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    最近打開(kāi)朋友圈看，熱點(diǎn)已經(jīng)從“洗牌”、“轉(zhuǎn)型”、“服務(wù)”、“農(nóng)產(chǎn)品”、“種植技術(shù)”、“各種會(huì)議”，匯聚成了2個(gè)字：“漲價(jià)”！所有關(guān)于農(nóng)資“漲價(jià)”的宣傳，匯總起來(lái)就是下面7個(gè)意思：

    氮肥漲價(jià)了！磷肥漲價(jià)了！鉀肥漲價(jià)了！原材料漲價(jià)了！生產(chǎn)成本漲了！某某肥料企業(yè)已經(jīng)漲價(jià)了！抓緊進(jìn)貨我們也要漲價(jià)了！

    “價(jià)格”這個(gè)營(yíng)銷4P中的最基本元素，在產(chǎn)品制勝，渠道為王，促銷爭(zhēng)雄，品牌至上的包圍中，沉默了多年以后，終于又走到了農(nóng)資歷史的前臺(tái)，成為了企業(yè)營(yíng)銷的焦點(diǎn)。如何直面2018年新一輪的漲價(jià)大戰(zhàn)，已經(jīng)成為所有農(nóng)資企業(yè)的燃眉之急。首先，我們必須肯定，價(jià)格確實(shí)漲了：

    價(jià)格指數(shù)背后，更直白的表現(xiàn)是：尿素對(duì)比2017年同期平均漲了400元人民幣/噸，磷酸一銨對(duì)比2017年同期漲了450元人民幣/噸，不算剛簽訂的鉀肥2018海運(yùn)進(jìn)口合同價(jià)上漲60美元/噸（約合430 元人民幣/噸），實(shí)際晶體氯化鉀對(duì)比2017年同期已經(jīng)漲了500元人民幣/噸，復(fù)合肥也不是沒(méi)有反應(yīng)，去除個(gè)別企業(yè)所謂的爆款，三個(gè)十五的硫基和氯基，對(duì)比2017年同期平均漲了400元人民幣/噸，但確實(shí)沒(méi)有達(dá)到原料上漲的幅度，這就難怪復(fù)合肥企業(yè)，天天嚷著要漲價(jià)了！

    風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，農(nóng)資行業(yè)大勢(shì)10年一個(gè)輪回，有閱歷的農(nóng)資人不要聽(tīng)外行瞎起哄，我們不妨回憶一下，1997年-1998年和2007年到2008年的肥料市場(chǎng)，與今天2017年-2018年的肥料市場(chǎng)，何其的相似。 10年前和20年前的兩輪市場(chǎng)大漲，12個(gè)月內(nèi)，很多企業(yè)做了24次漲價(jià)政策，價(jià)格是漲上去了，但我們的銷量增長(zhǎng)了嗎？利潤(rùn)增長(zhǎng)了嗎？客戶接受了嗎？也許大家已經(jīng)淡忘了那兩輪漲價(jià)帶給我們的喜悅與哀愁，刺激與陣痛，那么，我們不妨看看幾家肥料上市公司在2018年這輪漲價(jià)潮中的毛利變化。

    漲價(jià)，沒(méi)有那么美好！擺在所有農(nóng)資企業(yè)面前的問(wèn)題就是：不漲價(jià)等死，亂漲價(jià)找死！今天的肥料市場(chǎng)，已經(jīng)與10年前和20年前的農(nóng)資市場(chǎng)截然不同。1997年-1998年，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥剛剛興起，一噸15-0-15的二元肥，廠家就有500元的毛利；2007年到2008年，國(guó)產(chǎn)復(fù)合肥正處在爆發(fā)式增長(zhǎng)期，中國(guó)復(fù)合肥行業(yè)民營(yíng)企業(yè)的第一家上市公司，就是這個(gè)階段誕生的；時(shí)光走到今天，我們必須面對(duì)殘酷的現(xiàn)實(shí)，當(dāng)年風(fēng)光無(wú)限的三元復(fù)合肥，2018年已經(jīng)淪為了市場(chǎng)的雞肋，原因有三：

