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    作為舉世聞名的“大糧倉”——東北市場當然是熱土，這片肥沃的黑土地誘惑著想來開疆拓土的企業。為了拓展商機，擴大地盤，很多企業都來此掘金。僅肥料行業，就足夠湊成一場東北市場的大戲了。

    黑土地如此多嬌，引無數肥企竟折腰。盡管東北大多數地區只能收獲一季農作物，但是它的需肥量也是很大的。據介紹，黑龍江全省所需化肥總量高于380萬噸；吉林省每年對復合肥的需求高達240萬噸；遼寧近幾年對復合肥的消費量也在增加。

    有企業估算，東三省復合肥+摻混肥應該有900萬噸左右。更有企業說，東三省需肥量高達1500萬噸。無論上述這些數據正確與否，東北市場需求量大，是不爭的事實。盡管大環境肥料是減量的，但由于種植結構調整和施肥水平的提高，某些新型高效產品的銷量甚至是增長的。

    施肥習慣在改變

    黑龍江水稻用肥水平價高于其他兩省，整體而言，東三省水稻施肥方式向省工、減少追肥次數轉變，由摻混肥向復合肥轉變。

    作為優質作物的水稻，和其他作物的施肥習慣又有不同。采訪了很多企業，大多數給出了以下方案。

    東北市場水稻用肥特點：一次底肥，2-3次追肥，摻混肥及二銨、尿素、鉀肥為主，趨勢：施肥方法向省工，減少追肥次數轉變，由摻混肥向復合肥逐漸轉變。不同地區施肥量不同，主流在1000-1200斤/公頃。

    水稻用肥基肥1000斤/公頃（配方一般慣用12-18-15，13-17-15，氯基硫基均可）+返青時150斤+兩周后再施25斤/公頃的尿素+7月初撒400斤/公頃的氮、鉀追肥。

    趨勢：水稻高氮一次性施肥逐漸偏多，配方如：26-10-12，26-10-15，用量在1400-1600斤/公頃。用長效肥做基肥減少追肥次數，節約成本以上兩種施肥特點在具體實施時會根據水稻本身的漲勢，尿素可能會由硫銨或者專門的水稻柯杈返青肥替代。

    在東北，主要銷售產品的價格區間：氮鉀追肥1500-1800元/噸；高氮一次性肥料2400-2600元/噸；緩控釋肥2600-2800元/噸。

    占有率較高企業：史丹利、洋豐、五洲豐、金正大、施可豐、倍豐、隆源、吉林云天化。

    當然，東北寒地水稻施肥方式也在轉變，青島住商張同磊介紹，目前東北水稻用肥的趨勢是，施肥方式向省工，減少追肥次數轉變，由摻混肥向復合肥轉變。

    而黑龍江水稻的施肥水平要高于其他兩省。

    六國化工東北銷區指揮唐尚娣介紹，寒地水稻主要指種植在高寒地區的水稻，其特點是生長周期長、對肥料品質要求高、需求量大。目前在黑龍江總銷量占主導的還是中化、云天化。

    住商張同磊表示，吉林和遼寧也有一些水稻區，但施肥觀念落后。黑龍江確實是好市場，用肥水平相對較高，高端復肥產品也在發展。

    肥企紛紛東北建廠

    為了提升市場占有率，形成交叉式多層面的市場覆蓋，完善產業鏈，擴大在主要銷售區和目標銷售區的市場份額。肥企紛紛在東北建廠。

    由于東北市場容量大，很多大企業選擇在這里建廠。

    異地建廠這事兒早已經不再新鮮。沒有哪個有發展野心的企業，會無視遠距離運輸的難題。貼近客戶，降低產品的生產成本和運輸成本才是王道。

    通過十來年的跑馬圈地，各大肥企基本上完成了在全國的布局，東北自然也是企業異地建廠的勝地之一。企業異地建廠大致有兩種策略：或者接近消費者，縮短運輸半徑；或者接近原料生產地，涉足礦業資源。在東北建廠自然屬于前者，而在東北布局又包括幾種形態：收購兼并和新建。

