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    有詩云：悠悠冉冉似牧歌，縹縹緲緲如幻夢。天山天上有天山，山中所居必是仙。千百年來，人們對新疆的美好向往，無數詩句贊美不盡，大美新疆，美的不止是風景，還有幾千萬畝的世界級農耕。

    長達16小時的光照，讓新疆的棉花、瓜果、蔬菜的質量在中國乃至世界都首屈一指，而新疆農業的重中之重就是3000多萬畝的棉花。棉花原產于亞熱帶，是喜溫喜光的日照作物，既怕高溫干旱又怕低溫霜凍，但是新疆，實實在在的給棉花種植提供了最好的自然條件。

    八月，《農資經銷商》編輯部一行專程來到新疆，上天山、過草原 ，走訪經銷商、采訪種植戶，實地調研，以小見大，歷時五天四夜，踏足兩市四地，行進上千公里，實踐出真知的了解新疆棉花脫葉劑市場。

    占據祖國六分之一國土的新疆，在這里棉花種植與國內其他地區的種植模式有所不同。通過實地走訪發現，僅以北疆為例，棉花的機械率已經達到驚人的百分之九十八，即使在自然環境特殊的南疆，棉花機械率也有四成以上。作為占全國棉花產量三分之二的新疆長絨棉，其集約化、機械化、科技含量、種植技術和種植理念已然遙遙領先，乃至在世界已是一流！

    棉花脫葉劑，機采的“最后一公里”

    早期，新疆的棉花種植戶會在每年9月回到內地大規模雇傭采棉工人，采棉工人的缺口曾經一度高達十萬人。種植戶為采棉工人提供往返車費，食宿和高額薪酬，為的就是每年棉花成熟時的采摘。但是隨著種植戶的種植規模越來越大，勞動力成本也越來越高，種植戶不得不思考一個問題：棉花可以大規模機械種植為何不能大規模機械收割？這要說到棉花本身的特殊性：棉花葉子葉面大，成塔狀，如果機器收割前不使用化學脫葉手段，那么棉葉對機采籽棉的污染就十分巨大，籽棉的含雜率會居高不下，棉花的質量會大打折扣，從而影響棉花的出售價格和使用價值。所以這時候，棉花脫葉劑的重要性不言而喻。

    因為機械采棉的棉花種子和早前手工采摘的棉花種子并無不同，并且經過數代培育，棉花的高度已經基本可以控制。那么如何脫葉，如何把葉子脫干凈就顯得更為重要。而對于這個問題，筆者采訪了在農八師一三五團種植了上萬畝棉花的陳江大哥，陳大哥在新疆已有近二十年的棉花種植經驗，在他的辦公室筆者看到了4*4的高清棉田監控，機械室里大小型機械整齊排列。采訪時，陳大哥說到：“當時僅采摘上千畝棉花，就需要雇傭10多個工人，后來規模越來越大，最多的一年我們請了近400位棉工。但采棉工人越來越難找，且價格越來越高，我們自己算了這個成本，就直接投入了幾百萬在2011年買了屬于我們的第一臺采棉機——約翰迪爾7660，當時全疆才十臺，以后我們還要換更先進的市值更貴的CP690，雖然機械化前期投入高，但是種植規模越來越大，除了自用，我們還可以外出作業，繼續賺錢。買了采棉機就要用棉花脫葉劑，雖然農八師的種植技術在全疆都是數一數二的，但是在脫葉劑使用上，選擇很困難，而且越來越困難，最近幾年尤為困難。”

    種植戶在棉花脫葉劑的選擇上會遇到困難，這是筆者在詳細調查前沒有想到的。因為種植戶長期種植棉花，使用棉花脫葉劑應該很有經驗了，只會“熟能生巧”，而沒有“選擇困難癥”才對，但是筆者在和江蘇激素研究所新疆大區經理王銳先生的交談中發現，事情并沒有那么簡單。王銳說：“從某種程度上來講，國內脫葉劑產品的同質化很嚴重，這不僅是棉農們選擇難的原因，也是國內農資行業的弊病。到現在越來越多的廠家把證件登記下來，但是大家沒有過多地重視品質。我們進入新疆市場，最早是2005到2006年那時候，當時是50%的粉劑，也是做的最大的，主要供應兵團。到2010年我們就開始開發54%的，第一是為了開發產品，第二也是通過當時拜耳脫吐隆的壟斷，看到商機，就登記了國家第一個品牌，并且我們始終以產品的品牌品質為核心，不斷研發，改進產品。”