    1、從上游原料看，復(fù)合肥屬于二次加工企業(yè)，基本上都不具備上游原料資源，隨著上游行業(yè)集中度的提高和落后產(chǎn)能的淘汰，原料市場(chǎng)已經(jīng)由原來(lái)的買方市場(chǎng)，慢慢轉(zhuǎn)變成了賣方市場(chǎng)，原料企業(yè)終于多年的媳婦熬成婆，不再是給二次加工企業(yè)輸送原材料還得在旁邊看著你們數(shù)錢的搬運(yùn)工了，現(xiàn)在原料企業(yè)基本拿回了定價(jià)的主導(dǎo)權(quán)。

    2、從企業(yè)自身看，原來(lái)“廣告明星開(kāi)路+渠道深度分銷”的高產(chǎn)品定價(jià)、高營(yíng)銷費(fèi)用、高客戶返利的三高營(yíng)銷模式，已經(jīng)完全失效，就算你處心積慮的用氯化銨做氮源，還是頂不住高昂的費(fèi)用，止不住銷量和利潤(rùn)的下滑，眼睜睜的看著采購(gòu)賺回的差價(jià)被成品復(fù)合肥一噸一噸吃掉。

    3、從下游渠道看，復(fù)合肥快速增長(zhǎng)的這20年，肥料流通渠道起到了至關(guān)重要的作用。以前復(fù)合肥效果好，利潤(rùn)高，渠道自然主推。天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利去，這是商業(yè)的本質(zhì)，現(xiàn)在渠道做單質(zhì)肥銷售的效益明顯好過(guò)復(fù)合肥，儲(chǔ)復(fù)合肥比儲(chǔ)單質(zhì)肥風(fēng)險(xiǎn)還大，試問(wèn)：收益又低，風(fēng)險(xiǎn)又大，誰(shuí)會(huì)去投資，你不是雞肋是什么？

    漲價(jià)其實(shí)沒(méi)有那么美好，所有的農(nóng)資企業(yè)，都應(yīng)該有這個(gè)清醒的認(rèn)知。股票從6000點(diǎn)跌到1600 點(diǎn)，股民為什么罵罵咧咧中接受了，因?yàn)槟鞘峭顿Y。為什么俄羅斯的豬肉上漲了69%，全國(guó)人都走上街頭抗議，死活不接受，因?yàn)槟鞘窍�費(fèi)！原料漲了，人工漲了，成本漲了，你漲價(jià)當(dāng)然情理之中，但不是你漲價(jià)了，你的消費(fèi)者就必須無(wú)條件接受。原料和成本，是你關(guān)心的問(wèn)題，消費(fèi)者一直只關(guān)注價(jià)格和效果，卻對(duì)高成本和高素質(zhì)的管理不屑一顧，更不愿為此多付一分錢。如果連這個(gè)最基本的消費(fèi)心理都不知道，你就一定陷入“不漲價(jià)等死，亂漲價(jià)找死”的死循環(huán)。

    人無(wú)遠(yuǎn)慮必有近憂，原料不是今天才漲價(jià)的，人工成本也不是今天才增加的，所有農(nóng)資企業(yè)其實(shí)早就該清醒的知道：原料上漲就漲價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲價(jià)就漲價(jià)的營(yíng)銷策略，根本就不是肥料企業(yè)的生存發(fā)展之道。價(jià)格作為調(diào)節(jié)市場(chǎng)的杠桿，在戰(zhàn)略層面有三層含義：

    第一，是用價(jià)格刺激供給，讓錢能流動(dòng)起來(lái)；

    第二，是用價(jià)格刺激節(jié)約，把錢花在刀刃上；

    第三，是用價(jià)格刺激創(chuàng)新，要用錢投資未來(lái)。

    所以價(jià)格只要一波動(dòng)，普通的企業(yè)考慮的都是跟風(fēng)漲價(jià)，優(yōu)秀的企業(yè)考慮的是以上3個(gè)命題。被動(dòng)的漲價(jià)，永遠(yuǎn)都是下下策，如果別人要面對(duì)這個(gè)困難，你也要面對(duì)這個(gè)困難，那就不應(yīng)該算是困難；如果別人用漲價(jià)應(yīng)對(duì)這個(gè)困難，你也用漲價(jià)應(yīng)對(duì)這個(gè)困難，那漲價(jià)就根本不能算作解決方案。上面講的三個(gè)命題，是戰(zhàn)略層面的，價(jià)格作為調(diào)節(jié)市場(chǎng)的杠桿，在策略的層面，上上策是什么呢？

