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    就在最近，肥料生產(chǎn)廠家紛紛叫停各種網(wǎng)上直播銷售、電商直推客戶銷售，有農(nóng)戶在春耕備肥時(shí)得到了價(jià)格比較適中的肥料，再想購買時(shí)卻找不到了相應(yīng)的優(yōu)惠入口，這是遇到了啥呢？

    不能不說，農(nóng)資電商作為一項(xiàng)肥料企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要?jiǎng)幼鳎瑥?015年以來經(jīng)歷了多種挫折，直到2020年的春天，肥料網(wǎng)絡(luò)銷售才真正突破，初步實(shí)現(xiàn)了肥料電商化，這源于元月底以來的新冠病毒疫情下農(nóng)民沒法出門購買農(nóng)資，農(nóng)資經(jīng)銷人員沒法進(jìn)村銷售農(nóng)資，農(nóng)資生產(chǎn)廠家無法直接對接肥料經(jīng)銷商，肥料的網(wǎng)上銷售突然性地發(fā)展了起來。

    但據(jù)近日對多家大型肥料生產(chǎn)企業(yè)、部分中小型肥料生產(chǎn)企業(yè)營銷布局的分析，可以看出來并沒有再將肥料網(wǎng)上銷售作為重點(diǎn)，有的直接不再延續(xù)2、3月份的網(wǎng)上銷售戰(zhàn)略，為里頭究竟有什么緣由呢？難道肥料網(wǎng)上銷售又會(huì)是曇花一現(xiàn)，農(nóng)資電商的進(jìn)程還要等另外一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？

    一、從2020年的正月初八起，肥料網(wǎng)上銷售異常火爆

    我們常將一個(gè)趁勢比作一個(gè)風(fēng)口，在風(fēng)口下即使豬都能上樹，意思是伴隨著這個(gè)風(fēng)口，只要找對方向，傻子都能成功。可農(nóng)資電商這個(gè)風(fēng)口卻怎么都叫人高興不起來。

    正當(dāng)肥料生產(chǎn)企業(yè)在2019年秋冬季銷售如火如荼時(shí)，在除夕夜前一天，新冠疫情下，全國人民進(jìn)入居家隔離狀態(tài)，直到正月初八，準(zhǔn)備上班的農(nóng)資人發(fā)現(xiàn)還是出不了門，上了班的人也發(fā)現(xiàn)不能出廠，更不能去市場做銷售，這可比是春天了，還不讓藏在洞里的動(dòng)物出來覓食，活生生要被困死的節(jié)奏。

    也就在不約而同之間，肥料的各種網(wǎng)上銷售開始了，原來有在網(wǎng)上做銷售的立即更新產(chǎn)品和價(jià)格，沒做電商的也注冊直播號(hào)進(jìn)行網(wǎng)上開會(huì)、促銷，沒有直播號(hào)的直接在朋友圈、微信平臺(tái)做獨(dú)立會(huì)議營銷。如果只是這樣，也倒沒什么，必竟銷售嘛，有更好的辦法不會(huì)去做傳統(tǒng)的銷售，肥料生產(chǎn)廠家因有前期訂單要付，還有原材料的補(bǔ)充，還有總?cè)蝿?wù)量的要求，在營銷政策上做了大幅度的轉(zhuǎn)變，有的中小型肥企直接廠價(jià)銷售，來贏取了一部農(nóng)民客戶，使得肥料價(jià)格在市場上千奇百怪，但贏得市場在當(dāng)時(shí)來說是最為重要的。一些廠也迅猛發(fā)力，給予經(jīng)銷商更大的定價(jià)權(quán)或者促銷范圍，目的還是贏得市場，奪取銷售量制空權(quán)。

