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| 360度全景分析農藥市場，“變”中認清“矛盾” |
| 來源：農藥市場信息 2020-5-28 9:20:00 |
| 農藥行業變革加劇中，羅列并認清一組組矛盾，才會在恰當的舉措改進我們的行為，順利時代的發展，實現與時俱進……
01 世界上唯一不變的就是"變“。變是永恒的事實，以不變應萬變只能是幻想。 以變應變，相機而動，早於競爭對手而動才是農藥企業的正確選擇，才可成為農化市場的弄潮兒。 安于現狀，漠視變化，只能是抱殘守缺，逐步丟失市場，失掉競爭力，在時代的利刃橫掃下敗得一塌糊涂，最終成為過眼煙云。 應接不暇的農藥行業變化信息接踵而來，層出不窮的論壇會議此起彼落，各類發展猜測、建議花樣令人眼花繚亂，應接不暇。 要掌控行業脈搏，認準風向的確要反復審時度勢，然后亮劍前行，才不至于落敗，繼續笑傲農藥江湖。 02 農藥行業變革加劇中，羅列并認清一組組矛盾，才會在恰當的舉措改進我們的行為，順利時代的發展，實現與時俱進。 每家企業的農藥產品是非常有限的，而市場對產品的要求對一個企業來講是無限廣的，是復雜的。沒有一家企業講我企業能滿足全部市場的需要，也沒有一家企業能講我要有意讓自己的產品不服務到用戶手中。可企業的經營政策住往是限制客戶得到自己的產品，讓用戶不得不費力地獲得自己的產品，讓用戶花相當高的代價才用上自己的產品。 面市的農藥產品種類一定時期內基本恒定的，2000余家生產企業討生活，必然導致同質化加劇。現實是一個較有市場的過專利期防制產品大家都在搶著登記，真化花精力賦以延伸開發、自主開發的勁頭并不足。逼得相關部門不斷提升登記門檻，竭力限制登記數量。農藥行業與其他產業一樣，理應鼓勵原始創新，保護好自主知識產權產品，營造公平的技術創新氛圍。沒有創新，就不能取得較高的市場份額，就不能長遠地生存發展，會被市場邊緣化，最終出局。 不同的企業所處區域不同，其環保成本、安全成本是不同的。同樣的法規，理應獲得一致的貫徹執行。可由于全國各地區域經濟基礎的差別很大，也由于地方政府機構擔當的精神不同，各項法律執行力度不力，檢查標準有輕重之別，加之傾向性的產業定位政策，企業的生產經營壓力差異將長期存在。 由產品競爭轉向植保服務競爭，由勞動密集用工向技術工人自動化操作提高工效。由常年生產向集中生產轉變。由單個主打產品向產品組合方案轉變。 批量輔貨向少量補貨轉變。始于2018年元旦的農藥二維碼賦碼生產，過2年保質期的農藥被視為劣質農藥必須下架的境地，將2年農藥保質期問題突顯出來了，讓批量進貨變得不太可能。 賒銷頑疾得以緩解。困惑農藥市場多年的賒銷，因為農藥新政，特別是農藥二維碼質量跟蹤措施，讓農藥供需渠道的現款交易成為很大可能。廠家來講，交易中增加了現金流，不再盲目大批量生產而易造成成品積壓。渠道商或用戶來講，不會輕易下單而造成積壓，造成浪費。由于雙方的慎重交易，現款交易的目標得以順利實施。 市場響應的速度提級。多種因素要求制劑生產廠家對市場需求的種類與總數要及時、準確，匯總要提速，信息分享要及時到位，以便于全體協同、各部門統籌。這就要求農藥生產企業各環節在響應市場中進行流程改革，實施新的措施，如實施保險庫存制度，市場政府采購應標的綠色通道制度、委托加工應急制度等，以最大限度地滿足市場的需求。 單一渠道向多維渠道轉變。營銷的本質就是要發現需求，滿足需求，最大限度地擴大市場占有率，提高客戶的滿意度。存在就有道理，多渠道、多方面的市場開拓才是最重要的，對企業全局來講，只要最終讓農民用上自己的品牌，發揮了支資豐收的作用，就是勝利，就要淡化各層級利潤被分割的焦慮。要讓各渠道各顯神通，讓既得利益者在大局面前適應變化，放棄畫地為牢、不經風云的安樂圈經銷，增強各自的抗壓能力、拓展能力。 賒銷向現款交付轉變，第三方平臺擔保。多年來的農藥市場上，農藥產品由廠家倉庫向商家倉庫轉移，年終當年售不了的，就要退庫，這樣的無效勞動拖累了上下，造成了資源、環境的壓力。現在在電子商務平臺上雙方下單、確單發貨已很方便。“讓天下沒有難做的生意”，這是電商便利快捷的最佳詮釋。同時社會誠信體系不同完善，經營黑名單制度正發揮越來越大的作用，人人重視名聲，看重商譽了。