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    2018年，好也好，不好也好，又像往常數年一樣在爭議與困惑中負重前行。

    這一年有很多企業暗暗淡淡的就消失了，當然這一年也有很多新企業雨后春筍般冒了出來，對于消失的企業來講，也許是解脫，也許是無奈，也許是窮途末路之后的一聲苦笑，但是對于每一個行業發展的記錄者與見證者，我們都無比的懷念與尊敬。

    2018年的冬天，對于整個行業來說，不算溫暖卻也絕不像人們所傳說的那么“冷”。農業轉型所帶來的紅利與陣痛都伴隨著元年拉開的新幕而一并到來，我們不能否認資本對于服務、創新、輕資產互聯網等“農資新貴”的青睞更強于傳統大肥企業，但是我們也應該看到在壓力之下，我們的傳統行業在不斷的壯士斷腕、割肉止跌，像一個個蟬蛹一樣，不斷蛻變出新思路，找到新方法來適應時代的變化。

    關鍵詞只是代表著一部分書面的含義，來解讀這一年的關鍵節點與重要時刻，但是在回顧這一年、這十年的發展歷程中，我們可以很穩的向即將到來的2019年說一聲我們不怕、我們有準備，就算是是最好的總結了。

    關鍵詞一：我家有礦

    對于大部分肥料企業而言，2018年甚至比2017年更加苦不堪言。我們為什么這么說呢，很直觀的一個數據就是，大多數企業在不斷的賠錢，而且并不是以往那種不疼不癢的賠，卻是很刺骨很深刻的疼，只有在這一刻，企業才會明顯感覺到任何一方價格的上漲都隨時可能會成為壓死駱駝的最后一根稻草。

    所以2018年大家都在掙扎著，想看看是否到了下半年或者年底，行情能否穩定下來，甚至不奢望劇情能夠有所翻轉，只求別一直虧下去，但是事與愿違，價格并未像所預期的那樣好，這是為什么呢？我們可以先通過一組直觀的數據感受一下2018年行業各個原材料的具體價格：尿素對比2017年同期平均漲了400元人民幣/噸，磷酸一銨對比2017年同期漲了450元人民幣/噸；不算剛簽訂的鉀肥2018海運進口合同價上漲60美元/噸（約合430 元人民幣/噸），實際晶體氯化鉀對比2017年同期已經漲了500元人民幣/噸。去除個別企業所謂的爆款，復合肥三個十五的硫基和氯基，對比2017年同期平均漲了400元人民幣/噸，但確實沒有達到原料上漲的幅度，這就難怪復合肥企業，天天嚷著要漲價了。

    所以，其實我們可以將部分企業歸納于“家里沒礦”這一個行列。因為家里沒礦，所以原料上下游都要受制于人，相對應的，另一個行列顯然就是今年人們眼中的小紅人、富家子，屬于“家里有礦”的一類企業，那么這一類企業今年也并不算完完全全的特別好過，11月中在云圖控股的經銷商峰會上，總裁宋睿也明確表示，云圖控股的上半年也并不好過，并且曾經一度在連續幾月虧損，云圖可以算是一個典型的資源型企業，坐擁各種礦產資源眾多，但就是如此，在經營策略不做調整的前半程，依舊守著礦在虧損，當它及時調整完戰略，完成產業布局與新的產品規劃，企業的資源優勢才能在與其他企業的價格戰中占據優勢，從而完成全年的扭虧為盈。

    那么，到底是不是“家里有礦”就能躺贏呢？從心連心、龍蟒、云天化等企業我們可以明明白白的看到，就算是家里有礦，但是沒點兒思路和腦子，照樣沒有辦法在行業里混下去，作為大型企業來講，復合肥在氮磷鉀一路高歌猛進的勢頭中略為平穩，并沒有較大幅度的漲價，而眾多的新型肥料在2018年更是繼承了2017年的態勢，繼續井噴，甚至很多做農藥的企業都開始嘗試在“藥肥”上摳點縫隙，找機會咬一口肥料市場的蛋糕，那么肥料行業自身企業在風口浪尖里，即使有礦又怎么樣，今年倒閉的企業還少嗎？真正高于搞大肥料的哪幾個是能被原料困住的？所以，家里有沒有礦不要緊，能不能把家里的礦變成前進的資本才最重要。

