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    2018年復(fù)合肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷量下滑已經(jīng)成為不爭(zhēng)事實(shí)。同時(shí)，業(yè)績(jī)難以拉動(dòng)企業(yè)在資本市場(chǎng)的表現(xiàn)，更加劇了原本就日益縮緊的投融資氛圍，上游成本加大、現(xiàn)金流缺失、周轉(zhuǎn)率下降，特別是終端群體變化和施肥方式轉(zhuǎn)變，不斷擠壓復(fù)合肥企業(yè)的生存空間。

    商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。這似乎詮釋了大型復(fù)合肥企業(yè)不竭的改革動(dòng)力。多年來，大型復(fù)合肥企業(yè)一直在探索變革之道，變革層面觸及企業(yè)戰(zhàn)略、營(yíng)銷決策，變革范圍涉及內(nèi)部員工乃至終端渠道。但是，2018年的冬天來得更早一些。

    行業(yè)遇阻

    復(fù)合肥作為“二次加工”產(chǎn)品，行業(yè)發(fā)展一直遭遇“詬病”。特別是近年來，“政策限”“環(huán)保風(fēng)”一陣急似一陣，一些企業(yè)未迎戰(zhàn)已出局。

    2015年政策調(diào)控進(jìn)入密集期，肥料利用率、有機(jī)肥替代、減施增效等行業(yè)政策不斷出臺(tái)。農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革、“一控、兩減、三基本”、化肥“去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式”成為行業(yè)大勢(shì)，2017年《開展果菜茶有機(jī)肥替代化肥行動(dòng)方案》倡導(dǎo)化肥減量的同時(shí)，復(fù)合肥又被有機(jī)肥分去一杯“羹”。

    與此同時(shí)，聚焦產(chǎn)業(yè)政策，環(huán)保壓力逐步加大，化工行業(yè)通道縮緊。截至2017年8月，我國(guó)重點(diǎn)化工園區(qū)502家，其中國(guó)家級(jí)化工園區(qū)47家(包括高新區(qū)、經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū))、省級(jí)化工園區(qū)262家、地市級(jí)化工園區(qū)193家。按照綠色發(fā)展理念開發(fā)建設(shè)的化工園區(qū)約50家，占全國(guó)省級(jí)以上化工園區(qū)的16%左右。進(jìn)入化工園區(qū)的規(guī)模以上石化企業(yè)(規(guī)模企業(yè)指的是2000萬元及以上企業(yè))有1.5萬家，企業(yè)入園率為51%左右。

    隨著國(guó)家環(huán)保力度的加大，政策文件屢次提到“一律不批”“一律關(guān)停”等字樣，化工企業(yè)搬遷、升級(jí)改造、關(guān)停已是大勢(shì)所趨。截至8月份，全國(guó)已經(jīng)有25個(gè)省市制定了化工企業(yè)最后搬遷時(shí)間，部分省市明確強(qiáng)調(diào)化工產(chǎn)業(yè)園外的危化品企業(yè)將關(guān)停、搬遷。

    適者生存是市場(chǎng)法則，誰掌握了生存之道誰就贏得了生存的權(quán)利。多年以來，復(fù)合肥行業(yè)一直在與市場(chǎng)博弈而難以偃旗息鼓，就是為了應(yīng)對(duì)這一刻的生存。

    寒意襲來

    2018年的復(fù)合肥市場(chǎng)注定無法風(fēng)平浪靜，行業(yè)面對(duì)的不僅僅是政策通道關(guān)閉，更有上游市場(chǎng)的瞬息萬變。多年來，復(fù)合肥行業(yè)一直在上游原材料起伏和下游終端需求變化中“游走”。復(fù)合肥企業(yè)不僅要根據(jù)上游市場(chǎng)漲跌及時(shí)調(diào)整原材料采購(gòu)時(shí)機(jī)和存量，還要隨時(shí)洞悉復(fù)合肥市場(chǎng)和下游終端變化。

    2018年，所有大宗原料都在上漲，復(fù)合肥市場(chǎng)價(jià)格卻一路走跌。同時(shí)，行業(yè)政策設(shè)限調(diào)高，終端需求復(fù)蘇卻跡象寥寥。一頭熱一頭冷，加劇了復(fù)合肥企業(yè)生存的難度。殊不知，在終端主體發(fā)生不斷變化的同時(shí)，種植環(huán)節(jié)的一場(chǎng)大變革也即將來臨。

    記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些糧食重要產(chǎn)區(qū)的種植方式和種植模式發(fā)生巨大變化。例如，湖南水稻區(qū)域由一年一季，調(diào)整為輪耕甚至休耕，湖北、安徽、江蘇乃至河南南部等地，也逐步將農(nóng)業(yè)種植和飼養(yǎng)相結(jié)合，在水稻種植田周邊挖溝養(yǎng)蝦，用蝦的排泄物進(jìn)行施肥。這種種養(yǎng)結(jié)合的方式，直接導(dǎo)致減少化肥施用，甚至根本不使用肥料。在江西，每年種植早稻和晚稻兩季稻，現(xiàn)在全部改為一季稻，強(qiáng)制休耕，肥料施用量減少顯而易見。

