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    作為舉世聞名的“中華大糧倉”，黑龍江是我國連續多年的糧食種植面積和產量第一大省。

    據了解，黑龍江省有2.2億畝耕地面積，其中有近6000萬畝水稻，6000萬畝大豆，9000萬畝玉米。

    盡管大多只收獲一季作物，但這片沃土的農資市場體量之大毋庸置疑。黑龍江省有8.3萬噸的農藥使用總量，586萬噸的肥料實物使用量。

    雖然以大田作物為主，土地地形加上氣候的優勢，黑龍江的農業一直都發展得不錯，相比其他地區，黑龍江農業發展可以說是起點高，起步快，是我國大農業發展的典型代表。

    農資市場容量大，

    布局大田必爭之地！

    盡管黑龍江省大多只收獲一季作物，且以糧食作物為主，種植結構仍然單一，但擁有著2.2億的農作物耕種面積，造就黑龍江農資市場容量大，需求大，成為眾多布局大田區農資企業的必爭之地。

    肥料方面，黑龍江地區2017年使用化肥實物總量586.12萬噸。在近幾年傳統大化肥的使用量呈現出下降的趨勢，但是由于種植結構的調整，以及種植戶的施肥水平的提高，一些新型肥料呈現增長的趨勢。

    目前肥料整體上仍以老三樣為主，摻混肥及二銨、尿素、鉀肥為主，施肥方式向省工、減少追肥次數轉變，由摻混肥向復合肥轉變。黑龍江水稻生長周期長，對肥料的品質要求高、需求量大，用肥水平也相對較高，高端的復合肥產品發展迅速。目前，水稻用肥一般一次底肥，2—3次追肥，不同地區施肥量不同，一般在1000—1200斤/坰，其中底肥一般情況下緩控釋肥60—80斤/畝（每坰13—15袋），平衡型復合肥8—10袋/坰，專用型復合肥10—13袋/坰。玉米用肥基本上底肥+追肥兩次，1000—1200斤/坰。

    目前，肥料品牌市場份額較大的是云天化、中化、黑龍江倍豐等。

    農藥方面，2015—2017年黑龍江省農藥使用量一直保持8.3萬噸。其中除草劑市場占據七八成，被當地稱為“大藥”，使用以噸計算，用藥水平較高，5月上旬水稻、玉米、大豆封閉除草劑，到6月份苗后除草劑，是黑龍江除草劑的使用高峰。其中80%左右為常規除草劑，稻杰高峰時每年銷量400噸—500噸，但隨著雜草抗性，渠道商利潤下滑，銷售下滑嚴重。目前除草劑以國產為主，各品牌競爭激烈，山東、安徽等地除草劑企業在整個東北都有較好的布局和很好的銷量。

    因氣候寒冷，黑龍江省病蟲害不像南方市場一樣大爆發，發生較輕也較少，因此殺蟲劑、殺菌劑的整體市場容量占比較少。但近幾年隨著農戶防病增產的意識加強，且伴隨著無人機的發展，防病增產類產品有了快速的發展，主流的價格在300元—400元/坰。目前占有率較高的有拜耳拿敵穩、綠業元蕓保凱、龍燈、世科姆、先正達等。但今年，在防病增產關鍵噴藥期，黑龍江大部分區域連續下了近50天的雨，造成農藥打不下去。此外，拜耳拿敵穩銷售量逐年下降，也受坊間傳聞降低大米品質影響。

    種衣劑的使用較為普及，種植戶有了“紅種子才下地”的說法。護苗科技種衣劑黑龍江市場占有率近30%。

    有機肥、微生物菌劑等特種肥料近幾年在黑龍江省快速發展，目前沒有特別突出的品牌，但前景非常好。目前市場上特肥企業有艾普、以化、埃爾夫、世科姆等。另外，飛防的快速成熟極大地推動了可飛機葉面噴灑類新型肥料的快速發展，如中微量元素類葉面肥。

