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    冬儲款開始征收了，對市場是一個保障，你12個字拒絕了我：現在沒錢、利息不高、回頭再說

    打開電腦，肥料漲價，冬儲訂貨的消息撲面而來。最近打開農資渠道商的朋友圈看，熱點已經從“洗牌”“轉型”“服務”“農產品”“種植技術”“各種會議”，匯聚成了2個字：“漲價”！

    所有關于農資“漲價”的宣傳，匯總起來就是下面7個意思：

    氮肥漲價了！磷肥漲價了！鉀肥漲價了！原材料漲價了！生產成本漲了！某某農藥企業已經漲價了！抓緊進貨我們也要漲價了！

    “價格”這個營銷中的最基本元素，在產品制勝、渠道為王、促銷爭雄、品牌至上的包圍中，沉默了多年以后，終于又走到了農資歷史的前臺，成為企業營銷的焦點。如何在冬儲之際直面2018年新一輪的漲價大戰，已經成為所有農資企業的燃眉之急。

    首先，我們必須肯定價格確實漲了

    尿素對比2017年同期平均漲了400元人民幣/噸，磷酸一銨對比2017年同期漲了450元/噸；不算剛簽訂的鉀肥2018海運進口合同價上漲60美元/噸，實際晶體氯化鉀對比2017年同期已經漲了500元/噸。

    復合肥也不是沒有反應，去除個別企業所謂的爆款，三個十五的硫基和氯基，對比2017年同期平均漲了400元/噸，但確實沒有達到原料上漲的幅度，這就難怪復合肥企業，天天嚷著要漲價了！

    而且在過去的幾周內，化肥出廠價也以每周30-50元/噸的速度持續上漲。

    農資行業大勢10年一個輪回，10年前和20年前的兩輪市場大漲，12個月內，很多企業做了24次漲價政策，價格是漲上去了，但銷量增長了嗎？利潤增長了嗎？農戶接受你漲價了嗎？

    就以2017年的漲價潮來看。2017年下半年農藥、化肥，原料緊缺，市場缺貨的消息甚囂塵上，各企業也多次進行價格上調。但漲價一年后，各廠家的效益真的沒多大變化！

    漲價，沒有那么美好！擺在所有農資企業面前的問題就是：不漲價等死，亂漲價找死！

    今天的肥料市場，已經與10年前和20年前的農資市場截然不同。1997年-1998年，國產復合肥剛剛興起，一噸15-0-15的二元肥，廠家就有500元的毛利；2007年到2008年，國產復合肥正處在爆發式增長期，中國復合肥行業民營企業的第一家上市公司，就是這個階段誕生的；時光走到今天，我們必須面對殘酷的現實，當年風光無限的三元復合肥，2018年已經淪為了市場的雞肋，原因有三：

    1、從上游原料看，復合肥屬于二次加工企業，基本上都不具備上游原料資源，隨著上游行業集中度的提高和落后產能的淘汰，原料市場已經由原來的買方市場，慢慢轉變成了賣方市場，原料企業終于多年的媳婦熬成婆，不再是給二次加工企業輸送原材料還得在旁邊看著你們數錢的搬運工了，現在原料企業基本拿回了定價的主導權。

    2、從企業自身看，原來“廣告明星開路+渠道深度分銷”的高產品定價、高營銷費用、高客戶返利的三高營銷模式，已經完全失效，就算你處心積慮的用氯化銨做氮源，還是頂不住高昂的費用，止不住銷量和利潤的下滑，眼睜睜的看著采購賺回的差價被成品復合肥一噸一噸吃掉。

    3、從下游渠道看，復合肥快速增長的這20年，肥料流通渠道起到了至關重要的作用。以前復合肥效果好，利潤高，渠道自然主推。天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利去，這是商業的本質，現在渠道做單質肥銷售的效益明顯好過復合肥，儲復合肥比儲單質肥風險還大，試問：收益又低，風險又大，誰會去投資，你不是雞肋是什么？

    漲價其實沒有那么美好，所有的農資企業，都應該有這個清醒的認知。股票從6000點跌到1600 點，股民為什么罵罵咧咧中接受了，因為那是投資。為什么俄羅斯的豬肉上漲了69%，全國人都走上街頭抗議，死活不接受，因為那是消費！原料漲了，人工漲了，成本漲了，你漲價當然情理之中，但不是你漲價了，你的消費者就必須無條件接受。原料和成本，是你關心的問題，消費者一直只關注價格和效果，卻對高成本和高素質的管理不屑一顧，更不愿為此多付一分錢。如果連這個最基本的消費心理都不知道，你就一定陷入“不漲價等死，亂漲價找死”的死循環。

