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    “魚兒離不開水，瓜兒離不開秧。”廠商之間就如同魚和水的關系，也有人將其比作夫妻間的關系，二者之間是互相合作又互相競爭的矛盾體。但是近年來，農資市場競爭加劇，利潤越來越薄，甚至價格出現倒掛。在新的市場環境下，縮小運輸半徑，節省運輸成本本是節本增效的良好途徑，但是，記者在采訪中卻有很多廠家反映，當地經銷商不賣本地肥，舍近求遠傾向于銷售外地肥。這一現象在一些地區比較普遍，《中國農資》記者近日就這一現象進行了調查采訪。

    從廠家層面分析

    直銷？減少中間環節？降成本？

    當前國內化肥廠家很多，而受市場不景氣和環保壓力影響，許多流通企業銷量下滑，甚至倒閉。據無錫市農業生產資料有限公司總經理凌晉義介紹，一些廠家為了保量，主動與種植大戶對接，通過“遠交近攻”的方式，將壓力轉嫁給本地經銷商，導致廠商關系緊張甚至破裂。江陰市澄農農資連鎖有限公司總經理閔雷中也表示，江蘇地區的土地流轉率非常高，種植大戶為了降低成本和風險，更樂于就近與廠家直接采購化肥。廠家直銷雖然減少了中間環節，但市場競爭卻更加激烈，一方面是本地經銷商從外地調運化肥，另一方面直銷也使一些不正規小廠家的產品有了生存空間，導致市場上“劣幣驅逐良幣”的現象時有發生。凌晉義說：“受本地化肥生產商工廠直銷模式的沖擊，傳統農資經銷商的渠道優勢正日益被削弱。許多經銷商被迫舍近求遠，放棄本地產品，只代理外地產品。”江蘇省邳州市豐碩農資總經理陳海洋向記者反映：“本地部分廠家的業務員要拿提成，當經銷商把品牌打出去后，如果后期銷量達不到業務員預期，業務員就會頻繁更換代理商，或者越過經銷商做直銷，廠商間的合作極不穩定。如去年合作的一個廠家，公司花費大量人力、物力做推廣，第一年銷量達到1000噸左右，但第二年廠家要求做到2000噸，然而市場的推廣是需要一個循序漸進的過程，農民對一個新品牌的接受也需要一個過程，廠家這樣的要求很難達到。我們這里的經銷商對方圓100公里以內的廠家都不愿意合作，而是愿意與信譽好的外地的大廠家合作，相比較而言，合作比較穩定。”

    江蘇華昌化工股份有限公司市場部經理徐春華則表示，就江蘇地區而言，經銷商舍近求遠只是個別現象。針對這一現象出現的原因，他分析說，廠商合作是一個雙向選擇的過程，大品牌廠家在選擇本地合作伙伴時，大多都有一個較高的門檻，往往會選擇與自身實力相匹配，且在區域內具備一定實力的經銷商來進行合作。因此，并不是所有經銷商都能夠代理到本地的大品牌產品。那些規模較小、服務能力較弱的經銷商，在本地只能代理到小廠產品。谷豐源生物科技有限公司銷售經理董道四說：“農資市場的存量是有限的，再加上國家肥藥雙減政策，及外地廠家‘地毯式’推廣影響，本地廠家生存和競爭壓力很大。”

    從經銷商層面分析

    利潤！品牌效應強！合作穩定！

    對于經銷商來講，部分經銷商出于各種原因考慮，選擇銷售外地肥。徐春華表示，種植大戶為了規避風險更傾向于選擇本地的大品牌產品，而代理本地小廠的產品，價格過高則無法保量，價格太低又沒有利潤，一些經銷商為了生存，只能舍近求遠，選擇外地的一些價格并不透明的品牌來獲得利潤。衡水佳禾農資有限公司復合肥產品經理劉真說，從銷售角度來看，本地企業肥料利潤更加透明，可操作的利潤空間有限，讓肥料銷售積極性明顯受打擊，所以當地經銷商更傾向于銷售外地肥料，再加上外地肥料更容易推廣，銷售相對容易，更加鼓勵了經銷商賣“外地肥”。陳海洋則表示，普通復合肥的價格相對比較透明，而高端肥料的價格則比較好操作，所以經銷商銷售普通復合肥多追求品牌效應和運輸成本低的廠家，而對于高端肥料，經銷商則更愿意銷售外地的肥料，因為外地品牌能夠保證市場供應，如一個品牌在一個地區只有一個代理商，對供貨及服務都很周到，代理商也會安心做推廣。“就像夫妻二人過日子一樣，如果反復離婚、復婚是不利于過好日子的，因為經銷商做一個品牌不容易，只有廠家和代理商全心全意合作，代理商才會放心推這個產品。”他坦誠地說。