    黑龍江省施肥、用藥方式都向著省工、簡單的方式轉變，藥肥在黑龍江省也有著較大的空間，出路在于和作物某一特定階段相結合，如返青殺蟲藥肥，目前市場已經有2萬—3萬噸，中訊、河南遠見等企業的藥肥在黑龍江市場已經做的很好了。

    八大現狀：看清大市場真實狀態！

    黑龍江龐大的農資市場容量，衍生的不僅僅是市場的繁榮和廣闊的商機，還面臨有各種問題和亂象。

    自然災害頻發

    俗話說“天意難違”，不管到什么時候，農業還都是靠天吃飯。

    今年黑龍江受雨水影響很大，截至目前，黑龍江不少地區已經連續降雨超過一個月，少則40天，多則60天。

    連續降雨，導致關鍵時期農藥、葉面肥打不到田里，很多農藥經銷商在防病增產方面的產品銷量都有所下滑。而水稻、玉米等作物也都將面臨減產，以玉米為例，低溫降雨幾乎貫穿了玉米拔節、授粉、灌漿、乳熟整個生長季，受此影響，不僅玉米單產下降，今年黑龍江玉米也將晚收晚上市。農產品期貨網報道顯示，哈爾濱以北地區玉米生長較常年延遲半個月。

    記者抵達哈爾濱的時候，當地西瓜受雨水浸泡影響，收購價每斤5—9分不等，路邊5塊錢就可以買到一個十幾二十斤的西瓜。收購西瓜的損失也非常大，正常成熟的西瓜儲存時間較長，浸泡之后，售賣過程中大概要壞掉一半。

    忽悠團“轉正”，依然猖獗

    近兩年忽悠團開始轉正了，產品不好的不正規的，他們現在也不敢賣了，“忽悠團”所賣的大部分產品本身已經沒有問題，主要是夸大宣傳。俗話說，“流氓不可怕，就怕流氓有文化。”這兩年，黑龍江省的忽悠團大多配備有專業的講師團隊，講課非常厲害。

    他們選擇零售店最不好賣的常規產品銷售，以高價賣給種植戶，戰術上依然打一槍換一個地方，掙快錢。沒開會之前，他們就派出一幫人，跟種植戶基本上都聊得差不多了，再把種植戶叫上來開會。他們摸透了人性，會上直接簽單。會場沒有簽單的，吃飯的時候業務員一對一公關。本刊記者也聽聞了一些瘋狂的例子，他們一周時間就能賣40萬斤玉米種子，關鍵是這個品種是之前十年都不好賣的。

    第一年他們把大部分的利潤（基本上90%）拿走，但是他們把這個市場打開了，明年利潤全是零售商自己的。很多零售商就把這些升級了的忽悠團當成財神一樣供著。

    他們靠的就是擴大宣傳，他敢說“你用吧，保你畝產多少斤”是因為他們賣完就走了，后來的事他們可不管。

    糧價低迷，成本為王

    近幾年受糧價低迷影響，在選擇農資投入品時，成本也成了主要的影響因素。比如說2018年粳米保護價直接比去年降了兩毛，這兩毛往往都是農民的利潤，一下子利潤就少了2000多塊錢。本來好的年份種植戶一坰地水稻利潤在4000元左右，現在利潤空間進一步被壓縮。今年，在維持低補貼和減產共振下，黑龍江玉米種植戶更是面臨虧損。那就只能減少成本，因此種植戶在農資方面投入積極性受到影響。

    受此影響，今年用肥量與去年基本持平，但種植戶積極性不高，在購買肥料的時候，很多種植戶傾向于買價格較低的肥料，這就容易給那些小廠家可乘之機，使得正規廠家的肥料受到很大的沖擊。用藥量呈下降趨勢，主要還受天氣狀況影響。此外，受成本影響，很多外企產品也受到一定影響，國內農藥生產企業產品近幾年在黑龍江省有了較好的發展。

