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    2019年的農資行業可謂是“一波三折”，好戲不斷，價格戰、整合、特肥、農服、跨界、新營銷、土地流轉、尿素期貨等等相關字眼讓人眼花繚亂。受多重因素影響，上游原料經歷了過山車似的瘋狂，響水事件進一步推波助瀾，行業原料炒向了新高。

    正所謂大亂大治，有起有落，2019年下半年起，行業原料價格呈平穩下行趨勢，期間雖有小幅上漲，但總體影響不大，行情趨向理性回歸。從行業兩會（全國磷復肥會及全國植保會）來看更印證了這一點，經銷商都希望原料價格持續平穩過渡，而不是忽漲忽落。近幾年，整個農資行業呈以下趨勢：

    一、行業洗牌、整合并購加速，馬太效應進一步凸顯。

    2019年行業并購整合眼花繚亂，行業巨無霸開始出現，開磷、甕福合并成貴州磷化集團，拜耳收購孟山都，安道麥收購輝豐農藥業務，UPL收購燕化永樂，利民股份并購威遠生化等等，近期中化旗下全產業鏈公司“先正達集團股份有限公司”即將成立……

    二、常規產品價格透明，利潤降低，價格戰依然激烈

    大宗農資產品定價權進一步由上游資源型企業掌控，常規配方產品價格競爭愈加激烈，愈加透明，常規復合肥尿素化，常規農藥配方透明化，中小企業想要在常規產品上切割利潤會越來越難。

    三、上游原料理性回歸，行業操作節奏趨向正常

    行業產能嚴重過剩，互聯網時代價格信息量及時透明化，僅靠炒作原料行情難以持久上行，上游原料價格的不確定性促使下游渠道采購更加理性，導致用藥用肥時間越來越集中，生產企業庫存壓力增大。上游原料價格的理性回歸，有利于行業操作節奏趨向正常，有利于下游提前采購冬儲。

    四、特種肥料市場紅利來臨，國外特肥企業紛紛進入中國市場

    近兩年的行業兩會已經演變成特肥會，截止2019年12月，農業部共登記特肥證件21505個，復合肥龍頭金正大及其子公司已登記特肥證件42個，成為登記特肥證件最多的企業之一。經“雙減”政策引導和企業多年推廣驗證，特肥使用進一步成熟，容量逐年遞增。國外特肥企業紛紛進入中國市場，有機水溶肥、腐植酸肥、專用肥、功能性肥料、土壤修復劑等特肥大行其道，前景看好。

    五、行業監管進一步加強，特肥產品問題居多

    農業部現已明確肥料產品標稱具有農藥功能、非法添加農藥、調節劑等屬違法行為。2019年農業部重點抽查特肥，其合格率遠低于復合肥，特肥產品如有機肥、菌肥、葉面肥已成為行業制假售假的重災區，夸大宣傳，一證多用，假冒偽造登記證等現象層出不窮，預計后續特肥抽檢更加頻繁和嚴格。

    六、大田區土地流轉、托管進一步加快，各類農服公司呈遞增趨勢

    傳統大田區域土地流轉、托管進一步加快，結合中國國情及流轉速度，未來十年中國土地流轉趨勢會呈現“6-1-3”形式并存發展，即60%左右土地流轉面積在100-500畝之間在適度規模種地大戶，適度規模種田大戶將成為流轉的主流力量；10%左右土地流轉面積在1000畝以上的超級大戶和企業承包戶；30%左右的散戶，散戶將在一定階段內長期存在。為拓展市場，提升增值服務，全國各地農服公司、農業產業化公司進一步增多，行業分工、農化服務愈加明細。

    2019年已經遠去，毋庸置疑，2020年的農資市場會更加困難，行業洗牌與融合的進程將進一步加快，受環保、產能、農產品價格、國際大環境等多方面因素制約，農資行業低增長、負增長、不增長將成為常態化。筆者用“理性回歸、前景看好、轉型升級、瘦身聚焦、服務增值、整合資源、適者生存”28個字來預測和應對未來的農資市場：

    一、原料理性回歸，行業前景看好，上下游聯合協作是必然。

    當前上游原料價格步入下行周期，常規化肥去品牌化、復合肥尿素化，利潤進一步透明，上下游生存都相對艱難，生產企業和經銷商冬儲將遭遇嚴峻挑戰，上下游協同作戰，抱團取暖，一體化發展將成為諸多企業新的戰略選項，農資價格走勢步入正�；�、合理化是行業幸事。

    隨著市場監管力度的進一步加大和行業門檻的提高，農資行業會愈來愈規范，此舉更有利于正規企業、大企業、有核心競爭力的企業快速發展。傳統大肥用量減少是必然趨勢，但特肥及新型肥料的推廣跟進又擴展了無限市場，長久來看，中國農資市場整體良性向好，前景可期。

    二、轉型升級，專注聚焦，打造真正屬于自己的核心競爭力

    捫心自問，作為企業和經銷商，你究竟銷售的是什么？是產品？價格？獎品？客情？品牌？技術？方案？預防？治療？服務？究竟哪方面才是你的核心競爭力？如果你是用戶，你愿意購買你銷售的產品？