    在這場肥料網(wǎng)上銷售過程中，一些肥企確實(shí)達(dá)到了贏得市場的目的，但隨著后期尿素、磷一銨價(jià)格的上浮，廠家開始讓利緊縮，價(jià)格開始調(diào)控，在這場網(wǎng)上戰(zhàn)役中死去的是那些沒有對接網(wǎng)絡(luò)的廠家，確實(shí)很慘。在之后的國家農(nóng)業(yè)農(nóng)村部等部委出臺(tái)的保春耕送肥料政策中，肥企基本得到了生存的機(jī)會(huì)，其銷售數(shù)字并沒有那么不好看。而在這場網(wǎng)上銷售中，農(nóng)民是最受益的那部分人群。

    二、3月份，隨著各地新冠疫情預(yù)得到控制，肥料銷售重回原始競爭，紛紛叫停網(wǎng)上銷售

    因?yàn)槟喜康貐^(qū)農(nóng)民用肥比較早，也正在疫情當(dāng)中，所以這里的農(nóng)民以網(wǎng)上購買肥料較多，得到的實(shí)惠也是較多的，盡管這樣，還是有一部分農(nóng)民沒有能及時(shí)買到農(nóng)資，原因是當(dāng)時(shí)的運(yùn)輸配送比較困難。

    3月份，隨著各地新冠疫情預(yù)得到控制，農(nóng)民可以出村進(jìn)城購買農(nóng)資了，市場就有了明顯變化。變化的集中體現(xiàn)在于兩點(diǎn)：

    1、廠家以原材料上漲為由提高了市場零售價(jià)，網(wǎng)絡(luò)促銷不再延續(xù)，農(nóng)民開始叫苦，得不到相應(yīng)優(yōu)惠的農(nóng)民進(jìn)城尋找新農(nóng)資的主動(dòng)性增強(qiáng)。

    2、各地中小廠的肥料迅速發(fā)往市場，這是正規(guī)大廠所沒有預(yù)料到的。原估計(jì)這次疫情后一些中小型肥企會(huì)停車停產(chǎn)，原材料價(jià)格較高的前提下不可能復(fù)產(chǎn)，可事實(shí)并非這樣，只要有運(yùn)輸松動(dòng)，有能力的中小型肥企立即組織了生產(chǎn)，而且價(jià)格也直逼其它廠網(wǎng)上銷售的底價(jià)。

    據(jù)晉西北肥料市場看，除了價(jià)格處于相比2019年春更低以外，肥料品牌并沒有實(shí)質(zhì)性的減少，反而降價(jià)幅度更大，普通45%含量以下肥料皆在100元/袋以下，原平51%部分肥料價(jià)格也在100元/袋以下，經(jīng)銷商直呼沒法干了。

    三、農(nóng)資經(jīng)銷商與廠家的激烈交鋒

    有個(gè)沒有戳破的窗戶紙，就是肥企希望會(huì)在這場網(wǎng)絡(luò)大戰(zhàn)中讓自己立足，形成足夠強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，從經(jīng)銷商群體中選擇一些沒有太大用處的經(jīng)銷商將這層網(wǎng)絡(luò)徹底殲滅，沒想到經(jīng)銷商的回?fù)袅Χ缺葟S家更大。

    縣級(jí)經(jīng)銷商都清楚自己的處境，如果廠家更加注重網(wǎng)上營銷的話，并且能取得比較好的戰(zhàn)績，那么他們將來的日子可能就會(huì)不好過了，因?yàn)橹灰�有了銷售競爭，廠家就會(huì)拿經(jīng)銷商做文章，或者提高準(zhǔn)入門檻，或者提高銷售目標(biāo)，或者降低銷售讓利，最終難過的一定是縣級(jí)經(jīng)銷商。

    在這次疫情下，或者叫春耕肥料銷售中，縣級(jí)經(jīng)銷商也是使盡渾身解數(shù)，配合廠家做直播銷售，增加客戶群體，做了相應(yīng)的基層宣傳和號(hào)召，同時(shí)也在與廠家進(jìn)行讓利爭取，以保證自己在市場中的主導(dǎo)地位。也許廠家也是無形中做了讓步，發(fā)現(xiàn)暫時(shí)脫離了這些縣級(jí)經(jīng)銷商重啟渠道市場還為時(shí)過早，同時(shí)3月份就有業(yè)務(wù)人員出行的可能了，必須依靠這些縣級(jí)經(jīng)銷商繼續(xù)保持夏季、秋季肥的銷售吧，才不自覺地?cái)嗔司W(wǎng)上促銷的念頭。

