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    在農(nóng)藥行業(yè)的大變局下，企業(yè)營(yíng)銷部門的職責(zé)也有擴(kuò)張趨勢(shì)。實(shí)踐已經(jīng)證明，企業(yè)有機(jī)增長(zhǎng)必須來(lái)自于整合協(xié)同企業(yè)顧客為中心的經(jīng)營(yíng)體系，而核心樞紐是營(yíng)銷管理。營(yíng)銷要肩負(fù)起增長(zhǎng)大任，就必須從單一職能（產(chǎn)品策劃、營(yíng)銷方案制定、客戶會(huì)議、推廣方案等）導(dǎo)向變革為以企業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向、跨部門跨流程的新增長(zhǎng)引擎。

    “市場(chǎng)營(yíng)銷部門”應(yīng)該轉(zhuǎn)型為“市場(chǎng)增長(zhǎng)部門”，并建立以“增長(zhǎng)”為目標(biāo)的營(yíng)銷戰(zhàn)略體系。產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該更多關(guān)注老產(chǎn)品增長(zhǎng)空間、新產(chǎn)品增長(zhǎng)趨勢(shì)，老市場(chǎng)的容量、新市場(chǎng)的增量，老客戶的維護(hù)、新客戶的增長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)凈增，并能夠形成、建立企業(yè)新的增長(zhǎng)模式。

    當(dāng)前營(yíng)銷趨勢(shì)已經(jīng)很明顯地成為了重啟以增長(zhǎng)為目標(biāo)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

    正如科特勒在中國(guó)首部以“有機(jī)增長(zhǎng)”為核心的營(yíng)銷體系白皮書(shū)中所言：營(yíng)銷的一個(gè)重要作用就是驅(qū)動(dòng)公司銷售額和利潤(rùn)增長(zhǎng)。

    在中國(guó)前所未有之大變局下，營(yíng)銷從戰(zhàn)術(shù)職能到增長(zhǎng)引擎的進(jìn)化，隨著營(yíng)銷環(huán)境從增量時(shí)代轉(zhuǎn)向新增量時(shí)代，企業(yè)戰(zhàn)略開(kāi)始從關(guān)注用戶增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向關(guān)注業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，重啟以增長(zhǎng)為目標(biāo)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以顧客價(jià)值為中心的營(yíng)銷思維重新被重視。

    企業(yè)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)來(lái)源于3個(gè)方面：顧客價(jià)值、顧客資產(chǎn)和關(guān)系杠桿。

    企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)=顧客價(jià)值的提升×顧客成本的降低×顧客資產(chǎn)提升×關(guān)系杠桿

    如今的農(nóng)藥市場(chǎng)，熱點(diǎn)不是增長(zhǎng)點(diǎn)，而是環(huán)保和安全及其壓力之下的隨時(shí)波動(dòng)的原藥價(jià)格；痛點(diǎn)不是市場(chǎng)需求，而是企業(yè)憑什么增長(zhǎng)？利潤(rùn)從哪里來(lái)？難點(diǎn)渠道不接受的價(jià)格，也不是用戶不接受新產(chǎn)品，更不是新產(chǎn)品價(jià)格高，而是產(chǎn)品熱點(diǎn)很快變成痛點(diǎn)——草銨膦作為市場(chǎng)熱點(diǎn)在2019年依然成為了企業(yè)的利潤(rùn)痛點(diǎn)、增長(zhǎng)痛點(diǎn)（第1梯隊(duì)的4大原藥企業(yè)在2019年植保會(huì)期間誰(shuí)也沒(méi)有明確報(bào)價(jià)），市場(chǎng)熱點(diǎn)本身就是痛點(diǎn)——蝦稻田的用藥需求雖然是熱點(diǎn)，但更是國(guó)內(nèi)企業(yè)的難點(diǎn)和增長(zhǎng)痛點(diǎn)（明明有市場(chǎng)卻沒(méi)有適合的產(chǎn)品，威遠(yuǎn)生化在研究安全性的藥劑，期待2020年有所突破）。

    獲得增長(zhǎng)的驅(qū)動(dòng)力：渠道增長(zhǎng)——銷售系統(tǒng)要做的事；產(chǎn)品增長(zhǎng)——產(chǎn)品經(jīng)理要做的事；而推廣部門要做的事是讓產(chǎn)品在渠道中順利增長(zhǎng)。

    筆者判斷：2020年的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)在品類不在產(chǎn)品，某一企業(yè)的單個(gè)產(chǎn)品很難獲得連續(xù)的、持續(xù)的、穩(wěn)定的增長(zhǎng)，而在市場(chǎng)需求中逐步形成的某一品類可以在一段時(shí)間內(nèi)持續(xù)、穩(wěn)定地增長(zhǎng)。如套餐類、組合裝、蝦稻田等市場(chǎng)熱點(diǎn)品類，還有草銨膦、藥肥、農(nóng)藥顆粒劑、呋蟲(chóng)胺等2019年剛剛興起的產(chǎn)品品類，以及阿維菌素、甲維鹽、吡蟲(chóng)啉、菊酯類等老產(chǎn)品品類。

