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    農(nóng)資經(jīng)銷商是農(nóng)資行業(yè)的一個特殊群體。自化肥流通體制改革以來，數(shù)以萬計(jì)的農(nóng)資經(jīng)銷商活躍在祖國廣袤的沃野田間，成為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者之間的橋梁和紐帶。同時(shí)，他們也見證并參與了農(nóng)資行業(yè)從篳路藍(lán)縷到蔚為大觀，由野蠻生長到理性繁榮的發(fā)展與變革。

    作為行業(yè)權(quán)威媒體，中國農(nóng)資傳媒長期關(guān)注農(nóng)資經(jīng)銷商群體的生存與發(fā)展?fàn)顩r，自2007年起，連續(xù)十余年推選全國百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商，源源不斷地為行業(yè)注入榜樣力量，并積累了大量的經(jīng)銷商成長樣本和數(shù)據(jù)。

    大企業(yè)發(fā)展穩(wěn)健，小企業(yè)成長迅速

    2018年，中華合作時(shí)報(bào)社·中國農(nóng)資傳媒聯(lián)合中國農(nóng)資流通協(xié)會、中國東盟農(nóng)資商會重磅推出“尋找‘懂愛’的人——2017-2018全國百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商”推選活動。活動自6月份啟動以來，組委會陸續(xù)收到50余家全國龍頭生產(chǎn)企業(yè)和各地農(nóng)資流通協(xié)會的推薦，以及經(jīng)銷商自薦材料354份。經(jīng)過公平、公開、公正地嚴(yán)選，最終共有226家企業(yè)入選今年的全國百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商。

    農(nóng)業(yè)興，則農(nóng)需旺；農(nóng)需旺，則農(nóng)資強(qiáng)。從地域來看，入選企業(yè)分布在29個省、自治區(qū)，直轄市基本覆蓋國內(nèi)主要農(nóng)業(yè)生產(chǎn)區(qū)域，具有很強(qiáng)的代表性。其中，安徽、山東、山西、河北、河南、江蘇、浙江、湖北等省份的入選企業(yè)數(shù)量較多且實(shí)力較為雄厚。可見，農(nóng)業(yè)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，農(nóng)資經(jīng)銷商數(shù)量越集中，競爭越充分，發(fā)展與轉(zhuǎn)型也相對更迅速。

    注冊資金和資產(chǎn)總額，是考察企業(yè)硬實(shí)力的兩項(xiàng)重要指標(biāo)。從數(shù)量上來看，本次入選企業(yè)中，注冊資金在3000萬元及以上的有43家，占20.8%，其中1億元以上的企業(yè)共有15家，占比7.28%；注冊資金在500萬及以下的企業(yè)共106家，占比51.5%。注冊資金在500萬元及以下的企業(yè)占比過半，注冊資金3000萬元以下的企業(yè)總占比近80%。資產(chǎn)總額達(dá)10億元以上的企業(yè)共有19家；1億元以上的企業(yè)有58家，占27%；5000萬元-1億元的企業(yè)有29家，占13%；1000萬元-5000萬元的企業(yè)有70家，占33%。

    綜合近幾年的數(shù)據(jù)來看，各梯隊(duì)經(jīng)銷商的占比結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，同一企業(yè)的資產(chǎn)總額與去年同期相比并無顯著增長，一定程度上反映出以規(guī)模化為特點(diǎn)的發(fā)展方式遇到瓶頸。總體而言，大型經(jīng)銷商的基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，發(fā)展平穩(wěn)，資源整合與抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)；中小型經(jīng)銷商更靈活，發(fā)展活力和潛力更強(qiáng)，成長相對更快。

    大變革悄然降臨，貿(mào)易商難以為繼

    在渠道為王的時(shí)代，經(jīng)銷商群體曾與生產(chǎn)企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)，并肩作戰(zhàn)，共同成長為割據(jù)一方的農(nóng)資“王侯”。然而近年來，隨著國內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)展形勢的深刻巨變，傳統(tǒng)農(nóng)資流通企業(yè)作為承上啟下的中間環(huán)節(jié)，遭受到越來越多的質(zhì)疑與爭議。面對行業(yè)大變革，農(nóng)資經(jīng)銷商的生存與發(fā)展?fàn)顩r究竟如何？

    在今年百佳經(jīng)銷商中，年銷售量在100萬噸以上的經(jīng)銷商共有16家，主要為省級農(nóng)資流通企業(yè)，占入選企業(yè)總數(shù)的6%；年銷售量在50萬-100萬噸的經(jīng)銷商共有8家，約占總數(shù)的4%；年銷售10萬-50萬噸的經(jīng)銷商22家，占總數(shù)的10%；年銷售10萬噸以下的經(jīng)銷商為70家，約占總數(shù)的33%；年銷售量1萬噸以下的經(jīng)銷商約占總數(shù)的47%。

