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| 第三屆中國農(nóng)藥行業(yè)市場和銷售高峰論壇在無錫舉辦 |
| 來源：農(nóng)藥市場信息 2019-2-26 10:21:00 |
| 2019年伊始，在被譽為太湖明珠的無錫城內(nèi)，一場召集了許多農(nóng)藥企業(yè)領(lǐng)軍人物的第三屆中國農(nóng)藥行業(yè)市場和銷售高峰論壇在無錫華美達廣場酒店內(nèi)舉辦。
2018年對于國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)來說是風(fēng)云變幻的一年，也是充滿機遇的一年，每個人都想在這個風(fēng)口浪尖站穩(wěn)腳跟，甚至獨占鰲頭。但是機遇也常常伴隨著巨大的危機和風(fēng)險，在本次論壇上，部分跨國公司中國區(qū)掌門人以及國內(nèi)企業(yè)大咖悉數(shù)到場，他們分享成功經(jīng)驗，撥開市場迷霧，為企業(yè)指點迷津。 在本次論壇開幕式上，中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會孫叔寶會長致辭時提出這樣的問題：目前國內(nèi)環(huán)保形勢依舊嚴峻，國家對農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)提出了更高的要求，2018年我國農(nóng)藥的產(chǎn)量和使用量都有實質(zhì)性的減少。那么在當(dāng)前的形勢下，農(nóng)藥銷售應(yīng)該如何應(yīng)對？因為農(nóng)藥不能像普通快消品那樣去營銷，如何保障在減量的情況下，還能給農(nóng)民帶來豐收，同時企業(yè)也能保證利益？ 孫會長的問題確實是當(dāng)前每個農(nóng)藥企業(yè)都在思索的，未來形勢將會更加嚴峻，但是卻又必須要去面對的。想要在未來農(nóng)藥市場中站穩(wěn)腳跟并不斷得到發(fā)展，不是那么容易的一件事，已經(jīng)有眾多企業(yè)在這大浪淘沙的浪潮中，被拍死在沙灘上，但是剩下的企業(yè)沒有別的出路，只有向前，向前，再向前！ 要順應(yīng)綠色發(fā)展的大趨勢 “主要農(nóng)作物化肥、農(nóng)藥使用量零增長已經(jīng)實現(xiàn)，但是化肥、農(nóng)藥利用率達到40%，我們?nèi)晕磳崿F(xiàn)！” 在本次會議上，中國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會會長陳生斗在他的“農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展”報告中說，農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展是農(nóng)業(yè)發(fā)展觀的一場深刻革命，是我國農(nóng)業(yè)發(fā)展方式的戰(zhàn)略選擇。而推進農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展的主要目標(biāo)中，主要農(nóng)作物化肥、農(nóng)藥使用量零增長已經(jīng)實現(xiàn)，但是化肥、農(nóng)藥利用率達到40%，我們?nèi)晕磳崿F(xiàn)！距離2020年，還有不到兩年的時間，形勢比較嚴峻，不容懈怠。而未來農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展離不開綠色農(nóng)藥的有力支撐，在農(nóng)業(yè)發(fā)展新階段，安全、高效、低毒、環(huán)保的綠色農(nóng)藥將受到青睞。 因此，對于農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)來說，要適應(yīng)農(nóng)業(yè)綠色發(fā)展形勢，更新觀念，統(tǒng)籌謀劃。加強科技創(chuàng)新，加強品牌打造，加強科學(xué)管理，加強農(nóng)化服務(wù)。并以科技創(chuàng)新開發(fā)新品種，品牌強企增強競爭力，規(guī)范管理贏得金口碑，優(yōu)化服務(wù)創(chuàng)造新業(yè)績。 