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    雨一直下著，下著.......有的地方喜歡，有的地方討厭。贛鄱大地迎來了久盼的甘霖，齊魯大地卻遭受了多年不遇的洪災。壽光的洪災在菜價上漲后才有報導加以關注，讓大家看到蔬菜區被洪水淹過的慘痛景象。這些本來都是可以避免的，最起碼也可以通過預警、防臺準備將損失降低，而最終卻因為麻痹大意而造成了如此嚴重的災禍。誰該反思，誰又該負責。今年的農資市場其實和遭受洪災的壽光縣很相似，農藥新政好比臺風，刮過之后過后滿目瘡痍，很多企業也是麻痹大意給公司釀成了災難性的損失，也感受到了秋風掃落葉般的寒涼。今年農資市場的困境很多專家都判斷對了，但是很多企業卻關心錯了問題。

    問題一、彎道超車

    吸引眼球的眾多行業高峰論壇、大咖分享會、含金量低的排名評選迷惑了很多沒有出過遠門的企業家，將“正確的廢話”運用到企業管理中，都想走捷徑，學習“速成之道”，當彎道上堵車了才知道倒不回來了。在企業發展中，只要路對了就不怕遠，方向對每個企業來說是至關重要的，2018年很多企業的失利都是因為方向的誤判。許多企業都知道今年環保形勢嚴峻，但是沒想到可追溯，加大了督查問責力度，直到出事進去了才知道環保督查真的抓人了；認為添加隱形成分都是為了藥效，為了解決老百姓的實際生產問題，違規不違法，關起來了才讀懂新條例上的：依法追究刑事責任；曾經通過偷排降低環保成本增加產品價格競爭力，偷偷添加第三組分提高藥效來增加產品市場占有率的劣幣驅逐良幣的時代已然結束。2018年的問候語已經從“今年干得怎么樣？”轉向“今年沒有被抓吧？”對法律的不敬畏、對內忽悠式管理、對外吹牛式銷售，這些遲早都是要還的。做自己生命的導演，安全永遠第一，不要把活生生的生活過成段子，成為行業的笑柄。思考彎道超車應該考慮車的性能，老板好比駕駛員，掌握方向；車子好比企業，用什么底盤+框架+發動機決定了企業的發展速度；彎道飄逸取決于老板的駕駛水平。但是彎道有風險，如果做不好，車報廢了，人也危險了。

    問題二、渠道拋棄

    今年流行的：時代拋棄了你，連聲再見都不會說！我贏了所有對手卻輸給了時代。今年看到了很多企業被渠道所拋棄，多年友誼的小船說翻就翻了。

    拋棄是從自私式的漲價、止損式的生產大量無二維碼老產品、無規律的長期斷貨、表演式的基層服務積累起來的爆發點。從產品和服務角度發掘：產品沒有技術含量，證件資源老化、質量一般、效果一般，產品價格低，沒有服務；產品價格高，服務沒有跟上，賣的艱難，上不了量；產品同質化，效果不錯，價格爛市沒有利潤，上量不賺錢。

    解決問題

    渠道敢拋棄的原因是產品和服務，當下的農資企業都在做服務，大多數是假服務，都是講起來嚇死人的服務。農資企業的服務很簡單：把農戶搞服就是服務。解決問題是第一要點，農戶至上的痛點問題是頭等大事。企業在產品上下的功夫深，基層一線的銷售人員的銷售難度才會降低，才有利于基層銷售人員開展工作。目前農資市場沉淀的只有個人品牌和終端品牌，沒有廠家品牌。賣你家的產品而不是別人家的，取決于店里那個賣藥的。“店里有人賣”是起點，“村里有人夸”是過程，“農戶回頭找”結點，通過好產品來降低基層員工服務的難度指數是每個農資企業都要用心去雕琢的。

