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    時間荏苒，歲月如歌，在不斷的爭議聲中，農資電商已經走過5個年頭，從電商元年的旌旗招展到如今的偃旗息鼓，丟盔棄甲，多少種形式和方法演繹了一場被稱為“鬧劇”的農資經銷大戰，你方唱罷我登場，最終塵歸塵土歸土。有人感慨、有人唏噓，有人慶幸，農資電商就是一個無底洞，必將會失敗。

    難道農資電商真的就沒有出路嗎？我是農資電商的堅定擁護者，農資電商一定會出現，經過2年多的觀察，在原來預測的基礎上，對今后農資電商的發展進行再次預測。

    紅與黑的含義

    紅與黑原是一部小說的名字，紅代表著進取，創新，打破原有的規則和秩序，為勝利后的光明不斷探索和犧牲，黑則指腐朽、沒落、守舊，按照傳統的思維和方法進行。借此來描繪農資電商的當前處境，相比較其他互聯網+而言，農資電商只是一塊小小的蛋糕，甚至在很多投資人的眼中根本微不足道，相比較已經結束的“百團大戰”、“共享單車”、正在風風火火的短視頻，直播興起，就小巫見大巫了。經過5年來，互聯網+農資與傳統銷售模式和方法的斗爭，在市場中不斷摸索，已逐步清晰起來。

    農資電商與傳統銷售的區別

    相比傳統渠道銷售，我覺得兩者之間的區別已經不大，農資電商的配送方式不是運貨車，而是物流和快遞；技術服務不是傳統的廠家業務員或經銷商的業務經理，而是專家、學者或技術經理；田間調研、走訪不是傳統的身體力行，而是借助AI技術和網絡視頻。互聯網相較于傳統渠道優勢明顯，只要“深挖洞、廣積糧”，不斷的完善自己的方法和體系，必然會走向“緩稱王”，更多的時候是寂寞難耐。

    銷售主體對農資電商的態度

    生產企業對農資電商有恨無愛

    由于電商的出現，拉平了工廠到使用者的距離，使用者通過互聯網可以更方便快捷的找到所需要的產品，而且是優質產品，相較于前幾年，禁止網絡銷售的聲音不絕于耳，但群眾的力量是偉大的，產品已經散步到網絡的各個空間，很難扭轉。

    生產企業或稱為研發企業如今用舉步維艱來形容，有些過火，但卻生活在風雨飄搖之中，業績很難提升，主要原因：

    1、環保壓力空前，原藥市場巨大波動，制劑型企業影響甚大，斷貨或價格上升時有發生；

    2、農資企業的研發與創新能力普遍不高，主要以國外進口企業為主，互聯網拉平了市場銷售的距離，原本3-5年的生命周期縮短到2-3年，產品的價格也由原有的高利潤向正常利潤轉移，沒有高利潤就沒有高投入和高研發；

    3、近幾年不斷出現的企業兼并與重組，也預示著農資生產者在快速整合，農資生產商一旦退出，再想進入這個行業是很困難的，農資企業壟斷格局正在逐步形成。

    生產企業轉型升級，但更多的是被迫開辟第二戰場，也就是向新型肥料領域轉移。當前，農藥競爭白熱化，成本上升，利潤降低，新型肥料領域還有一席之地，主要以代理進口企業產品為主，由過去的重資產型生產企業變為輕資本型貿易型公司，外資企業原本認為巨大的中國市場會是一塊大大的肥羊，最終陷入圍城之困。近3年來，新型肥料領域產品以指數型增長，由最初的氨基酸、腐殖酸向海藻酸、甲殼素轉變，市場上各種各樣的產品層出不窮，五花八門，亂花漸欲迷人眼。經銷商們從過去的促銷大戰、買贈活動的有的放矢，到如今卻莫名的束手無策，無計可施。