    這一仗，肥料經(jīng)銷商贏了。

    四、農(nóng)資電商的最后一公里還未打通，縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商仍舊占據(jù)主動(dòng)

    回到農(nóng)資電商，雖然從2015年農(nóng)資電商就提了出來，到現(xiàn)在也有幾年農(nóng)資電商搞得不錯(cuò)，但這個(gè)過程投入的人力、財(cái)力、物力不是一般的大、中型企業(yè)可以做到的，小型肥企更是沒有想的可能。

    以縣級(jí)經(jīng)銷商為主導(dǎo)的肥料銷售渠道體制一直沒有改變，這次疫情下的電商銷售仍舊沒有改變縣級(jí)經(jīng)銷商的渠道主導(dǎo)地位，河北一家大型肥企在2017年就將銷售市場劃分成傳統(tǒng)銷售和電商銷售，在這次轉(zhuǎn)型中，從營銷人員的分布上看，電商銷售人員又在裁員，可見是有點(diǎn)撐不住了；陜西一家肥企前些日還對農(nóng)資電商摩拳擦掌，進(jìn)入4月份卻遲遲不見動(dòng)手；河南一家肥企開局就想以直播銷售為主，當(dāng)看到疫情控制這么好，也瞬時(shí)改變成了傳統(tǒng)經(jīng)銷商體制；只有河北一家肥企還在堅(jiān)持，他們做得不錯(cuò)。

    可見，肥企考慮的并不是不夠周到，這個(gè)肥料經(jīng)銷商體制還是有其堅(jiān)韌性的，即使做網(wǎng)上直銷，還是需要一定的線下渠道支持的，其中重要的一環(huán)還是配送機(jī)制，而即使到村一級(jí)，一般還是由縣級(jí)經(jīng)銷商控制，這是廠家和縣代不能撕破臉的原因吧，換句話說，縣級(jí)經(jīng)銷商的能動(dòng)性還是相對比較強(qiáng)的。

    五、農(nóng)民喜歡的肥料電商銷售還會(huì)延續(xù)嗎？

    實(shí)打?qū)嵉卣f，這次春耕肥料的網(wǎng)上供應(yīng)，給農(nóng)民朋友帶來了不少的優(yōu)惠，從內(nèi)心講廠家也不想拿出更多優(yōu)惠來福惠百姓，因?yàn)檫@里有個(gè)中間商在里面，而中間商對于廠家的銷量增長是起決定作用的。在網(wǎng)上銷售的試驗(yàn)來看，有優(yōu)惠農(nóng)民自然會(huì)買，客戶群的組織也不成問題。

    農(nóng)民近幾年來對于肥料批零差價(jià)存在著非常的不滿意，認(rèn)為很大一部分讓給了經(jīng)銷商，讓農(nóng)民來買單，農(nóng)民是堅(jiān)決反對的，但是在傳統(tǒng)渠道體制下，農(nóng)民也是主宰不了這種局勢。好在今年看到了一絲曙光，廠家卻又緊急叫停電商銷售，農(nóng)民不理解，其實(shí)廠家也是苦在其中。

    農(nóng)民的喜愛一定是廠家的追求，相信肥料電商銷售一定還會(huì)繼續(xù)，只是還需要一個(gè)時(shí)間過程吧，在經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)生產(chǎn)、渠道控制生產(chǎn)的當(dāng)下，肥企也只能一邊悶頭生產(chǎn)，一邊揣摩發(fā)展吧，農(nóng)資電商這條利民的路一定還會(huì)走下去，只是還需要個(gè)節(jié)點(diǎn)吧，當(dāng)下的肥企控制電商銷售也許是與縣級(jí)經(jīng)銷商斗爭的一個(gè)縮影吧。