量還是保利潤？

    沒有任何時期像目前這樣的尷尬兩極定位，一方面是企業對于高品質、高附加值、高利潤產品的渴望，一方面是低價格才能暢銷大田市場的現實需求。

    毋庸懷疑，今年很多企業在大田上遭遇滑鐵盧。不少企業夏季肥甚至上半年都有下滑，即便總量沒有下滑的，其高利潤產品也在下滑。去年想在高價產品上一競高下的念頭，在上半年多數打了水漂。

    有經銷商吐槽，居然有農戶問他有沒有30元一袋的肥料。市場培育了這么多年，這在往年是不可能的。也有企業嘆息，現在高端肥推不動，低端競爭太多。

    因為前期的成本升高，所以經銷商都將期望放在了后期，期待價格回落。因為基本上每年旺季的時候價格都有一定回落。也因為目前肥料供過于求的態勢，和產品朝發夕至的便捷，經銷商都不著急備貨，零售商更甚。

    市場不動，原料成本高企，時至三月底，企業仍不敢報價，也不敢透露夏季的政策。

    很多企業因此調整了生產節奏，等到河南、東北幾乎同時開始備肥的時節，不少企業庫存不足而手忙腳亂。

    為了促進夏季市場的旺銷，據了解，很多企業開啟了限量優惠的政策，也有企業開始給農戶培育大豆用肥的必要性，也有企業開始生產低端產品，憑量取勝。

    即便如此，仍有企業笑傲江湖。截止5月13號，綠業元“蕓保”大單品銷售8.4個億，要知道去年蕓保全年的銷量是7個億。

    有企業說上半年已經如此，希望下半年會好些。也有企業說，今年上半年不退步就是進步。下半年會怎樣？現在還未可知。更多企業將“寶”壓在了經作上面，壓在了高附加值的產品上面。

    當農業面臨著消費升級的重大時代機遇，高附加值、高品質、高利潤的三高產品可能成為新的增長點。

    雖然肥料的消費者并不一定已經中產，并且做好了可以消費中產的地步，但是他們對好產品的需求還是有的。在農產品的消費從吃飽變成吃好的需求轉變的時候，農產品的投入品——肥料，當然也要從增產變為提質。

    這個邏輯沒錯，在高品質農產品的收益下投入就顯得渺小。除了品質好、能夠提高溢價之外，還有利潤支撐。這也是這幾年很多新品、新型肥料推廣速度快的原因。

    更重要的是，目前支撐“三高產品”的勢能已經起來，企業和經銷商已經有支撐三高產品能力和平臺。當然農資三高產品是由服務撐起來的。沒有服務，三高產品在農資行業沒有市場。

    第三層：種植迷局

    今年種什么賺錢？

    這恐怕沒人能夠回答。

    種植問題恐怕是所有農人的迷局，不局限于大田還是經作。

    為什么別人種的時候賺得盆滿缽滿，到自己的時候哪怕多收了三五斗還是逃脫不了血本無歸的噩夢？

    各種大田作物的價格低迷，讓農戶不想投入，而相對于投入，農戶更迷茫的是種植種類。

    其實，在談論市場的時候，我們得關注種植人群，不同種植人群對種植有不同的看法。

    北方小農戶考慮的是繼續種玉米還是改種大豆，還是再種點芝麻，其他更多的種類一般不會去嘗試。現在仍然自己種植的散戶幾乎不指望田間收入的千余元，沒有勞動力的干脆都將土地流轉給了大戶。

    而大戶，其抗風險能力也未必就足夠，有的在包地之前可能也未必做了足夠的準備和調研。反而是小大戶（20-100畝），由于其投入不足夠多，也幾乎不用請工，基本上多是賺錢的。

    然而，對于靠天吃飯的農戶而言，無論擁有田地的多少，在氣候條件差的時候能做的也有限。

    烏蘭察布種植土豆的群體，經歷了去年的價格跳水，今年也只能繼續種植，“活下來，經贏你的土豆”；蘋果今年多地發生凍害，嚴重影響掛果，農戶投入不再積極；四川部分區域柑橘迎來小年……