    從市場化的角度講，將肥料從主產區華東、華中等地運輸到東北，和兵貴神速的現代營銷打法相悖，不但增加了運輸成本，也使得產品沒有了價格優勢。為了提升市場占有率，形成交叉式多層面的市場覆蓋，為了完善產業鏈，擴大在主要銷售區和目標銷售區的市場份額，企業選擇在東北建廠，以大幅降低原材料及物流成本，推進企業的區域布局發展戰略。

    只要是行業內的人，都能輕易說出在東北市場建廠的企業名單：云天化、金正大、史丹利、新洋豐、紅四方、心連心、施可豐等。

    2008年云天化在吉林松原建廠 ，“百萬噸復混肥生產、百萬噸糧食收儲貿易和年吞吐量600萬噸的現代物流”三大項目，總投資3.46億元，是云天化國際在東北地區化肥生產和糧食收儲的重要基地。

    2011年，遼寧金正大在鐵嶺成立。主要從事復混肥、復合肥、緩控釋肥的生產銷售，年產能為30萬噸復合肥、10萬噸緩控釋肥。據介紹，設立遼寧金正大是金正大根據東北地區市場現狀，通過合資、合作方式建廠，并通過區域農化服務中心建設，加快實施駐點服務、密集開發，掌控優質渠道資源，提高公司產品在東北地區的市場占有率。遼寧金正大項目建成投產后將改善東北部地區銷售旺季供貨不足的局面，減少流通環節，降低運輸成本，提高公司在東北市場的農化服務能力與市場競爭力。

    加快供貨速度降低物流成本增加，主營產品銷量提升，是企業的訴求。

    2016年9月，史丹利農業集團扶余公司正式竣工。其60萬噸/年新型生物、緩控釋復合肥項目成為東北地區最大的集復合肥研發生產與農業服務為一體的企業，它的投產是史丹利集團優化產能布局的重要體現。史丹利集團相關負責人介紹，史丹利化肥扶余公司將充分利用東北“糧倉”這一優勢，開展糧食收儲，糧食進出口等業務，不僅生產化肥，更是一個農業服務平臺。為東北農業生產提供優質高效的農資產品，和專業精細的增值服務，為大糧倉注入新活力。

    2016年7月心連心在吉林長春建設50萬噸復合肥生產基地。2016年10月紅四方在扶余的年產80萬噸新型緩釋肥一期項目竣工投產儀式；2016年11月遼寧施可豐新型肥料有限公司100萬噸/年新型肥一期項目竣工投產儀式在北票舉行。

    我們可以看出，這些企業在描述中都表達了其目的，在此地建廠，是為了更好地貼近客戶，降低產品的生產成本和運輸成本起到積極作用。同時，轉移本部產能，增強渠道影響力。

    僅上述這幾個主要品牌，如果產能全釋放的話，將達到430萬噸/年的產量，幾乎可以涵蓋東北大半的市場份額。我們能否暢想，未來將是幾家龍頭企業共同瓜分的時代？

    但是，異地建廠，有時候聽上去很美。

    說實在話，在東北建廠也是喜憂參半。

    也有企業領導人私下和筆者討論，從區位優勢上講，需要在東北上建廠，因為從其他地方運過來運輸半徑太長，運力達不到，現在都講究朝發夕至，真正用肥時間就那么幾天，等市場動了再運過來，黃花菜都涼了；但是從盈利上來看，目前真的看不到在東北建廠帶來的利潤增長。

