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    中國農資行業發展趨勢，農藥化肥雙減，肥料創新與轉型勢在必行。對于大田作物，我們關注的更多的是能不能有產量的提高，能不能提高抗性以及防治病害的問題。大田作物的產品一定是好用、不貴，而且一定要符合我們耕作的方式。2020年度南京軒凱大田區預計將有6000—7000萬的銷售額。

    特肥在大田市場的機會有哪些？

    最近聽“機會窗口”這一詞匯的頻次較高，大田區的特肥市場何嘗不是一場轉型機遇，看到了機會，才會有所行動，市場敏感度提醒特肥企業要抓住第一波紅利，南京軒凱就是看到了潛在的市場上升空間。

    1、市場需求！大田區的減肥增效的確需要特肥，現在的市場行情，應用于大田的增效復合肥、增效二銨等產品在大田市場上需求非常大。

    2、渠道需求！傳統的復合肥增長空間有限，利潤空間也有限，對于減肥增效，產業良性運作推動力偏弱，必須保障產業鏈條各個環節都能有合理的利潤。

    農戶需求！現在農民對于特肥的需求也在增加，傳統意義上用碳銨、尿素、復合肥，現在農戶主動尋找合適的特肥產品，尤其是大型種植戶，對于這種訴求更明顯。普通的農民，一家幾畝地，每畝增收幾十塊錢，他不在意，然而上千畝的種植戶會算投入產出比，投入1元錢，產出3-5元，他肯定會去做，所以這是一個訴求。并非使用特肥農民就吃虧，要從性價比來思考。比如農戶投入不多的錢，但是總體收益要高出投入，這樣產業鏈每個環節都有一定的受益。

    大田區對特肥產品有哪些要求？

    大田區的特肥不是誰都能做的，它的起點比較高，它對投入產出比的要求比經作區更高！

    馮小海認為，目前大田區投入極限值每畝50元，再多投入，農戶接受程度打折。大田區的特肥與經作特肥應該有所區別！大田特肥應該是營養第一，生物刺激素類第二，也就是“營養”+“生物刺激”，最后農民獲得收益！

    目前大田區要做特肥，主要有兩大類，顆粒型和葉噴型。

    顆粒型特肥應用于大田區還是以增效類為主，其他顆粒類產品并不多見，這類產品主要是功效成分添加的問題。顆粒型特肥應用有個共性——有效替換，減復合肥同時補一部分，減少肥料用量，同時添加的成分作用于肥料或者作物或者土壤，最終達到甚至超過原復合肥帶來的效果。

    馮小海：“傳統15-15-15復合肥，50kg一畝地，實際上我們是否需要這么多NPK呢？能不能利用一種方式，把增效成分單獨拿出來，40kg+增效成分，減10kg復合肥。中部地區，我們降到40kg是完全可以的，因為和經濟作物不同，一方面吻合種植戶施肥習慣，變革不是一蹴而就的；再者大田區作物還是營養需求為主。”

    在大田作物區，南京軒凱35元兩個產品組合套餐，置換10kg復合肥，實際上農戶每畝多投入了10-15元，但是最終效果超出習慣用肥。

    同時市場流通環節也有葉噴型，增效效果也能體現，具體功效，業內人士多有分歧，這一點筆者還需要進一步調研再和大家交流！

    大田區特肥產品趨勢是什么？

    大田區特肥儼然是“肥料+生物刺激素類產品”，之前的文章里筆者也提到，生物刺激素成本高，對比大田區作物經濟價值，單品推廣難度過大。而與傳統肥料組合式、互補式推廣更適合大田區。

    馮小海教授也感覺目前增效肥料小包化，或者是復合肥含量下降的趨勢還是很明顯的，增效肥料會推演成兩部分，一部分是增效復合肥或者增效二銨，一部分是真正的生物刺激素制劑，不同組分完成不同的功能，十全大補的幾乎不可能完全實現。

    反之，對于一些復合肥企業，增效復合肥+葉面肥（生物刺激素等增效類產品為主），對于品牌力塑造極其有利，能夠產生1+1>2的效果。

    大田區特肥發展的障礙有哪些？

    1、經銷商認知問題

    一半以上經銷商在大田區不會賣特肥，服務能力有限，這部分渠道還是以大肥走量為主，賣的都是白菜價，認知沒能轉變過來，一味的追問，特肥價格高，農民能接受么？農產品價格不好，還能接受特肥么……其實大田區的特肥需求是非常大的，得大田者得天下，中原并不是大田最重要的區域，東北寒地水稻、新疆的棉花、內蒙的馬鈴薯……大田是模糊化的，抓住市場需求點，你能切入的話，一畝地200元投入，農戶是能接受的；馬鈴薯區沒病害，明顯增產，一畝地400元套餐種植戶也是可以接受的。

    2、農民認知問題

    提到大田區特肥推廣，大家一致認為最難的是用慣了傳統復合肥的農民，對價格高的特肥產品接受較低。大田作物和經濟作物的效益有很大差距，農戶認知存在一定的差距，準確來講是需要市場的教育。

    3、產品性價比

    大田區產品迭代，也是基于市場趨勢，投入提高，農戶定會追蹤性價比，或者是引導其關注投入產出比。一些葉面肥有效果，最后增產20元，達不到預期，市場推廣會受限。此外，結合實際，大田區增產幅度基本是5%—8%左右，為了宣傳而一味追求增產也是誤區。

    小麥、玉米、水稻，真正不好做的是水稻，認知會有一些障礙，水稻區水棉是讓農戶頭疼的問題，如果能夠解決，一畝地30元左右，農戶是能接受的，開發產品千差萬別，應用于不同的場景去使用，找到你的產品定位和賣點。

    總而言之，大田區特肥，第一階段的種植戶消費訴求，就一個原則：好用不貴！