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    農藥產業自“十二五”規劃即致力于促使農藥工業朝著集約化、規模化、專業化、特色化的方向轉變，但此期間農藥企業并沒有減少，行業集中度沒有明顯增加。2015年新環保法施行，2017年新《農藥管理條例》施行，特別是市場競爭的加劇，加速了企業淘汰出局的速度，農藥企業逐年減少，行業逐步走向正規，一些制劑企業在內的中小型企業不得不四處尋找大型企業進行資源優化重組并購，原藥制劑一體化趨勢彰顯。

    中國農藥工業協會秘書長李鐘華認為，并購、環保、新條例等造成的影響將在今后兩年間逐漸顯現，預計今年到明年終端市場漲價趨勢將會凸顯，屆時企業及行業的銷售壓力更大。當下農資行業的現狀可以說是冰火兩重天，做得好的企業迅速發展，但肯定有做不下去的，未來兩三年，農化企業將面臨大規模的倒閉潮！市場始終遵循優勝劣汰的原則，因此，讓自己站在優秀者的行列，才有可能堅持到最后！

    工廠層面：面臨高成本壓力和市場分化的機會

    受環保安全以及手續的影響，上游原材料企業以及部分合成原藥產品的企業生產受限，導致產品價格大幅度上升，農藥原藥價格不再遵從淡季下滑、旺季上漲的基本規律，而是表現得無規律可言，對一些淡季用資金存貨的企業來講，淡儲原材料風險加大，拿貨方面也非常謹慎。中央環保督查力度和決心之大、范圍之廣，讓中國化工包括農資行業陷入持續大震蕩，在這場環保洗牌中，中小型落后企業將面臨淘汰危機。

    原藥合成廠家為制劑廠家提供原藥，之前一般會有賬期和支持資金，但隨著合成企業經營風險的加大，合成企業對制劑企業授信額度基本降為0，對產品價格也不再有保護價格之說，價格隨行就市，企業的資金壓力和存貨風險都隨之增加。

    對工廠來說，登記證件越多，說明公司做的產品資源就越多，產品多了，利潤規劃上就相對豐富，產品定價也會有從低到高之分，根據企業目標定位，有各平均利潤率的規劃，后續登記的產品也要有個基本規劃，要有前瞻性的產品登記，但這需要資金，新的管理辦法實施以來，登記費用非常高，平均一個證件達到100萬，對部分企業來說無疑是雪上加霜，會限制一部分企業減少甚至放棄登記。

    在互聯網的時代，現在每個人都離不開“+”互聯網，靠信息不對稱掙錢已經成為歷史，價格是透明的，在消費者感覺不到產品質量明顯差異的前提下，價低就是無敵的。今年下半年，一部分大廠家產品價格的出臺，對一部分沒有原藥的企業產生了影響，主流廠家的報價按市場原藥價格計算出來是倒掛的，比如草甘膦、草銨膦等，這樣就會導致一個產品有目前的幾百家企業在做，會逐步減少到幾十家企業在做，少部分企業會逐步壟斷整個主流市場。

    行業區分明顯，這種局勢會導致企業的產品資源逐步縮減，有優勢的產品量會越做越大，沒有優勢的產品會逐步退出市場競爭，企業將會以自己有優勢的產品來重新規劃市場，一部分在產品成本上沒有優勢的企業會逐步退出此類產品的市場競爭。最終產品質量不穩定、沒有成本優勢、沒有技術含量、沒有優秀忠實的網絡客戶群、沒有高端產品、沒有技術服務團隊的企業會被淘汰出局。

    企業銷售額和毛利潤之間是矛盾的，高毛利潤的企業，首先產品結構要對路，要有足夠的銷售費用來支撐技術服務團隊費用、推廣會議費用、促銷費用等等，銷售費用一旦降下來，銷量就會隨之下滑。對除草劑企業而言，要求銷量大幅度增加，在現有公司好的美譽度、忠實的客戶群體、穩定的產品質量等前提下，價格貼近市場才能引導和保持持續上升的占有率；對公司現有的原藥資源，必須通過工藝改進、管理升級、降低三廢處理費用，將成本做到極致，才會在好的占有率的基礎上獲得較好的收益。

    隨著市場競爭的加劇，工廠對環保安全自動化的投入增多，再加上日益高昂的人力資源成本，此外大環境的經濟形勢導致工廠的資金壓力也日益增加，間接導致工廠的毛利率越來越低，工廠的這種壓力會間接向下游客戶轉移，對經銷商的資金要求也在緊縮，工廠也不再承擔庫存和代存，經銷商的壓力也與日俱增。

    經銷商層面：在兩極分化中蛻變重生

    目前經銷商面臨的現狀——批發銷售額下滑、毛利率下滑、零售客戶欠賬嚴重、對零售商庫存不好控制、種植大戶呆死賬風險加劇、淡儲產品達不到預期利潤甚至虧損、給廠家投資預付款風險加大、人力資源困局、沒有好的績效管理體系、沒有穩定的產品廠家、經營只追求短期利益、和廠家沒有戰略合作……

    廠家的洗牌直接導致經銷商的洗牌，最后到零售商的洗牌，經銷商的數量在減少，但有的經銷商卻會越做越大。環保帶來的一系列蝴蝶效應，讓農資經銷商在選擇合作企業上更加謹慎，越來越多的經銷商重新梳理產品結構，重新選擇有優勢的合作對象。經銷商的關注點也從原來過度關注價格，到今年更多的關注長遠合作，合適的、有發展前景和未來的企業成為經銷商合作的重要參考，這對于正規企業是一次機會，但對不具備資金、原料等優勢的中小企業是艱巨的挑戰。

    經銷商分析好上游廠家的產品資源，選對產品非常關鍵，并持續在優勢產品上發力，布局好規劃好；對零售商采取會議等政策引導，提高對回款和庫存的重視，一個控制不好庫存的經銷商，是不可能做好的；經銷商對自己所經營產品要有基本的利潤分配，總體毛利潤降低也是大勢所趨，要先有占有率，有份額才能有機會，只有毛利潤降下來，才會有零售商的增長，經銷商的增長離不開零售商，只有達到一定銷售額，才會帶來利潤額的增加。

    經銷商要選擇正規廠家正規產品，減少經營風險，對不正規產品設立底線思維；對特色地區特色作物，重點突破，靠技術服務來拉動產品銷售；采取一系列辦法影響零售商的經營行為，只有把控好零售商，經銷商才會有好的銷售業績；對種植大戶，通過技術服務、降低利潤等來幫助達成銷售，但前提必須是現款操作；行業銷售形勢多種多樣，電商、微商等，但主流銷售還是傳統渠道，只是傳統渠道的做法會改變，堅持自己突破，別盲目跟風轉型，穩扎穩打，只有做大了，才有抗風險的能力。

    總體而言，這是一個機遇與挑戰并存的形勢。

    雖然面臨著轉型升級帶來的前所未有的挑戰，但也面臨著變革帶來的前所未有的機遇。