    也有經銷商認為經銷商傾向銷售本地肥還是外地肥并不是絕對的，主推本地肥還是外地肥的選擇標準是利潤高、品牌效應強、合作穩定，對于本地肥與外地肥的選擇界限不是很明確。貴州省織金縣農業生產資料公司的李直勇說，總體來講，貴州的肥料在貴州地區銷售情況是可以的，但是一個地區的主導產品不會太多，外省品牌在貴州每個市縣都有代理商，而一個品牌在一個地區代理商的實力對這個品牌在當地的銷售情況起到決定性的作用，無論是本地肥還是外地肥，在一個地區銷售情況的好壞很大程度上取決于這一品牌代理商的銷售策略以及廠商之間的配合。一個品牌在一個地區銷售情況好的主要原因是當地實力強的經銷商長期以來將人力、物力都放在所代理的產品上，再加上廠家在服務、宣傳、價格方面的優勢，所以很容易得到當地農民的認可。

    從農民層面分析

    看品牌？！隨大流？！靠經銷商推薦？！

    經銷商銷售化肥很大程度上還取決于消費者的購肥傾向， 安徽康龍農資貿易有限公司王健康說，消費者需求是分三六九等的，30%的消費者看品牌，30%的消費者隨大流，40%的消費者主要依靠經銷商推薦。陜西省渭南市蒲城縣美邦農資經營部楊振民表示，農民都有一個通病，就是不放心本地的貨。河南省南陽市新野縣海豐農業科技有限公司韓海霞也有同感：“當地的品牌肥料在當地銷售情況不太理想，主要是因為當地農民不認本地肥，認為有資源的地方生產的化肥質量好，而本地沒有好的化肥原料資源。此外，當地農民對大品牌的肥料比較信賴，特別對在央視播過廣告的品牌更為信賴，尤其經濟作物對外地品牌肥料需求更大。”劉真也表示：“從農民角度來看，當地農戶對于當地企業規模、產品質量都有一定的了解，因為過于熟悉，所以心理上就會認為其效果一般，廠家不管打多少廣告，如何鼓吹效果，都難以讓農民買賬。”

    而正所謂“外來的和尚好念經”，江蘇省某知名化肥品牌市場部負責人告訴記者：“農民由于對外地肥料了解甚少，一些外地品牌的肥料只需要簡單做一些示范試驗，加上業務人員或多或少的‘夸大’宣傳，農民辨別能力弱，在宣傳面前難以招架，就會在心理上更加輕易地接受。”但是，“外地肥”真的好嗎？劉真告訴記者，其實經銷商銷售外地肥料，實際上也不會是太遠的廠家，很多情況下往往都是“遠”在了包裝上，比如山東的生產廠家，可能會有云南的包裝，而僅僅是這樣一個“外地包裝”，就能在銷路上有一個質的改變，這也是借助農民喜歡“外地肥”的心理而采取的“迂回戰術”。

    新形勢下廠商關系

    “過河拆橋”？抱團取暖？實現多贏？

    化肥市場風云突變，生產企業和流通企業迎來新的挑戰，同時，隨著我國農業逐步向綠色、高品質農業方向發展，也為農資行業提出了高要求。在新形勢下，需要廠商攜手共同創造性地開拓市場。“只有在廠商合作中實現共贏，才能實現農資企業乃至農資行業的可持續發展。” 徐春華說。化肥生產與流通就像農資行業的“左膀右臂”，二者缺一不可。就目前來說，傳統化肥流通網絡體系的優勢尚存，且改革正在有序進行，生產廠家應主動幫助有潛力的合作伙伴轉型升級，抱團取暖共渡難關，而不是為了眼前利益 “過河拆橋”。對此，凌晉義建議，傳統農資經銷商應加快轉型升級的步伐，通過整合資源，擴大服務領域，提升服務能力，積極向農業社會化服務領域進行探索和延伸，在產業鏈條中發掘新的價值，樹立“廠商合作如一家，互利互贏闖市場”的觀念，建立廠商之間的互惠互利關系，以便從容應對市場格局大震蕩下的生存發展困局。陳海洋也表示，廠商應以積極合作的態度，站在對方的立場上，處理相關的問題。廠家要尊重和關心商家，體諒商家在銷售產品方面遇到的困難，聽取商家的合理化建議，不斷改進產品的性能和質量。還要注重市場的長期發展，穩步又規范地控制銷售網絡的建設，以健康的市場發展不斷提升產品的銷量，實現短期銷量與長期發展的協調和平衡。

    廠商合作不是空話，應以實際行動兌現，廠家首先應以商家和消費者為中心，通過服務幫助商家推廣產品；其次，廠家負責銷售的業務人員要改變傳統觀念，將工作重心從說服經銷商銷售，轉變為幫助商家分析產品特點、研究消費者需要，幫助商家把握市場機會提高銷售效益。對此，董道四說：“廠商之間無論怎樣糾結，最終落腳點都要落在農民身上。只有權衡好農民的利益，充分考慮農民的需求和接受程度，提高農民的購買力，才能做到廠、商、農三者共贏，真正撬動農資市場。”怎樣讓農民得到實惠，是廠商需要共同面對的問題。