    目前黑龍江市場農藥、化肥國內品牌居多（有人說占到80%），就是因為有價格優勢。

    而未來市場，產品趨勢肯定不是看價格高低，而是主要看的是產品性價比，低價究竟能達到一個什么樣的效果尚未可知。

    為了壓縮成本，大農場直接和廠家合作，小種植戶聯合起來直接找廠家談判或跨過中間渠道直接到省級大平臺，爭取更便宜的價格。

    不過，這樣容易有風險，比如出現質量問題、藥害的情況下，再去找難免會因為鞭長莫及增加麻煩，而且也會產生糾紛。規避這種問題的方法其實很簡單，認準正規廠家的正規產品，不要因為貪圖便宜而冒不必要的風險。

    還有一些種植戶也會通過直播、網絡平臺直接購買，這種風險就更大了。

    這都迫使一些經銷商渠道進一步下沉，把技術服務做扎實，增加自身競爭力。

    飛防成熟，營利模式成攔路石

    本刊記者和科普特總經理丁前展簡單算了一下，黑龍江種植情況，可耕地面積2.3億畝，加上黑土地2.5億—2.8億畝，保守估計人均200畝以上。人均面積大，以前在插秧之后，很少再有噴灑葉面藥劑、葉面肥的習慣，遇到病蟲害的發生，很多時候無能為力。植保無人機的出現，解決了這個難題。

    飛防近幾年在黑龍江省發展迅速，據有關資料，2016年整個東北市場上的小飛機還幾乎沒有，2018年僅黑龍江大約就有8000臺無人機，作業面積超過了3000萬畝。零售商和大種植戶基本都有無人機。

    今年經銷商更多的是傾向于無人機服務，以搞飛防服務為主。科普特總經理丁前展表示：“因為今年持續降雨，中間短暫無雨水時間，無人機下地24小時晝夜不停地作業也打不完，還專門從外地調了飛防隊。”

    科普特2015年開始嘗試飛防，并成立飛防事業部，2017年正式啟動飛防第一年作業面積就達37萬畝次，2018年達到100萬畝次，今年達到了500萬畝次。

    然而，發展迅速的同時，也有經銷商對飛防的發展提出了自己的顧慮：“除去機器的迭代比較快，它本身的營利能力很差。”

    和田久治總經理高樹志表示：“植保無人機最終的使用者可能是種植戶，隨著無人機成本的降低和操控的簡單化，它會像噴霧器一樣，最終種植戶是使用主體。”

    據了解今年外調的植保無人機，一臺只作業了1000畝地，每畝地5元（有人說3元，種植戶都嫌貴不用），一共5000元的收入，除去飛手的工資等等，不管怎么算都是賠錢的。

    有經銷商向筆者表示：“今年肯定都賠。無論是無人機的經銷商，還是有無人機團隊的企業，不賠錢已經很厲害了。但是飛防未來肯定是可以營利。”

    防病增產快速增長，亂象初顯

    用藥后，防病增產藥劑市場迅速打開。以水稻為例，大部分種植戶已經接受兩遍藥，市面上防病增產，以拜耳拿敵穩、巴斯夫稻清、先正達愛苗、安道麥益鋒收、綠業元蕓保凱、科普特米盛等為主的大企業品牌產品為主。目前市場上較為普遍防病增產套餐（兩遍藥）是300—400元/坰。按照較低的標準300元/坰計算，2017年黑龍江省近6000萬畝的水稻，防病增產市場容量就達12億元。而且黑龍江還有近6000萬畝的大豆和9000萬畝的玉米，防病增產空間也很大。

    但是，目前在黑龍江不少的經銷商都上套餐或者產品，市場上僅水稻方面較好的就有100多種，加上小企業的得有上千種套餐，市場較為混亂。一些小企業新出的套餐，零售商、種植戶還都想試試，就是這種嘗試對市場形成很大的沖擊，因為占比非常多。而且這種低成本無利潤支撐后續的服務，沒有可持續性，很容易造成劣幣驅逐良幣。