    開放購買，棉花脫葉劑市場的“雙刃劍”？

    筆者了解到近兩年，新疆建設兵團放開了統銷統購政策，市場一下子涌入幾十個脫葉劑品牌。廠家一味地搞新產品，但是不重視質量，胡亂報價，惡性競爭，都想在新疆棉花脫葉劑市場分一杯羹。而對于新疆脫葉劑市場的亂象，河南錦繡之星新疆平臺經理呂波，這個三十出頭的新疆石河子農資界的“狼王”，有一肚子的牢騷：“我在新疆做了三年農資，發現新疆脫葉劑市場越來越讓人摸不著頭腦，就今年的新疆農博會來說，該來的沒來，不該來的都來了，耗費大量人力物力財力。對于我們來說，不如把錢讓利給農民和經銷商。放開統購統銷以后，老百姓可以自由選擇買賣，開放購買對任何農資人來說都是好事，但同時也進入一大批魚龍混雜的產品讓老百姓無從選擇，比如石河子才二百多萬畝棉田，就涌入了兩百多噸脫葉劑，這么多的品牌，種植戶們怎么選？”

    吊噴與飛防，我們都是“好幫手”

    除了脫葉劑市場的亂象，新疆棉花脫葉劑就現在的使用上，也有著不同的風向標。新疆的棉花脫葉劑絕大多數都是機械進田進行物理噴灑（吊噴），噴灑效果已經在十多年的實際使用中得到所有棉花種植戶的認可，呂波告訴筆者：“機車吊噴是根據棉花葉子的實際情況設計的，棉花株高，葉面大，呈塔狀，吊噴撒藥均勻，藥量也可以根據不同地區的實際情況制定，但是機車噴灑目前也有缺點，就是進田之后會對棉花產生物理傷害，即車輪碾壓，因為現在新疆已經進入精種精播時期，為了提高畝產，棉田在播種時已達到飽和狀態，兩株并肩、前后接踵，看不見壟，這時機車進地就會造成的很大的損失，但是吊噴的效果絕對是杠杠的。”面對這種情況，新疆的種植戶們有著兩套截然不同的理論：到底是使用飛防噴灑還是吊車噴灑？

    支持飛防的種植戶們緊跟潮流、與時俱進，在業內知名的河南田兵田將智能植保服務有限公司的總經理何慶遠先生說到：“新興起的飛防技術在作物噴灑中，不止是棉花的物理損傷能夠達到零損傷，而且省時省力，但也有它的局限性，比如容易受自然環境影響，像刮風天和超大規模種植，這些因素就會導致飛防沒有吊噴那么均勻，要二次噴灑。像田兵田將這類專業的飛防隊伍還好，如果遇到一些不專業的飛防團隊，打一遍拿了錢就不管的，也有不少，他們影響了飛防在老百姓心中的形象，但是飛防的使用一定是種趨勢。”而部分農戶則對飛防持觀望態度，愿意嘗試但是還是堅定的使用機車吊噴，如在沙灣縣的安集海鎮種了上千畝地來自河南的姚老哥，他就講到：“機車吊噴進田雖然看起來在滿坑滿谷的棉田里造成了很大的損失，但是機車吊噴的配藥和效果是經過長期實踐得出的結論，效果可以保障，因為產量在你而行情不在你，人為可控的一定要控制，打藥恰到好處，發揮了最高效益，雖然損失了一些，但是剩下的棉花我保證了它的脫葉效果和機采籽棉的質量和最后的高產，看似車碾壓損失了一些，但犧牲一個得到更多，損傷的棉桃可以用每株高產彌補過來，實則賺的更多。”筆者在和多數像姚老哥這樣精耕細作型的棉花種植了解到他們另一個擔心：先不談脫葉效果，僅配藥比例的嘗試、實際的試驗效果就要一年時間，并且適不適用于新疆這種動輒上千畝地甚至上萬畝地的棉田，飛防技術還需要很長時間來證明。

    棉花脫葉劑：用我要科學

    在棉花脫葉劑的選擇上，絕大多數的棉農們認為脫葉劑越貴越好。所以筆者在采訪時發現，盡管進口的拜耳脫吐隆價格高昂，但是銷量一直遙遙領先，但也有部分種植戶為了節約成本用很便宜的脫葉劑，結果損失很大。農八師一四二團的大種植戶何平大哥，早些年就吃了便宜脫葉劑的虧，何平大哥為人義氣，期間專程請筆者一行人用餐，觥籌交錯間，何大哥說：“當時也是聽了虛假宣傳，咱也不懂，那些年種地賠了不少，棉花產量上不去，質量也一塌糊涂，也就這幾年，有高人指點，加上科學用藥，科學種植，才慢慢緩過來勁兒。”說到今年的行情和田里的棉花，何大哥異常興奮：“今年田里每株棉桃平均也得有十多個，最多的二十來個棉桃都有，加上今年行情也好，總體來說，今年種棉花，攢勁。”種地是一門學問，說起科學種棉，安集海的姚老哥也有話要說：“新疆如今已經進入棉花高產的瓶頸，隨便種都會有畝產三百多公斤的收成，怎么提高產量賺的更多？就是種地要因地制宜。特別是棉花脫葉劑的使用，一定要虛心向同行，朋友請教，并且相信別人，在不了解情況的時候要多看多問。”