    大蒜價格下跌至十年最低，某某地區蘋果滯銷……有的沒的，各種滯銷的訊息鋪天蓋地，當然也有消費滯銷信息的情況，就如臨猗滯銷大爺被各種消費。說實在的，今年春天除了大櫻桃依然價格堅挺之外，很多柑橘類產品價格一落再落。而大面積的滯銷新聞，對產業也是一種影響。

    有時候農產品價格的起落是市場的自我調劑，有時候是天災，有時候卻是人禍。

    有人呼吁不要跟風，有人說理性種植，但是究竟怎么種植？哪個區域種植哪個產品更好，哪個更適合，誰都說不明白。

    種植迷局，其實不是今年都有，未來肯定還會廣泛存在。

    但是，可以預見的，就是農產品品牌的建立會更好。大櫻桃為例，大連、煙臺等地已經開始打造地理名片、地標產品品牌，企業也在幫著農戶或者基地打造品牌，而這些，應該是突破迷局的一個出口。

    第四層：產品的功能化提升

    其實任何創新，不過都是在尋找消費者的剛需罷了。

    創新隨著消費需求的改變而改變。

    市場活躍度降低之后，用什么內容去置換？

    農資與市場主編馮衛東認為，營銷已經做到極致了，這個時候需要分工明確，在品類上創新。將產品做到精準化，往產品上附加更多的功能。

    其實，將產品功能化這個苗頭從前幾年已經開始，企業更加注重研發和新的細分領域的產品。很多企業因為在大品類上無法超越一些標桿企業，就另辟蹊徑，找到自己的優勢細分領域，進而領航。

    綠水青山就是金山銀山，政策和理念的推動下，農業綠色發展成為趨勢。守土有其責，土壤健康保衛戰亟待全面打響。所以，產品也開始了它的迭代步伐：從火熱的藥肥，到生物刺激素，再到各個細分領域均如是。

    譬如，今年金正大提出“親土種植”，很多活動圍繞著親土種植開展。其董事長萬連步表示，金正大在此前的20年間專注開發推廣新型肥料和化肥增效技術，2018年將是轉折點，未來10年金正大將大力推進土壤修復和親土種植。

    “親土1號”正式面世短短五個月，就取得單月銷售收入破億的成績；今年3月，新洋豐和康樸合作，新洋豐獨家生產的“康樸·諾泰克”肥料上線；作為肥料行業的標桿之一的史丹利，也在助推生物刺激素國際標準加快落地；湖北鄂中生態的“仟金方”微生物生態復合肥，貴州西洋實業的堿性肥料“諾威施”等功能型肥料產品，也都有不俗的表現。

    加上政策導向，今年，大部分企業的認知都是“土壤健康”類的產品將是風口，改良土壤、環境友好、可持續發展型的產品將會有生命力。這個趨勢在各個展會、企業新品發布會上都可以看出。

    市場攪動的過程中，也多出現這類產品的身影。

    而產品的功能化，也離不開服務的功能化。

    因為很多土壤需要修復、改良，需要高品質產品，更需要專業的集成服務，而很多企業設置的服務已經滲入到整個農業的產業鏈條之中了。

    第五層：專業化的落地服務

    農產品價格不行，農民農資投入積極性變低，逐步往上傳導，對于技術服務能力強的經銷商反而是個機會，農戶對技術服務的需求越來越高，對種植風險意識增強。

    市場各層級的產品過剩格局已經形成，催生了營銷中的不同模式并存。低價位的單方營銷使利潤到了臨界點，如何提高產品附加值，并將高價產品賣出去？憑借原來的方法，絕對無法成行，這些都迫使企業進行營銷轉型。

    而轉型的一個方面就是專業化，服務化。

    產品是企業生存的基礎，但是就目前而言單一的產品并不能帶來大的發展空間。

    很多企業已經變生產型企業為服務型企業：保留生產企業的職能，再成立新平臺做控股公司，控股公司延伸業務范圍，集肥料、農藥、農機、農技于一體，根據客戶需求提供整體解決方案式服務，聯合優秀經銷商參股，涉足農事服務和產業鏈，之后再做并表。