兼并重組不是所有的企業(yè)都容易成功 “57%的企業(yè)合并后利潤總額是下降的，兼并重組不是所有的企業(yè)都那么成功的！” “近幾年，兼并重組已經(jīng)成為農(nóng)藥行業(yè)的熱門話題，但是并購后的總利潤額相比并購前兩家公司利潤總和的情況如何呢？”科迪華大中華區(qū)總裁黃田強在本次會議上對目前大熱的兼并重組熱潮潑了潑冷水，“僅有29%的公司在合并后成功實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)，提升了利潤總額，還有57%的企業(yè)利潤總額是下降的，另外的14%保持不變，兼并重組不是所有的企業(yè)都那么成功的！” 在黃總看來，想要兼并重組，必須先把經(jīng)濟賬算清楚再來。大家都知道冰山理論，我們通常能看到的都只是表面很少的一部分，而更大的一部分卻隱藏在更深的層次，不為人所見。企業(yè)兼并也是一樣，看得到的部分好處理，但是真正麻煩的是隱藏在冰山下的部分，所以有那么多的企業(yè)在兼并重組后卻虧本，就是這個道理。他建議只有將冰山下的和冰山上的都搞清楚，再開始兼并重組，這樣才能將風(fēng)險降到最低，一定要慎重，要知道管理是科學(xué)也是門藝術(shù)。 在本次會議上，碧桂園農(nóng)業(yè)副總裁兼種業(yè)總裁劉石則認為世界種業(yè)/農(nóng)資的三次并購浪潮，是一場由生物技術(shù)引發(fā)的，從農(nóng)業(yè)信息化到農(nóng)業(yè)操作系統(tǒng)的革命，同時他也對當(dāng)前農(nóng)資領(lǐng)域三大并購案分別進行評價：
中美貿(mào)易戰(zhàn)或?qū)碇袊r(nóng)業(yè)的變革 “生物和數(shù)字技術(shù)將強勢改寫農(nóng)業(yè)游戲規(guī)則，將幫助實現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)全球化！” 要說當(dāng)前什么是大家最關(guān)注的，中美貿(mào)易戰(zhàn)是絕對的“熱搜”。目前中國政府還在和美國政府積極的協(xié)商之中，結(jié)果如何牽動著大家的心。那么中美貿(mào)易戰(zhàn)隊中國農(nóng)業(yè)和農(nóng)資的影響是什么呢？碧桂園農(nóng)業(yè)副總裁兼種業(yè)總裁劉石在本次會議上，帶來了精彩的分析。 他認為生物和數(shù)字技術(shù)都處在發(fā)展早期，進一步發(fā)展?jié)摿薮螅⑶腋偁巸?yōu)勢明顯，這兩項技術(shù)也將強勢改寫農(nóng)業(yè)游戲規(guī)則，將幫助實現(xiàn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)全球化。而全球化將會導(dǎo)致未來農(nóng)業(yè)全方位的競爭，這包括資源、技術(shù)、效率、戰(zhàn)略和金融\數(shù)據(jù)。在中美貿(mào)易戰(zhàn)中，中國科技含量低，產(chǎn)業(yè)效率不高，導(dǎo)致劣勢明顯，優(yōu)勢有限。 同時他也認為中美貿(mào)易戰(zhàn)或?qū)⒌贡浦袊r(nóng)業(yè)進行變革！主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是在土地屬性上，土地將回歸生產(chǎn)資料的本質(zhì)，土地將不再等于福利和保障，不再能投資增值。二是土地制度必須向規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化和產(chǎn)業(yè)化轉(zhuǎn)型。三是人口結(jié)構(gòu)必須進行調(diào)整，要減少農(nóng)業(yè)人口，務(wù)農(nóng)人員必須升級、換代。 如果做不到以上幾點，劉總認為中國農(nóng)業(yè)和農(nóng)民必將“被犧牲”和“被淘汰”！ 看清形勢認清自己——中小農(nóng)化企業(yè)的出路 隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)爆發(fā)，環(huán)保要求的不斷增高等等因素的制約，大規(guī)模的農(nóng)化企業(yè)實力雄厚，抵抗風(fēng)險的能力也強，在近幾年的農(nóng)藥市場洗牌中無懼風(fēng)暴，但是對于中小農(nóng)化來說，普遍日子都不夠好，當(dāng)前，已經(jīng)有不少企業(yè)被兼并，被收購，甚至被關(guān)停。