    關鍵詞二：環保甩鍋

    說句實話，如果不是因為接近年底，全國各項環保指標都在收網要成果，真的很可能會忽略這一個被無數次提及的困擾因素。環保是我們無法回避但影響并沒有那么大的因素。但是為什么在肥料行業內我們將這個詞評為僅次于原料漲價的第二關鍵詞呢？

    主要原因就是：欲加之罪，何患無辭。每年6月至7月是肥料市場的銷售淡季，但是到了8月就慢慢的回升了，企業的開工率也在逐步上升。但是今年，由于迫于環保的壓力，各化肥企業開工率尚未出現上升的跡象。以四川為例，8月中央督察組進駐四川，開始新一輪的環保核查。因為環保壓力，造成很多工業企業不能生產，尿素采購不旺。

    在尿素本來就嚴重過剩的情況下，銷售不旺增加了尿素價格下滑的壓力。而在硫酸鉀方面，雖然硫酸鉀價格有上漲的趨勢，但由于下游的企業采購基本停滯，因此市場前景不定。因此，在云南，農產品價格太低，一些菜農干脆就讓菜爛到地里，因為蔬菜售價還沒有收割成本高。而在四川，經濟作物今年的價格尚可，農民一畝地能收入5-6萬元，但是經濟作物今年新增了一萬畝的種植面積，明年的行業又成了未知數。

    我們都知道，作為企業來講，第一要務是什么？活下來，只有活下來才能走下去。但是舉一個不恰當的例子，當年岳飛離收復東京就剩下區區幾十里路，卻硬生生被十二道金牌給從前線揪回來治罪問斬，為什么？難道真的是他要造反稱帝？當然不是這個原因，最主要的原因就是朝廷內部主戰主和的矛盾無法調和，出現了一個悖論使得問題找不到原因，那么就像“攘外必先安內”這個歪理一樣，轉移矛盾，因此，我們的肥料行業目前來看，多多少少也還是有一些冤枉、甚至背黑鍋的成分的。環境問題，不是一朝一夕的問題，也不是一個國家一個地區的問題，看問題要聯系起來看，分析問題要系統分析，不能頭痛醫頭腳痛醫腳，這樣下去，今天有人說華北的霧霾是因為地里的氮元素揮發到空氣里所致，那么明天就會有人說華南地區的水污染就是中石油煉油干的，那么難不成還要把整個中石油都關掉重新改造排放系統？

    筆者經常在山東地區走訪，對于整個山東地區因為環保因素直接關停近百分之八十到百分之九十的做法與決心也是佩服的，很多企業反映，自己所在地去年有一百家同行，到了今年突然關停的剩下十家了，那么剩下九十家的產能去哪里消耗？相信行業內的人士都心知肚明，在臺面上無法流通的東西，就會換一種形式在另外的地方繼續流通，這樣強制關停的效果反而會促生行業的不規范行為，這個后果環保部門負的了責任嗎？

    關鍵詞三：回歸本質

    其實在肥料行業里，所謂回歸就是說要踏踏實實的干肥料而已，諸位不用想多，這可不是要解讀為氮磷鉀重新制霸中國菜園子的意思。

    商品的屬性最終會回歸到生產資料上，營銷就是體現產品到服務的價值，未來一定是過度營銷回歸到產品本身。現在行業的特點就是功能型的產品，一定要賣產品+服務。這是湖北祥云（集團）化工股份有限公司廖起成的看法，也代表了筆者在內的一部分人的看法。

    未來的產品自身也可能就是很好的服務。就像現在我們看中醫、看醫生，首先要找專家。有人說教授專家就是指這個專家，讓他給你開處方，你去哪里買，未來就是這樣，產品是服務的附加品。農民只相信專業的農藝師開的處方，賣產品以后的模式就是在這個市場，企業的農化服務人員為你開處方，順帶把產品賣出去。所以一方面，在產品本質上來說，回歸就代表著進化，代表著行業向一個更高級的階段進化，回到行業的自我升級上來，這是自然的行業規律，也是工業社會所必須顯著出現的標志，不然我們標榜多年的市場經濟卻始終無法擺脫那一只不甘寂寞的手，是畸形且不完整的。

    第二個方面的回歸相對于整個大行業來說，就屬于行業內部修煉內功的回歸了，“從本屆磷復肥會看到如下幾個趨勢：第一，新產品多了，任何一個肥料企業，除了基礎復合肥，都在開發不同類型新型肥料，添加中微量元素的、土壤改良的、添加生物菌肥的等等；第二，提出做服務的企業多了，提供綜合解決方案；第三，大企業占比多了，小企業少了。

