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    甲氨基阿維菌素苯甲酸鹽簡稱“甲維鹽”，是當(dāng)前重要的殺蟲劑之一。

    1984年，甲維鹽由美國默克公司研制開發(fā)成功。2000年，我國第一條甲維鹽原藥生產(chǎn)線在山東投產(chǎn)，甲維鹽在中國進(jìn)入工廠化時(shí)代，也從此開始了一段時(shí)間的輝煌。遙想在甲維鹽盛行的2000~2008年，主做殺蟲劑的廠家，如果手里沒有甲維鹽產(chǎn)品，與客戶規(guī)劃第2年業(yè)務(wù)時(shí)，心里都會(huì)發(fā)虛。那時(shí)候，甲維鹽可以說是殺蟲劑里的“孫悟空”——沒有他降服不了的害蟲，產(chǎn)品手冊(cè)里有個(gè)甲維鹽，去見客戶都覺得有面子，走路都顯得意氣風(fēng)發(fā)，到零售商那兒，見到農(nóng)戶拿著肉乎乎的甜菜夜蛾、斜紋夜蛾就底氣十足地推薦，拍著胸脯保證效果。

    可惜好景不長，隨著甲維鹽單一、頻繁的使用，鱗翅目類害蟲很快產(chǎn)生了抗性，小菜蛾、甜菜夜蛾泡進(jìn)甲維鹽里都不死。隨后單劑含量越做越高，劑型也不斷翻新，最終復(fù)配制劑成了甲維鹽產(chǎn)品的救命稻草。一些廠家的低含量甲維鹽產(chǎn)品，也成了心中永遠(yuǎn)的痛，淪落為雞肋產(chǎn)品：企業(yè)登記甲維鹽產(chǎn)品被認(rèn)為技術(shù)是落后的體現(xiàn)，產(chǎn)品經(jīng)理找不到差異化——沒興趣策劃，業(yè)務(wù)經(jīng)理覺得推廣甲維鹽丟面子（都什么時(shí)代了還甲維鹽呢？），客戶沒錢賺——不愿意賣。

    2010年之后，甲維鹽就這樣沒落了！

    甲維鹽在農(nóng)藥行業(yè)中再次被關(guān)注已經(jīng)是2017年年初了，關(guān)注的理由不是藥效，而是售價(jià)，從那時(shí)起甲維鹽的價(jià)格一度漲到130萬元/噸——還沒貨，你說氣人不？也正是從那時(shí)起，筆者開始反思甲維鹽的發(fā)展，經(jīng)過一系列的追根溯源、順藤摸瓜、虛心請(qǐng)教，并對(duì)甲維鹽進(jìn)行重新審視，于是有了新的認(rèn)識(shí)。

    甲維鹽的殺蟲活性是得到廣泛認(rèn)可的，但是在迅速推廣開來之后，由于甲維鹽成為市場的主打產(chǎn)品，被大量地重復(fù)使用，害蟲的抗藥性逐漸增強(qiáng)，殺蟲效果逐漸降低，加上酰胺類殺蟲劑的推出而逐漸喪失了競爭優(yōu)勢。在甲維鹽失勢的幾年里，從全球農(nóng)藥市場看該化合物依然是舉足輕重的殺蟲劑品種之一。2016年，甲維鹽全球銷量預(yù)計(jì)4.13億美元，其前體化合物阿維菌素銷售額6億美元左右，都排在進(jìn)了殺蟲劑的前十名。這也是甲維鹽價(jià)格上漲、一貨難求的原因之一，全球市場的需求在穩(wěn)中有升，這是為什么呢？難道國外沒有抗性？

    在回答這個(gè)問題之前，我們?cè)賮硪黄鹂纯醇拙S鹽產(chǎn)品的特點(diǎn)：

    （1）活性隨著溫度的升高而提高，達(dá)到25℃時(shí)殺蟲活性甚至可提高近千倍。

    （2）葉面噴施后，在強(qiáng)紫外線的作用下，分解很快。

    （3）選擇性很強(qiáng)，對(duì)鱗翅目害蟲殺蟲活性極高，但對(duì)其它害蟲的殺蟲活性相對(duì)較低。

    （4）殺蟲機(jī)理是擾亂神經(jīng)傳導(dǎo)，使細(xì)胞功能喪失，發(fā)生不可逆轉(zhuǎn)的麻痹，在施藥后3～4天才能達(dá)到最高致死率。