那么在這樣的新形勢下中小農(nóng)化企業(yè)的出路是什么呢？前陶氏益農(nóng)中國區(qū)大客戶銷售總監(jiān)朱春華給我們提出了寶貴的建議。 首先，朱總將國內(nèi)中小型農(nóng)藥企業(yè)分為五大類：第一類:中型原藥企業(yè)；第二類: 中型(原藥+制劑)企業(yè)；第三類:中型制劑企業(yè)(5~10億銷售額)；第四類:小型制劑企業(yè)(1~5億左右銷售額)；第五類:小微制劑企業(yè)(1億以下銷售額)。 那么這五大類企業(yè)當(dāng)前面臨的挑戰(zhàn)是什么？同時出路又在哪里呢？朱總也一一針對進行了詳細的分析。 對于中型原藥企業(yè) 挑戰(zhàn): 一是環(huán)保、安全設(shè)施陳舊或短缺面臨被查處；二是產(chǎn)品老化，不知道上何種新產(chǎn)品；三是資金短缺，投資糾結(jié)；四是想上制劑項目，但缺乏有關(guān)人才、渠道。 出路: 一是下決心投資環(huán)保與安全設(shè)施，達到需要的標(biāo)準(zhǔn)；二是投資上游中間體或小、偏品種的研發(fā)生產(chǎn)；三是只做供應(yīng)商，不要去投資制劑和渠道；四是尋求與上游原料企業(yè)和下游采購客戶包括外貿(mào)外商戰(zhàn)略合作。 對于中型（原藥+制劑）企業(yè) 挑戰(zhàn)：一是環(huán)保、安全設(shè)施陳舊或短缺面臨被查處；二是投資制劑周期長、回報率低；三是制劑無品牌，增長乏力；四是產(chǎn)品老化，不知道上何種新產(chǎn)品。 出路: 一是下決心投資環(huán)保與安全設(shè)施，達到需要的標(biāo)準(zhǔn)；二是以自己的原藥產(chǎn)品為基礎(chǔ)拓展制劑產(chǎn)品線；三是尋求與有專利化合物的研發(fā)機構(gòu)或國外農(nóng)藥企業(yè)戰(zhàn)略合作，與時俱進開發(fā)新的原藥和制劑產(chǎn)品；四是拓展原藥和制劑外貿(mào)業(yè)務(wù)，開發(fā)國際市場。 對于中型制劑企業(yè)（5-10億元） 挑戰(zhàn)；一是制劑有一定品牌，但提升擴展乏力；二是同質(zhì)化產(chǎn)品多，缺乏差異化產(chǎn)品；三是依靠多品牌、多渠道營銷模式遇到瓶頸；四是想往上游走，但缺乏人才、技術(shù)。 出路：一是以自已強項制劑產(chǎn)品為依托開發(fā)上游中間體和原藥；二是壓縮產(chǎn)品線，集中人、財、物打造爆品；三是選目標(biāo)作物開發(fā)全程解決方案，降低營運成本；四是尋求與有專利化合物的研發(fā)機構(gòu)或國外農(nóng)藥企業(yè)戰(zhàn)略合作，與時俱進開發(fā)新的原藥和制劑產(chǎn)品。 對于小型制劑企業(yè)（1-5億元） 挑戰(zhàn)：一是制劑無品牌，增長乏力；二是同質(zhì)化產(chǎn)品多，也沒有價格優(yōu)勢；三是傳統(tǒng)渠道營銷模式難以突破，服務(wù)跟不上；四是制劑成本越來越高，毛利不斷被壓縮。 出路：一是選擇目標(biāo)細分市場開發(fā)解決方案，降低營運成本；二是聚焦定位，集中人、財、物打造爆品；三是尋求與相關(guān)農(nóng)資企業(yè)、農(nóng)事服務(wù)組織等戰(zhàn)略合作；四是投資微肥、生物有機肥或植物刺激素等農(nóng)業(yè)相關(guān)行業(yè)。 對于小微制劑企業(yè)（1億元以下） 挑戰(zhàn)：一是制劑無品牌，也沒有價格優(yōu)勢；二是同質(zhì)化產(chǎn)品多，缺乏差異化產(chǎn)品；三是制劑成本越來越高，毛利不斷被壓縮；四是經(jīng)濟實力有限，無法投資新項目。 出路：一是聚焦某一細分市場重點投資，打造全產(chǎn)品線，做大做強；二是專注加工分裝，做貼牌加工或接受委托加工；三是轉(zhuǎn)型做農(nóng)資電商、農(nóng)業(yè)服務(wù)或農(nóng)業(yè)種植等農(nóng)業(yè)相關(guān)行業(yè)；四是急流勇退，被其它企業(yè)兼并重組，尋找下一個藍海。 最后朱總總結(jié)兩點：第一變化，是永恒的主題。當(dāng)遭遇困境與危機時，要么突破，要么轉(zhuǎn)型，要么尋找下一個藍海，要么選擇被兼并或重組逃離紅海。