電商第三方平臺在農藥交易撮合上的作用日益明顯。 定制包裝向標準化包裝轉變。純粹的價格競爭是低級的，不一樣的包裝異形為價格壟斷創條件，說到底還是做價格的文章。企業做產品及服務的差異性在包裝上非常不值得。而標準化的包裝能節約成本，快速響應市場，形象統一，等等，是農藥行業健康發展一個多贏的突破口。 營銷向終端轉變，減少批發，向直供轉變。形成2票制。以往，由于信息閉塞、交通不便，還由于技術輔導，農藥產品與用戶的距離不得不拉大，層層加價后，到農戶手上只能是高價藥，只能增加種植高成本。現在是電商時代，信息高速時代，是用戶時代，廠家與用戶牽手，是再正常不過的事情了。姑且不放棄中間商，也只能是一道，即廠家開票給零售商，零售商再開票（據）給用戶。發展下來，仍搞多層加價的銷售，無疑被認為是玩農戶，耍流氓。 小規格包裝向社會化噴灑服務組織大規格大包裝轉變。大包裝農藥適合于現代化種植，集約化農業，社會化服務組織、大農場，特別是在政府采購項目上。省下來的成本也讓企業容易成交。更利于農藥包裝廢棄物的減少，利于包裝物回收處置，為行業綠色化增光添彩。 耕地數量在減少，種植的農民在減少，種植結構不斷調整，非重點品種區域的種植品種壓縮。集約化種植，使于農藥的統一配方制訂，病蟲害的統防統治，增加技術輔導的精準性，為輪換用藥，延緩農藥抗性，延長農藥使用壽命提供可能。 不同的市場策略產生不同的市場拓展結果，成果思維要求我們2020年要加強自我吸能、賦能能力，利用一切可用資源，在公司總體利益基礎上，各顯神通，求得收益的增長。 農藥持續減量使用是大政方針，不得違背。國家政策是農藥持續減量控害，而每家企業要擴大銷量來獲得贏利。業務員與企業都是以銷售業績論英雄，有業績才有尊嚴。有限的市場，都要尋求增長，這是一對大矛盾。 農村面源污染需要農藥高效與低殘留，進行綠色化制造。農藥的綠色化工藝，與環保友好的主副材料，是每家企業必須致力實現的目標。 農藥的制造必須進行本質安全的確保，必須以機器換人，必須以智能化軟件及硬件集成系統來制造農藥，進而實現勞動密集型的生產的被取代。 差異化的產品需要自身投入研發，增強自主知識產權創新能力，或者具有一系列的核心技術的掌控能力，靠一味模仿，靠低水平的產品登記來保護市場不可持續。 現代科技進步，已讓企業能向數字化經營持續邁進，實現農藥生產及經營的現代化。沒有數字化的模式，沒有數字化的投入，企業只能在日益強大的對手面前變得弱不禁風，不堪一擊，最后敗下商場。 03 世界萬事萬物在矛盾中變化，變化的矛盾給各行各業帶來前行動力。農藥行業發展至今，同樣也隨著時間而螺旋式前進。 江山代有才人出，一代新人換舊人。為什么有些企業能事業長青，為什么有些企業能持續進步，成為“百年”老店，歸根結蒂是對形勢的判定與跟進的差異。 所謂審時度勢，就是要求我們必須敏銳地見識到變化，需要靜心地、有意識地積累自己的資源，拿來主義也好，自主創新也罷，預見早，行動快。可農化行業現實是，一些企業沒有全局的觀念，只想賺快錢。在品牌上，在質量上，在技術上，違背科學規律，久而久之形成積重難復的窘境。有一些企業缺少長遠眼光，沒能做實人的文章，沒有配備專業人士，在培育隊伍上削弱了團隊的力量，設能調動在手人力資源的主觀能動性，存在較大管理內耗及組織漏洞，難以匯聚合力，慢慢地失去市場活力。有些企業在投資決策上，陷于草率，盲目多元化，精力分散，在行業新裝備、新設施上，裹足不前，導致生產成本居高不下，市場響應不及時，輔貨不及時，錯過了用藥適期。還有的企業懶得投入，或者持僥幸心理，越來越高的綠色制造、本質安全的和諧企業建設政策面前，試圖回避，導致更新換代的基礎設施缺胳膊少腿，面臨被清理的報復。 這是最差的時代，也是最好的時代。危險中蘊藏機會，變革中充滿生機。存在的問題就是努力的方向，就是攻關的重點，就是繞不開的門檻，就是需要著力解決的進而正向逆轉的機遇。 中國的農藥人，不想被時代所拋棄，就要研究戰略，講究戰術。要抓住時代脈搏，就要統籌兼顧，勇于創新。要成為行業領跑者，就要勇于亮劍，上下同欲，勵精圖治，勇往直前。 |
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