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| 行業(yè)拐點(diǎn)來臨，2019年成為化肥企業(yè)生死存亡的分水嶺！ |
| 來源：農(nóng)資與市場(chǎng)雜志 2018-12-18 10:01:00 |
| 在中國(guó)經(jīng)濟(jì)從產(chǎn)量速度到提質(zhì)升級(jí)的歷史轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，在化肥行業(yè)政策與現(xiàn)實(shí)零增長(zhǎng)的情況下，2019年成為化肥企業(yè)生死存亡的分水嶺。誰能夠認(rèn)清形勢(shì)，率先領(lǐng)悟，找到方法，誰就能夠跨越歷史拐點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)高一層級(jí)的大突破、大發(fā)展。
注意：化肥行業(yè)發(fā)生了深刻變化 看趨勢(shì)，順大勢(shì)，做大事。 中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式發(fā)生了根本性變化，由高速增長(zhǎng)向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)變。同樣，化肥行業(yè)也進(jìn)入了轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的轉(zhuǎn)換關(guān)鍵期。 第一，政策和現(xiàn)實(shí)都要求零增長(zhǎng)。 一是政策上強(qiáng)要求。 化肥零增長(zhǎng)，首先是國(guó)家環(huán)保和綠色發(fā)展政策上的強(qiáng)要求，硬指標(biāo)，必須做到。農(nóng)業(yè)部2015年出臺(tái)了《到2020年化肥使用量零增長(zhǎng)行動(dòng)方案》。到2017年底，我國(guó)提前三年實(shí)現(xiàn)了零增長(zhǎng)目標(biāo)！ 二是供給側(cè)與需求側(cè)都要求去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)。 從供給側(cè)——化肥產(chǎn)業(yè)和企業(yè)來看，產(chǎn)能過剩和結(jié)構(gòu)性失衡并存，其中結(jié)構(gòu)性問題突出，高結(jié)構(gòu)是產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的“牛鼻子”； 從用戶需求側(cè)來看，整個(gè)農(nóng)業(yè)行業(yè)全都明白，土地品質(zhì)（地力）在下降，營(yíng)養(yǎng)元素失衡，過度和不當(dāng)施肥是重要原因。 是問題又是機(jī)遇，化肥零增長(zhǎng)，不是行業(yè)衰退，而是機(jī)會(huì)，是另一個(gè)春天！ 氮磷鉀這種常規(guī)單質(zhì)肥料數(shù)量是零增長(zhǎng)和負(fù)增長(zhǎng)，但在土壤健康、生物防治用肥、專項(xiàng)作物專業(yè)肥方面，結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)非常快，2018年，新型肥料增長(zhǎng)大約在40%左右。有針對(duì)性的高科技產(chǎn)品和服務(wù)上迎來了戰(zhàn)略大發(fā)展的機(jī)遇期。 化肥領(lǐng)軍企業(yè)在產(chǎn)品的針對(duì)性上、在施用方法上、在專業(yè)服務(wù)上正在轉(zhuǎn)型和提升，最終實(shí)現(xiàn)“用肥更少”，“效果更好”。這里蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)會(huì)！ 第二，環(huán)保淘汰落后企業(yè)，集中度提高，但不容過分樂觀。 環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的提升、環(huán)境保護(hù)稅的出臺(tái)，加上用戶結(jié)構(gòu)的改變，倒逼中小落后企業(yè)逐漸退出市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)集中度將得到提高，帶動(dòng)化肥行業(yè)向科技型、高環(huán)保的健康方向發(fā)展。