    以上每個(gè)品類都有能夠代表自己的1～2家企業(yè)，被大家所熟知的最多不會(huì)超過(guò)3家，并且即使有第3家企業(yè)，在這一品類上的銷售額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于代表性的第一和第二。

    數(shù)一數(shù)二的定位原則依然在農(nóng)藥行業(yè)越來(lái)越明顯了。

    關(guān)于2020年新增長(zhǎng)，筆者想簡(jiǎn)單地談?wù)剬?duì)即將成為市場(chǎng)難點(diǎn)的草銨膦和即將成為市場(chǎng)熱點(diǎn)的呋蟲(chóng)胺。

    草銨膦

    草銨膦的市場(chǎng)現(xiàn)在已基本形成了3個(gè)集團(tuán)，從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的角度分析3個(gè)集團(tuán)是非常典型和突出的。

    不管是哪個(gè)集團(tuán)的企業(yè)，在2020年的銷售計(jì)劃中，草銨膦基本都變成了痛點(diǎn)——再一次獲得大的增長(zhǎng)很難，對(duì)企業(yè)基本為零的利潤(rùn)貢獻(xiàn)。如何在企業(yè)不賺錢、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)難的情況下，讓企業(yè)依然保持對(duì)草銨膦的熱度不減呢？也許之后對(duì)未來(lái)的預(yù)期，對(duì)一個(gè)不少于20億草銨膦滅生性除草劑市場(chǎng)的期待，對(duì)目前唯一還有市場(chǎng)潛力的大宗化合物的追求。

    所以，帶貨可能會(huì)成為2020年草銨膦主要操作企業(yè)的選擇，競(jìng)爭(zhēng)之后留下的渠道，增量之后獲得的市場(chǎng)地位，使用之后形成的品牌會(huì)是第一集團(tuán)和第二集團(tuán)企業(yè)最看重的。

    2020年的草銨膦也許依然是市場(chǎng)熱點(diǎn)，但也確實(shí)成為了企業(yè)痛點(diǎn)。

    重新考量呋蟲(chóng)胺

    這次做市場(chǎng)增量營(yíng)銷規(guī)劃，呋蟲(chóng)胺將是最后一次市場(chǎng)考量了。

    筆者認(rèn)為無(wú)論是從市場(chǎng)需求與應(yīng)用，還是從產(chǎn)品新穎性和差異化上，呋蟲(chóng)胺都能夠做為2020年的一個(gè)增長(zhǎng)性品類。

    判斷依據(jù)：（1）競(jìng)爭(zhēng)品類吡蚜酮、烯啶吡蚜酮市場(chǎng)容量足夠大；（2）潛力市場(chǎng)柑橘、蔬菜市場(chǎng)容量巨大；（3）登記企業(yè)數(shù)量增加。

    呋蟲(chóng)胺市場(chǎng)細(xì)分：存量市場(chǎng)——水稻；增量市場(chǎng)——柑橘；局部市場(chǎng)——茶葉；全國(guó)市場(chǎng)——蔬菜。

    同時(shí)，留給呋蟲(chóng)胺作為市場(chǎng)熱點(diǎn)的時(shí)間并不多，更新一類的氟啶蟲(chóng)酰胺、氟啶蟲(chóng)胺腈、氟吡呋喃酮等已經(jīng)緊隨其后了，所以筆者判斷呋蟲(chóng)胺的發(fā)展不同于吡蟲(chóng)啉、噻蟲(chóng)嗪有足夠的市場(chǎng)教育、市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道布局的時(shí)間。呋蟲(chóng)胺的最佳發(fā)展時(shí)機(jī)就在2020年，市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道布局、品牌培養(yǎng)將在這一年集中完成，2020年在呋蟲(chóng)胺發(fā)展中必將有一家或幾家企業(yè)脫穎而出，成為品類領(lǐng)導(dǎo)者。

    2020年的增長(zhǎng)點(diǎn)還有螺蟲(chóng)乙酯、阿維菌素、甲維鹽、菊酯類、組合裝產(chǎn)品和套餐產(chǎn)品等。企業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)需要從產(chǎn)品戰(zhàn)略高度著手，企業(yè)需要將內(nèi)部數(shù)據(jù)打通，甚至將供應(yīng)鏈和渠道銷售的數(shù)據(jù)全部打通，以此輔助營(yíng)銷戰(zhàn)略決策。

    在“大變局新增長(zhǎng)”時(shí)代，單部門已經(jīng)無(wú)法促進(jìn)企業(yè)整體業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，銷售業(yè)績(jī)不僅僅與銷售部門有關(guān)，更與營(yíng)銷部門和產(chǎn)品部門相關(guān)。農(nóng)藥公司營(yíng)銷部門應(yīng)致力于整合公司內(nèi)部和外部與增長(zhǎng)目標(biāo)相關(guān)的各類資源，打破部門壁壘，打破企業(yè)內(nèi)外部的限制，從戰(zhàn)略角度統(tǒng)合資源，解決市場(chǎng)部門“心有余而力不足”的痛點(diǎn)，為增長(zhǎng)目標(biāo)服務(wù)。

    在2020年，營(yíng)銷的一個(gè)重要作用就是驅(qū)動(dòng)公司銷售額和利潤(rùn)增長(zhǎng)。