    近兩年對行業來說是關鍵轉型時期，對行業發展來說是一個必經之路和里程碑。中化農業首席戰略官羅文勝在磷復肥會議期間表示，隨著國家供給側改革的進一步深化、農業發展重點從數量到質量的轉變，對農資企業提出了新的挑戰和考驗。未來行業企業的機遇在于質，在于結構調整。因此，未來對于肥料企業來說，兩類企業將具有優勢：第一類具備一體化資源和產業配置優勢的企業，帶來成本、效益、資源的保證，這類企業會在市場上有很強的生命力；另一類企業就是真正具備核心技術優勢和強大創新能力的企業，因為在供給側改革過程中，產業結構調整，農產品品質提升是一個重要方向，對工業性肥料、生物性肥料和土壤改良性肥料來說，對產品品質和風味有改進作用的產品，未來就會有很大的市場和空間。

    關鍵詞四：資本嗅覺

    華爾街有一句話叫做金錢永不眠。在農資行業，看得見的手是原料、營銷、各種會議以及不斷的兼并收購，看不見的手除了宏觀調控，還有一個就是資本。對于農資企業來說，2018年也許比較難熬，在資本層面上，主要原因就是國家對農資行業實施最嚴厲的政策（去產能、化肥零增長、監管），其次還有成本的上漲。隨著某些巨頭企業自己的網絡營銷平臺放緩步伐，農資電商的C端其實已經可以宣告玩砸了，投資者也越來越少。但是一個版塊的沉默卻并不代表整個行業的投資風險在增高，在新增版塊里，農資行業在資本領域的表現還是超出人們預期的。例如“七公里、供銷e家、大豐收”等都在近幾年依靠平臺獲得了可觀的融資金額，據預測到2020年，我國“三農”互聯網金融的總體規模將達3200億元。農村金融吸引互聯網企業的魅力在于，這個特殊的市場有著無限的增長潛力，比如農村用戶對信貸、消費金融的需求是日益增長的，但金融服務的滲透率卻不高，這才是核心所在。

    在中國農村，16.8%的人認為需要錢，56.8%的人表示資金很緊張，而農戶認為農村貸款不便利的占69.6%。這與農村用戶群體的抵押物缺乏、企業缺乏農民交易、消費的數據都有很大的管理。但，農業供應鏈金融一直贏得種植戶、養殖戶、家庭農場、農民合作社、農產品加工公司等新型經營主體的青睞。尤其是在農資企業的變革中，農村金融平臺通過金融杠桿進行產品升級、整合優化配置，打通農資產業鏈上的各個環節的流通，從2014年-2018年，涉農領域的農村金融平臺數得上名的也多達30多家。

    從“農發貸、農分期”到專注植保的“大疆、極飛”，再到傳統農服轉型的“金正大、史丹利”，以及“豐信、聚土、農管家、農飛客”等等，無論各個類型的企業，都在農資行業領域內獲得了自己應得的戰略支持與投資，分析可知，無論是傳統大肥企業還是新型創新平臺、服務平臺，無一例外都是在不斷的向農業服務領域轉型。這就釋放出一個明顯的信號，在資本領域，對于產品的信心要遠小于企業做服務的實力與規劃，無論是“云種養、蜜蜂TV”還是“天天學農”，走視頻端也好，走平臺端也罷，最終目的都是通過關鍵詞“服務”來獲取流量與關注，因此對于新事物更加敏感的資本，則會對這一塊產生不斷的興趣。所以，在農資行業經歷互聯網和移動互聯網階段之后，從整個農資行業的商業進化來看：服務是主流趨勢，通過提供服務從而實現商業變現才是整個農資行業輕資產、新營銷、轉型升級的一個途徑。

    關鍵詞五：作物價格

    作物價格這個詞比較難以評價，但是作為年度詞匯來說絕對是當之無愧。因為整個國內的所有與農業相關的事宜，都是在圍繞著這一核心在變化。當然，作物價格的變化所影響到的，首先就是農民。現在農村種地大概可以分為三種類型，一種是種地完全是為了自給自足的，也就是保障自己吃飯的；另一種種地個體戶靠種地來獲取一定的家庭收入，最后一種就是種糧大戶，他們種地是為了獲得收益。行情變化對他們影響不大，還是會繼續種地。對于想通過種地獲得一定家庭收入的農民來說，市場行情不好，會挫傷他們種地的積極性，會尋找另外的賺錢途徑，因為無論干什么，家庭的基本收入需要能夠保障的住。對于種糧大戶來說，農作物某一品種的行情不好，他們會根據未來或下一年行情預計情況調整種植品種，種地對于他們來說是一種職業或者事業，不會輕易選擇放棄。