第二創(chuàng)新，是永遠的出路。中國農(nóng)化企業(yè)和中國經(jīng)濟一樣處于一個前所未有的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，存在許多發(fā)展機遇與出路，如果能選準(zhǔn)其中一個方向突圍，也許就能殺出一條血路。 飛防為何有機會顛覆傳統(tǒng)渠道？ “飛防帶來的不是渠道簡單的加減法，而是渠道形態(tài)的革新，因為我們的農(nóng)民在變化！” 在本次會議上，先正達全國走向市場及渠道運營經(jīng)理鐘穎嘉帶來這樣的報告“飛防能夠顛覆傳統(tǒng)的營銷渠道嗎？”讓人耳目一新，而又隨即陷入深深的思考之中。鐘經(jīng)理認為飛防改變的不單單是打藥工具，更是改變了我國農(nóng)民千百年“面朝黃土，背朝天”的種植行為。他認為飛防服務(wù)組織是一個新興的行業(yè)群體，首先可以通過飛防服務(wù)切入市場，直接面對終端農(nóng)戶；其次通過產(chǎn)品+服務(wù)的價格體系，避免了單一的市場競爭；此外由于飛防作業(yè)效率高，噴霧效果有保障，容易贏得了用戶的青睞；還有不少飛防組織能直接鎖定的第二單甚至來年的訂單；最后飛防的服務(wù)費用可以通過互聯(lián)網(wǎng)/現(xiàn)金操作，還能減少了賒銷的風(fēng)險。 在鐘經(jīng)理的介紹下，飛防渠道運營的好處顯而易見，但是真正想要推廣開來，還有很多的路要走，鐘經(jīng)理建議未來飛防渠道發(fā)展可以多種渠道的運營模式并存，飛防作為服務(wù)的趨勢將加速融入各種的服務(wù)群體。此外智慧農(nóng)業(yè)將進一步給予種植者和渠道賦能，新型的服務(wù)模式將往數(shù)字化、精細化發(fā)展。 做好市場細分很重要 “好的產(chǎn)品/品牌經(jīng)理，就是一個好‘大廚’，市場細分就是那把‘殺牛刀’”。 在本次會議上，富美實中國區(qū)市場總監(jiān)江偉其帶來了“市場細分的概念與應(yīng)用”的報告。他認為市場細分是基于消費者特定環(huán)境下的需求。市場細分能給我們帶來發(fā)掘市場的機會，幫助我們開拓市場；可以滿足客戶的潛在需求；可以幫助企業(yè)集中人力、物力投入目標(biāo)市場；提高企業(yè)的經(jīng)濟效益；還能有利于制定最佳的市場營銷策略的好處。江總舉了一個例子，撲海因是富美實推出的觸殺型保護性殺菌劑，由于推出市場多年，銷量已經(jīng)到達瓶頸期。為了喚醒這個產(chǎn)品新的生命力，富美實針對市場進行調(diào)研，細分市場，了解當(dāng)前果農(nóng)的目標(biāo)已經(jīng)由增產(chǎn)轉(zhuǎn)向增值，那么針對撲海因除了殺菌之外，還能防病保鮮、花好果壯，增加果實的品質(zhì)的特性，重新定位產(chǎn)品，推出撲海因“靚果之星”的宣傳策略，主要推廣于蘋果、柑橘等產(chǎn)品，從2017年開始，撲海因的銷量得到大幅的增長。精準(zhǔn)的市場細分是精準(zhǔn)市場營銷的前提，而市場細分也指引了你所有的市場營銷的決定！ 農(nóng)資營銷新周期已開啟 “2008年之前世界前十的農(nóng)化企業(yè)都是100%的研發(fā)型企業(yè)，但是2008年至2018年，目前據(jù)統(tǒng)計，世界前十的農(nóng)化企業(yè)有三分之一是后專利企業(yè)，這說明農(nóng)化企業(yè)的新周期已經(jīng)開啟了。” 新UPL大中華區(qū)執(zhí)行總裁王春生在他的報告“新周期下農(nóng)資營銷與管理的所見與所思”中這樣說到。他認為消費者由于產(chǎn)品類別的蓬勃發(fā)展，產(chǎn)品套餐方案、作物技術(shù)解決方案太多，而產(chǎn)品之間的競爭差異性變小，還有農(nóng)業(yè)服務(wù)手段的多樣性，這些都弱化了農(nóng)資產(chǎn)品的品牌，消費者對品牌忠誠度已經(jīng)越來越模糊了。 王春生認為傳統(tǒng)渠道不再是接觸消費者的唯一端口，互聯(lián)網(wǎng)平臺、農(nóng)業(yè)服務(wù)平臺、金融機構(gòu)、政府項目等都分流了消費者，但是傳統(tǒng)渠道依然是短期內(nèi)重要的主流端口。端口是鏈接產(chǎn)品和消費者的重要橋梁，但光有端口還不行，大數(shù)據(jù)是評估端口有效流量的重要指標(biāo)。 