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    隨著設施農業的發展，水溶肥、葉面肥等成為肥料新的品類增長點，并且隨著水肥一體化的推廣和農業部“兩減一控”的實施，單質肥帶來的土壤板結、污染等問題也促使廠家開始轉型發展復合肥、控釋肥、生物肥、水溶肥、葉面肥等新型高效肥料。國家化肥使用量零增長政策的發布與落實也在刺激我國肥料行業進行轉型升級。

    從銷量來看，自2016年以來，我國農藥、化肥銷量呈現連年下降的趨勢，至2019年，我國化肥銷量下降至5625.00萬噸、農藥204.04萬噸。

    在這樣的大背景下，特肥成了這幾年比較火熱的產品，無論廠商還是消費者都將之看成自己的“瑰寶”。

    對消費者而言，它是提質增效抗逆的保障，是種好賣好的希望；對于廠商而言，它是差異化產品，是人無我優的有獨特賣點的能增加利潤空間的產品。

    除了一些外企，一些功能型產品起家的中小企業，肥料農藥企業也都投身其中。

    國際特肥以每年8.5%的年復合增長率在增長，有數據稱我國的特肥年復合增長率更高，達到了每年20%的年復合增長率。

    農業農村部頒發的包括水溶肥料、生物肥料在內的登記證約17000個，生產企業近4000家，特肥年總產值超過千億元。

    為什么會涌現出這么多做特肥的？為什么會出現這么多類型的特肥企業？

    說到底，商業就是一個洞察消費者新消費需求、新消費習慣，提供產品與服務以滿足需求的過程。

    從吃飽到吃好，從增產到增收，消費者和種植者的需求都在改變。在高品質產品高價的環境下，現在種植者也開始從高產到高品質的轉變。種植端的變化影響農資銷售。如何更好地提升農產品品質以及農業種植效益已然成為大家的關注焦點。

    特肥究竟什么？

    對于特肥的含義，不同的人有不同的表述。

    特肥就是“Efficiency Enhanced Fertilizer （EEF）”， 實際上就是能夠讓肥效得以提高的肥料。這是去年采訪ICL亞太區高效農業業務負責人Eric Lin時他說的一句話。

    新洋豐力賽諾公司總經理羅文勝認為，特種肥料，顧名思義，就是有別于常規肥料的、能夠提供增值性服務的、功能性的肥料。

    目前被引用最多的就是《農資與市場》傳媒總編馮衛東定義的，特種肥料是指那種區別于氮磷鉀等大肥產品，具有高新技術和獨特工藝，能夠大幅度提高肥料利用率，還具備一些特殊功能和功效，往往需要技術服務型團隊進行推廣和銷售的產品。

    對于特肥的火熱，深圳德鉀鹽貿易有限公司總經理郭延亮認為，現在的特肥市場太過于“熱鬧”了。氮、磷、鉀、鎂、硫這些元素，是肥料最基本的養分。而通過添加一些功能性產品（特種肥料）能夠改善氮、磷、鉀、鎂、硫的吸收，改善作物的生長。特種肥料主要起到了調節植物和土壤中養分的轉化的作用。

    盡管大家的定義略有差別，但是先進技術和工藝，先進施肥方式，達到提高肥效甚至特殊功效，基本上是大家的共識。

    特肥的施用近幾年呈上升態勢，大多數被訪者判斷，今年，尤其在消費升級、農產品提質升級的背景下，對特肥的需求將會持續。

    外資、合作、本土，我國特肥企業的三種類型

    目前在我國市場上主要有三類特肥：

    第一類，純粹的外資品牌。

    大多指來自歐洲等地區的一些傳統特種肥料企業，他們有良好的歷史積累，進入中國的時間也比較早，具有各自拳頭的特種肥料產品，在各自的領域都能夠占據重要的位置。

    有數據顯示，去年有包括意大利、西班牙、德國、美國、澳大利亞、挪威、日本、韓國等在內的幾十家企業入駐中國。

    2019年2月，以色列海法化學首個中國分公司——海法（北京）商貿有限公司正式成立；2019年3月，西班牙西羅葛拉公司宣布在中國設立代表處……都表明了各企業都在強化中國市場的地位和投入。這類企業多會找大平臺商作為其中國總代理或者省區代理商，幫助企業分銷。

