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    最近聽(tīng)到比較多的觀點(diǎn)，愈加證實(shí)了筆者對(duì)今年渠道端的感覺(jué)：2018年，是經(jīng)銷商兩極分化現(xiàn)象最為明顯的一年！

    并且，今年我們調(diào)研部分經(jīng)銷商之后發(fā)現(xiàn)：連一些做得不錯(cuò)的大經(jīng)銷商都開(kāi)始困惑了，包括我們傳統(tǒng)認(rèn)知的農(nóng)資比較好做的地區(qū)。

    其實(shí)，農(nóng)資行業(yè)的兩極分化這幾年一直存在，前期這種趨勢(shì)還比較緩慢。

    然而，這兩年，農(nóng)資行業(yè)從生產(chǎn)端到渠道端，再到種植端，各個(gè)環(huán)節(jié)的兩極分化速度明顯加劇。生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、種植戶的分水嶺加速形成，處于優(yōu)越地位的將更加優(yōu)秀，落后的將被整合或者加速淘汰出局。

    一句話總結(jié)就是，2018農(nóng)資行業(yè)，已經(jīng)出現(xiàn)了令人恐慌的兩極分化現(xiàn)象！

    先來(lái)看生產(chǎn)端，這兩年受環(huán)保核查的影響，全國(guó)范圍內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)在面臨一個(gè)大范圍的洗牌。尤其中小企業(yè)是受此影響的重災(zāi)區(qū)，大批達(dá)不到進(jìn)園標(biāo)準(zhǔn)的中小企業(yè)被迫關(guān)停，或者因?yàn)闊o(wú)法承擔(dān)各種門檻經(jīng)費(fèi)而關(guān)停的也不少。

    據(jù)了解，截至2017年末，4輪次的中央環(huán)保督查，31省份全覆蓋，5600名環(huán)境執(zhí)法人員，13000人被約談或問(wèn)責(zé)，18000家公司被處罰，2萬(wàn)多家關(guān)停，3萬(wàn)多家限期整治，8.7億元人民幣罰金，力度和決心之大，范圍之廣，讓中國(guó)化工包括農(nóng)資行業(yè)陷入持續(xù)大震蕩。

    另外談?wù)劧�維碼設(shè)備，2018年1月1日開(kāi)始農(nóng)藥企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品必須帶有二維碼，這個(gè)對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)基本沒(méi)有影響，但一套至少幾百萬(wàn)的設(shè)備，對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果幾百萬(wàn)作為流動(dòng)資金，作用則是很大的。

    各種政策壓力下，中小型企業(yè)被淘汰整合是必然趨勢(shì)，農(nóng)資行業(yè)集中度進(jìn)一步提升。

    再來(lái)看渠道端。2018年是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)最為艱難的一年，有經(jīng)銷商甚至直言：2018年是半個(gè)冬天。

    現(xiàn)在農(nóng)資領(lǐng)域面臨的，不僅是讓人擔(dān)憂的宏觀經(jīng)濟(jì)，更嚴(yán)重的是農(nóng)產(chǎn)品銷售不暢，農(nóng)戶購(gòu)買力下降，渠道集體性迷茫，銷量增加困難甚至下降。

    但這樣的階段恰恰是經(jīng)銷商之間拉開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)臺(tái)階的關(guān)鍵時(shí)期。在接下來(lái)相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商增量困難將成常態(tài)，市場(chǎng)深耕成本上升，經(jīng)銷商分水嶺正在加速形成，傳統(tǒng)促銷思維的經(jīng)銷商與下沉到田間地頭做服務(wù)和解決方案思維的經(jīng)銷商價(jià)值分化導(dǎo)致的兩極分化正在上演。

    上游漲價(jià)，但下游經(jīng)銷商漲價(jià)困難，因?yàn)檗r(nóng)戶不買單，尤其是今年很多地方自然災(zāi)害，投入大大減少，這個(gè)時(shí)候很多不是營(yíng)銷手段能解決的了，經(jīng)銷商提供的所謂服務(wù)與農(nóng)戶的需求不匹配這個(gè)矛盾凸顯出來(lái)了。筆者了解到，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商真正從用戶需求出發(fā)，重組產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，調(diào)整方向。不少經(jīng)銷商在重新梳理各個(gè)廠家的產(chǎn)品和價(jià)值，明年或許會(huì)有不少?gòu)S家都能明顯感受到了。

    在這一輪價(jià)值分化導(dǎo)致的兩極分化中，經(jīng)銷商的認(rèn)知占據(jù)主導(dǎo)地位，誰(shuí)都無(wú)法逃脫這場(chǎng)洗禮，關(guān)鍵是經(jīng)銷商給農(nóng)戶提供什么樣的價(jià)值，廠家又能為經(jīng)銷商提供什么幫助和價(jià)值？

    種植端的兩極分化也在凸顯。主要表現(xiàn)就是，市場(chǎng)需求端的品質(zhì)導(dǎo)向下，優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格與品質(zhì)較差的農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格差距拉大。尤其在現(xiàn)在多個(gè)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格持續(xù)低迷甚至跳水情況下，品質(zhì)決定價(jià)格的市場(chǎng)導(dǎo)向正在形成。

    對(duì)于生產(chǎn)端、渠道端、種植端的變化，筆者認(rèn)為，面對(duì)這場(chǎng)空前盛大的洗禮，加劇的兩極分化是必然結(jié)果，無(wú)論是哪個(gè)端的都難以避免。而這次洗禮，恰恰是給部分優(yōu)秀群體以機(jī)會(huì)，企業(yè)與企業(yè)之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，種植戶與種植戶之間的差距會(huì)更加明顯。

    很贊同山東億嘉集團(tuán)副總裁張召水先生的觀點(diǎn)，不論是主動(dòng)的，還是被動(dòng)的，都到了聚焦田間地頭，審視用戶需求，重拾創(chuàng)業(yè)初心，再塑立業(yè)之本的新時(shí)代了。

    從生產(chǎn)端到渠道端到種植端，面對(duì)加劇的兩極分化，是時(shí)候重申自己的內(nèi)心，重申創(chuàng)業(yè)初心，重申用戶需求了。