    隨著這些年國家放開進口糧食，大量的進口糧食沖擊我國的農產品市場，因為國外大多數都是規模化種植科學化管理，成本低，產出高，而在國內卻基本上都一家一戶的小農經營模式，成本高產出低，在價格上自然就不占優勢了。對于進口沖擊，我們能做的就是逐步改革，推進土地流轉， 走上規模化發展的道路。因為農民種地不賺錢甚至還會賠錢，這就導致農民不愿意種地。尤其是近兩年土地流轉在不斷推進的同時，也受到了很大的阻礙，大批的種植大戶和家庭農場“不賺錢”是常態，陷入困境，于是毀約棄地者不在少數。

    在我國，大田區主要種植作物：小麥、玉米、水稻、大豆等，種地農民的平均年齡約在50-65歲之間，但凡能出去打工的，都不會在家里專門種地。想改種其他經濟作物是一個難題。首先，經濟作物需要一定的種植技術，而婦女、老人是缺乏技術的；其次，市場銷路是個大難題，不形成區域集中化種植，就一定會出現銷路難題；第三，經濟作物投入成本高，風險大，一般種植戶不愿意嘗試，所以到了種地季節，還是去種玉米。

    農業種植的成本除了規模化種植能提高效率之外，農業生產資料成本是在上升的，而農產品的結構性過剩，必然帶來糧價的持續低迷。“2018年，整個化肥行業都在提轉型，這是因為整個農業大環境都在轉型。從分散種植過度到集中種植，從非專業種植過度到專業種植，從傳統的小農化的農耕到集約化的模式，無一不在體現一個農業大轉型的趨勢”龍蟒大地副總經理賴天在采訪中表示。

    關鍵詞六： 農服落地

    擴展農資邊界，轉型農業服務，正在成為農資人的新選擇。

    原因無他，當傳統農資經營陷入瓶頸和困境，不少人寄希望于農業服務能帶動農資產品的銷售。

    建立營銷服務中心、強化農技服務，涉足農事服務、提供作物解決方案、打造農產品品牌、提供金融支持等，整個行業都在加強服務，通過為農業生產環節提供技術、勞務、信息、資本等生產要素，協助生產者實現生產效率提升。

    如果說過去的一年是農服的爆發之年，2018年則是農服的落地之年。

    這一年，金豐公社、中化農業MAP、田田圈、廣西田園服務聯盟等發展勢頭迅猛。這一年，川金象的金象云檢測服務中心落地運營，史丹利蚯蚓測土實驗室正式揭牌，心連心正在探索“高效農業服務中心+化驗室+配肥站+大農戶數據平臺”服務新模式。

    這一年，京東農服聯手眾企業，打響農業服務“落地戰”；天天學農完成千萬級Pre-A輪融資，農業服務得到資本關注；

    為什么農業服務更加強調落地？

    因為農業的邏輯變了。大國小農將是我國的基本國情，但同時，小農戶又要與現代農業進行有機銜接。

    所以，中央提出“要培育各類專業化市場化服務組織，推進農業生產全程社會化服務，幫助小農戶節本增效”等一攬子促進小農戶銜接現代農業的方案，以確保在土地規模化的過程中，絕不挫傷小農戶的積極性。

    未來的農業，大田作物將會走向規模化農業，經濟作物將以“現代小農”為主。屆時，農戶需要的不再是單純的農資產品，而是要獲得收益，誰能讓他省心省事賺錢，他就跟誰走。

    這一點，農業服務做到了。農業生產性社會化服務組織是實現規模種植的先決條件，是破解“誰來種地、怎么種地”的重要手段。同時，農業服務平臺也能通過整合優勢資源，提供科學種植方案，幫農民種出好品質賣出好價錢，帶動整個產業鏈的價值提升。

    從“賣產品”到“做服務”，農業服務商成為農業的主角。并不僅僅是未來，也是現在。

    今年的行業現狀，一邊是原料價格漲漲漲，肥料生產成本大幅提升；一邊是需求萎縮，無法支撐復合肥價格上漲，“上擠下壓”的經銷商在面對行業的血雨腥風時，提升深度服務能力，扎根一線服務種植戶，轉型農業服務商就成了最好的選擇，既是整個產業發展的趨勢，也是符合農業發展需要的大好商機。