    如何科學又準確的使用棉花脫葉劑呢?呂波告訴筆者：“準確的說是怎么更好的服務棉農，種植戶們在意成本，更在意效果，經銷商要做的就是在賣產品的時候把物有所值、價格保證質量這樣的價值觀印刻在種植戶的心里，怎么做？搞服務！怎么服務？咱們從宣傳開始，到物流配送到實際用藥到用藥結束全程跟進，我們經銷商實地為種植戶試驗，我們的藥在田間從每畝10g到15g逐克試驗，最終得到最適宜種植戶棉田的脫葉劑的配比，雖然前期花費人力物力，但以最合適的藥量達到最好的效果，這樣，種植戶的成本下來，收益上去，他自然認準你，第二年、第三年種植戶們口口相傳，生意自然絡繹不絕，今年到明年我還要在服務上下大功夫，準備2019年在博樂地區奎屯地區建立配送中心和植保服務隊，以北疆石河子為中心建立兩個，南疆在阿克蘇庫爾勒為中心建立一個，更好的服務老百姓。”

    市場亂象露端倪，農博會上無真章

    現如今，由于棉花脫葉劑的廣泛使用和成熟應用，機械采棉和手工采棉的籽棉質量差距已然不大，加上新疆建設兵團統銷統購的政策已經取消，全部放開的購買策略和各個價位各個品牌的脫葉劑都有或大或小的市場，這就極大催化了我們前文說到的棉花脫葉劑市場的良莠不齊的現象。在8月8號開幕的烏魯木齊農博會上，資深的農資經銷商都有這樣一個共同的看法：今年農博會不成功，因為該來的沒來，不該來的都來湊熱鬧。這種情況就給經銷商們、種植戶們的選擇帶來很大困擾。經銷商賣著省心，種植戶買著放心的脫葉劑成了最近幾年大家共同思考的話題。

    針對近幾年新疆棉花脫葉劑市場的亂象，新疆兵團農資農藥部總經理楊燁先生告訴筆者：“做農藥的，門檻比較低，所以市場就很亂，無形中就有很多人只講經濟效益，不承擔社會責任，我們作為一家國營企業要起一個引領作用。”楊燁繼續說到：“比如脫吐隆，就出現了互相競爭惡意報價的情況。我們的渠道比較單一，制定統一的政策，大家銷售必須按照我們平臺指定的價格。前一段時間我們貨還沒發，就出現了低于我們統一價格的報價，但一經核實，就發現是假貨。作為一個國營企業，我們的宗旨是為農民服務，我們更多考慮的是品質，所以我們就選擇了拜耳，畢竟拜耳是生產脫葉劑的鼻祖，現在國內一些脫葉劑產品也不錯，像江蘇激素、江蘇瑞邦、河南錦繡之星的產品表現都很不錯。”

    隨著競爭的加劇，服務的重要性對于農資行業來講是不言而喻的。楊燁還講到：“原來在計劃經濟的時候，我們是報計劃，根據計劃進行配送，今年我們也是配送服務，但有所改變，選擇一個站點，原來是要送到一個連隊里，現在我們選擇一個站點，按區域每一個站點配一個負責人，避免竄貨，維護價格，并且與拜耳服務團隊相結合，組成服務團隊，做前期宣傳、推廣、示范。我們會根據計劃一步一步的來，因為新疆與其他地區不一樣，路程比較遠，所以要提前計劃好，包括產品數量、配送制度、技術服務服務等，都要提前布局好。”在交談中，楊燁的言談舉止間盡顯龍頭企業的社會責任感和領袖風采，而筆者也發現了他重視的地方，價格決定品質，走品牌化之路。雖然脫吐隆價格高，但老百姓買賬的的一定是品質而不是價格。

    品質為先，用戶為王，賒銷再見

    棉農們在脫葉劑的選擇和使用上有疑慮，經銷商們也有一本“難念的經”，這就是賒銷。農資行業里經常會說“成也賒銷，敗也賒銷”、“賒銷作死，不賒等死”各種說法。

    正如王銳所言：“為什么我們一直強調走現款，因為現款就是以品牌為先導，為什么農戶和經銷商愿意現款，是對產品品牌、品質以及廠家的認可。我們常說產品是生命，代表著業務員的信譽，也代表公司的信譽。所以說產品品質是決定你未來能走多遠最重要的原因。”