    從其特點(diǎn)可以看出，甲維鹽是一個(gè)矛盾復(fù)合體，也是一個(gè)優(yōu)缺點(diǎn)特別明顯的化合物：第1個(gè)特點(diǎn)對(duì)甲維鹽的施藥環(huán)境有要求，第2個(gè)特點(diǎn)對(duì)甲維鹽的制劑配方有嚴(yán)格要求，第3個(gè)特點(diǎn)對(duì)施藥技術(shù)和防治對(duì)象有限制，第4個(gè)考驗(yàn)施藥者的耐心和素質(zhì)。也許這些也是除抗性之外導(dǎo)致甲維鹽在第1階段輝煌之后迅速進(jìn)入一個(gè)暗淡時(shí)期的原因吧。

    再來看看國外農(nóng)藥的使用情況：

    （1）單劑使用為主，最高含量達(dá)到20%以上；復(fù)配主要與脲類、煙堿類殺蟲劑一起。

    （2）應(yīng)用作物主要是棉花、玉米、水稻、大豆以及果樹、油菜、甘蔗、馬鈴薯。

    （3）使用的劑型有水分散粒劑、干懸浮劑、乳油、微乳劑等。

    在國外的應(yīng)用作物更廣泛、使用的劑型更普遍，在科學(xué)的輪換用藥規(guī)定下，甲維鹽依然具有很大的應(yīng)用前景。

    回頭，再看看國內(nèi)甲維鹽的使用情況：

    （1）第1階段的連續(xù)的單一用藥導(dǎo)致抗性增加。

    （2）2008年之后尤其是從2010年開始，甲維鹽市場開始變質(zhì)——俗稱“國產(chǎn)氯蟲”的成分成為甲維鹽伴侶，市場對(duì)甲維鹽誤解加深。

    （3）甲維鹽的應(yīng)用更多的是在蔬菜上，2011年玉米二點(diǎn)委夜蛾暴發(fā)之后逐漸在玉米上被接受。

    （4）應(yīng)用最多的劑型是微乳劑（311個(gè)）、乳油（237個(gè)）、水分散粒劑（139個(gè)）、懸浮劑（123個(gè)），單劑產(chǎn)品的含量主要是5%、3%、2%、1%。

    2017年之后，筆者判斷甲維鹽將迎來第3個(gè)階段，也是甲維鹽的第2個(gè)春天，未來3～5年甲維鹽產(chǎn)品尤其是甲維鹽復(fù)配產(chǎn)品會(huì)成為市場的一個(gè)新熱點(diǎn)。此判斷是基于以下分析得出的：

    首先，2017年環(huán)保部發(fā)布的65種農(nóng)藥品種列出“高污染、高風(fēng)險(xiǎn)”產(chǎn)品名單中，阿維菌素位列其中。阿維菌素應(yīng)該屬于生物“化學(xué)”農(nóng)藥，它是一種生物源農(nóng)藥，制作成制劑后，含量降低從而毒性降低。大家應(yīng)該都注意到的——所有的阿維菌素在做成制劑之后都要標(biāo)注原藥高毒。全國農(nóng)技推廣中心高級(jí)農(nóng)藝師李永平老師就曾表示，阿維菌素列入“雙高”產(chǎn)品，今后它的衍生物比如甲維鹽、伊維菌素等將成為重點(diǎn)研發(fā)對(duì)象。