    套餐方案的興起，大有不談套餐就沒有銷售的意思，而且事實也正如此，套餐從河南起步，以最初的花生套餐到現在各種作物套餐。套餐方案的流行也經歷了從最初的懷疑到如今方興正艾的轉變。套餐的本質就是作物全程解決方案的一部分，筆者幾年前曾預測過農資銷售由產品時代向體系時代轉變，體系時代的代表就是作物全程解決方案，目前大部分套餐方案解決的是作物全程解決方案中的植保或用肥的部分，從套餐的不斷優化成型逐漸到形成全程解決方案進行邁步。目前套餐的主要形式還是以生產企業為主，將來會更換為以經銷商為主，因時因地因作物的組織適合本地區的套餐。

    市場熱衷套餐的另一個方面是信息不對稱，構建差異化的產品資源，消除和避免同質化產品競爭，增加市場競爭力。套餐方案能夠增加市場競爭，但妄圖通過套餐增加利潤將是徒勞的。套餐方案具有一定的不可控性，方案是否合理，效果是否突出都有待驗證，即使今年好用，但明年還不確定。套餐與套餐之間不但在價格上，在效果上都將存在競爭。套餐之間的競爭，最終將向全程解決方案進行演變。

    生產企業的銷售盈利模式

    銷售盈利模式無非是兩種，營銷大師彼得克魯克曾說過，事實無疑也都驗證過，一種是以美國為代表的成本優勢型，另一種以日本為代表的質量高價型。兩種模式沒有高低之分，都是市場競爭的結果。反映到農資市場方面，一種以江蘇企業為代表的產品優質優價型，另一種是技術服務型。產品優質優價型企業一般具有資源優勢，控制原材料，產品以配方獨特、專利技術、原料優勢，價格優勢在市場上所向披靡，企業將重心放在自身優勢上進行拓展，將產品線做大做強做多，降低成本；技術服務型企業多為制劑型企業，因缺少資源優勢，在產品質量、渠道保護、服務推廣等方面，在市場上贏得競爭優勢，在產品開發上，將產品做精做專，將重心放在渠道（客戶）上，增加客戶粘性，獲得利潤。

    經銷商與零售商之間的界限更加模糊

    互聯網加速了經銷商與零售商之間的對立與協同。利潤是推動社會進步的永恒動力。將經銷商與零售商放在一起分析，是因為兩者之間的界限將更加模糊，經銷商在做零售的生意，零售商也在干著經銷商的活計。經銷商與零售商之間完美合作的格局必然隨著市場競爭而結束。在生產企業之間較量，壟斷形成之前，經銷商與零售商之間的競爭會不斷加劇，零售商會向經銷商和廠家要求以更低的價格拿到優質的產品，同質化的產品之間競爭更加激烈。經銷商為穩定客戶、占領市場、擴大銷售，通常采取賒銷包退貨的模式操作，這無疑給經銷商帶來更多不穩定因素，庫存過多，資金鏈不足等都會存在風險。任何的風險都是潛伏在風平浪靜的時候。

    種植戶獲取渠道更加便利，商人型農戶開始出現

    天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往。土地集約化和種植戶學習能力的提升，提高了種植戶的思維水平，已經由過去只想種好田到如今賣好價轉變，由過去辛苦勞作到如今省工省力機械化轉變。現如今的種植戶從思維體系上與上一代農戶有了本質的變化，他們思維更加開闊，腦筋更加靈活，接收信息的渠道更加豐富，對投入與產出更加看重，涌現出了商人型農戶的特性。

    互聯網在農戶的教育方面發揮了巨大作用，尤其是智能手機的普及與應用，隨著5G技術的興起，未來農戶獲得信息的渠道更加方便和快速，將徹底打破由生產企業到終端用戶之間的信息不對稱格局。信息是價值的來源。農資產品經過互聯網將無秘密可言，價格也更加透明，購買農資產品的渠道更加便捷和快速。