原來行業(yè)中有資源、技術(shù)和管理積淀的優(yōu)良企業(yè)將獲得更好的發(fā)展環(huán)境和機(jī)遇。 以復(fù)合肥為例，銷量最大的企業(yè)占全行業(yè)復(fù)合肥總銷量不足10%，國(guó)際上通常認(rèn)為，行業(yè)第一的企業(yè)如果占到全行業(yè)的30%左右，這個(gè)行業(yè)才算經(jīng)歷過低水平競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)趨于良性。因此，化肥行業(yè)在未來整合集中的空間非常大，這個(gè)機(jī)會(huì)，屬于目前跑在前面的幾家企業(yè)。 走訪市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，中化、魯西、洋豐、史丹利、金正大、心連心、紅日阿康、鄂中、撒可富等知名品牌林立，但是市場(chǎng)份額并不是很高。 我們也發(fā)現(xiàn)，由于各種利益盤根錯(cuò)節(jié)，淘汰落后產(chǎn)能一是沒有預(yù)想的那么順利和迅速，二是許多地方的減產(chǎn)實(shí)際上是大小優(yōu)劣企業(yè)一塊減，甚至大企業(yè)減得更多，是逆淘汰，落后企業(yè)并沒有被淘汰掉，因此不可過分樂觀。 第三，用戶由小變大成“三級(jí)體系”，但是分散還是基本面。 農(nóng)村城鎮(zhèn)化和農(nóng)用土地流轉(zhuǎn)，使得土地集中后成規(guī)模的種植大戶、合作社、公司化經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)越來越多。從小到大可以分為三級(jí)：基礎(chǔ)級(jí)：分散的農(nóng)戶，規(guī)模不大的專業(yè)戶；中間級(jí)：有統(tǒng)一品種、統(tǒng)一種植、統(tǒng)一品牌等幾統(tǒng)一的緊密型合作社，規(guī)模幾千畝、上萬畝；高級(jí)：生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)、大型農(nóng)場(chǎng)、大型公司化運(yùn)營(yíng)的農(nóng)業(yè)企業(yè)。產(chǎn)品和服務(wù)必須升級(jí)。 用戶主體變大了，用戶的需求也發(fā)生了變化：一是他們有專業(yè)人士，比普通農(nóng)民懂行。二是，大的規(guī)模要求他們對(duì)化肥內(nèi)在的品質(zhì)、效力含糊不得，更換品牌更是謹(jǐn)慎小心。因?yàn)橐坏┯虚W失，就不是個(gè)小數(shù)目。三是由于規(guī)模大，用戶擁有很強(qiáng)的議價(jià)能力，肥企原來想提供而沒有條件、沒有必要提供的專業(yè)化、定制化服務(wù)成為必須而緊迫的工作內(nèi)容。 過去成本高一點(diǎn)可以用高價(jià)格來沖抵；產(chǎn)品品質(zhì)不過關(guān)、沒有專業(yè)服務(wù)，可以用大廣告感召、編概念忽悠、大利潤(rùn)空間激勵(lì)實(shí)現(xiàn)，在終端對(duì)農(nóng)戶采用的小恩小惠……未來這些手段不好使了。 以某省一個(gè)柑桔主產(chǎn)區(qū)為例，占全部耕地70%的土地經(jīng)過流轉(zhuǎn)集中，用于規(guī)模化的柑桔種植經(jīng)營(yíng)。在小麥主產(chǎn)區(qū)河南的某縣，土地流轉(zhuǎn)集中率大約達(dá)到30%。因此，化肥企業(yè)服務(wù)的對(duì)象發(fā)生了變化。消費(fèi)端——化肥企業(yè)的用戶由小變大，用戶結(jié)構(gòu)變了，需求就變了，用戶從不專業(yè)到準(zhǔn)專業(yè)，測(cè)土配方施肥技術(shù)、高效、專用、性價(jià)比高的產(chǎn)品和訂制化的專業(yè)貼身服務(wù)將成為市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力。 