    此外，年銷售額在10億元以上的企業(yè)共有19家，占總數(shù)的9%；年銷售額在5億-10億元的企業(yè)共有11家，約占總數(shù)的5%；年銷售額1億-5億元的企業(yè)共30家，占14%；年銷售額1億元以下的企業(yè)為154家，約占72%。以年銷售量和銷售額標(biāo)準(zhǔn)來看，農(nóng)資經(jīng)銷商的實(shí)力層級呈現(xiàn)為穩(wěn)定的金字塔型，省級農(nóng)資流通企業(yè)數(shù)量少，但占據(jù)所屬區(qū)域的農(nóng)資供應(yīng)主渠道，而越靠近基層，農(nóng)資經(jīng)銷商的數(shù)量越多，綜合實(shí)力則相對較弱。

    與近幾年數(shù)據(jù)相比，今年銷售量超過100萬噸、銷售額10億元以上的入選企業(yè)數(shù)量略有下降。經(jīng)歷新一輪行業(yè)整頓與洗牌之后，傳統(tǒng)中小型農(nóng)資經(jīng)銷商的數(shù)量也有所下降，且年銷售量和銷售額大多呈現(xiàn)下滑趨勢。其中，山東、江西、江蘇以及東北三省等地的部分農(nóng)資流通企業(yè)出現(xiàn)了10%-20%的銷售量下滑，部分原百佳經(jīng)銷商企業(yè)出現(xiàn)經(jīng)營困難，甚至宣告破產(chǎn)。

    上述數(shù)據(jù)在一定程度上反映出，傳統(tǒng)農(nóng)資流通企業(yè)以貿(mào)易為主的經(jīng)營模式正在受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

    原      因

    一、國家肥藥雙減、化肥零增長等政策封頂，加上科學(xué)施肥理念與技術(shù)的持續(xù)推廣，使傳統(tǒng)肥料市場存量逐年下降；

    二、糧價(jià)持續(xù)低迷、部分經(jīng)作周期性滯銷、自然災(zāi)害頻發(fā)等因素導(dǎo)致農(nóng)民種植積極性下降，肥料需求疲軟；

    三、區(qū)域性的種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，使農(nóng)民對傳統(tǒng)一元、二元和普通復(fù)合肥的需求大幅下降；

    四、農(nóng)業(yè)高效發(fā)展與農(nóng)資低效流通的矛盾凸顯，新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體崛起、生產(chǎn)廠家渠道下沉、同行惡性競爭等因素疊加，持續(xù)擠壓中間商生存空間；

    五、倉儲、物流、人力等綜合經(jīng)營成本持續(xù)抬升，利潤率持續(xù)下跌；

    六、賒銷嚴(yán)重及市場波動，導(dǎo)致經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加劇。

    多元化趨勢明朗，服務(wù)商大有可為

    在與入選企業(yè)負(fù)責(zé)人的深入交流中，記者發(fā)現(xiàn)，隨著農(nóng)資行業(yè)優(yōu)勝劣汰和轉(zhuǎn)型升級速度的同步加快，打破傳統(tǒng)農(nóng)資流通模式，由貿(mào)易商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型已從行業(yè)共識上升為切實(shí)行動。值得注意的是，與地市級中間商被邊緣化有所不同，在向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的過程中，省級大型農(nóng)資流通企業(yè)與縣域中小型農(nóng)資企業(yè)可謂“平分秋色”。

    作為農(nóng)資服務(wù)第一梯隊(duì)，省級農(nóng)資公司基于龐大體量和網(wǎng)絡(luò)體系優(yōu)勢，在向服務(wù)商轉(zhuǎn)型以及引領(lǐng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方面具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。

    具體來說，主要呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

    一、大而全。省級大企業(yè)憑借雄厚的資金實(shí)力和出色的資源整合能力，廣泛涉足農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)的各個領(lǐng)域，逐漸呈現(xiàn)出農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺化的趨勢。例如，山西省農(nóng)通過“基地+品牌+電商”的模式，向雜糧產(chǎn)銷的全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)軍，逐步由單一的農(nóng)資經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)閾碛修r(nóng)資供應(yīng)、智能配肥、農(nóng)機(jī)服務(wù)、莊稼醫(yī)院、土地托管、農(nóng)民培訓(xùn)、統(tǒng)防統(tǒng)治、烘干倉儲等功能的綜合服務(wù)商，為農(nóng)服務(wù)功能覆蓋農(nóng)業(yè)生產(chǎn)耕、種、管、收、加工、倉儲、銷售等農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈全過程。