    第一、從產(chǎn)品層面來(lái)講，不是肥料沒(méi)市場(chǎng)了，是不符合發(fā)展趨勢(shì)的肥料沒(méi)市場(chǎng)了，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的第一武器，大家都在做的新型肥料，就已經(jīng)不是新型肥料了，已經(jīng)推出市場(chǎng)的產(chǎn)品，就算漲價(jià)也是逆水行舟，影響銷量和利潤(rùn)，農(nóng)資企業(yè)在產(chǎn)品層面，必須有技術(shù)和新產(chǎn)品儲(chǔ)備，才能打出好的漲價(jià)策略。

    第二、從渠道層面來(lái)講，表面上大家為了爭(zhēng)奪渠道投入重金重兵，但廣告轟炸，人海戰(zhàn)術(shù)，會(huì)議營(yíng)銷PK了這么多年，基本上還是停留在經(jīng)銷商層面，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)對(duì)農(nóng)資零售店的有效掌控和對(duì)種植戶的定點(diǎn)服務(wù)，心有多大市場(chǎng)就有多大的跑馬圈地時(shí)代一去不復(fù)返了，現(xiàn)在要比拼的是區(qū)域市場(chǎng)的滲透能力和掌控能力，面對(duì)好大喜功的淺層松散渠道結(jié)構(gòu)，漲價(jià)遭遇的永遠(yuǎn)是層層的阻力。

    第三、從用戶的需求層面，種植用戶對(duì)肥料的需求，不僅僅是價(jià)格和效果，還包括施用方法技術(shù)，更直白的講，種植戶需要的不再僅僅是一款好肥料，而是完整的種植解決方案。更深一個(gè)層次，種植用戶之外，還有農(nóng)產(chǎn)品的用戶，如果我們的企業(yè)不能站在農(nóng)產(chǎn)品用戶的高度去理解種植用戶的需求，結(jié)果就是無(wú)論你的產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)如何熱火朝天，用戶根本不屑一顧。

    漲價(jià)沒(méi)有那么美好，但不漲價(jià)只能坐以待斃，所有農(nóng)資企業(yè)都要想明白，不是漲不漲價(jià)的問(wèn)題，而是怎么漲價(jià)的問(wèn)題，主動(dòng)漲價(jià)永遠(yuǎn)比被動(dòng)漲價(jià)有現(xiàn)實(shí)意義，那么怎么漲呢？你只要把下面幾個(gè)問(wèn)題，想清楚并找到解決方案，就可去漲價(jià)了，而不是現(xiàn)在這樣跟風(fēng)盲目漲價(jià)。以下總結(jié)了農(nóng)資企業(yè)漲價(jià)營(yíng)銷必須解決的11個(gè)問(wèn)題，供大家思考：

    1.  漲價(jià)什么時(shí)間漲？

    2.  是先漲，還是等主要對(duì)手漲了我們?cè)贊q？

    3.  漲價(jià)要漲什么產(chǎn)品？

    4.  是所有產(chǎn)品都漲，還是先漲一部分炒作？

    5.  漲價(jià)要漲多少？

    6.  是一步到位，還是分時(shí)段幾次漲？

    7.  漲價(jià)了以后客戶不接受怎麼辦？

    8.  漲價(jià)以后被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶了市場(chǎng)怎麼辦？

    9.  漲價(jià)了以后原材料還漲怎麼辦？

    10. 漲價(jià)了以后原材料又降下來(lái)了怎麼辦？

    11. 漲價(jià)期間要不要推出新產(chǎn)品？怎么推出？