用戶結(jié)構(gòu)變化是趨勢(shì)，占比越來越大，給未來帶來強(qiáng)大的預(yù)期，產(chǎn)品和服務(wù)必須升級(jí)，這些大家看得很清楚。但是目前分散的小農(nóng)戶、小農(nóng)業(yè)還是基本面，占有很大的比重。正視現(xiàn)實(shí)，還能夠擁抱未來，這是化肥企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)。 2019拐點(diǎn)來臨，拐點(diǎn)決定命運(yùn)！ 問題很清晰，現(xiàn)實(shí)很骨感；希望在未來，難在如何轉(zhuǎn)。 2019，化肥行業(yè)拐點(diǎn)來臨。 企業(yè)的發(fā)展，不是起點(diǎn)決定命運(yùn)，是拐點(diǎn)決定命運(yùn)！柯達(dá)、諾基亞都是在行業(yè)拐點(diǎn)時(shí)，沒有把握住自己的命運(yùn)，最后消失了。現(xiàn)在又輪到香飄飄了，被喜茶等升級(jí)的高品質(zhì)的奶茶店代替了。 在行業(yè)銷量整體下滑的大環(huán)境下，偏偏有企業(yè)逆勢(shì)增長(zhǎng)。 心連心化肥2017年全年實(shí)現(xiàn)收入約75.615億元，同增32%；毛利15.87億元，同增55.03%；盈利約3.98億元，較2016年增幅達(dá)1220.64%。 新洋豐2018年三季報(bào)顯示，前三季度營(yíng)業(yè)收入84.0億元，同比增長(zhǎng)16.05%；歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)7.36億元，同比增長(zhǎng)24.03%。 同時(shí)，一些原來風(fēng)聲水起的化肥企業(yè)的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了下滑，打廣告、包裝概念和在渠道上以利潤(rùn)空間為推力、把化肥當(dāng)快消品來經(jīng)營(yíng)漸漸失去了效力。這類企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本居高不下，利潤(rùn)被嚴(yán)重侵蝕。老套路無法解決新問題。 在戰(zhàn)略拐點(diǎn)期，化肥企業(yè)只有進(jìn)行新時(shí)代的戰(zhàn)略布局和轉(zhuǎn)型，才會(huì)擁有大未來！ 回歸農(nóng)資行業(yè)本質(zhì) 根據(jù)上述分析，產(chǎn)量零增長(zhǎng)、供給側(cè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、行業(yè)集中度在提高、用戶的規(guī)模越來越大，這些變化已經(jīng)給行業(yè)帶來了深刻影響。結(jié)果簡(jiǎn)言之就是，回歸化肥本質(zhì)！ 化肥企業(yè)在經(jīng)營(yíng)理念上必須回歸農(nóng)資的屬性和本質(zhì)，化肥是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料而不是感性的快消品，廣告形象感召、低價(jià)贈(zèng)品促銷、人脈鄉(xiāng)親套磁在化肥行業(yè)將失去市場(chǎng)。這兩者到底有什么不同呢？ 首先，化肥營(yíng)銷的目的目標(biāo)從搞定人轉(zhuǎn)向滿足土壤作物需求，要有好產(chǎn)品，產(chǎn)生真實(shí)效。 化肥行業(yè)的本質(zhì)是，一切以土地健康和農(nóng)作物的營(yíng)養(yǎng)為本，土地和作物需要什么營(yíng)養(yǎng)，我們就提供什么營(yíng)養(yǎng)。不是追求農(nóng)作物的低品質(zhì)高產(chǎn)量，不是損害地力、營(yíng)養(yǎng)不均衡的催生長(zhǎng)和浪費(fèi)！ 現(xiàn)在的土地質(zhì)量就像人，大米白面大魚大肉（氮磷鉀）吃得太多了，營(yíng)養(yǎng)不均衡，中量、微量的元素成了影響作物品質(zhì)最短的短板。把土壤和作物最需要的氮磷鉀之外的微量元素（鋅、硼、硫）和有機(jī)質(zhì)補(bǔ)起來，原來用兩袋的氮肥，可能只需要一袋就夠了，作物和果實(shí)長(zhǎng)得比原來還好。這就是減量增效。 