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| 2019年農資市場變幻莫測，經銷商轉型破局需掌握這五大法寶 |
| 來源：農資與市場雜志 2019-7-15 10:17:00 |
| 2019年農資市場變幻莫測，受環保、市場、進出口等多方面因素影響，農資原料價格異常波動，旺季不漲淡季狂飆，老農資也不敢枉議尿素行情，大呼看不情、看不透、不敢說。農藥制劑企業和復合肥企業“內外交困”，受上游企業和下游零售商雙重擠壓的經銷商群體更是舉步唯艱。2019年是農資行業轉型元年、特肥元年，作為承上啟下的最重要一環，農資經銷商該如何轉型突圍？
2019年上半年市場行情綜述 受“零增長”、種植結構調整等政策影響，銷量結構變化大，市場容量減少，農產品行情繼續走低，農民投入積極性不高，經銷商增量困難。 上半年原材料價格起伏不定，一路走高，上游廠家頻頻調價，打亂經銷商利潤體系，經銷商對下游報價難度加大。 互聯網時代信息透明化，附加值低、配送半徑受限的化肥價格越來越透明，常規配方同質化惡性競爭，噸利潤只有30-50元，較往年對比利潤腰斬，單純銷售化肥的經銷商經營難度加大。 營銷模式落后，過度依賴高促銷、低價格等手段，傳統的會銷、買贈、抽獎等促銷活動效果越來越差，零售商及農戶不愿意買帳。 下游零售商要求越來越高，談判力越來越強；種植大戶、合作社增多，生意關系復雜，服務支持要求日益提高。傳統經銷商服務與技術推廣價值少，難以滿足農戶的升級需要。 人口紅利消失，經銷商用工成本增加，團隊流失嚴重，隊伍更難管理。 農資賒銷居高不下，資金成本居高不下，經營風險增大。 用戶需求及化肥市場發生變革 種地大戶需求越來越理性，關注種植效益，追求投入產出比，對產品和技術服務要求增高。 種地已不是種植散戶的主要收入來源，散戶追求省時省力安全，關注便利和省心。 經濟作物專業種植戶效益好，投入大，但對經銷商的專業、技術、服務要求進一步提高，服務難度增大。 化肥行業加速集中，門檻提高，具有規模和資源廠家更有利，進入“剩者為王“階段，領先企業優勢明顯。在經作區傳統復合肥無人問津，新型肥料逐步成為主流。 新型渠道崛起，政府招標、電商、零售商聯合體、種植大戶、配肥站等新型渠道及跨界合作新模式不斷蠶食市場份額。 在這樣的行業背景下，部分優秀年經經銷商、零售商聯合體、農業綜合服務公司等新型經營主體快速崛起，他們與優勢品牌廠家共進退，管理完善，運營高效，有專業銷售隊伍和技術服務隊伍，具有良好服務意識和行銷能力，精耕細作，主推新型肥料，經營效益良好。 相反，一些傳統經銷商缺乏長遠考慮，投機心態嚴重，坐商經營，模式落后，缺失相關推廣和服務職能，無法轉型經營新型肥料。無組織無團隊，全靠老板個人英雄主義打拼，無核心零售商和核心市場，無財務不算帳，一年賣多少不知道，賺多少錢不清楚，管理粗放、運營效率低。 另一方面，盲目多品牌運作，多品牌導致上量困難，難以獲得品牌廠家支持，發展陷入惡性循環。 經銷商轉型破局五大法寶 結合自身素質，進行公司化運作 一個企業一個公司想要做大做強、做長久，單靠老板一個人是不可能的。經銷商可結合自身素質，進行規范公司化運作，條件不成熟的經銷商可以進行半公司化運作，人員在精不在多，培養精干的銷售隊伍、外聘技術人員，提高技術推廣和增值服務能力。 一定要有專業的財務人員，經銷商要學會算帳和看報表，明確自己真正銷量多少、庫存多少、利潤率和凈利潤有多少，自己的核心市場在哪里。