    受中國農資市場的區域性、分散性、復雜性及“三緣”（地緣、人緣、血緣）關系等多方面因素的影響，中國市場太大太復雜。專用產品、功能產品、定制化產品、作物經理、單一作物解決方案時代來臨。針對中小企業和經銷商來說，應結合自身定位，優劣勢、發掘打造真正屬于自己的核心競爭力，聚焦某個細分作物或區域市場深度發力，做局部區域做到一米寬一千米深。做小而精，小而美，小而專的地頭蛇是打敗競爭對手的致勝法寶，即使等到被整合的那一天，你做到最優秀、非你不可替代，大鱷也只能整合你。

    三、以快打慢，效率制勝，精兵簡政，提高勞效。

    十年前大量元素水溶肥興起，幾個有資源的大肥企業涉足水溶肥，一些中小特肥企業的老板驚呼“狼來了”，說他們有上游資源，原料成本低。筆者同其溝通說不盡然，大肥企業牽涉體制問題、效率問題、人員配置、渠道定位、生產管理等多方面因素，大肥企業轉型做特肥相對較難，一般來說有資源的企業做不了太市場化的產品，大肥企業做特肥最好的辦法是并購，當前的行業現狀也印證的筆者的觀點。中小企業制勝的關鍵是以快打慢，效率制勝，緊跟市場，小步快走，認準了就干，永遠比大企業快一步。

    同等含量、相同質量的常規復合肥，大企業和中小企業價格相差很大，其根本原因在于大企業人力費用、生產費用、管理費用遠高于小中型企業。有的企業不大卻得了大企業病，人浮于事，效率低下。企業無非開源節流，而提高效率就是盡最大可能去開源節流，管理瘦身、減員增效是提升企業利潤、提高人均勞效的法寶。業內大企業如華魯恒升、中小企業如北京雷邦斯是行業精兵簡政的典范，人員少了，待遇提了，效率高了，效益好了。

    四、腳踏實地，回歸原點、新品研發、產品品質與農化服務并重。

    隨著大戶時代的到來，大戶對農藥種子特肥的品牌依賴越來越強，對工業化的傳統大肥品牌依賴越來越弱，大戶為什么對大肥的品牌依賴減少？其根本原因是產品力、實際價值和品牌力不匹配�；�肥是生產資料，不是奢侈品，作為最貼近市場化復合肥企業，更要腳踏實地，加快新型肥料研發，提升產品內涵和效果，給予用戶最有性價比的產品和服務。

    在任何時期企業研發能力、專業化服務能力都是企業成長的源動力，產品力是驅動增長的第一要素，農資市場不缺產品，缺的是有產品力、有效果的新產品、好產品。所謂供大于求是宏觀層面的基本判斷，但在微觀層面，好產品依然供不應求。好產品自帶“流量”，再好的營銷都解決不了產品力本身的問題。

    農化服務是多年老生常談的問題，核心是服務如何落地，誰來服務，當前的隊伍能不能做服務？農化服務是銷量提升最好的助推器，多數企業的業務員僅僅是銷售推廣員，無法承擔農化服務的職能，其主要原因在于公司管理錯位，重銷售輕農化，重銷量輕服務，沒有相應的指導、監督、培訓、激勵措施，多數業務員不會干，不愿干，不想干。

    這就要求公司制訂相關制度，不以最終銷量論英雄，而以企業品牌打造、會銷活動場次、示范觀摩會數量、農化服務質量等過程工作與出差費用、提成激勵掛鉤，各種活動設置一定費用權重，以活動數量、質量決定補助，提成的多少，激勵業務員職能轉變，讓業務員主動干，知道怎么干，干了有收益，最終達到業務員素質提升，農化服務質量提高，企業品牌成功塑造三重目的，一舉三得。農資巨頭綠業元就是重結果更重過程的典范，農化業務一體化的典范，值得行業反思和學習。

    五、整合資源贏天下，借力用力創未來

    屌絲逆襲的楷模漢高祖劉邦曾說，我做策劃寫方案不如張良，做管理搞后勤不如蕭何，開客戶打市場不如韓信，但哥能整合三個職業經理為我所用，這是我當老板做大的根本原因。整合資源的境界并不在于你對資源的掌控，而在于你的資源整合能力，大戶時代到來及經作大基地用戶的快速崛起，多數企業單方面的產品服務已無法滿足用戶需求，快速彌補企業自身短板的最佳手段是跨界整合，為我所用。

    湖北某化肥巨頭在前幾年就意識到特肥市場的巨大潛力，鑒于自己研發力量、人員配置不足，企業高層積極主動整合資源，與國外企業、特肥企業、土壤改良劑企業、農藥企業對接，租船與造船同步推進，推廣產品同時注重研發人員引進，特肥產品引入現有渠道后提升了銷量，優化了產品，提高了利潤，2018年僅生物有機肥、微生物菌肥、蝦稻肥產品銷量近15萬噸，成為大肥企業做特肥成功轉型的行業典范。

    可以預見，未來的農資市場會越來越難，讓我們只爭朝夕，不負韶華，腳踏實地做好當下，仰望星空面對未來，相信我們的農資人的明天會越來越好。

    新年伊始，萬年更新，文末筆者用一首詩來總結，祝愿天下所有的農資人2020年工作順利，萬事勝意！

    行情雖難意志艱，

    前景向好信心滿。

    上下同欲齊努力，

    轉型升級勇爭先！