    第二類，歐美一些企業和我國領先企業聯合品牌、聯合營銷的。

    因為對于純粹的外資企業而言，他們在我國的網絡渠道非常有限。對于他們來說，建立龐大的渠道和技術服務的網絡成本非常高，與收益是不成比例的。所以他們傾向于選擇國內比較領先的成熟的渠道。這樣的化肥企業強強聯合，利用好的國際品牌，而來實現一加一大于二的聚合效應。

    就像ICL和云天化合作，康樸專家和新洋豐合作，川金象和巴斯夫合作……這樣一算，好像幾乎沒有大肥企業不和歐美企業攜手合作的案例。

    為什么有些企業能保持基業長青？大概就在于不斷攀登和跨越S曲線，在第一個領先業務步入“極限點”前，便開始提前啟動新的業務“破局點”；在第二個業務步入“極限點”之前，又開啟了新一個業務的“破局點”。如此往復，生生不息。

    大肥企業做特肥有天然的優勢，就像ICL亞太區高效農業業務負責人Eric Lin所談的，大肥企業有很強的天然優勢，首先有完善的網絡銷售渠道；有資金優勢；擁有一些天然的資源；品牌好，有品牌的輻射效應優勢。

    第三類，傳統的國內有特色的一些民營企業。

    在某一個細分領域，經過多年的積累和市場的發展，具有一個或幾個有特點的特肥。這種特肥產品也能夠在特肥市場中找到一定的市場份額。大多指中國本土的中小企業。他們也都能在當前激烈的競爭中謀求轉型，希望在特種肥料這個市場分一杯羹。

    這類企業數量在特肥行業中占多數，它們大多以大肥、原藥上無望領航，不如另起一行，找一個新品類做到最好為創業路徑。部分企業以其精準的眼光，極致的產品，的確做到了行業前茅。有的雖然在噸位、銷售額上不顯山露水，但其利潤率羨煞行業。

    國內格局未定，誰能在競爭中取勝？

    這么多企業，誰更具有優勢？傳統的外企？大肥企業？精耕一個領域的企業？

    大部分企業認為有產品和技術優勢的企業會更有優勢。

    ICL亞太區高效農業業務負責人Eric Lin指出，“產品和技術優勢要從兩個角度來看，第一，產品和技術的優勢要有廣度和深度；第二，有可持續性，要有能力在這個產品上繼續挖掘下去，繼續做研發。”

    深圳德鉀鹽貿易有限公司總經理郭延亮表示，必須要重視技術——產品技術和農業應用。包括分銷商層面也需要重視技術推廣，實驗示范，培訓會僅僅講銷售技巧的不同是不行的。

    高麥肥料（廣州）有限公司總經理廖家濤認為，國內特肥市場格局可以從幾個方面來看，首先是進口品牌與國產品牌的博弈，進口品牌從數量和品牌上占據著優勢，做得好的有以色列、德國等品牌，近年來新洋豐、金正大等傳統大肥品牌紛紛發力新型肥料市場；其次從行業競爭層面來看，單個特肥品牌規模普遍還不大，沒有出現絕對的領頭羊，市場份額相對分散，未來幾年行業集中度將會加強，競爭也會更加白熱化。

    對于市場份額和各個大品牌之間的博弈。疫情雖然說對市場推廣有抑制，對于特肥行業也有其積極的一面，市場對特肥產品的選擇更加回歸理性、回歸根本，那就是產品效果。對于各個企業的競爭，自身產品的核心競爭力是關鍵，是否能真正解決種植痛點問題、是否性價比足夠好、品牌力、產品力是否足夠持續，每個品牌只要能在市場中找到自己的準確定位、有清晰的產品特色，才能在競爭中脫穎而出。

    云圖控股SOUPRO（施樸樂）銷售總監楊建表示，不僅外資企業，國內企業的水溶肥料證件登記也全面提速，在2018-2019迎來高峰期。其中，有機水溶肥、復合微生物肥料、微量元素水溶肥、土壤調理劑增幅最大。云圖控股預測，2020年國內持續上漲，目前國外疫情嚴重，中國市場的競爭必將白熱化。

    楊建認為，特肥格局是大品牌，高肥效加優良服務。小品牌、無核心技術的企業進入后就面臨紅海。

    云南云天化農資連鎖有限公司總經理翟樹新表示，疫情對國內特肥行業和企業既是洗禮也是一次全方位的體檢。特肥的主要陣地將會回流到大企業和優質的服務商手中，特別是在技術研發、產品體系方面具有競爭優勢的企業，在疫情沖擊下的抗風險能力較高。