    二、大而強(qiáng)。通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢，開辟農(nóng)業(yè)增值服務(wù)新空間。例如，倍豐集團(tuán)在夯實(shí)和完善傳統(tǒng)農(nóng)資銷售網(wǎng)絡(luò)和農(nóng)化服務(wù)體系，承擔(dān)國家和地方各項(xiàng)儲備任務(wù)及各項(xiàng)惠農(nóng)政策的同時(shí)，通過與上百家國內(nèi)外知名農(nóng)業(yè)企業(yè)緊密合作，為眾多農(nóng)業(yè)生產(chǎn)基地提供作物種植管理全程解決方案、骨干與工人的技術(shù)培訓(xùn)、定人駐點(diǎn)服務(wù)，以及質(zhì)量安全穩(wěn)定、性價(jià)比高的農(nóng)資產(chǎn)品，使服務(wù)增值成為可能。

    中小型農(nóng)資經(jīng)銷商大多為縣域級，其中很大一部分為私營企業(yè)，在經(jīng)營管理理念等方面具有更大的靈活性，對于新模式的探索也更為積極：

    一、小而精。通過聚焦和深耕產(chǎn)品、作物、市場、服務(wù)等某一鏈條，部分小型經(jīng)銷商完成向中型服務(wù)商的蛻變。以江西吉水縣中波農(nóng)資為例，該公司從2014年開始，以農(nóng)資服務(wù)為支點(diǎn)，向糧食收儲銷售環(huán)節(jié)延伸，先后成立糧食儲兌所15家，并通過糧食產(chǎn)業(yè)鏈涉足大田托管服務(wù)，逐步打造出區(qū)域性的惠農(nóng)服務(wù)平臺。在入選企業(yè)中，還有一些聚焦蘋果、香蕉等特定作物的經(jīng)銷商，因精通某一作物的各個環(huán)節(jié)，而成為農(nóng)戶離不開的服務(wù)商。

    二、小而快。與廠家深度合作，加強(qiáng)營銷終端下沉，激活傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)屬性和運(yùn)行效率。這些企業(yè)主要的市場布局以某一市縣為中心輻射周邊，通過連鎖、加盟及合作門店等形式擴(kuò)大自身在本區(qū)域的市場覆蓋率，同時(shí)壓縮渠道，減少中間環(huán)節(jié)，提高農(nóng)資流通效率，并著重提高在鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，部分企業(yè)的區(qū)域覆蓋率能夠達(dá)到70%，甚至100%。

    三、小而優(yōu)。面對品牌林立、產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)，一部分中小型經(jīng)銷商迫于生存壓力，熱衷于對新模式、新技術(shù)、新產(chǎn)品的發(fā)掘與推廣，成為差異化發(fā)展和農(nóng)業(yè)技術(shù)革命的直接實(shí)踐者和推動者。例如邦力達(dá)農(nóng)資連鎖、陜西農(nóng)科等。

    四、小而美。堅(jiān)持誠信經(jīng)營，因地制宜優(yōu)化產(chǎn)品，形成區(qū)域內(nèi)用戶黏性非常強(qiáng)的個人品牌。在今年百佳入選企業(yè)中，有許多以“地名+人名”的形式命名的基層農(nóng)資店，如江蘇新沂范柏劍、吉林榆樹宣立春、泗縣王鵬程，這些農(nóng)資店通過為農(nóng)戶提供貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，幫助農(nóng)民解決生產(chǎn)經(jīng)營，乃至生活中的一些問題，逐漸形成小區(qū)域內(nèi)的個人口碑效應(yīng)，從而贏得農(nóng)戶的信賴。

    結(jié)語

    總之，經(jīng)過新一輪大洗牌后，以省級公司為代表的大型農(nóng)資企業(yè)在品牌、渠道、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)鏈等各個領(lǐng)域全面出擊，打造出一大批大而全、大而強(qiáng)的企業(yè)轉(zhuǎn)型與合作模式；而頑強(qiáng)存活下來的中小型農(nóng)資經(jīng)銷商也不甘落后，通過聚焦產(chǎn)品、作物、市場，發(fā)力產(chǎn)業(yè)鏈單一或多個環(huán)節(jié)，迅速成長，并逐漸表現(xiàn)出小而精、小而優(yōu)、小而快、小而美等特質(zhì)，農(nóng)業(yè)服務(wù)途徑、領(lǐng)域、模式呈現(xiàn)出爆發(fā)式拓展，這種服務(wù)多元化的趨勢，也為農(nóng)資行業(yè)注入了源源不斷的改革活力與發(fā)展動力。