    商人型農戶開始發展。一方面，就是如何快速降低投入成本，達到省錢的目的，通過互聯網買到更加優質優價的產品，幾年前還在鼓吹網上假貨的聲音如今已是鮮有耳聞，因為農資產品沒有秘密，使用者是最清楚的。農戶正在由過去害怕擔心上當受騙到如今愿意承擔上當風險轉變，在農資產品激烈競爭格局下，假貨的問題基本已經不是問題，而且網商服務的更加周到，包郵，破損補償等等，讓下單的農戶感到更加開心，網上購買農資已經是一個趨勢，而且是不可逆轉的，雖然落后其他互聯網+行業，但逐漸成為主流。商人型農戶的另一方面正處在萌芽狀態，是種什么能多賣錢，今年是種小麥還是種豌豆的問題，這個進程可能還需要3-5年的時間，農戶在種植結構上將擺脫過去的單一傳統的種植結構，增加幾個備選方案，由被動接受向主動轉變。

    農資電商的技術難點

    農資電商操作的技術難點正在不斷被克服。很多問題不在于天災，而是人為。農資電商簡言之互聯網+農資，用戶可以通過網絡購買到所需要的農資，為農戶增加了一條購買農資的新渠道。

    目前，普遍認為農資電商必然失敗的幾個技術難點。1、農資產品的質量問題之爭。質量問題一直是農資電商的爭論焦點。一方面，根源在于恐懼，因恐懼而放棄，漢民族文化中“一招被蛇咬，十年怕草繩”，這種想法或叫文化已經印到每一個人心中，我們習慣了看別人眼色行事，等別人用好了，自己再用，缺乏嘗試或者創新精神，一方面來源于物質生活水平不高，沒有給我們留下犯錯的資本，現在生活水平好了，腰包鼓起來了，更多的農戶愿意為失敗承擔損失，也能承擔的起損失，增加嘗試新鮮事物的愿望和能力；

    另一方面，互聯網的普及，尤其是智能手機的應用，短視頻直播的發展，讓更多農戶了解到外面的世界，拉進了農戶與農戶的距離，方便相互溝通學習和交流，經用戶推薦或使用過的產品通常能夠被農戶接受。客戶就是上帝，流量就是利潤，對網商來說信譽是根本，因為相比實體店來說，沒有更多解釋和辯解的機會，而且市場上也沒有那么多假貨可賣了；

    2、技術服務是否到位。技術服務是農資電商的硬傷，很多人將農資電商失敗歸咎于技術服務。農資是一類特殊的商品，不像食品或服裝一樣，相比而言上一代種植戶正在逐步退出歷史舞臺，新型的農民和合作體不斷誕生，專業種植戶大量涌現，他們對農資產品的認識有了普遍提升，有能力也有實力去嘗試新的事物，外面的世界很美好，多走走，多看看，技術服務的問題會逐步得到解決；

    3、產品價格優勢。提到電商首先想到價格低，似乎電商與價格低是一對雙胞胎。電商實現從廠家到用戶，價格必然具有一定的優勢，也必須具有價格優勢，但在價格優勢的同時，更重要的是技術服務的到位，使用產品解決問題，留住客戶的心。

    農資電商的現狀與未來之路

    有人說，農資電商已經被證明是不可能成功的，并舉出很多轟轟烈烈的例子，誠然，農資電商的聲音是小了，但殊不知，民間的聲音卻更大了，農資電商正在由被動的接受向主動的獲取進行轉移。農資電商不單單指在實體銷售市場上奔波的電商企業，也包括在各個平臺上，如淘寶、快手等，進行網絡化的產品銷售。種植戶對技術與產品的需求欲望非常旺盛。農資電商并沒有失敗，只不過換了一個形式出現，而且發展的更加蓬勃。

    農資電商拉平了工廠到田間的距離，未來競爭會更加激烈，更多的農資人可能要被迫轉型。未來農資銷售一定會互聯網化，線上線下相結合，互聯網化的趨勢是不可逆轉的，擁抱電商就是擁抱未來。互聯網作為重要的交通工具，銼平信息不對稱，使先進的技術和產品能迅速的達到用戶，加快產品的應用與推廣速度，同時為農戶的增產增收降本增效助力，誰在關鍵的時刻掌握好互聯網這把利器，誰就能在未來的競爭中站穩腳跟，好的產品與技術服務會得到更多用戶的信任與支持。