    如果防病增產套餐不是實際解決種植戶的問題，只是玩概念玩組合，是根本沒有未來的。

    只有那些真正解決種植戶問題的產品套餐，才能可持續地發展，才有未來。

    在黑龍江防病增產方面推廣最早、最有代表性的是拜耳在東北的省級平臺，拿敵穩經過十多年的推廣，做了很好的市場培育，雖然近幾年受糧價等影響，但是依然穩居黑龍江防病增產第一。黑龍江富尊主推蕓保凱，2018年初步合作就達到1000萬元的銷售額，今年在遭遇連續降雨的情況下，依然增加了兩倍，達到3000萬銷售額。此外科普特的米盛也是千萬級的大單品。他們靠的就是實實在在解決問題，以及扎扎實實的技術服務。

    特肥百家爭鳴，搶灘登陸機會大

    目前，黑龍江大量元素水溶肥體量較大，市場上液體返青肥賣得非常好，就是非常簡單的液體大肥，單質的磷鉀肥市場表現也很好。另外，飛防的快速成熟極大地推動了可無人機噴灑類新型肥料的快速發展，如中微量元素類葉面肥。目前雖沒有特別突出的品牌，但特種肥料在黑龍江有很大的市場和發展空間。

    禾碩科技總經理唐春雨表示有機肥、微生物菌劑等特種肥料能夠解決土壤健康問題和農產品品質提升問題。據筆者了解，此類特種肥料近幾年在黑龍江省發展也十分快速，但目前來說種植戶對這類特肥的認知還比較少，主要還是用在苗床育苗上，市場空降有限，直接用在稻田上，價格貴。在糧價低迷的情況下，種植戶不愿意用，推廣很難。

    唐春雨表示，特肥是必然趨勢，雖然推廣困難，但真正能讓種植戶獲利，降低種植成本。其實沒效果的才是最貴的。

    現在黑龍江市場特肥圈還很亂，不像農藥和肥料基本上江湖秩序已定，現在特肥的各個品類都還在占山為王，但是山頭誰也都沒攻下來的階段。大家都還在搶灘登陸，機會很大。

    和田久治總經理高樹志表示：“其實，整個東北為什么都感覺特肥的機會來了，因為這個市場太大了，誰都能做點兒，但都沒做的太多，還沒有形成品牌化，就是說沒有哪一個品牌做得很大，都是賣一點。但是未來這個特肥在大田的應用上面肯定是對的，很多企業也都重視起來了。”

    科普特總經理丁前展也表示：“未來，2—3年之后黑龍江省新型肥料市場將快速攀升，競爭激烈程度將達到頂峰。”

    技術缺失，種植戶需求更加精確

    基層技術層面缺失嚴重，種植戶對于技術的需求越來越強烈。近幾年黑龍江經銷商開始集體覺醒，從坐商向行商轉變，開始動起來進行技術服務。

    黑龍江富尊總經理柳三淑表示：“但這離真正地為農民解決所需要解決的問題都還很遙遠，很多時候農民問如何解決的時候，我們都沒有正確的回答。就連我個人都沒有正確的答案，也覺得非常無奈。那種農民渴望的眼神，都不敢看。你都不知道怎么辦，他們就沒地方可以問了。之前沒有做服務的時候，就覺得一些經銷商不關注技術服務層面的問題，可能以為種植戶也不關心，其實你真正做出來了種植戶是特別關心的。”

    而且種植戶對產品、技術的需求更加精準。你不能馬虎，一就是一，二就是二，不能說有可能，差不多。

    柳三淑舉了一個例子，有一個種了240坰大豆的種植戶來咨詢大豆食心蟲的防治。大豆食心蟲是一類很特殊的蟲子，成蟲在豆莢上面產卵，幼蟲孵化后鉆蛀到豆莢里面為害。在卵期和鉆蛀到豆莢后噴灑農藥，防治效果都不好。而從孵化到鉆蛀為害時間非常短暫，因此打藥時期非常關鍵。種植戶就問：“幾號打藥效果最好？”