    金正大發布2018年一季報，凈利潤同比增長的原因之一就是——“金豐公社”模式超預期，帶動客戶業務及產品銷量快速增長；諾普信目前已并表的14家控股經銷商，營業收入大概8億元；寧高寧在三農發展大會上透露，中化集團將建立一個開放的平臺，廣泛的結合現代農業產品服務資源，共同打造一個共生共融的現代農業生態服務圈；芭田股份打造智慧農業大數據平臺，用大數據給農戶賦能。通過大數據平臺，實時監測，實現農作物全程監管可追溯，在保證農產品品質……

    不止企業在轉型，經銷商也是如此。作為經銷商，大多數體量大的也已經切入專業農事服務。廣西匯福達農資有限公司總經理朱繼學只專注柑橘的幾個關鍵病害，解決農戶痛點，而這種服務的價值并不受行情的左右。

    當然，對于農資行業來說，經銷商同時兼任著技術服務的重任。從當前經銷商的資金、規模等實力來看，還是有其短板的。

    真正的農業服務是什么？應該是個閉環。從上游的農資產品順暢供應，物流、農業金融、農技服務、農產品采收和上行。有了這些才稱得上最初的業務模型。

    所以，可能這些并非一個企業的事情，將是一個服務團體的融合，融合各個服務小單元。

    草灰蛇線，伏延千里。

    即便是目前看不透，但是，可以預料，未來，拳頭產品為基礎的農事服務將會有更大的發展空間。

    第六層：多種服務主體并存

    未來到底誰在賣農資？

    其實這個問題，我很早就問過。

    我發現在不同的階段，答案是不同的。

    開始的時候就是正常的經銷商、零售商群體。

    因為經營并非易事，只有有經營資質和能力的特定人群才能經營。

    然后隨著經營放開，隨著土地流轉，隨著新的耕種方式的改變，經營農資的開始有了大戶團購、鄉村經紀人、機播手、網絡、企業直銷等新模式。

    前幾年是行業迅速變化，匆忙試水新事物的幾年。各種新名詞、新業態都展現出來。零售商死亡論，經銷商死亡論輪番喧囂塵上。東北為代表的批零一體化、鄉村經紀人的經營形態確實獨領風騷好幾年。事實證明，農資電商試水并不成功，直銷也只能在特定區域進行。

    當土地流轉到一定比例，當公眾的需求從吃飽到吃好，大戶種植變得更需要技術；當散戶農戶不愿意失去土地，自己又無力耕種時。又有了新的經營群體，譬如說如金豐公社為代表的服務平臺，譬如中化的MAP，田園的打藥隊等等。

    經作迷戀品質，大田只想降本。

    去年化肥施用是減量的，今年應該依舊。怎么賺錢？經營者除了加大高效、新型產品的比重之外，好像也只能開始賺其他方面的錢了。于是，托管、做產業鏈的經營者出現，可以讓農戶有好的收益，自己也賺取利潤。

    農業保險、貸款之類的企業也異軍突起。雖然他們不是傳統化肥生產、經營企業，但是他們用自己的方式在農資經營中嶄露頭角。

    以農分期為例，通過訂單式生產與廠家直供，依靠自有渠道和線上線下并行的流量來源，以賒銷、集采的方式為農戶提供高性價比、高品質的農資賒銷服務。據了解，近期農分期在河南、山東改變了銷售模式，建立新零售模式：一個鄉鎮選一個零售商，同零售商結合，雙方共同開發種地大戶。用業內人士的評價就是，改變很大，建立合伙人制度，感覺可行，能落地。

    這樣的企業還有安信農業保險，是我國第一家專業性農業保險公司，在土地改良、土地治理、土地保護等方面發力。

    也可能因為外行業的經驗，也可能天然的公信力，這些外來的經營企業用自己固有的優勢結合肥料業務，從而創造出不一樣的業績。隔行取利，沒那么容易，但是其體量也驚人。

    目前，服務主體并存的形態，促進行業的發展和繁榮。未來，為農民農資的又將是哪些企業？又會增加哪些服務主體？我們很期待。