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    有很多事是我們在報紙、雜志，媒體上看到之后義憤填膺，想起來立刻行動，但是一旦發(fā)生到自己身上，就立馬麻木，不想做，甚至公開發(fā)聲抱怨了！

    比如，以前中國的農(nóng)藥，打到地里，利用率在30%多，不到發(fā)達國家的一半，利用率非常低，浪費非常嚴重，這估計所有人看完都得痛心，都會想著怎么把中國農(nóng)藥的使用率提高上去。但是真當國家提出減量增效之后，農(nóng)藥行業(yè)就一直哀鴻遍野，大家都喊著生意難做了。

    以前農(nóng)藥行業(yè)高速發(fā)展，雖然競爭激烈，但是蛋糕越來越大，大家還都有錢賺，只不過是賺錢多賺錢少的問題。現(xiàn)在農(nóng)藥行業(yè)減量了，不讓增長了，還負增長，大家錢都難賺，甚至有的還賺不到錢嗎，被迫退出農(nóng)資行業(yè)，這樣大家能不抱怨嗎？

    進入2019年，大家普遍覺得生意更難做。為什么更難做了，這里的更字很有意思，是比較出來，是比往年更難做，比往年難做到哪一點，筆者就這個問題，采訪過很多人，大家一致的答案里都有今年比往年下地下的更多了，比往年付出的更多了。

    以前大家下地不下地？都下！但是那時候下地更多還屬于時髦詞，是一種營銷手段，大家的意識更多停留在宣傳層面，看我們下地貼近農(nóng)民、貼近土地、貼近作物，這是我們的優(yōu)勢，你們趕緊跟我們合作吧。

    2019年的下地跟以前不一樣了，是一種常規(guī)工作，是最基本的，也不需要再進行宣傳了，大家都這么干了，筆者也寫過一篇文章，叫《不下地的農(nóng)資零售商，以后會死的很慘》，不過那時候的認識還沒那么深刻！

    當以后下地成為一種常規(guī)手段，再沒值得吹噓的時候，下地干什么就變得特別重要了，這才是拉開大家生意的主要原因。

    筆者今年一共進行了兩項調研，一項是針對種植大戶的，一項是針對農(nóng)資零售商，發(fā)現(xiàn)了許多奇怪的問題，種植大戶反映：草難打，蟲難殺，病蟲草害很多問題沒人解決；零售商卻反映：現(xiàn)在市面上能賺錢的好產(chǎn)品太少了，沒啥賣，農(nóng)民現(xiàn)在購買力疲軟，不想再往農(nóng)資上投錢。

    我們在這里做一個深入分析，農(nóng)民花錢買農(nóng)藥，自然是想把病蟲草害都治住，而零售商賣藥，自然是想賣價格高的，利潤高的藥。這也可以說的通，因為好藥，如國外化工巨頭，都貴，效果好，這是農(nóng)資行業(yè)大部人都承認的客觀事實。但是現(xiàn)階段不一樣，現(xiàn)階段中國的農(nóng)藥廠家很多，農(nóng)資零售商更多，這么多廠家要生存，這么多零售商要賺錢，大家需要相互合作，國內的企業(yè)，不同企業(yè)，產(chǎn)品質量層次不齊，有的企業(yè)負責任，產(chǎn)品質量好些，有的企業(yè)為賺錢，不擇手段，什么都敢干，甚至還有的賣假藥，所以現(xiàn)在中國的農(nóng)民，即便是掏錢，也不一定能買到解決自己問題的農(nóng)藥。

    其實隔行如隔山，農(nóng)民、種植戶、種植大戶（只要不是農(nóng)資行業(yè)轉型過去的人），人家根本就不關心農(nóng)資行業(yè)，也不關心農(nóng)資產(chǎn)品，像采訪的種植大戶，問他們你打什么藥，用誰家的，人家根本都不關心，說誰知道誰家的，我一直都用，記不住；還有就是這些年風靡的增產(chǎn)套餐，種植大戶也不關心里面是什么？管它是蕓苔素內酯+吡唑醚菌酯+什么，我把錢給你了，你把問題給我解決了就行！

    你說農(nóng)資零售商解決不了農(nóng)戶的問題嗎？你隨便問一個農(nóng)資零售商，他都會給你講很多農(nóng)資知識，前一段時間下市場調研，問一個花生區(qū)的農(nóng)資零售商，花生田草有什么難打，他說沒啥難打，都能治住，有幾種難治的，也是有辦法的，用什么什么就可以了。

    但是說歸說，做歸做，農(nóng)資零售商也不會這樣干的，原因有，第一，要純粹打死草，好辦，增加劑量就行了，但是農(nóng)民種地不是只為了打死草，增加劑量把作物打死怎么辦！再說增加劑量，或者多加其他成份，不得多花錢，萬一種植戶不買怎么辦？第二，有些產(chǎn)品，比如多菌靈、阿維菌素、代森錳鋅，這些產(chǎn)品使用效果很好，但是常規(guī)貨，不賺錢，我光賣他們，不賺錢，我還做這生意干嘛！