    阿維菌素原藥高毒這是其在使用中的最大限制，目前阿維菌素制劑在一些地區(qū)的用量已經(jīng)過大，殘留超標(biāo)。而且阿維菌素產(chǎn)品以乳油為主，有機(jī)物排放多，不利于環(huán)境安全。相對(duì)而言，阿維菌素的衍生物甲維鹽——原藥中等毒性，制劑低毒，劑型多樣化。同時(shí)，對(duì)鱗翅目活性與阿維菌素相比提高1～3倍。并且，從全球農(nóng)藥市場來看，生物農(nóng)藥及轉(zhuǎn)基因技術(shù)農(nóng)藥的銷售額只占據(jù)全球農(nóng)藥銷售總額的10%，但這個(gè)數(shù)字在我國還不到5%，這也說明阿維菌素在國內(nèi)還有良好的市場拓展空間，隨著農(nóng)民對(duì)阿維菌素及其衍生物農(nóng)藥品種特性的認(rèn)識(shí)提高，甲維鹽應(yīng)該會(huì)成為生物農(nóng)藥市場中最受歡迎和極具競爭力的產(chǎn)品。

    其次，新《農(nóng)藥農(nóng)理?xiàng)l例》實(shí)施之后，“國產(chǎn)氯蟲”作為甲維鹽最佳伴侶將迅速退出農(nóng)藥舞臺(tái)，但是用戶心中對(duì)甲維鹽已經(jīng)有深刻而良好的認(rèn)知，在含第三組分甲維鹽產(chǎn)品退市之后留出了巨大的空間，在廣東蔬菜區(qū)、江西水稻區(qū)至少上億元的市場被空白。作為優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理必須善于抓住機(jī)會(huì)，如何快速導(dǎo)入含甲維鹽的規(guī)范新產(chǎn)品，需要引起殺蟲劑產(chǎn)品經(jīng)理的關(guān)注與重視。

    最后，還有甲維鹽的“自強(qiáng)不息”和“善解人意”。

    先來看看“自強(qiáng)不息”：我們都知道甲維鹽容易降解——受到酸度過高或者過低、光照等因素影響，就很容易降解。但是隨著加工技術(shù)的發(fā)展，當(dāng)前已經(jīng)可以有效地防止甲維鹽的分解，同時(shí)能提高甲維鹽對(duì)鱗翅目、螨類、鞘翅目及同翅目害蟲的活性，提高藥效。如廣東某企業(yè)就是在這一點(diǎn)上獲得了突破，打造了跳甲、薊馬等小蟲市場的甲維鹽第一品牌；而且甲維鹽在抗性二化螟防治市場上的表現(xiàn)也讓人非常滿意，包括威遠(yuǎn)生化在內(nèi)的很多企業(yè)的高含量甲維鹽都推廣得非常不錯(cuò)。

    至于“善解人意”，就更加難得了：甲維鹽有著優(yōu)異的復(fù)配性能，截止2018年，農(nóng)業(yè)農(nóng)村部登記的甲維鹽復(fù)配制劑多達(dá)324個(gè)（占甲維鹽登記數(shù)的35%），配伍產(chǎn)品涉及到10多種主要的農(nóng)藥成分，其中登記數(shù)量較多的是茚蟲威、毒死蜱、菊酯類產(chǎn)品等。2017年“國產(chǎn)氯蟲”推出之后，甲維鹽與茚蟲威復(fù)配的產(chǎn)品填補(bǔ)了大部分空白，期間出現(xiàn)了金藍(lán)銳、展凈、龍破斬等有影響力的品牌。

    （其實(shí)還有一種無奈：國內(nèi)企業(yè)沒有非專利的比甲維鹽更好的殺蟲劑產(chǎn)品。）

    由此可預(yù)見，甲維鹽確實(shí)會(huì)迎來第二春。作為產(chǎn)品經(jīng)理，該如何把握機(jī)會(huì)呢？

    第一， 品類品牌之路。

    甲維鹽已經(jīng)過了最輝煌的階段，面臨眾多專利化合物的競爭，靠一個(gè)產(chǎn)品很難市場“通吃”，只有形成品類優(yōu)勢，才能實(shí)現(xiàn)品牌之路。具體策略就是，通過甲維鹽單劑的品類定位，將不同含量（5%、3%、2%、1%等）、不同劑型（微乳劑、乳油、水分散粒劑等）的產(chǎn)品進(jìn)行市場細(xì)分和差異化定位。打造甲維鹽品類優(yōu)勢，樹立或強(qiáng)化企業(yè)品牌。在保證一定利潤的前提下，做成走量產(chǎn)品，在殺蟲劑市場造成影響，從而擴(kuò)大甲維鹽品類影響力。