為應(yīng)對新周期下的農(nóng)資市場，王春生提出幾點建議：一是安靜。冷靜下來思考，明確自己下一步的需求和發(fā)展是什么。二是創(chuàng)新。不能人云亦云，要做差異化產(chǎn)品。三是合作。當(dāng)今社會是合作共贏的時代，單打獨拼已經(jīng)走不通了。 要懂得農(nóng)化產(chǎn)品定價技巧 “價格是消費者愿意為你的產(chǎn)品或服務(wù)付出的金錢，是市場組合中唯一跟收益相關(guān)的元素，農(nóng)化產(chǎn)品的定價至關(guān)重要。” 江蘇龍燈化學(xué)市場總監(jiān)辛建忠在他的報告“農(nóng)化產(chǎn)品的定價技巧”中指出了定價的常見十大誤區(qū)，需要引起大家重視。這些誤區(qū)主要表現(xiàn)在： 一是核算成本、價格需要的合理利潤； 二是當(dāng)市場和競爭狀況變化時，沒有及時變更價格； 三是片面地考慮價格，忽略了市場組合的其它因素； 四是用一個價格進入所有的細分市場； 五是因為“我們不能降低價格”的固定思維而丟失了生意； 六是一種價格保持太久， 忽略了成本、市場、競爭環(huán)境和客戶需求的變化； 七是沒有對客戶進行市場細分； 八是價格變化時沒有預(yù)想競爭對手的反應(yīng)； 九是用了太多的時間去服務(wù)無利潤的客戶； 十是消極應(yīng)對而不是積極預(yù)見市場變化。 辛總認為價格是市場組合中最重要的一個元素，了解需求曲線、需求移動、需求轉(zhuǎn)移和價格彈性非常重要，感知價格分析是產(chǎn)品價值定價的工具之一。但是工具只是工具，更重要的是邏輯、對市場的洞察和一顆虔誠、敬畏的心。設(shè)定價格是一回事，能有效地執(zhí)行時另一件重要的事情。此外與客戶打交道的一線人員對價格執(zhí)行極其重要，不可忽視。 新產(chǎn)品研發(fā)——企業(yè)強大的不二法寶 “新化合物的發(fā)現(xiàn)就像是在草堆中尋找縫衣針！” 通常我們看跨國公司年報的時候，都會看到在明顯位置有這樣的一句話“xxxM$ from products launched after 201X”，意思是我們有XX收入來自于xx年上市的新產(chǎn)品，可見新產(chǎn)品對于跨國公司的重要性。巴斯夫作物保護中國區(qū)新產(chǎn)品開發(fā)總監(jiān)陸悅健在本次會議上就給我們詳細講解了“跨國農(nóng)藥企業(yè)的研發(fā)：策略、流程與案例。” 陸總監(jiān)介紹了跨國公司新產(chǎn)品開發(fā)的主流策略有三種：第一根據(jù)特點、優(yōu)勢等，系統(tǒng)性開發(fā)各類產(chǎn)品，如巴斯夫、先正達。第二根據(jù)公司優(yōu)勢市場、區(qū)域，開發(fā)適合于該領(lǐng)域的產(chǎn)品，如陶氏杜邦。第三只專注于研發(fā)，通過合作上市新產(chǎn)品。各家公司各顯神通，沒有哪個策略是最佳的。 在研發(fā)策略的改變和創(chuàng)新上，陸總監(jiān)提出四點： 一是從傳統(tǒng)意義上的純化合物活性篩選轉(zhuǎn)向多方面的創(chuàng)新，包括數(shù)字化農(nóng)業(yè)應(yīng)用、功能性作物保護、植物健康技術(shù)、生物刺激、基因農(nóng)藥、納米農(nóng)藥。 二是研發(fā)技術(shù)上的創(chuàng)新：計算機輔助設(shè)計、大數(shù)據(jù)、靶向設(shè)計、分子編輯技術(shù)、模擬運算分析。 三是流程上的創(chuàng)新：流程優(yōu)化、特殊案例的加速批準(zhǔn)、多層級同時測試、多個類似物同時最后階段測試。 四是合作開發(fā)成為一個新的趨勢。 幫你破解安道麥快速增長的秘訣 “安道麥在近幾年為什么可以快速增長？因為快速決策，果斷執(zhí)行。” “每個公司在開始營銷時都要先自我掃描，是否有‘技術(shù)話語權(quán)’和‘產(chǎn)業(yè)鏈掌控力’。如果不太理想，就試試挑戰(zhàn)固有的競爭思維邏輯與營銷執(zhí)行能效！” 在本次大會上來自安道麥（北京）農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司總經(jīng)理成城在他的報告“安道麥中國市場營銷業(yè)務(wù)分享”中金句頻出，給參會者留下極深的印象。 