    操作的時候柳三淑給種植戶強調留3畝地不打，到時間看到底有沒有效果，效果怎么樣。留對照一是讓客戶看，二是也可以通過跟蹤，不斷地完善自己的方案。

    柳三淑對自己的技術員說：“只要是種植戶問的問題，就是你們需要學習的地方，研究的地方。”

    復合型渠道，未來將更加集中

    黑龍江區域市場比較均衡，省級平臺除了黑龍江富尊、科普特、禾碩科技銷售額過億外，其他的均在5000萬左右徘徊。平均下來一個縣大概有200家零售店，渠道分散，經銷平臺小而散，不上規模。

    東北的廠商渠道架構目前大多是復合型的，大部分省級平臺的渠道客戶由縣級經銷商和鄉鎮級零售商構成，也有經銷商開始下沉到種植戶的，如黑龍江富尊。

    和田久治總經理高樹志認為，未來農資銷售和服務渠道一定是復合型的。在他看來東北鄉鎮零售商會越來越少，因為很多種植戶都進城生活，自己也有車，也有種植規模，去縣城購買農資變得非常方便。因此縣級經銷商會整合集中，省級平臺也會越來越集中，數量減少，但是省級平臺的作用不可替代，廠家很難跳過經銷商直接到零售終端的。

    對于農業服務，高樹志表示，沒有資本進入，農服很難做大，行業兼并整合是大勢所趨。在他看來，很多巨頭型企業（如阿里、京東等等）以及國企深耕農業領域，它們具備強大的資金實力，但缺點在于對農業理解不夠深入，不懂農業，且有時候開放心態不夠，市場不夠開放。讓市場上的大資本財團入股或整合一些優質的有潛力的服務商平臺，大家一起來做農業服務，這個偌大的農業市場才能真正實現服務的集中化和規模化，才能真正降低種植成本，提高服務效率，盤活整個農業市場。

    未來增長新引擎

    糧價低迷，種植戶積極性降低；上游環保壓力導致的產品資源緊張、價格上漲，渠道利潤壓縮；農藥管理條例出臺……在多重壓力下，黑龍江農資市場大環境不好，很多廠商銷量下滑，甚至一些當地的大單品銷量也急劇下滑，增長乏力，經銷商、零售商的生存更加艱難，未來迷茫。

    市場發展速度與認知速度之間的相互較量，其結果決定著我們是被時代甩開還是被時代簇擁著前進。

    很多黑龍江經銷商敢于自我革命，勇于創新，在這個市場集體迷茫期脫穎而出。他們聚焦并解決種植戶的痛點問題，開發有核心競爭力的差異化產品，在市場上精耕細作，具有一定的服務意識，制定簡單、有效果的技術服務方案。

    技術服務，扎根一線

    這幾年黑龍江經銷商開始了集體覺醒，從坐商向行商轉變。做得較好的經銷商都是靠技術穩固自己的核心競爭力！

    在以大田為主的黑龍江省，經銷商對于技術服務曾經沒有特別重視，而且黑龍江地廣人稀，做服務的難度和成本都要比南方高得多。

    但是最近幾年，隨著土地流轉，黑龍江的土地更加集中，大戶或基地的比例越來越大，他們需要技術服務，而且他們的需求更高、更直接。大種植戶或基地更加看重是否能解決他們的最核心的問題。如果團隊沒有實戰技術和服務能力，無論是經銷商還是零售商的市場份額都將大幅縮減，因為大種植戶的需求，他們已經滿足不了了。

    因此黑龍江省很多經銷商都在下沉到終端用戶，做種植戶的工作，或直接服務大種植戶、基地，或通過基層推貨服務種植戶提高零售商銷售積極性的保姆式銷售。

    黑龍江富尊，1997年起步，2018年銷售額2個億，除草劑占比80%，作物多以水稻為主，經營法寶主要就是技術指導。黑龍江富尊把所有精力留出來專注于植物保護、防病增產。黑龍江富尊去年開始和綠業元合作，把扎根工作做到了極致。服務一個種植戶試驗田，黑龍江富尊業務員要下四次地：看地選地、打第一遍藥、打第二遍藥、測產，最后會對買過產品的種植戶也都通過電話一一回訪滿意度。

