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    1月16日晚，位于濟(jì)南歷下區(qū)的山東新聞大廈，一場(chǎng)名為“農(nóng)資經(jīng)略峰會(huì)私董會(huì)”的內(nèi)部座談?wù)裏崃业剡M(jìn)行。

    這是一場(chǎng)冗長(zhǎng)的會(huì)議，也是一次農(nóng)資圈內(nèi)不多見(jiàn)的深度對(duì)接。會(huì)議從16日晚持續(xù)到18日中午，晚間的“私董會(huì)”與白天的“第三屆農(nóng)資經(jīng)略峰會(huì)”交替舉行。私董會(huì)上，農(nóng)資企業(yè)負(fù)責(zé)人、農(nóng)資經(jīng)銷商與數(shù)位營(yíng)銷專家、行業(yè)媒體代表四方坐在一起，大家把各自的問(wèn)題拋出來(lái)，歸納整理，再交到隨后召開(kāi)的經(jīng)略峰會(huì)上公開(kāi)討論和解答。

    對(duì)農(nóng)資人而言，2019剛剛開(kāi)始，但少了一份跨年的喜悅，卻多了一份對(duì)未來(lái)的焦灼。上游產(chǎn)能過(guò)剩矛盾未解，下游需求未見(jiàn)起色，中間流通渠道混戰(zhàn)，當(dāng)行業(yè)增長(zhǎng)的列車驟然減速，曾經(jīng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ椒路鹚查g失效。轉(zhuǎn)型找死，不轉(zhuǎn)型等死，所有人陷入集體性迷漫。

    90%的人在埋怨宏觀經(jīng)濟(jì)，但是90%倒下去的企業(yè)跟宏觀經(jīng)濟(jì)一點(diǎn)關(guān)系都沒(méi)有。正如羅振宇在跨年演講《時(shí)間的朋友》中所說(shuō)，在大趨勢(shì)的背后，還有無(wú)數(shù)個(gè)小趨勢(shì)。作為個(gè)體，我們駕馭不了大趨勢(shì)，也沒(méi)有必要與大趨勢(shì)為敵，我們能做的是捕捉住小趨勢(shì)，照樣在逆境中有所作為。

    這屆峰會(huì)由《農(nóng)村大眾》和《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》，以及多家行業(yè)主流媒體支持，記者親歷了這場(chǎng)歷時(shí)兩天多的會(huì)議，梳理出在行業(yè)整體低迷的大背景下的那些可以追逐和把控的小趨勢(shì)。

    1、越是危機(jī)越要回歸基本面

    廣州農(nóng)資智造企業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)首席合伙人孫勇有企業(yè)管理“哲學(xué)家”之譽(yù)。他認(rèn)為，這些年行業(yè)充斥了風(fēng)口論、彎道超車、倍速超車、一站式采購(gòu)、去中間化等，讓整個(gè)行業(yè)變得浮躁狂熱。這些“新型雞湯”不僅沒(méi)有讓農(nóng)資經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力和商業(yè)模式得到真正拓展，反而搞亂了思維。

    “越危機(jī)，越要回歸到企業(yè)的基本功層面。”基本功層面究竟是什么？簡(jiǎn)要言之，就是高效運(yùn)營(yíng)體系的建設(shè)，這是最基本卻也是最核心的能力，但在風(fēng)口論的思維主導(dǎo)下，并沒(méi)有得到真正的重視。“高效運(yùn)營(yíng)的重要途徑是組織化，歷史上，具有強(qiáng)大組織力的群體一直是征服者和掠奪者。”孫勇認(rèn)為。

    有些人對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷的人海戰(zhàn)術(shù)不以為然，而在孫勇看來(lái)，這種大規(guī)模促銷背后，體現(xiàn)的正是企業(yè)強(qiáng)大的組織力與管理能力。在人口紅利、資源紅利、產(chǎn)品紅利、政策紅利等等盡皆消失的當(dāng)下，組織紅利將是贏得未來(lái)最大的法寶。