    的確，雖然目前在東北建廠的企業很多，但是大多由于時間的原因，還都尚未發揮出預想的發展空間和盈利能力�；蛘�，應該這樣說，企業現在都在布局，看中的是市場的潛力。

    但是，我們在采訪中也發現，相較于河南等地的市場，在東北市場，當地企業的產品（不含外來品牌企業建廠）占有率更高，也更暢銷。這是為什么呢？

    地產肥力壓品牌肥？

    和其他省份大品牌占比高不同，在東北，外來品牌干不過地產品牌。無他，除了沒有地緣優勢之外，價格、產品、營銷、專家、服務都失守了而已。

    有一個特別的現象——在東北，當地品牌不容小覷。

    當詢問到品牌占有率的時候，有企業介紹，在東北建三江區域占有率較高的有：省內地產企業生產的肥料和老三樣（尿素、鉀肥、二銨），還有心連心、六顆星、東北豐、金正大等品牌；其他地區銷量占有率較高的有：沈陽四兄弟、喜耕田、津大、愛友、蘆田等當地規模較大的企業的摻混、普通平衡穩定型肥料。

    價格因素

    大品牌為什么賣不過當地品牌呢？

    六國化工東北銷區指揮唐尚娣認為，由于糧價過低、勞動力、農業生產資料價格過高，種地利潤空間小，所以大部分農戶愿意購買當地產、門檻低、含量低的便宜貨，故大企業、大品牌銷量暫時受沖擊。

    而一些水稻種植合作社的負責人也表示，電視上有的品牌在當地都有賣的，但是他們并不熟悉這些品牌及產品，并且由于價格原因，這些品牌的產品市場份額都不是太大。他們更信賴、喜歡有機肥。

    地產品牌更有精力深耕市場

    新洋豐的負責人也表示，地產品牌有推廣上的優勢。

    價格低：水稻屬于矮棵作物，需肥相對較少，農民種植收獲后基本對產量沒測產過，因此農民主要青睞低價肥，而不太考慮產量。地產肥具有價格優勢，成為首選，而同時經銷商利潤較高，推廣主動，所以地產肥一直占有很大份額；

    產品全：地產肥產品體系很全，從水稻壯秧劑、底肥到返青肥，全套銷售，而且還會迎合用戶需求生產各種加硅或高磷的水稻專用肥；

    營銷足：地產肥設有專門團隊，主要幫經銷商組織、策劃農民訂貨會，按到會人頭每人報銷40-50元左右費用；還會派專人專車挨村、屯找村干部、大戶、熟人，把用戶請到廠里參觀、吃飯、送禮品，這些營銷手段都很管用；

    有專家：地產肥會請省內較知名的寒地水稻技術專家，從實際種植角度出發用老百姓聽得懂的話去講種植技術，農民按訂貨數量現場抽獎，這樣開訂貨會很成功；

    服務好：地產肥出貨、訂貨快捷，運輸運費優勢明顯；有的企業基至還會將產品賒欠給用戶，在11-12月份再去收款。

    當然不可否認的，有部分地產肥還會虛標養分，含量都高，這些對用戶誘惑力較大。

    選擇產品，除了價格因素，更重要的就是能提供高品質差別化的產品和優質的服務。如果品牌產品也能如此深耕，或許市場份額將改變也未可知？

    統購或將成為新問題

    和其他企業的擔心不同，住商張同磊則反映了另一個問題，農場改制以后，以經營效益為主導，所以會大力地加強統購力度。對農場之外的黑地，也在重新丈量，要全部統計進農墾系統，統一管理。這對市場化銷售的品牌和經銷商都會造成很大壓力。住商現在在農墾農場的一些經銷商，都擔心統購的力度，如果像現在這么嚴格的要求，以后經銷商們還能不能繼續賣肥料都不一定。

    當地的很多經銷商，也在觀察今年銷售季節的統購力度，是強制性統購，還是跟往年一樣？這可能會左右部分經銷商未來的經營走勢。

    據了解，前幾年的統購，主要是中化和云天化的產品。其產品包括復合肥、二銨、鉀肥、大顆粒尿素等。而農藥是不在統購范疇之內的，植保飛防成了東北一個新興朝陽產業。

    市場份額是一定的，品牌企業和地產品牌之間的撕扯和博弈在所難免。除了拼價格，應該還有更廣闊的競爭區間。不僅在水稻上，還包括其他作物。

    很多人都說，目前增量困難，空白市場難開發，已有市場保存量就不錯，也不敢奢望增量了。確實如此嗎？筆者覺得不盡然。就像深耕市場一樣，企業如何定策略？肯定是看這個市場是否有潛力，對企業未來的決策是否有舉足輕重的影響，只要如此，上人力物力在所不惜。