成總認為如果一家公司必須具備以下條件，他會非常羨慕： 人：戰(zhàn)略管理人才、專業(yè)型推廣/服務(wù)團隊、懂產(chǎn)品生命周期管理的技術(shù)和創(chuàng)新團隊、可以賣東西給銷售的產(chǎn)品經(jīng)理、可以驅(qū)動差異化銷售增長的銷售經(jīng)理……. 產(chǎn)品：專利、差異化劑型/化合物、唯一/最早登記、大單品、新上市、產(chǎn)品線可進入高增長的關(guān)鍵市場細，等等； 品牌：傳承、首選/標(biāo)配之一、 硬通貨、 溢價、重復(fù)購買、自然增長，等等； 入市與分銷：排他性業(yè)務(wù)模式、優(yōu)質(zhì)客戶全覆蓋、卓越渠道運營體系，等等； 規(guī)模化與良性：原藥+制劑一體化、全球采購體系、高能效工作流、良性庫存、彈性供應(yīng)，等等； 資源：各種新施藥技術(shù)、作物托管、薪資與激勵方案、線下+線上服務(wù)、農(nóng)業(yè)推廣/管理部門協(xié)同、產(chǎn)業(yè)鏈/價值鏈并購，等等； 看完之后您明白了嗎？想要做好一家農(nóng)化企業(yè)，關(guān)鍵詞就在上面成總羅列的這些，值得您細細品味，仔細琢磨。 大爆品不是一天煉成的 在本次會議的壓軸戲上，是大家非常期待的綠業(yè)元董事長范國防“蕓樂收如何實現(xiàn)銷量快速增長”的報告。眾所周知，綠業(yè)元的蕓樂收打造了行業(yè)的銷售奇跡，2018年單品銷售達到近18億元，一個大爆品如何打造是其他眾多企業(yè)都非常好奇的，在本次會議上，綠業(yè)元董事長范國防先生向大家介紹了如何實現(xiàn)快速增長的秘訣。 一是聚焦： 集中力量聚焦，萬弓一標(biāo)，無標(biāo)不中，同欲者勝。 圍繞核心，做好一個事情比做幾個事情容易。 一個專注的常人比一個精力分散的天才成功率高。 最容易做的是做一。目標(biāo)單一、心無旁騖；做人簡單、做事簡單；萬念歸一（一名、一事、一品、一法、一標(biāo)）。 做一能集中力量、重強避弱、專心致志。 二是扎根做法： 試驗、示范、回訪、觀摩、測產(chǎn)，前期慢，中后期帶來銷量倍增。 扎根體驗：示范要經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶參與；團隊要踏實，避免形式主義，扎實做好產(chǎn)品應(yīng)用試驗示范；示范效果讓更多人看見（地里、店里、微信里）；做扎根事，成扎根人，以事留人。 三是目標(biāo)： 銷售快速增長的原動力 要做到一先、二大、三明。 “一先”是指：明確目標(biāo)>理清現(xiàn)狀>想盡辦法； “二大”是指大目標(biāo)在心里有重量、在意、執(zhí)行力、深入體驗、智慧； “三明”：明關(guān)鍵、明本質(zhì)、明方法； 體驗：目標(biāo)是一切！目標(biāo)為志、目標(biāo)為法、目標(biāo)為力、目標(biāo)為智。志不達者智不達！ 用目標(biāo)育人、用目標(biāo)育人、用目標(biāo)成就人。 農(nóng)藥事業(yè)生機勃勃，農(nóng)二代正在快速成長崛起 說起“二代”，人們通常想起的是帶有貶義的“富二代”，但是在本次高峰論壇同期舉辦的青年企業(yè)家論壇上，六位農(nóng)化行業(yè)的二代掌門人精彩亮相，他們分別是克勝集團總經(jīng)理吳成偉、河北冠龍農(nóng)化有限公司總經(jīng)理鄭萬寧、青島金爾農(nóng)化集團總裁王蕾、江蘇蘇利精細化工股份有限公司總經(jīng)理汪靜莉、海利爾藥業(yè)集團總裁葛家成和利民化工股份有限公司董事長李新生。這些青年企業(yè)家們打破了人們對于“二代”的認知，用自己的親身經(jīng)歷，卓越的表現(xiàn)，證明自己作為農(nóng)化企業(yè)接班人的實力，中國的農(nóng)化企業(yè)有這些接班人掌舵，未來可期。 克勝集團總經(jīng)理吳成偉認為青年人怎么管好企業(yè)就是如何當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)的問題，而當(dāng)好領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)起來就是要出主意、用干部、抓落實。做好管理者就要從組織工作、激勵溝通、衡量、培養(yǎng)人才、制定目標(biāo)這五個方面去理解與開展。