    團(tuán)隊(duì)管理、內(nèi)部管理非常粗放，這是經(jīng)銷商核心能力建設(shè)當(dāng)前最為普遍欠缺的地方。與其左沖右突，尋找所謂的風(fēng)口，不如回歸本質(zhì)，做好基本功。經(jīng)銷商的核心價(jià)值是渠道，丟失渠道就是丟失陣地。因此，回歸本質(zhì)，對(duì)經(jīng)銷商而言，就在于對(duì)渠道的管理、組織和開(kāi)發(fā)能力。

    孫勇提出了5條建議：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)決策要由拍腦袋的方式轉(zhuǎn)變到系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃的經(jīng)營(yíng)決策；要以老板為中心轉(zhuǎn)變到以團(tuán)隊(duì)為中心；要以游擊戰(zhàn)的作戰(zhàn)方式轉(zhuǎn)變到陣地戰(zhàn)正規(guī)軍；要把老板的個(gè)人能力轉(zhuǎn)化為組織能力；要以人的管理為主線轉(zhuǎn)向以規(guī)范化組織管理為主線。

    結(jié)硬寨打呆仗，扎實(shí)經(jīng)營(yíng)，建好網(wǎng)絡(luò)，選對(duì)產(chǎn)品，組建有力的團(tuán)隊(duì)和管理機(jī)制，這才是農(nóng)資經(jīng)銷商2019乃至今后需要去做的重心。

    2、行業(yè)低迷期也有一套增量方法

    增長(zhǎng)是解決一切問(wèn)題的根源，增長(zhǎng)是化解各種矛盾的最好方式，實(shí)現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商更好的生存發(fā)展。但在宏觀經(jīng)濟(jì)和大環(huán)境疲軟的情形下，增長(zhǎng)談何容易？

    解決的途徑是從外向轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)向?qū)徱暎瑥淖陨韺で笤鲩L(zhǎng)之道。泰山管理學(xué)院副院長(zhǎng)王麗雅與孫勇有著相似的方法論：通過(guò)管理幫助企業(yè)產(chǎn)生績(jī)效。“這不是要求領(lǐng)導(dǎo)凡事都自己去做，而是要教會(huì)員工用正確的方法達(dá)到需要的結(jié)果。這就是管理。”她說(shuō)。

    王麗雅認(rèn)為，在中小企業(yè)，老板擔(dān)當(dāng)了大部分業(yè)績(jī)，其實(shí)，老板更應(yīng)該去思考如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)尋找增量。

    ——把總量考核變成增量考核，讓整個(gè)員工的薪酬體系都與增量掛鉤。比如業(yè)務(wù)提成的設(shè)定，增量部分的提成與存量部分的提成必須有所區(qū)別。

    ——公司將戰(zhàn)略目標(biāo)分解到各個(gè)部門，對(duì)各個(gè)部門采取虛擬公司制進(jìn)行運(yùn)作，賦予其自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，“讓聽(tīng)見(jiàn)炮聲的人做決定”，自我驅(qū)動(dòng)，獨(dú)立核算，自負(fù)盈虧。

    “通過(guò)增量考核，讓員工主動(dòng)開(kāi)源；通過(guò)自主經(jīng)營(yíng)，讓員工自發(fā)節(jié)流。”王麗雅總結(jié)道。

    3、營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化：不為銷量而來(lái)，最終卻促成銷量

    營(yíng)銷模式千變?nèi)f變，核心目的其實(shí)就一個(gè)，這就是渠道建設(shè)，或者說(shuō)通路建設(shè)。這也是本次峰會(huì)討論最大的焦點(diǎn)。

    對(duì)農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商而言，如何鞏固渠道，如何在此基礎(chǔ)上延伸新的通路，這是“活下去”的立足點(diǎn)。引入快消品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷模式和思維理念，大有裨益。

    一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，對(duì)于渠道建設(shè)非常成熟的快消品行業(yè)，在日常的營(yíng)銷當(dāng)中，很多工作并非是直接為追求銷量而來(lái)，但最終卻會(huì)促成銷量提升。金隆行管理咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)陳躍民將此稱為“功夫在詩(shī)外”。