    益地國際朱兆春將行業分成小規模和大規模企業兩類，朱兆春認為，每一類有其自身的優勢。目前國內特肥市場逐步形成以產品營銷+技術營銷為主導的形勢格局，小規模的企業聚焦核心市場，大規模的企業拼資源拼服務。

    紫牛生物營銷總監李安民指出，原有高端產品受制于信息逐漸透明化，加之資本市場介入種植，相當部分企業已有成熟產品利潤越來越低，甚至倒掛，這種現象在跨國產品尤為突出。

    山東多芬農業有限公司總經理趙廣林認為，特肥生產企業逐步要靠研發、規模、產能來提高競爭力，依靠服務來完成銷售循環；特肥企業之間的博弈會逐步由各企業的聚焦點不同而形成共同推進提升的局面。

    2020年，哪類產品將領航？

    去年我們寫過生物刺激素年復合增長率達20.46%，腐植酸連續三年增長20%以上，微生物菌劑全球復合增長率14.21%，那么，今年企業更看好哪類產品？

    云圖控股SOUPRO（施樸樂）銷售總監楊建認為，目前肥料企業做特肥比較早的就雅冉和康樸，目前產品雖多，但是涉及到的領域主要是大量元素、中微量元素等葉面沖施。在其他功能肥料涉足還比較少，如各類刺激素類等。大肥企業若能整合優質特肥資源，還是非常有機會的。

    波蘭阿道姆有限公司中國區市場部部長劉剛看好細分領域中的土壤養護和根系養護的產品。劉剛介紹，國內特肥市企業目前依然是品類細分市場的競爭態勢，各企業均抓住自身優勢推出具有差異化的產品，并積極發展塑造行業品牌。但迫于企業發展，亦推出迎合市場需求及打擊競爭者的“非品牌化”類的產品。所以目前特肥市場的競爭進入全面競爭的局面。

    未來隨著土壤惡化的加劇、消費者對養根需求度提高及果實品質提升的渴望，調酸降鹽類、根系養護類、中微量元素類的生產企業會順應當下形勢而異軍突起。阿道姆作為全球領先的高端中微量元素供應商，在強化自身中微量元素核心產品的基礎上，將土壤養護和根系養護提升到戰略地位，亦會全面進軍特肥領域。

    挪威阿坤納斯集團中國區總經理吳文彥更關注生物刺激素，吳文彥給我們估量了國內生物刺激素市場規模，有幾千家生物刺激素企業，價格水平差異很大，最高和最低有10倍的差距，整個市場規模在15-20億人民幣。2020年，生物刺激素市場也將逐步規范，概念性的產品走不了太遠，真正能在田間發揮作用的產品，才能有持續的生命力。需要進一步堅持技術取勝，服務優先。不管農產品價格怎么變化，只要堅持了技術取勝這一點，每個技術領先的產品，都會有持續的增長。

    位于特肥市場的格局，云南云天化農資連鎖有限公司總經理翟樹新認為，近年來農民對特肥的認知逐步提高，新的行業格局會更加明晰。比如：特肥的中微量元素補充，以及與生物刺激素、生物肥料與生物農藥等功能型結合的特點，其技術優勢和滿足作物特定需求等特性，使行業的進入門檻越來越高，市場細分也會越來越深入。

    特肥市場今年也應該有比較不錯的增量，多數企業第一季度都是增量。分析增量原因，大多企業都認為是自己以前的布局以及推廣見效了，是一個正常的增量比例。產品質量和田間效果比較好，所以能產生回購。

    保量在經作，增量在大田，成了很多特肥企業的策略。一如澳大利亞埃爾夫液體化肥有限公司中國區總經理盧森博士所言，客戶看到產品效果，對比投入產出比，覺得合適肯定會回購，這就是特肥在大田的生存邏輯。

    品牌想要尋求市場的增量，短期看，增長的驅動力來自促銷的運用和競品存量市場的搶奪；長期看，主要增長動力來自新的增量空間，譬如產品的復購和渠道的拉新。

    對于所有志向特肥市場的人，想要守住存量，發掘增量，把握變量，就必須有所行動，發掘市場的每一個慢變量，從中找到那些市場的小趨勢，不忽視每一絲看似微弱的亮光，重構銷售場景，抓住增量機會。