他介紹，克勝集團將以聚焦客戶關(guān)注的挑戰(zhàn)和壓力、提供有競爭力的種植解決方案及服務(wù)，持續(xù)給客戶帶來最大價值為使命，運用渠道優(yōu)化、聚焦重點產(chǎn)品與作物、基于創(chuàng)新、一條龍服務(wù)、培育未來五大戰(zhàn)略打造出成為中國領(lǐng)先的農(nóng)務(wù)服務(wù)集團的愿景。據(jù)悉，克勝集團將會推出“農(nóng)大獅計劃”，為培育新型職業(yè)農(nóng)民貢獻力量。 河北冠龍農(nóng)化有限公司總經(jīng)理鄭萬寧是一個海歸，2009年畢業(yè)于新西蘭梅西大學(xué)的他原本就讀的是宏觀經(jīng)濟學(xué)和會計學(xué)專業(yè)。為了接手父輩的企業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后，“外行”鄭萬寧在冠龍農(nóng)化從最基礎(chǔ)的推廣員做起，至今已和冠龍農(nóng)化共同成長了9年。“作為一個‘農(nóng)二代’，我只有不忘初心，才能把冠龍企業(yè)的基因傳承下去，這也是所有新農(nóng)人的歸途。同時我要敬畏選擇，學(xué)會‘放棄’，保持定力！”鄭萬寧表示，從冠龍農(nóng)化到匠心澤農(nóng)，是企業(yè)自上而下的戰(zhàn)略共識，是能夠存活下來、活得更健康、更長久的唯一路徑。鄭萬寧同樣也很享受這個成長的過程，在成長中沉淀，在沉淀中探索，他和公司將繼續(xù)一起成長，越走越漂亮。 青島金爾農(nóng)化集團總裁王蕾，是一名90后，接手金爾農(nóng)化已經(jīng)有2年的時間，她在本次會議上談到接班兩年的困難和她所采取的變革。 第一，外部環(huán)境。安全環(huán)保形勢嚴峻，行業(yè)門檻全面提高，制劑企業(yè)采購原材料十分困難。 第二，內(nèi)部因素。面對新老文化的磨合，王蕾借助信息化管理，把公司從人性化管理向制度化管理轉(zhuǎn)變。 第三，營銷公司兼并重組。原來公司多品牌費用大，營銷體系臃腫，內(nèi)部有不良競爭出現(xiàn)。王蕾采用四合一的模式，突出主品牌的競爭力，合并品規(guī)。這個舉措在執(zhí)行的同年，利潤就取得了豐收。 第四，質(zhì)量（質(zhì)檢）中心變革。原來公司儀器落后，管理手段隨意，王蕾加大了現(xiàn)代化檢測儀器設(shè)備的投入。 第五，生產(chǎn)車間的變革。原來公司效率慢、生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定，易交叉污染。現(xiàn)在是按作物劃分車間，引進了先進的設(shè)備，生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，而人力成本下降，效率也大幅得到提高。 第六，促進綠色發(fā)展，注重環(huán)保投入。公司污水處理中心面積達到5000平方米。 第七，豐富員工的生活，第八，體制上進行建設(shè)........ 王蕾的變革涉及到企業(yè)的方方面面，取得的成效也顯而易見：2018年金爾農(nóng)化銷售額增長65%，預(yù)計2019年增長120%，凈利潤率增長35%，銷售部人均銷售額由150萬提高到450萬。生產(chǎn)部人均生產(chǎn)效率提高33%，產(chǎn)品一次性合格率提高4.8%。員工忠誠度、積極性、幸福感得到明顯提升。“一句后生可畏”用在這名90后身上一點也不過分！ “誠信、勤奮和堅持這三個精神是我接班過程中借的力。”江蘇蘇利精細化工股份有限公司總經(jīng)理汪靜莉表示，作為一個二代接班者，汪靜莉自律性強，要求自己不斷學(xué)習(xí)、積累。同時，從長輩那里領(lǐng)會到“大發(fā)展大困難，小發(fā)展小困難，不發(fā)展最困難”精髓的汪靜莉，始終帶領(lǐng)團隊堅持“已知要干，未知也要干；順境要干，逆境也要干。”這也是汪靜莉乃至整個江蘇蘇利對于堅持的體現(xiàn)。汪靜莉接手企業(yè)后，堅持生產(chǎn)高度專注，堅持化工作為主業(yè)。汪靜莉認為想要在接班后實現(xiàn)超越，必須要改變。如今江蘇蘇利已經(jīng)在產(chǎn)業(yè)鏈自我配套、管理思路及方式等多方面進行改變。汪靜莉送給與會者一句話：“與其守在靜止的岸，不如做艘飛駛的舟，與其當(dāng)塊被動的靶，不如做支呼嘯的箭。” 