    綜上所述，大家應該明白，現(xiàn)在農(nóng)資生意難做的“最后一公里”主要是“為了賺錢而賣藥”還是為了“治病效果”而賣藥，農(nóng)資行業(yè)絕大數(shù)從業(yè)者都是在這里搞平衡，都是想在在有治療效果的前提下多賺點錢，有的能力強些，大家雙贏，客戶和自己都開心，但是有的能力差，賺了錢卻解決不了問題，這就抹黑了整個農(nóng)資行業(yè)，甚至還有一顆老鼠屎壞了一鍋湯，比如有位有良心的經(jīng)銷商說，他曾經(jīng)見過一個經(jīng)銷商坑農(nóng)戶，一個葡萄霜霉病，他給開了12種藥，幾乎把能打霜霉病的藥開了一遍，農(nóng)戶多花了好多錢，這個農(nóng)戶后來明白過來后，一想起這事就罵這個經(jīng)銷商不是人，鉆在錢眼里了。

    種植戶又不傻，買你的東西是為了有效果，沒效果誰還花這冤枉錢？你說你的產(chǎn)品有效果，怎么證明？于是乎大家都明白了，這兩年為什么這么流行示范田、觀摩會。企業(yè)和經(jīng)銷商把大部分精力用在實驗示范，以其通過實驗效果來證明自己的產(chǎn)品好，這樣做不僅成本比以前高，而且人員還比以前累，這才是大家說生意難做的根本原因。但是這些活不干行嗎？肯定得干，這個世界符合物質守恒定律，出來混，遲早要還的。中國農(nóng)藥使用率那么低為啥？第一，肯定是農(nóng)民打藥不規(guī)范，為什么打藥不規(guī)范？企業(yè)和經(jīng)銷商售后服務沒做到位，沒教農(nóng)民科學的方法（這里假設顧客是上帝，不找別的客觀原因），造成的后果就是一部分種植戶對農(nóng)資經(jīng)銷商有意見，認為他們就是為了賣藥賺錢的，而且一旦效果差也認為是中國的農(nóng)藥不咋地，打不死草，治不住蟲；第二，部分經(jīng)銷商為了賺錢，給農(nóng)民多開藥，造成很大浪費，也增加農(nóng)民的負擔，有一位河南的縣級經(jīng)銷商說，我做生意的原則就是不讓農(nóng)民多花冤枉錢，一種藥能治住絕不開第二種，他一直是當?shù)氐谝唬�客戶非常多，這次也不受農(nóng)資寒冬的影響，反而生意更好了。

    我記得有位廣西的零售商跟我說，他以前在巴斯夫干過，他說剛去巴斯夫的前幾年，公司不讓干銷售，先去做實驗田，學習一線知識，知識學夠了再去銷售，他現(xiàn)在在當?shù)馗闪闶凵蹋�靠技術吃飯，很感謝當初在巴斯夫打下的良好的知識基礎。中國大部分中小企業(yè)喊著生意難做，其實就是因為企業(yè)在招員工的時候，員工一上來就去干銷售，一線知識很缺乏，現(xiàn)在市場負增長，大家刺刀見紅，真拼真干的時候，短板露出來，也有一些老師，提過這個問題，企業(yè)的員工也很想去做技術指導，奈何技術不過關，不敢下去。現(xiàn)在大家都是靠產(chǎn)品效果說話，你不下去讓你的員工做實驗田，展示產(chǎn)品效果，怎么做生意。

    前幾天，一位在行業(yè)內頗有實力的企業(yè)老總，跟筆者聊天時說到：一個產(chǎn)品要想成功，產(chǎn)品質量和推廣技術同等重要，像小麥田除草劑甲基二磺隆，這個產(chǎn)品很好，打出去效果也很好，但是容易出藥害，以前很多企業(yè)在推廣的時候，打出藥害，賠了不少錢，所以沒人再推了，而我們的推廣人員，在推廣的過程中發(fā)現(xiàn)了安全的使用技術，所以這個產(chǎn)品我們今年賣的非常好，我們一年只需要賣出去幾個這樣的好產(chǎn)品，公司增長的就非常快。

    無獨有偶，這些年大火的大田作物增產(chǎn)套餐蕓苔素內酯+吡唑醚菌酯+其他，也是某企業(yè)的推廣人員在田間地頭做實驗，發(fā)現(xiàn)效果特別好，上報總部，總部重視，才下命令大面積推廣的。

    所以所謂的減量增效，以后的“農(nóng)資生意”就藏在增效里了，誰能讓農(nóng)民少花錢，甚至花同等的錢解決更多問題，就能賺更多的錢，甚至還能統(tǒng)治整個農(nóng)資行業(yè)，就像大田區(qū)的增產(chǎn)套餐一樣（雖然增產(chǎn)套餐很貴，但是一樣有很多人買，因為真能解決問題，增產(chǎn)是實實在在，這是做不了假的），企業(yè)和經(jīng)銷商賺的盆滿缽盈。

    現(xiàn)在農(nóng)資行業(yè)玩真的了，不是靠你賣弄技術，說一些大家都不懂的話，宣傳宣傳自己的產(chǎn)品有多好，就能賣出去很多產(chǎn)品的時代。你必須得扎扎實實做試驗示范，把產(chǎn)品效果推廣出去，讓種植戶知道，讓經(jīng)銷商知道，這是個笨活，沒有捷徑，所以不是生意難做了，是物質守恒，我們該把自己以前欠的還回去了。