    人無遠慮必有近憂，原料不是今天才漲價的，人工成本也不是今天才增加的，所有農資企業其實早就該清醒的知道：原料上漲就漲價，競爭對手漲價就漲價的營銷策略，根本就不是肥料企業的生存發展之道。價格作為調節市場的杠桿，在戰略層面有三層含義：

    所以價格只要一波動，普通的企業考慮的都是跟風漲價，優秀的企業考慮的是以上3個命題。被動的漲價，永遠都是下下策，如果別人要面對這個困難，你也要面對這個困難，那就不應該算是困難；如果別人用漲價應對這個困難，你也用漲價應對這個困難，那漲價就根本不能算作解決方案。上面講的三個命題，是戰略層面的，價格作為調節市場的杠桿，在策略的層面，上上策是什么呢？

    第一，從產品層面來講，不是肥料沒市場了，是不符合發展趨勢的肥料沒市場了，產品永遠是營銷的第一武器，大家都在做的新型肥料，就已經不是新型肥料了，已經推出市場的產品，就算漲價也是逆水行舟，影響銷量和利潤，農資企業在產品層面，必須有技術和新產品儲備，才能打出好的漲價策略。

    第二，從渠道層面來講，表面上大家為了爭奪渠道投入重金重兵，但廣告轟炸，人海戰術，會議營銷PK了這么多年，基本上還是停留在經銷商層面，根本無法實現對農資零售店的有效掌控和對種植戶的定點服務，心有多大市場就有多大的跑馬圈地時代一去不復返了，現在要比拼的是區域市場的滲透能力和掌控能力，面對好大喜功的淺層松散渠道結構，漲價遭遇的永遠是層層的阻力。

    第三，從用戶的需求層面，種植用戶對肥料的需求，不僅僅是價格和效果，還包括施用方法技術，更直白的講，種植戶需要的不再僅僅是一款好肥料，而是完整的種植解決方案。更深一個層次，種植用戶之外，還有農產品的用戶，如果我們的企業不能站在農產品用戶的高度去理解種植用戶的需求，結果就是無論你的產品價格波動如何熱火朝天，用戶根本不屑一顧。

    面對農資“漲價潮”，大家怎么看？

    武漢農資市級經銷商 王強

    今年農資是漲了，但是每一件漲幅不高，對自己影響不大�！敖衲晁�稻的保護價和上一年差不多，就是說農產品的價格上不去，農戶的購買能力還是不行，如果我們也跟著漲價了，就更沒人買了�！辈贿^，為了應付農資漲價，很多經銷商支付了100萬元冬儲款，這100萬元企業給的是原價格。

    北京東城盛世農業科技有限公司 孟憲東

    像我種馬鈴薯一旦農資價格漲起來，投入不會減少太多，但會重新規劃規模和選擇一些中低端價位的廠家產品，最大化的降低成本來維持在我現在的種植規模，不會再盲目擴張，對農資產品的選擇也會更趨于理性。現在農資市場的變幻太快，導致我去年年底都沒有敢進行冬儲，依今年的行情，更不會輕易的預定大量的產品，只會應季應急購買。

    安徽永陽農資有限公司 張順豐

    10月初開始播種冬小麥，用肥以普通復合肥為主。9月底開始復合肥價格上漲，且漲幅較大，與去年同期相比增長了150-300元/噸，但是當地市場難以接受。雖處于冬儲階段，但經銷商幾乎沒有拿貨，多以詢價為主，當前主要消化前期淡儲肥料。此外，因目前尿素沒有農業需求，處于有價無市的狀態。

    江西綠萬佳農民種養合作聯社 劉小暉

    上規模的水稻種植戶一畝地的成本大概是種子100元、肥料200元、農藥50-60元，,一畝地租金400-500元，總體下來成本不少，目前再加上農資漲價，水稻價格沒有起色，這讓規�；�種植的農戶吃不消。

    總之，盡管目前“漲聲”一片，如一個蹺蹺板，一頭農資瘋長，一頭農產品價格不振，所以出現極端漲幅的情況幾率不大。不過，這次漲價也提醒我們，行業的優化升級正逐步收緊，農藥經營者和農業種植者在漲價面前面臨洗禮，遭遇考驗和淘汰不可避免。