    （必須要提醒的是：沒有甲維鹽原藥優(yōu)勢的廠家，最好不要選擇這條路。）

    第二，發(fā)展復(fù)配劑型。

    應(yīng)該感謝（但絕不支持）“國產(chǎn)氯蟲”將甲維鹽的復(fù)配深深植入用戶心中，其退市之后才會(huì)有甲維鹽＋茚蟲威、甲維鹽＋蟲螨腈等復(fù)配產(chǎn)品的舞臺(tái)。并且甲維鹽通過復(fù)配確實(shí)可以取長補(bǔ)短，發(fā)揮復(fù)配制劑各成分的長處，讓甲維鹽重回輝煌。建議市場部在制定復(fù)配產(chǎn)品登記和市場策略的時(shí)候，一定要保持企業(yè)優(yōu)勢和特性，不要跟風(fēng)，而應(yīng)該進(jìn)行差異化的布局，不要集中在熱門化合物上進(jìn)行復(fù)配——茚蟲威有41個(gè)，毒死蜱37個(gè)，氟鈴脲27個(gè)、蟲螨腈20個(gè)。

    第三，開發(fā)潛在市場，擴(kuò)大應(yīng)用范圍。

    在第1階段，提起甲維鹽就會(huì)產(chǎn)生條件反射——只盯著鱗翅目害蟲不放。其實(shí)甲維鹽對(duì)螨類、鞘翅目及同翅目害蟲都有活性；應(yīng)該進(jìn)行深入研發(fā)，通過生測看看甲維鹽與哪些成分有相互增效作用，把甲維鹽當(dāng)做復(fù)配制劑中的配角（復(fù)配戰(zhàn)略的延伸）。比如，深圳某家公司通過室內(nèi)生測和田間試驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，其與丁醚脲的復(fù)配可以顯著提高對(duì)茶小綠葉蟬的效果，并因此開發(fā)登記了產(chǎn)品，成了福建茶葉上殺蟲劑品牌。

    當(dāng)然，甲維鹽的第二春是否能夠真正是“枯木又逢春”，還需要產(chǎn)品經(jīng)理在新營銷策略下進(jìn)行新形式的傳播。

    最終，通過產(chǎn)品＋服務(wù)＋傳播，讓甲維鹽在2019年迎來第二春。

    筆者后記：為什么又寫甲維鹽？

    推波助瀾的是價(jià)格，130萬元/噸的售價(jià)，讓甲維鹽重回視野，成為了市場熱點(diǎn)。記得2017年10月上海ACE會(huì)議之后有幾個(gè)朋友知道我在一家生產(chǎn)甲維鹽的企業(yè)，紛紛打電話說要點(diǎn)甲維鹽，哪怕是幾公斤，只可惜當(dāng)時(shí)確實(shí)沒貨沒能幫上忙，產(chǎn)生了兩個(gè)疑問——甲維鹽還在用嗎？怎么會(huì)缺貨呢？

    也是從那時(shí)起有了重新認(rèn)識(shí)甲維鹽的沖動(dòng)。

    雖然有了沖動(dòng)，但是一直沒有想好寫什么？怎么寫？更多的是自己心里對(duì)甲維鹽的熱度有所懷疑。2018年，筆者所在公司的甲維鹽＋茚蟲威復(fù)配產(chǎn)品獲得渠道、用戶的一致認(rèn)可迅速形成品牌，單劑產(chǎn)品在江西二化螟嚴(yán)重抗性市場表現(xiàn)突出，這讓筆者有了寫甲維鹽的骨骼。

    也因此對(duì)于2019年甲維鹽的市場有了期待。

    有期待就要有行動(dòng)，2019年甲維鹽市場應(yīng)如何規(guī)劃，由于涉及到企業(yè)具體操作層面，筆者沒有寫出來，只能做一個(gè)提醒——甲維鹽在未來是一個(gè)不容忽視的品類，誰會(huì)成為品類品牌或者說品類代表？

    競爭將開端于2019年。