老板總是最后一個知道壞消息的人，筆者認識某經銷商，一年化肥銷量7千多噸，沒有自己的財務人員，全部委托給主管經理，業務員出了資金風險問題無法收拾，老板最后才知道，導致部分帳務無法收回。 化肥與植保互相助力，提升綜合服務能力 自2018年起，單一經營的農資經銷商舉步唯艱，作物的高產受種、藥、肥、植保、天氣等多方面因素影響，單一（化肥、植保、種子）服務已不能滿足市場多樣化需求，且成本相對較高。市場要求經銷商、特別是單一經營化肥的經銷商拓寬經營范圍，選擇有差異化、有特點的企業合作，化肥與植保相結合，互相助力，提升綜合農服能力。 優化產品結構，實現差異化經營 成功需要努力，更需要借力。經銷商要與上游企業積極配合，主推一到兩個品牌廠家上量，爭取撬動、整合廠家的資源，雙方共同投入，共同成長。 針對專業大戶，與上游廠家攜手，為專業大戶提供綜合性解決方案，做真正解決問題的實效服務，真正讓大戶節本增效，不斷深化大戶的關系，請大戶吃一頓飯不如真正為大戶解決一次問題。 針對種植散戶，聯合零售商進行高效產品套餐組合，提供飛防等增值服務，讓散戶省時、省事和省心。 在產品結構上，常規產品與差異化產品量利并行，穩定“噸位+地位+品位”的競爭優勢。主推新型肥料及功能性肥料如水溶肥、生物有機肥、微生物菌肥、葉面肥等突出技術優勢的產品組合，將資源和費用投入新品推廣與服務。 根據地市場精耕細作，凸顯專業優勢。 想要在市場競爭中立于長久不敗之地，經銷商必須有自己的根據地市場，根據地市場不會自然形成，需要經銷商在市場實行針對性策略，聚焦人財物等各類資源，活動引爆，以點帶面，持續發力，精耕細作，最終做到局部市場銷量領先，品牌扎根，深入人心。 筆者走訪市場時發現，部分零售商在大家不關注的小眾經濟作物做透做深，全年凈利潤比縣級經銷商還要高。河北邯鄲某經銷商專注玉米全產業鏈，聯合零售商為散戶提供種藥肥配套植保飛防一體化服務，單縣玉米種藥肥套餐銷量近十萬畝，令同行側目。江西某鄉鎮零售商專注芋頭小作物，把芋頭的整個生育周期的種藥肥植保病蟲害弄懂做透，成了行業內的芋頭專家，7千畝芋頭農資零售額500萬元，利潤異常豐厚。 大多數經銷商對農作物植保什么都懂一點，真正深入下去其實什么都不懂。做“一米寬，一千米深”的專科醫生是經銷商轉型的不二法門，真正把一種作物（特別是經濟作物中的小眾作物）做專做透，別人解決不了的問題我們能解決，將會無往而不利。 控制資金風險，實行批零一體化 農資賒銷是行業毒瘤，許多經銷商到頭來掙一把欠條，掙的錢還不夠利息。對于信譽差，欠帳不還的部分垃圾零售商要敢于拿起法律武器；對于信譽良好，能長久合作的零售商制訂合理的授信額度，滾動賒銷，確保資金流暢通。 在部分市場占有率低的鄉鎮，有人員條件的經銷商可以設立高標準直營店，實行批零一體化，利用自身價格、促銷資源直供農戶，以提高公司效益，一個運營良好的零售店利潤足可支持公司運作的各項人員費用。 窮則變，變則通，通則久，與時俱進方可生存！一個人需要變通來獲得成功，一個企業需要變通來獲得效益，一個民族需要變通來獲得發展。新形勢下，農資經銷商應主動應變、提升素質，整合資源，做專做精，加強服務，在調整和變化中尋求新的發展路徑，通過不斷的動態調整，以確保事業能夠穩定持續地發展！ |
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