同時(shí)，化肥真正的服務(wù)和滿足的對(duì)象是土壤和作物而不是人，不是讓農(nóng)民兄弟為得到一個(gè)贈(zèng)品而購買化肥； 二是得到專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)成為用戶強(qiáng)烈而自發(fā)的需求。 個(gè)人快速消費(fèi)品買對(duì)買錯(cuò)對(duì)生活影響不大，而化肥不同。農(nóng)作物的生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，用戶的規(guī)模越來越大，它要求使用者和產(chǎn)品提供者都必須專業(yè)。大用戶更重視實(shí)效，算大賬，不會(huì)為眼前的贈(zèng)品、優(yōu)惠等非關(guān)鍵因素所左右，一旦用錯(cuò)、用得不準(zhǔn)，其損失巨大。他們也有能力衡量和判斷產(chǎn)品和服務(wù)的含金量。 因此，原來打廣告、編概念、玩形象之所以能夠成功，是利用了信息不對(duì)稱，利用了用戶不專業(yè)不理性，未來這些失靈了。未來是專業(yè)對(duì)專業(yè)，信息基本對(duì)稱，銷售跟人情人脈、媒體傳播的感性認(rèn)知的關(guān)聯(lián)程度大大降低。 回歸本質(zhì)必然要求企業(yè)對(duì)提供的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行升級(jí)：產(chǎn)品要專業(yè)化、一站式方案化；服務(wù)要系統(tǒng)化、跟蹤土壤和作物生長(zhǎng)全程化。 “產(chǎn)品要專業(yè)化、一站式方案化”是指提供有針對(duì)性的甚至是專項(xiàng)作物專項(xiàng)肥，產(chǎn)量品質(zhì)高效，至少符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。一站式是指既管開方也負(fù)責(zé)抓藥，提供的是整套的、讓用戶省心的、專業(yè)的解決方案。 “服務(wù)要系統(tǒng)化、跟蹤土壤和作物生長(zhǎng)全程化”是服務(wù)是成系統(tǒng)的打包式的，全過程的跟蹤服務(wù)和提供產(chǎn)品。所提供的服務(wù)，以土壤健康和作物營(yíng)養(yǎng)為目的。不是只管幾項(xiàng)內(nèi)容，也不分階段，土壤治理要管，種肥、基肥、追肥也管。 未來，中國(guó)世界級(jí)的農(nóng)業(yè)企業(yè)，一定需要懂土壤、懂作物營(yíng)養(yǎng)的世界級(jí)化肥企業(yè)來支撐！ 化肥企業(yè)贏取大未來的四大關(guān)鍵點(diǎn) 關(guān)鍵點(diǎn)一：調(diào)結(jié)構(gòu)的科技型升級(jí)產(chǎn)品是贏取未來的首要關(guān)鍵 需求端的客戶越來越專業(yè)，信息基本對(duì)稱，那么土壤防治用肥、作物專用肥、水溶肥、中微量元素肥、生物有機(jī)肥等調(diào)結(jié)構(gòu)的科技型升級(jí)產(chǎn)品供不應(yīng)求，擁有領(lǐng)先的技術(shù)和升級(jí)產(chǎn)品儲(chǔ)備的企業(yè)，其優(yōu)勢(shì)就會(huì)凸顯出來。因?yàn)楦牧纪寥溃嬲秊樽魑锾峁┬枰臓I(yíng)養(yǎng)是用戶的本質(zhì)目的。 考驗(yàn)化肥行業(yè)真功夫的時(shí)候到了，未來屬于真正具備核心技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品能力的企業(yè)！否則，針對(duì)性、配方化、專業(yè)化、定制化、一站式、系統(tǒng)化、全程化……全是空話！ 我們看到，一些知名化肥企業(yè)采用自主研發(fā)和合作研發(fā)的技術(shù)推出了升級(jí)產(chǎn)品，已經(jīng)發(fā)揮效力，與競(jìng)爭(zhēng)者拉開了距離。 新洋豐在技術(shù)研發(fā)上的投入已連續(xù)兩年突破億元，是新型產(chǎn)品開發(fā)的保障。與德國(guó)康樸專家公司的戰(zhàn)略合作，提升公司對(duì)穩(wěn)定性肥料技術(shù)的研發(fā)和改進(jìn)，形成獨(dú)有的技術(shù)核心研創(chuàng)力，對(duì)核心競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)、品牌影響力打造、未來盈利能力提升形成有力支撐。 