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    特肥，從最早外資企業“Special fertilizer”直譯過來，至今已走過了近十個年頭，市場也從當初的藍海走向了紅海。尤其是2017年之后，隨著環保高壓、新的農藥政策出臺及傳統化肥行業存量競爭負增長，傳統農化企業紛紛擠入這條賽道，完全有點不做特肥就跟不上時代的味道。

    全民特肥，好處是快速做大了市場容量，但問題也異常明顯：產品魚目混珠，很多產品正品廠家成本線都做不出來；概念大于產品，加一點某成分就說含XX特種肥料，殊不知那一點點量連作物塞牙縫都不夠；假外資、傍外資真真假假分不清，混淆視聽；有大品的地方就有仿品就有殺價隊、竄貨隊……總之，大多數的感覺，賺快錢的時代已經過去，產品賺錢越來越難，產品做大越來越難。新時期下，未來特肥該如何突圍？筆者給以下建議：

    一、聚焦研發。隨著互聯網信息透明化，玩概念忽悠時代已過（尤其是假仿外資），下一步必須認認真真做好產品研發，切實圍繞作物問題做功能性開發。只有好的產品，才是未來立足之本。就如某行業人士所言，把配方調好該加的含量加足了，產品不可能不出效果和銷量。隨著國家抽檢力度加強、嚴打肥料添加調節劑相關行為，未來特肥類產品管理只會越來越嚴格，沒有長線思維，將很難獲得未來市場。一款優秀的產品由原料、工藝、配方、助劑等多個環節共同助力完成，每個環節都要用心研究，需要真正用工匠思維來完成開發。

    二、聚焦應用。工廠合格的產品，如果不拿到田間驗證，永遠稱不上優秀的產品。因為特肥的應用技術不弱于產品開發，混配性、土壤環境適應性、不同水質的絮凝、作物使用時期、外部環境干擾等等，如果在應用端不合格，我們的產品只能說成功了一半。行業內每年有大量產品上市即夭折，原因就在過不了混配關。聚焦應用，更應多關注效果疊加，特種藥加營養是否能解決一些疑難病害問題值得關注，當下免疫類產品火熱，未來能走多遠我們拭目以待。

    三、聚焦核心客戶。不管是廠家還是經銷商，未來市場經營要從數量到質量去改變，未來市場不會有全國性（指各個省）老大，只有區域性老大。此時期，我們要聚焦關鍵市場關鍵客戶，多給潛力市場一點耐心和時間。在過去幾年，很多企業產品剛放過去，就期待上量，沒有達到預期就換客戶，亦讓行業信心遭受打擊，推新推長線意愿不強。

    四、聚焦核心功能點。包治百病的產品時代已經過去，不同配方對應的功能點亦不一樣。此時，我們需要聚焦一個點打透，形成此細分功能領域的強者。未來做產品，除了屬類定位外，必須要做好的就是價值定位，給一個別人為何買你不買他的理由。農戶買特肥，都是以解決問題為導向，我們產品設計也應當以此為基準點。核心功能點如何開發？見2020農資頭條全球特肥大會周邱林主編的主題報告。

    五、效率經營。效率經營有幾個指標可供參考，一是產品能上量（最好擁有1-2個大品），二是區域能領先。未來企業品牌突圍之道，實際就是單品突圍之道，打開一道防線，快速進入市場形成品牌影響力，其它產品跟進。單品不好做，大單品一定是用心調研用心研發用心策劃出來的，涉及各種資源匹配度。農資頭條在過去幾年服務了幾家企業，不少企業圍繞大單品迅速做出了成績。區域能領先，就是找到一塊屬于自己能當大王的地盤，優先形成區域品牌，再向全國復制。有個現象，筆者近幾年服務的部分企業，很多企業開始把區域回縮，開始做一些上量市場

    六、回歸性價比。不可否認，目前特肥行業整個渠道的利潤是偏高的，因為高就導致了很多優秀產品上量難，有些甚至生命周期很短（竄貨導致）。2019—2020年，農化巨頭拜耳、先正達等開始網絡開店，主要目的：一是多一個產品通路維護市場價格，二是控制終端售價，防止價格過高導致產品不上量或竄貨。廠家和經銷商要共同定好價格政策，不同時期讓利標準，甚至做好產品迭代方案。新產品上市貴一點，成熟后價格要回歸到正常價格帶，否則很難引領主流市場。