海利爾藥業(yè)集團總裁葛家成在會議上向大家分享：“海利爾在2017年調(diào)整了戰(zhàn)略定位，要打造農(nóng)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈專業(yè)服務(wù)平臺公司。”海利爾將會在農(nóng)藥端做大做強原藥、制劑、中間體，加強研發(fā)、貿(mào)易業(yè)務(wù)的開展，在農(nóng)業(yè)端采用整合、聯(lián)盟、參控股、自建、共建的方式打造區(qū)域性農(nóng)服平臺。企業(yè)的成長離不開合作伙伴，葛家成表示：“在2015年的時候，我們就提出，將合作伙伴由利益共同體轉(zhuǎn)變?yōu)槊\共同體，將向合作伙伴輸出最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最優(yōu)秀的人在以及最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。”企業(yè)要規(guī)模做大、效益做好，就必須要順勢而為，積攢能量，在機會來臨時迎頭趕上。海利爾要成為最優(yōu)秀的平臺化組織，對內(nèi)要實現(xiàn)員工對美好幸福生活的向往和個人成長的需求，對外要滿足客戶對優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)需求和事業(yè)成長需求。 “二代掌門人難做，干得好，是老子英雄兒好漢，干不好，就是老子英雄兒笨蛋！”從部隊轉(zhuǎn)業(yè)回來的利民化工股份有限公司董事長李新生是二代掌門人中的70后梯隊，2004年正式來到利民接班。有著當(dāng)兵經(jīng)歷的他比起在場的二代掌門人們多了一份堅毅果敢。李新生認為，傳承好上一代人的企業(yè)、精神，“負責(zé)任”是二代掌門人最基本的前提。“接班的不僅僅是家族事業(yè)，傳承的不僅是個人財富，更是老一輩創(chuàng)業(yè)的精神，是對員工、對企業(yè)、對社會的責(zé)任。”李新生認為，堅韌不同于堅持和堅忍，雖然中國民營企業(yè)的春天再次到來，但是作為身處農(nóng)化行業(yè)的一個民企帶頭人，過去、現(xiàn)在及將來所承受的困難、壓力和挑戰(zhàn)，非身受而不能感同。最后李新生表示，夢想是企業(yè)家砥礪前行的支撐。在夢想的道路上，農(nóng)資二代接班掌門人們還需要持久而痛苦的自我進化，才能守得云開見月明。 在這兩天的會議里，還有上海生農(nóng)生化制品有限公司董事長畢強、海利爾藥業(yè)集團股份有限公司董事長葛堯倫、僑昌農(nóng)業(yè)集團總裁劉學(xué)軍、巴斯夫作物保護中國區(qū)總裁王翔、科迪華大中華區(qū)商務(wù)技能培訓(xùn)總監(jiān)鄒豐、富美實中國區(qū)商務(wù)總監(jiān)羅余平、中化作物保護品有限公司副總經(jīng)理兼中化農(nóng)化有限公司總經(jīng)理魏含含、陜西西大華特科技實業(yè)有限公司執(zhí)行總經(jīng)理范坤成、中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會制劑工程技術(shù)中心主任戴權(quán)、海利爾國內(nèi)制劑總監(jiān)/農(nóng)資總經(jīng)理舒兆斌、日本史迪士中國區(qū)總裁黎劍雄、拜耳作物科學(xué)新業(yè)務(wù)拓展總監(jiān)李正茂、阿里巴巴淘寶現(xiàn)代農(nóng)業(yè)運營官羅誠和鄭州大學(xué)教授劉春雄等嘉賓出席了本次會議，他們也都做了相關(guān)報告，精彩的內(nèi)容太多，由于篇幅有限，這里就不一一表述。 在這場2019年的開年大會上，每一位參會人員都或多或少有著不同的感觸，國內(nèi)農(nóng)藥市場的形勢確實不容樂觀，大多數(shù)企業(yè)都面臨著許多迷茫和困惑，而這場匯聚農(nóng)藥行業(yè)精英的會議，相信都會給大家?guī)碓S多啟迪和思考。但是就像安道麥（北京）農(nóng)業(yè)技術(shù)有限公司總經(jīng)理成城所說的，我們只能分享我們成功的經(jīng)驗，這些方式和方法只能給大家?guī)硭悸罚m合我們的不一定適合你們，關(guān)鍵還是要每個企業(yè)針對自己企業(yè)的情況，制定相應(yīng)的發(fā)展方案。 |
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