2014年，新洋豐的蘋果專用肥開拓市場(chǎng)，成為未來業(yè)績(jī)的新增長(zhǎng)點(diǎn)。新洋豐還與中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)合作，推出專用肥、水溶肥、高塔硝硫基、鋅磷美、海藻酸、生物有機(jī)肥等新產(chǎn)品新配方50個(gè)。同時(shí)對(duì)常規(guī)肥料質(zhì)量進(jìn)行上檔升級(jí)，并繼續(xù)與國(guó)家雜交水稻工程技術(shù)研究中心合作，開展洋豐水稻專用肥系列在超級(jí)雜交稻“種三產(chǎn)四”系列上的研究與應(yīng)用，產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟的作用日益凸現(xiàn)。 心連心在2017年國(guó)內(nèi)化肥行業(yè)利潤(rùn)普遍下降的情況下，堅(jiān)持福來戰(zhàn)略品牌咨詢制定的戰(zhàn)略定位：中國(guó)高效肥領(lǐng)導(dǎo)者，體現(xiàn)在聚能網(wǎng)+控失科技的高科技和優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高效益上，同時(shí)在成本控制和盈利能力方面繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位。 心連心率先采用了國(guó)內(nèi)先進(jìn)的水煤漿氣化工藝，尿素的生產(chǎn)成本比傳統(tǒng)工藝低13.5%，比行業(yè)平均水平低31%，綜合成本連續(xù)多年比同行業(yè)低10個(gè)百分點(diǎn)左右，這也是使心連心在全行業(yè)虧損面達(dá)80%以上時(shí)仍能保持盈利的關(guān)鍵之一。 中化農(nóng)業(yè)把高含量有機(jī)無機(jī)肥、包括生物菌肥和中微量元素的產(chǎn)品的核心技術(shù)突破作為未來重點(diǎn)。并結(jié)合水肥一體化、側(cè)深施肥等農(nóng)機(jī)農(nóng)藝技術(shù)，讓產(chǎn)品在減肥增效、綠色發(fā)展上發(fā)揮突出作用。 有實(shí)力的化肥企業(yè)開始要打造專用肥產(chǎn)品品牌。 金正大經(jīng)過三年的研究,從土壤調(diào)理、改善土壤微生態(tài)和促進(jìn)草莓根系生長(zhǎng)提高抗病性等方面入手,研發(fā)出的親土1號(hào)草莓土壤專用肥，有效解決了困擾草莓用戶多年的草莓死棵問題,大棚土壤變松軟了，同時(shí),草莓還能提前上市,甜度和大小都有明顯改善。 在2018年第三十四屆中國(guó)植保“雙交會(huì)”上，史丹利展示出了專用肥——?jiǎng)潘氐氖褂贸晒＿@款產(chǎn)品面向高端經(jīng)濟(jì)作物，根據(jù)不同土質(zhì)和作物所需，添加不同的中、微量元素，系統(tǒng)地解決作物生長(zhǎng)過程中的營(yíng)養(yǎng)供給問題。展會(huì)上展示了施用勁素柑橘專用肥收獲的優(yōu)質(zhì)柑橘。 未來，土壤改良用肥品牌、專項(xiàng)作物用肥品牌將大批出現(xiàn)。甚至每一種大宗作物品種，諸如蘋果、柑橘、水稻、小麥……都將出現(xiàn)專用肥。 關(guān)鍵點(diǎn)二：服務(wù)品牌時(shí)代來臨 馬云說：“未來的制造業(yè)一定是服務(wù)業(yè)”。化肥行業(yè)的服務(wù)時(shí)代來臨，服務(wù)品牌將成為競(jìng)爭(zhēng)利器！ 化肥行業(yè)的服務(wù)時(shí)代是指，服務(wù)是產(chǎn)品的一部分，不再是附加的和多余的。只有提供專業(yè)的、成系統(tǒng)的、打包一站式方案的、服務(wù)作物生長(zhǎng)全過程的企業(yè)和產(chǎn)品，才是有競(jìng)爭(zhēng)力的，是用戶迫切需要的。銷售產(chǎn)品只是服務(wù)順帶的結(jié)果！ 服務(wù)品牌如何建立？ 第一，建立信任，服務(wù)也將出現(xiàn)品牌。 