    陳躍民有著多年的快消品行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。他介紹，快消品行業(yè)的業(yè)務(wù)人員日常工作主要是圍繞著定格、巡線和終端生動(dòng)化；同時(shí)，快消品行業(yè)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化非常成功，銷售人員拜訪客戶需要遵循哪些步驟、攜帶哪些物料，都有嚴(yán)格的流程管理。這些工作從表面上看，都不是直接的銷售行為，但一定會(huì)最終反映到銷售的提升上。

    “因此，農(nóng)資企業(yè)和經(jīng)銷商要確定哪些動(dòng)作和做法是有效的，然后圍繞著這些日復(fù)一日的堅(jiān)持。”陳躍民解釋，比如在農(nóng)資行業(yè)，做示范田是有效手段，我們就應(yīng)該借鑒快消品的成熟做法，把示范田建設(shè)做到極致，不斷細(xì)化管理流程，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和體系化。

    來(lái)自山東省大眾創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新研究院的王濤比較了空調(diào)、飼料、直銷、食品飲料等行業(yè)的通路模式后，指出營(yíng)銷正在走向全渠道，即線上線下相結(jié)合的新模式。

    空調(diào)行業(yè)的渠道模式與農(nóng)資行業(yè)較為類似。王濤介紹，空調(diào)行業(yè)主流的營(yíng)銷通路有三種模式：美的模式——批發(fā)商主導(dǎo)模式；海爾模式——直供模式；格力模式——廠商股份合作制。

    反觀農(nóng)資行業(yè)，目前農(nóng)資企業(yè)的渠道模式也包括三種：區(qū)域多家經(jīng)銷商制、區(qū)域總經(jīng)銷制、直接分銷制。“農(nóng)資行業(yè)有必要深入研究空調(diào)企業(yè)的營(yíng)銷，一定會(huì)有幫助。”王濤認(rèn)為，“不管采取何種通路建設(shè)方式，核心在于更有效的向下延伸，出發(fā)點(diǎn)各有不同，但都是為了通路暢通、資金流快速。”

    4、多品牌與單品牌，適合的就是最好的

    在農(nóng)資行業(yè)快速增長(zhǎng)的時(shí)代，一個(gè)經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)十來(lái)個(gè)甚至數(shù)十個(gè)品牌，并不稀奇。但是，這些年，上游生產(chǎn)企業(yè)在激烈的兼并重組乃至淘汰出局的情勢(shì)下，下游經(jīng)銷商也面臨著“站隊(duì)”的抉擇：繼續(xù)維持多個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)，以降低風(fēng)險(xiǎn)？還是只做一個(gè)品牌，以獲得更大的廠家支持？在私董會(huì)上，這是農(nóng)資經(jīng)銷商討論時(shí)提交的十幾個(gè)問(wèn)題中，獲得投票率很高的一個(gè)。峰會(huì)為此專門設(shè)立了對(duì)話論壇，大家圍繞這一問(wèn)題展開(kāi)碰撞。

    孫勇認(rèn)為，這么多年，廠家其實(shí)也在糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題。單一品牌有利于品牌價(jià)值的積淀，管理相對(duì)也簡(jiǎn)單，但發(fā)展到一定程度后，如果要讓渠道溢價(jià)，讓渠道產(chǎn)生更多的回報(bào)，這時(shí)候你可能就會(huì)想增加品類和品牌了。這是商人的本性，無(wú)法擺脫。

    此外，當(dāng)前中國(guó)農(nóng)資企業(yè)整體集中度不高，尋求更大的覆蓋度和市場(chǎng)細(xì)分，也是很多企業(yè)運(yùn)作多品牌的目的。

    而對(duì)于經(jīng)銷商，多品牌與單品牌運(yùn)作，同樣利弊參半。有經(jīng)銷商認(rèn)為，多品牌意味著更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，但受企業(yè)的約束和要求也會(huì)更大。如果要更好的服務(wù)二級(jí)零售商，堅(jiān)持多品牌運(yùn)作還是非常必要。不過(guò)，也有經(jīng)銷商認(rèn)為，單一品牌運(yùn)作，很容易就會(huì)讓自己成長(zhǎng)為一個(gè)區(qū)域的品牌代言人，這無(wú)論對(duì)銷量增長(zhǎng)還是經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐男蜗蠖挤浅Ｓ幸嫣帯?/FONT>