    問題三、增長無望

    銷售額降了，發際線高了是今年很多農資企業老板的真實寫照。零增長環境下的存量市場增長確實很難，拼盡全力，也還是輸給了現實。2018年農資企業的增長來源于漲價帶來的增長，到這個月原藥還是上行趨勢，交投不佳，供需矛盾持續，原藥行情：沒有最高，只有更高。行業整體漲價幅度在15%以上有吧？那么低于這個漲幅的都是負增長。今年的增長取決于企業的供應鏈協同能力，采購能力強、反應速度快、供貨及時都所表現的系統能力的優勢。“增長治百病，不長百病生”組織不成長，業績不增長，所有的管理都是過度管理，管理的核心是統一立場，老板成為首席教育官，改變員工的思想觀念，提升和完善員工人格。正如諺語：比完成活兒更重要的是完善干活人的人格；企業沒有執行力就沒有競爭力，執行沒有如果只有結果，對增長負責制，所有的提升都是來源于團隊組織的激活和能量的提升。

    問題四、組織設計

    方向要正確，組織要充滿活力，組織設計要藝術性。今年增長比較大的企業都是員工狀態好、干勁比較足的企業，南方某農化企業比去年同期增長4個億也在逆勢創造了。今年很多企業的團隊組織在過完清明節就看不到了希望了，負面情緒迅速傳播感染，影響了整體士氣。大多數將問題歸結于市場困難、團隊敬業程度不夠、自律性不好，沒有思考過組織的頂層設計，銷售待遇的頂層設計，老板真心能給員工的待遇問題。人性化的管理氛圍、讓團隊爽的感覺、激活每個人的潛力；共同做制度精進、設計接地氣的管理制度、在多數員工認可的制度框架下運行；PK機制、以目標為導向、追求結果。讓團隊自發的去干好終端宣傳和服務，自覺的找到自己需要的植保知識，主動的請教專家老師。習得自己區域的作物種植知識，把植保技術服務當成立生之本。組織未來的設計更多要考慮90后、95后，關心那些：沒有宮斗只有不伺候的新生力量，他們喜歡的：小豬佩奇紋上身，掌聲送給社會人的情感追求。以“輕管理模式”為核心，用90后思維設計好組織管理。政績考核都將：幸福指數納入干部考核體系，企業組織設計也應該考核：員工幸福滿意度。

    時來天地皆同力，運去英雄不自由！感觸：當下的農資企業都是在尖刀上跳舞；感嘆：從“流行”到“不行”；感想：沒出事成功了沒道理都有道理，出事了再成功也是沒道理。問題是接生婆，它能幫助新思想的誕生，期待農資行業的新思想領先。看到中化寧高寧提出的：科學至上、知行合一；安道麥公司的：越己之道煥然提升，以農為先，敢為不同；拜耳極飛的未來農場計劃，構建新概念的農業示范基地，探索效能最大化的同時，保護環境，實現農業與自然生態的可持續發展。看到了行業內預測的變革：營銷模式、農藥助劑、施藥工具。

    當下我們更多的應該關注機會而不是問題，激發“時不我待、只爭朝夕”的緊迫感，拿出“咬定作物不放松”的氣概，扎扎實實地把“秋冬攻”行動的每一項工作真正落到實處、抓出成效，齊心協力打好關鍵的冬儲戰役！

    新政下的農資市場大規模洗牌已經開始，市場機遇和挑戰俱在。未來已來，卻分布不均，只是僅屬于與時俱進者。農化企業的存在就是為了解決種植大戶的問題，能解決多少問題、能解決多大的問題，就能賺到多少財富！深挖種植大戶的需求，用大戶思維為大戶創造價值。企業方向上：懷有平常心，選擇做正確的事，并想辦法把事情做正確。營銷動作上：始終在重復同樣的動作，把動作做得更標準。管理上：由集中式超級大腦向分布式多個個體獨立思考平權式轉變。服務上：服務到不好意思為止。成長企業，約束企業，未來路上拼的：正道之行，成其久遠。

    本文作者：江西眾和化工有限公司營銷總監 楊森

    文章來源：《農資經銷商》雜志社