    對待某個市場不溫不火，無非是等待時機而已。

    而品牌企業也不可能坐以待斃，紅四方就通過：下沉渠道、減少中間環節，密集分銷，提升銷量；產品創新，差異化產品投入，避免價格戰；提升品質、做好農化服務和市場宣傳等方式。針對不同細分市場的需求，都有差異性的設計和生產不同的產品，制定并實施不同的市場營銷組合策略，試圖以差異性的產品滿足差異性的市場需求。目的是增加銷量，提高市場占有率。

    究竟品牌企業和地產品牌未來的市場份額怎樣？我們拭目以待。

    守護大米品質已成共識

    好山好水出好米，五常大米由于品質好而受市場熱捧，為了守護其品質，當地種植者也不憚于投入，基本采取統一種源，統一種植模式的標準化管理。

    北有稻花香，好山好水出好米。

    五常大米是中國優質大米的代表，五常浩海水稻種植農民合作社鄒志忠認為，泰國香米、日本大米他都吃過，還是覺得五常大米最好吃。

    五常稻花香大米曾以貢米著稱，現代仍然是最受熱捧的優質大米。五常大米市場遇冷的原因無非是因為無法辨別真假而已。很多合作社就開始了自謀出路，將身份證印在包裝上，為自己背書等等。也的確有農戶自己將大米賣到了大平臺上。

    五常大米的品質保障，和種植者的堅持分不開。

    五常浩海水稻種植農民合作社鄒志忠一直在對我講，對土地我們不能一味的索取，要保護黑土地，讓它肥沃下去。

    鄒志忠采用種源統一，種植模式統一的方式，保障質量。用極為苛刻的種植模式保障稻米的品質：人工插秧、收割、脫粒，不用除草劑（人工拔草）、不用殺蟲劑（物理殺蟲）、完全有機肥（底肥+返青肥）替代復合肥。

    “老輩人看了我們插的秧非常不看好，說你這樣株距、行距一尺二，秋天就得扔呀。但是這樣的間距，從通風、透光性都要比機械插秧好，病害和蟲害都會少。”鄒志忠介紹，“還有人工收割，自然風干，雖然說費一些時間，但是我不著急，這樣產出來的大米品質好，我們是走品質走質量，不能因為產量就把最重要的品質給耽誤了�！�

    鄒志忠的堅持得到了“一直較真下去，不求改變世界，但求無愧于心”的著名平臺“老爸評測”的肯定，使他的“山河鼎”大米得以在這個對產品質量對品質嚴苛到極限的測評平臺售賣。

    和鄒志忠有同樣堅持的，還有五常宮稻水稻種植專業合作社佳瑞，佳瑞的介紹很簡單：人工耕種，有機肥料，生態鮮米，保障質量。

    在采訪中，我們還了解到，五常大米的種植模式特別多，有自己做酵素葉面肥的，有自己發酵堆肥的，也有買全套技術自己研究的……無論那種用肥模式，其中一點不會變，就是合作社和米廠都會統一種植模式，統一發放肥料，統一回收稻米。這樣可以保障起碼一個合作社產品的品質一致。

    我們了解到，五常大米由于品質好而受市場熱捧，為了守護其品質，當地種植者也不憚于投入，且他們多以合作社為單位集體購買產品。如何打動他們，找到他們的痛點，我想企業也都會有自己的考慮。

    結語

    東北這塊兒沃土實在誘人，企業不能在此地占據腳跟，實在是憾事。而已經在此扎根的企業，又將如何吃透市場，促進市場的增量呢？我們將得到的上述訊息透露給大家，至于未來如何走，就看自己的了。

    需要指出的是，現狀敵不過趨勢，只要方向不錯，心定，腳動，就一定能圓滿。