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    水肥一體化是保障國家糧食安全、發展現代節水農業、轉變農業發展方式、促進農業可持續發展的必由之路。發展水溶肥與綠色發展、高效農業理念一脈相承。縱觀水溶肥市場發展，風起云涌的終端浪潮，正影響著企業產品對接需求的質與量、駕馭著企業品牌植入市場的快與慢。農資市場在產業轉型的背景下完成了快速成長，同時，已經有一批不忘初心的企業在積在積極探索著對接終端的新模式。

    6月14日，第十屆中國國際水溶性肥料高層論壇暨終端渠道合作服務創新大會在重慶成功召開，近260名企業代表、農資經銷商、合作社與種植大戶代表、主流媒體等出席了本次會議。會上，記者就企業如何對接終端等相關問題對國內著名水溶肥生產廠家進行了采訪。

    成都云圖控股股份有限公司水溶肥營銷總經理楊建

    未來的競爭不光是企業產品的競爭，更重要是針對消費者、用戶的競爭，誰能夠真正的離用戶最近，才能獲得用戶的選擇。水溶肥的推廣要結合具體的消費群體和種植環境進行合理定位和產品匹配，云圖控股在參與國際標準制定、提升產品技術，完善生產工藝及品類上做了諸多工作，同時新推出了符合當下土壤修復和提質增效的需求的高性價比肥料。

    在產品落地終端上，云圖和大豐收的合作是踐行終端推廣服務的合作典范，其核心是對經作區推廣服務方式的改變與增強。云圖控股通過公司內部整合，組建了例如經作部、農產品研究院等專業的部門，并聯合能夠對接農戶、做品牌運維、夠做物流支撐的企業，共同為農戶提供高品質的服務。

    近年來云圖開展的“最美果園”評選活動，其核心意義是建立以用戶為中心、以作物為導向的互聯網思維社區化的運營思路，通過互聯網對種植大戶服務，進行社區化運營。未來，云圖還將利用互聯網平臺打通種植的上下游，真正讓農民參與企業的商品化運營，為高效種植作出貢獻。

    湖北祥云(集團)化工股份有限公司復肥事業公司市場部部長  郭良才

    肥料健康直接影響土壤健康，進而影響作物健康，做中國健康肥料的開創者是祥云的理念和思路。基于廠、商、農三方共贏的經營理念，祥云股份在2016年提出了健康肥的概念，基于這個概念祥云把產品進行規劃，常規產品要顏色一致，并且種出來的作物要有好的產量和品質，而健康肥中則添加了中微量元素、有機質、菌群等有益作物健康的物質。

    祥云在全國成立了30多個中心，負責制定作物生長整體解決方案，同時在積極推動經銷商向服務商轉型。祥云的使命是希望將肥料做得好，怎樣服務有更專業的人在探索，祥云希望借船出海和大家共同服務現代農業可持續發展，幫助產品在終端更好地落地推廣。

    河北萌幫水溶肥料股份有限公司國內渠道銷售總監于海闊

    現在的經濟作物想要提質就必須滿足作物需求，必須根據作物生長不同時期的需求將產品和作物結合起來，均衡營養、正確調理、增強基因表達。萌幫在完成客戶需求時儲備了大量的新資源、新配方、新劑型、新功能物質、新應用方法。而要想把方案跟種植戶結合起來，必須要選擇離種植戶最近的平臺，一個成熟的方案從雛形到誕生很漫長，在調查自然環境、人為因素、作物因素后制定方案，并選擇有代表性的方案來驗證，同時進行小面積推廣，最后再有計劃的推廣需要兩到三年的時間。

    萌幫在國內的銷售主要是在兩條腿走路，第一要轉變經銷商的思想同企業理念一致，第二要有科學的技術方法。產品植入終端的過程是互相借力的過程，萌幫較為成功的經驗是以公司的名義幫助終端組織啟動會、策展會和總結表彰會。同時，萌幫的種植方案在推廣過程中推行了“萌幫家庭的論壇”和“蓋世萌幫杯個技術大賽”，更好的增加了終端和產品的粘性。

    深圳市芭田生態工程股份有限公司品牌部經理 周嘉蕓

    2009年，芭田開始推行“肥料+方法+設施”三位一體的施肥新技術模式，這個模式對行業水肥一體化的興起和發展起到了重要作用。2014年，芭田股份與全國農技推廣服務中心共同制定了《灌溉施肥技術規范》（NY/T2623-2014）、《水肥一體化技術規范總則》（NY/T2624-2014），為我國水肥一體化技術創新、產品應用與服務做出了表率。

    從20年前開始，芭田著重培養自己的服務經理，他們不承擔銷量指標只做服務。從十年前開始，芭田就在探索農化服務，并成立專門的服務團隊，到田間地頭實行一對一的服務。這個團隊與營銷團隊并重，服務+營銷，兩條腿走路。2012年芭田在行業中第一個實現了全流程的追溯系統，這個系統同時也帶來了大量的數據，同時在2016年，又推出了行業中第一個會員系統，追溯和會員系統的打通，就有條件和基礎將農化服務線上化，對比單純的團隊服務，線上服務能服務到更多的人，覆蓋面更廣。2019年芭田在大數據的基礎上，開通了內碼也就是直接針對用戶的碼，讓服務直接聯通C端，只要使用芭田的產品并掃描內碼，后臺就可以獲得精準的數據。同時芭田的微信公眾號上線了在線專家診室，只要用戶關注芭田好服務，可以24小時在線提問。2019年，芭田在推出的冠狀肥當中植入了AI智能服務，可以語音播報用肥注意事項、市場行情和采收價，幫助農戶合理規避風險。

    南寧漢和生物科技股份有限公司副總經理  余義發

    漢和的主要產品是液體肥、葉面肥及部分生物激素的產品，這些較新的產品需要產品經理、研發經理、作物經理形成緊密的溝通合作。同時，漢和配有農化老師配合產品經理根據市場的需求做套餐組合。此外，漢和在推廣自身產品的同時也在查漏補缺，如果發現經銷商那里有漢和所沒有涉及的好產品，漢和會進行產品組合，更好的幫助農戶解決種植中遇到的難題。

    新型肥料和傳統大肥不一樣，它的用法和用量都很關鍵。漢和目前有將近20名農化老師，銷售人員也基本上也是以學農為主，每位客戶經理配有四到五名推廣代表，這些代表長期在田間做示范。同時，漢和還同有種植基地的經銷商合作，利用他們的田地，帶動周邊的農戶按他們的模式、方案來種出更好作物。

    川金象·瑞象農資有限公司銷售總監  宋杰

    2016年川金象和中國氮肥工業協會共同成立了液體肥工程研究中心，平臺的優勢讓川金象更加專注于液體肥的研發、生產和銷售，可以根據不同作物的不同生長時期，量身定制產品和服務。在大量的一線工作中，川金象堅持致力于幫助營銷人員從單純的銷售向綜合性農業服務人員轉型，取得第一手數據，為水溶肥的推廣提供幫助。

    自2018年11月起，川金象聯合合作伙伴先后在云南文山、云南賓川、海南海口、貴州貴陽、山西運城、甘肅武威、四川安岳、四川眉山、四川雅安共成立運營9家川金象金象云檢測服務中心，主要為會員種植戶免費提供土壤養分檢測、作物全程營養解決方案、作物管理方案、技術培訓、專家技術服務、果實品質檢測六大服務，以服務來帶動液體肥的銷售。川金象在堅持做好肥料生產研發工作的同時，還會不斷完善自身服務，幫助會員種植戶解決更多種植問題，為種植戶帶來更高的效益。