    石河子一四二團的曉雯農資的總經理張曉雯則告訴筆者告別賒銷其實也就這么回事：“就是選對產品。選擇產品的質量一定要過關，但還要看業務人員能力，公司整體實力。就像乙烯利我就選擇四川國光的，雖然價格要比其他的貴的一些，但是效果很好，所以實際上品質好的產品其性價比是最高的。就像脫葉劑，算下來畝成本就是12到15塊，但一旦脫葉劑選擇失敗的就會焦枝掛葉，對棉花收獲影響巨大。”她還講到：“往年脫葉劑牌子就那幾個證，今年下來證件太多，還有互相借的，所以今年的脫葉劑市場非常亂，價格也相差巨大。除了脫葉劑的品質差距，還有助劑的差異，有些無良的廠家不僅在脫葉劑的配料上“下功夫”，助劑該有的比例也是偷工減料！我就是直接和廠家合作的，中間可以省去多個環節，經銷商拿的利潤多了，這樣就可讓利給老百姓。讓老百姓得到實惠，又讓老百姓得到理想的效果，賒銷也就不存在了，人都是選擇與被選擇的關系。”

    在應對賒銷上，呂波也告訴筆者：“賒銷就是在亂搞價格戰，因為棉花種植戶在選擇脫葉劑品牌的時候最關注的除了效果就是價格，諸如拜耳的脫吐隆，使用效果很好，但是成本在棉花行情不好的時候一算確實很高。咱們天天打交道的像拜耳、江蘇激素和江蘇瑞邦三家，以及國內眾多廠家上百種脫葉劑品牌，呈現出參差不齊、魚目混珠的現狀。今年全疆約有七百噸左右的脫葉劑市場，這么大的市場必然出現價格戰，買贈營銷、賒銷等一系列不僅讓老百姓有選擇難、使用難、相信難的問題，也讓我們這些經銷商傷透了神。俗話說一分價錢一分貨，產品太便宜，一定是有問題，要么脫葉劑，要么助劑，每年因為低價被吸引的老百姓用了他們的脫葉劑，不掉葉子的，焦枝掛葉的最后損失嚴重的不在少數。”說到棉農因為用了品質低下，一年的勞動成果損失巨大時，這個僅有三十出頭但是年銷量幾千萬的總經理忍不住握起了拳頭，聲音大了起來，筆者很直觀的感受到他對這些假冒偽劣脫葉劑的怒火。

    四大問題提醒：棉花脫葉劑“任重而道遠”

    經過這次采訪和實地調研，筆者也總結了這種亂象和一系列問題：

    筆者總結

    1、市場混亂，產品魚龍混雜、良莠不齊。目前市場上的脫葉劑，主要以540克/升的噻苯.敵草隆為主，但品質不一，并且價錢參差不齊，相差很大，據了解市場上的脫葉劑價格250元/公斤-800元/公斤不等，而價格的惡性競爭也在不斷縮減廠家、代理商和零售商的利潤，令農資商人們十分頭痛。

    2、農資經營者質量參差不齊。本以為市場容量巨大的新疆農資市場，對于經銷商來講會好過一些，但事實卻非如此。在筆者走訪期間便發現，每個團場農資零售商將近四五十家，地方上也有眾多的農資經營者，其實這種現象也容易解釋，因為相對來講農資行業門檻較低，便有許多人想要“渾水摸魚”撈一桶金。

    3、賒銷嚴重。賒銷一直是農資行業的一大毒瘤，在新疆農資市場，由于競爭激烈，賒銷情況依舊十分嚴重，許多經銷商表示，你不賒銷別人賒，你說怎么辦。

    4、假貨頻出。當前監管體系不完善，質檢落后，市場混亂，所以有一些小廠家鉆空子，將假貨引入市場，所以希望經銷商在選擇產品時不要一味追求低價而忽略產品品質。

    寒九濕三春，菜麥勿生根。近幾年新疆棉花形勢喜人，雖然今年開春的低溫，影響了整個新疆的棉花發芽和長勢，又因為天氣和病蟲害直接影響著棉農們的種植成本，繼而影響到收成。棉花的行情在最近幾年越來越好，特別是今年，大家都是歡欣鼓舞，所以棉花脫葉劑這收獲的“最后一公里”就尤為重要。再優質的棉花脫葉劑也不一定適合新疆所有的棉田，如何因地制宜，種植戶都有各自的理念。并且由于脫葉劑本身的特殊性，受溫度和濕氣的影響很大，即使同一種產品其效果在不同的時間和地區使用也會有截然不同的效果，所以未來除了棉花脫葉劑使用方法的變革，脫葉劑本身的配方優化即不受環境影響的脫葉劑的開發也是廠家們需要思考的又一出路。

    棉花脫葉劑作為棉花收獲前的“最后一公里”，起著畫龍點睛的作用，但當前的市場仍有諸多問題，要想整個市場更健康的發展一定要把握好這八個字：“產品為先、用戶為王”！