服務(wù)品牌時(shí)代的根本變化是，服務(wù)不是取悅顧客，而是取悅土壤和作物，真實(shí)地為土壤和作物提供準(zhǔn)確的營(yíng)養(yǎng)，這是服務(wù)的著眼點(diǎn)和落腳點(diǎn)！是化肥用戶的真需求。于是，服務(wù)也會(huì)成為品牌。 云南“云天化”集團(tuán)成立了專業(yè)服務(wù)公司——云南云天化農(nóng)業(yè)科技股份有限公司，公司整合產(chǎn)品、渠道、農(nóng)戶、農(nóng)化、金融服務(wù)等大數(shù)據(jù)建立起精準(zhǔn)農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)，建設(shè)精準(zhǔn)配肥施肥體系，滿足先進(jìn)農(nóng)業(yè)用肥用水和農(nóng)化服務(wù)的需求，形成“消費(fèi)者→微工廠→農(nóng)戶→消費(fèi)者”的有效產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。 第二，專業(yè)和實(shí)效是信任的背書。 專業(yè)和實(shí)效的服務(wù)才符合化肥行業(yè)的本質(zhì)，并且是信任的背書。客戶越大越專業(yè)，其信任越要靠專業(yè)和實(shí)效換取。 所謂專業(yè)，就是要有針對(duì)性的系統(tǒng)化的、一站式打包的（定制），就是要跟蹤土壤和作物生長(zhǎng)全程化的。 過去賣化肥就是賣氮磷鉀，今后要賣氮磷鉀的技術(shù)及和其他微量元素的組合的技術(shù)。 過去賣化肥是針對(duì)用戶本人的認(rèn)知水平、感性偏好，今天要賣農(nóng)業(yè)要滿足人民生活提升的需求，化肥要滿足農(nóng)業(yè)必須生產(chǎn)出好產(chǎn)品的需求。 未來，化肥企業(yè)的營(yíng)銷邏輯在變，原來是產(chǎn)品邏輯，我有什么肥就賣什么肥；未來是作物邏輯，作物需要什么營(yíng)養(yǎng)我就提供什么營(yíng)養(yǎng)。柑桔企業(yè)、香蕉企業(yè)、馬鈴薯企業(yè)需要的肥料一定是不同的，各企業(yè)作物所在土地的土壤也一定是不同的，每種作物在不同的生長(zhǎng)周期里需要的營(yíng)養(yǎng)也是不同的。所以，化肥企業(yè)的服務(wù)必須細(xì)致化、定制化。做到位了，就叫專業(yè)化！ 測(cè)土配方施肥將成為主流，高效化肥、高濃度復(fù)合肥和為專項(xiàng)植物專門定制的配方肥料將大行其道。 在實(shí)際當(dāng)中，測(cè)土和配方也許有時(shí)不是化肥企業(yè)的重點(diǎn)，有規(guī)模的農(nóng)業(yè)企業(yè)自己有機(jī)構(gòu)有專業(yè)人員可以做得到，化肥企業(yè)工作的關(guān)鍵是提供準(zhǔn)確的配方化的高效肥料產(chǎn)品。你的配方后的肥料，能夠把測(cè)土測(cè)出的問題解決掉，這才是關(guān)鍵，才是化肥企業(yè)的本職。 發(fā)達(dá)國(guó)家平均有60%以上、美國(guó)有85%以上的土地做測(cè)土配方施肥。我國(guó)真正能夠?qū)崿F(xiàn)測(cè)土化驗(yàn)、配方施肥的占比例很小，不足10%，增長(zhǎng)空間巨大。 未來，一家企業(yè)如果只有生產(chǎn)能力沒有服務(wù)能力，將淪為別人的加工廠，將失去用戶，無法做自己的主人。 關(guān)鍵點(diǎn)三：戰(zhàn)略性資源儲(chǔ)備重要，其總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn) 化肥行業(yè)是重資源型產(chǎn)業(yè)，原料來源的礦產(chǎn)資源是戰(zhàn)略性資源。誰掌控了稀缺的礦產(chǎn)資源，誰就具備一體化資源和產(chǎn)業(yè)配置優(yōu)勢(shì)，就擁有了成本、效益和抗風(fēng)險(xiǎn)的本錢。未來，沒有原料之憂的企業(yè)將在市場(chǎng)上顯示出很強(qiáng)的、持久的生命力。 看看國(guó)際化肥巨頭，幾乎全是產(chǎn)業(yè)鏈前端資源壟斷型的，這是行業(yè)特性和全球性規(guī)律。 中國(guó)化肥企業(yè)“新洋豐”很早就認(rèn)識(shí)到未來競(jìng)爭(zhēng)是礦產(chǎn)資源的競(jìng)爭(zhēng)，公司領(lǐng)導(dǎo)英明的決策，寧可晚上市幾年，也要提早在磷礦資源上下手，掌握源頭。