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    當下，化肥市場處于銷售淡季，化肥市場相對疲軟。尿素價格暫時缺乏上漲動力，二銨價格看跌心態較重，復合肥市場在部分區域打起了價格戰。短期來看，肥市似乎難以好轉，這無疑打擊了市場信心，廠商之間互相博弈，廠家搶渠道，經銷商卻愈發謹慎，部分廠家被逼直奔市場一線，現金流交易成為規避風險的必要手段，賒銷愈加困難，整個肥市趨向保守，預計短期內難有改觀。

    傳統渠道遭沖擊

    近年來，由于化肥市場操作愈加困難，傳統銷售渠道遭到市場沖擊，越來越多的廠家開始繞過批發商直接與基礎經銷商、生產基地、種植大戶、合作社等合作，進行渠道扁平化操作，這種情況在今年更加明顯。

    北京根來福農業科技有限公司執行總經理張軍利表示，今年化肥需求量明顯下降，一些流通公司的銷量下滑迅速，有的公司銷量下滑達60%。“以福建平和為例，這里主要種植蜜柚，但是今年掛果量較往年減少了30%，蜜柚預期價格走低，所以現在果農較往年都減少了化肥用量。”在這種情況下，一些知名化肥品牌在當地打起了價格戰。“一些經銷商壓低價格，開始拋貨，但是效果不理想，因為現在的價格戰已經白熱化。當地一家流通企業為了占領市場，采取低價銷售策略，他們在復合肥出廠價基礎上加幾十塊錢就可以出貨。”

    由于價格戰越來越激烈，企業開始繞過批發商向基層滲透。“繞過批發商在短期內是可行的，但是廠家也要明白，直接面對基層的銷售是不穩定的，長此以往，很有可能失去了穩定的渠道，這對長遠發展來說也是一大弊端。”

    傳統批發零售模式固然有弊端，但是勝在穩定，如果拋棄中間商，企業很可能在某一區域失去了抓手，銷售潛在風險增大。因此，面對疲軟的市場，廠家更應該與渠道商精誠合作，穩定市場信心。

    現金為“王”是硬道理

    在市場疲軟的當下，生產企業與流通企業越來越重視現金流的重要性。張軍利表示：“現在風險比較大，所以上游和下游都要求現金結算，賒銷的口子越來越小。”這主要是因為，一方面銷量下滑、回款困難已經使部分企業舉步維艱。“在平和，由于去年蜜柚價格不理想，所以很多基層經銷商賒銷出去的貨款到現在還沒有結算，所以今年他們也嚴重缺乏現金。上游企業為了規避風險，不再大面積鋪貨，寧可讓利也要現金結算。”

    在這種情況下，風險意識已經深入人心，經銷商觀望心態愈加濃烈。“現在經銷商拿貨的積極性應該說是非常差，主要是現在的信息比較發達，現在行情如何，大家很快都能獲得相關信息。”最近，各種媒體散發的信息都是市場疲軟相關，這更使得市場信心受挫，經銷商拿貨更趨謹慎。

    秋季市場仍可期

    當下，肥市疲軟是不爭的事實，但是市場需求真的不存在嗎？事實上，現在的市場狀態被無形地夸大了。據業內人士介紹，雖然在部分地區化肥需求疲軟，但總體來講農業剛需仍然存在，部分地區的化肥需求還有增長潛力。以陜西為例，陜西蘋果種植近兩年呈現出“北擴西進”，引導向優生區聚集，未來面積穩定在1200萬畝以內。果樹需肥量較高，隨著陜西蘋果種植面積的增加，肥料需求也會增加。當然，在大田區，由于常年過量施肥，現在化肥用量減少也是正常狀態。另外，在一些非優質經濟作物區，隨著種植面積的調減，用肥量也在調減。例如，“在海拔500米以上的地區種植蜜柚，不管是產量還是品質都比較差，經濟效益低，所以這樣的地區用肥量投入較少，政府也在引導農民改種其他作物。”張軍利說。因此生產企業應該因地制宜地制定化肥銷售計劃，不能因為市場需求的變化而恐慌。

    另外，當前是化肥銷售淡季，經銷商為了規避風險謹慎拿貨并不代表秋季肥市場的用量會有太大的波動，華北、華東等地的秋季用肥仍會如期到來。只是說，銷售鏈條各個環節對現金流的需求阻礙了鋪貨速度。

    總體而言，由于當前處于用肥淡季、出口價格不振等因素的影響，生產企業與流通企業對風險管控的意識增強，對現金流安全的渴求超過以往，這導致市場鋪貨速度放緩、經銷商謹慎拿貨的局面，但這些都不足以代表秋季肥市場一定會走低。隨著去產能的推進，國內尿素供需基本處于緊平衡狀態，而磷肥企業也在有意識控制下半年產量，化肥出口還有3個月的集中期，因此秋季肥市場尚有諸多不確定因素，現在下結論為時尚早。