    此外，終端群體也在悄然發(fā)生變化。近幾年，有幾百畝地的種植大戶一般都采取購(gòu)買氮磷鉀單質(zhì)肥的方式，根據(jù)土壤情況自己摻混、配肥。終端變化使化肥需求降低，加之農(nóng)民購(gòu)買力又低，特別是面對(duì)復(fù)合肥需求有限的存量，大型復(fù)合肥廠之間如何蠶食僅存的這塊市場(chǎng)“蛋糕”成為待解之謎。

    生存變革

    “這兩年復(fù)合肥是混戰(zhàn)一場(chǎng)，下半年的混戰(zhàn)也在所難免。”不變也是死，變革或許生。一些復(fù)合肥企業(yè)決策者十分明晰當(dāng)前局面，紛紛調(diào)整戰(zhàn)略、圍堰市場(chǎng)。

    復(fù)合肥企業(yè)始終在尋求變革。近幾年，大型復(fù)合肥企業(yè)為了掌控終端、提升戰(zhàn)略執(zhí)行力，大多依靠核心營(yíng)銷政策。但是，隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)也給了一道真命題——如何提升經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)寒來襲。

    當(dāng)前，用文化洗禮經(jīng)銷商是大型復(fù)合肥企業(yè)拉動(dòng)終端、推動(dòng)營(yíng)銷以及提升執(zhí)行力的抓手。他們嘗試依靠企業(yè)文化和價(jià)值觀引導(dǎo)渠道商，在渠道建設(shè)中植入文化內(nèi)涵，構(gòu)建自身營(yíng)銷培訓(xùn)體系，提升企業(yè)文化對(duì)于終端的影響力。特別是瞄準(zhǔn)符合企業(yè)價(jià)值觀的經(jīng)銷商核心群體，提升經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度，所不同的不過是各企業(yè)文化差異而已。為此，一些復(fù)合肥企業(yè)紛紛成立商學(xué)院、農(nóng)學(xué)院、公社等機(jī)構(gòu)，用行業(yè)大勢(shì)、發(fā)展前景和企業(yè)文化來影響和帶動(dòng)核心經(jīng)銷商，培訓(xùn)渠道經(jīng)銷商、尋求價(jià)值認(rèn)同，引導(dǎo)核心群體，掌控終端渠道。

    此外，也有復(fù)合肥企業(yè)開始調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略，針對(duì)終端推廣方式進(jìn)行變革。2017年以來，一些企業(yè)采取推廣和銷售剝離的方式，擴(kuò)建組建專業(yè)、專心、專注的農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，深入終端，強(qiáng)化服務(wù)。同時(shí)，一些企業(yè)開始戰(zhàn)略“擴(kuò)容”，引入科研機(jī)構(gòu)、農(nóng)業(yè)科技服務(wù)企業(yè)，甚至引進(jìn)“無人機(jī)”飛防、植保方式，為客戶和消費(fèi)者提供全面的農(nóng)技服務(wù)。他們認(rèn)為，未來的發(fā)展將是種子、農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)、飛防、收儲(chǔ)、金融一條龍的農(nóng)業(yè)大板塊模式。

    在窮盡思路掌控終端的同時(shí)，有些企業(yè)尋求產(chǎn)品“賣點(diǎn)”，從天上到水里，從航天技術(shù)的運(yùn)用到海水物質(zhì)的提取，無所不盡其用。但是，“復(fù)合肥找噱頭的時(shí)代已經(jīng)過去。”一位大型復(fù)合肥企業(yè)老板這樣說，“復(fù)合肥找噱頭、找亮點(diǎn)不是決定生存的根本，復(fù)合肥必須要回歸這一本質(zhì)。”復(fù)合肥發(fā)展的市場(chǎng)路徑，決定了未來只有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的肥料才有市場(chǎng)。中國(guó)農(nóng)民收入低是現(xiàn)實(shí)問題，僅靠產(chǎn)品 “亮點(diǎn)”、不提升肥料附加值，哪怕肥料價(jià)格只是高幾十元，農(nóng)民都無法承受。同時(shí)，終端的土地流轉(zhuǎn)引入大量有知識(shí)的種植新生力量，一些種植大戶已經(jīng)不是原來的留守老人和兒童，更多的年輕人有思想、懂技術(shù)。種植大戶身份轉(zhuǎn)型導(dǎo)致需求品種轉(zhuǎn)變，使肥料產(chǎn)品僅靠“忽悠”已經(jīng)無法帶動(dòng)終端、拉動(dòng)市場(chǎng)。

    決心即是力量，信心決定成功。人生進(jìn)行著無數(shù)次入圍與淘汰的比賽，決心是成功的第一秘訣。冬天即將到來，復(fù)合肥企業(yè)只能以變治變，靠變革在農(nóng)業(yè)大產(chǎn)業(yè)中贏得先機(jī)，才能開啟復(fù)合肥的又一個(gè)春天。