現(xiàn)在，這家企業(yè)以很低的投入把磷礦資源攬入了懷中 心連心的氮肥和復(fù)合肥資源優(yōu)勢(shì)來自于企業(yè)在新疆等多地布局的煤礦資源。這些企業(yè)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)持續(xù)而強(qiáng)勁，總成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)是沒有礦產(chǎn)資源的企業(yè)根本無法比拼的。 企業(yè)資源豐厚、原料儲(chǔ)備充足，將成為未來競(jìng)爭(zhēng)的源泉和根基。更是產(chǎn)業(yè)集中后，大企業(yè)之間角力的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)之一。 關(guān)鍵點(diǎn)四：渠道扁平化為企業(yè)增效 化肥銷售渠道，行業(yè)通行的是兩級(jí)體系，一般在縣一級(jí)設(shè)立一級(jí)經(jīng)銷商，在一級(jí)經(jīng)銷商之下再分設(shè)百十家零售點(diǎn)。 現(xiàn)在的趨勢(shì)是扁平化，扁平化原因還是信息透明化，大用戶的增長(zhǎng)并且用量大，有比較強(qiáng)的議價(jià)能力，渠道的作用和利潤(rùn)被壓縮了，原來零售點(diǎn)服務(wù)不了專業(yè)化的大客戶，在專業(yè)上沒有能力解決大客戶的需求和問題。 渠道扁平化趨勢(shì)具體如下： 1. 生產(chǎn)基地周邊的直銷 工廠周圍輻射到的地理上相鄰的各縣，均改為廠家業(yè)務(wù)員直銷，直接給零售終端鋪貨，直接提供銷售和服務(wù)。技術(shù)上由廠家提供技術(shù)支持。 2. 遠(yuǎn)交近攻模式 一級(jí)經(jīng)銷商在力所能及的地方，直接做用戶，省去了一個(gè)層級(jí)。對(duì)規(guī)模化的大客戶更需要直接的有質(zhì)量的服務(wù)。 大客戶的嘗試風(fēng)險(xiǎn)比較高，難以搞定，成交門檻高，但是一旦成交，忠誠度比較高。這需要有能力有水平的經(jīng)銷商直接用高水平的服務(wù)去匹配。 距離一級(jí)經(jīng)銷商遠(yuǎn)的客戶，尤其是分散的小客戶，交給自己的下家——零售商去打理。 3.大平臺(tái)化 未來渠道扁平還會(huì)出現(xiàn)大平臺(tái)化。 化肥企業(yè)利用自建或者合作的“大平臺(tái)”、“大體系”，形成農(nóng)資供應(yīng)平臺(tái)、農(nóng)技服務(wù)平臺(tái)、產(chǎn)品信息平臺(tái)等多種平臺(tái)，在“大平臺(tái)”“大體系”中，化肥企業(yè)的服務(wù)重點(diǎn)不是倉儲(chǔ)物流，這些簡(jiǎn)單勞動(dòng)全部交給社會(huì)化的協(xié)作組織去做，化肥企業(yè)的工作重點(diǎn)是，提供作物營(yíng)養(yǎng)方案，提供農(nóng)作物營(yíng)養(yǎng)配方和按照配方定制的農(nóng)作物“糧食”。 減量增效的農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革和鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略實(shí)施方興未艾，給中國(guó)化肥企業(yè)帶來了變化，也帶來了升級(jí)和發(fā)展的機(jī)遇。未來10年，化肥行業(yè)必將迎來大競(jìng)爭(zhēng)、大整合和大發(fā)展，必將涌現(xiàn)一批像乳業(yè)中的伊利、蒙牛，家電中的海爾、格力，通訊行業(yè)中的華為、小米一樣的世界級(jí)優(yōu)秀企業(yè)。 未來，誰能代表化肥行業(yè)扛起中國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)以及幫助農(nóng)業(yè)增產(chǎn)、農(nóng)民增收的大旗，讓我們拭目以待。 |
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