    禾碩科技，投入大量的技術人員，除去一個專業的技術老師，10個左右農委的退休技術員為種植戶提供專業的技術指導意見，組建的技術團隊都是能夠獨當一面的技術老師和農化人才。黑龍江科普特創業之初就是拿著成本做服務，并反復琢磨如何升級服務。和田久治的發展也得益于對技術服務的重視與強化，有專門的服務團隊，有4名內部專家老師，還有外部顧問型專家老師，技術團隊中本科學歷是下限。

    調整產品結構，打造大單品

    經銷商想要轉型升級關鍵靠的還是核心的差異化產品，沒有產品驅動，轉型也很艱難，營銷只能錦上添花。

    無論你是否承認，調整產品結構，打造大單品都是經銷商破除發展困局的重要努力方向。

    禾碩科技產品結構是有機肥、大肥料、農藥各占三分之一，產品結構是最穩定的三角形狀態，目前主要做底肥。就今年的氣候情況禾碩科技依然有著40%的增長，銷售額1個多億元。禾碩科技十分注重產品的精耕細作，這也是它能逆勢增長的秘訣之一。

    黑龍江科普特從2017年開始大力度砍產品，調整產品結構，砍掉重復產品，砍掉常規產品，聚焦核心產品，打造大單品。只有產品聚焦的時候，業務員對產品的認知和了解才會深入，服務才能匹配得上。黑龍江科普特總經理丁前展表示：“現在我們已經有三個千萬級的大單品，未來我們將持續聚焦核心產品，每年培育打造一個千萬級的大單品。這樣總銷售額肯定就有突破性的飛躍式增長。”未來他們將根據作物生長周期的需要，在這個階段挑出一個最適合的產品，然后把它推廣開來。

    和田久治2006年成立，從3個人的業務團隊發展到今天30多人的團隊，2019年逆勢增長了近30%，銷售額近7000萬元。目前和田久治核心產品的銷售額能占總銷量的60—70%，在品牌產品驅動發展的基礎上，又不斷強化自身的專家團隊與技術服務。當下，和田久治又購買了沈陽化工院的專利產品，發力生物農藥領域，計劃在2021年實現經營過億的目標。

    此外，黑龍江省沒有什么成熟的品牌，經銷商表示，他們客戶流失率常常能達到30—40%。打造大單品，也是經銷商打造品牌的主要路徑。

    創新經營合作模式

    轉型發展的力量源泉就是要改革，要創新。黑龍江省經銷商在這個迷茫期，也都在積極探索各種合作模式。

    壓縮渠道，精選客戶。這樣才能有時間和精力搞服務。黑龍江科普特從2017年開始壓縮渠道網點，打造大客戶，百萬級客戶量不斷增加。目前黑龍江科普特網點有800多個，銷量前50名經銷商的銷售和占總銷售額的50%。而精選客戶不只是選大客戶，一定要認同理念，步調一致。

    縱向整合。雖然沒有廠家的這樣一個基礎設施那么大，但是在人力上，包括市場的打拼經銷商也需要花費時間和精力的。所以，廠家和經銷商，包括下面零售商，要縱向地整合起來，共同干一件事，分工合作，最終把種植戶服務好。

    直接服務大戶。2017年黑龍江富尊開始服務大種植戶，這是一次革命，外行看到的是魄力，內行看的是否有這實力。種植戶的基數與經銷商相比那是翻了幾倍都不止的。服務大種植戶意味著種植戶的直接負責人責任越大，需要能力便就越強，而且是要整個團隊的服務能力都要很強。

    大糧倉黑龍江這片熱土著實誘人，如何站穩腳跟，打開市場，如何實現增量突圍呢？短短幾天的走訪，筆者最大的感受就是，眼下市場增量越來越難，所有的營銷方式都比不過產品效果好，多下田為種植戶進行技術服務，解決他們的痛點問題來得實在。