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    成也柑橘，敗也柑橘，是今年廣西農資市場最真實的寫照。

    曾經，一顆小小的柑橘，支撐起廣西百億元的市場規模，一批農資品牌得以嶄露頭角。

    但今年砂糖橘價格的一路下跌，直接影響后續的農資投入，農資市場哀鴻一片。

    當市場的蛋糕變小了，農資企業、經銷商及柑橘種植戶在面對2020年市場時，一同陷入了增量的集體焦慮。

    活下去，成為今年柑橘市場的關鍵詞。

    在這樣的背景下，農資市場的增長思路是什么？這顆小小的柑橘，又將如何支撐這一數百億的大市場？

    廣西柑橘市場的驕傲與現實

    廣西是全國有名的“水果之鄉”，名副其實的水果大省。獨特的地理位置和氣候條件，造就了廣西水果種類特別豐富，其中，以柑橘最具代表性。在廣西眾多的柑橘品類中，又以砂糖橘發展勢頭最猛。

    柑橘在廣西的種植歷史悠久，最早可以追溯至4000年前，古籍《禹貢》上就有記載：夏朝時期，廣西、江蘇、安徽、江西、湖南、湖北等地生產的柑橘，被列為貢稅之物。

    但直到2013年，由于砂糖橘致富神話的刺激和帶動，廣西柑橘才迎來爆發式增長，新種砂糖橘以每年數十萬畝的速度增長。

    2013年，砂糖橘價格從之前的幾毛錢一斤飆升至4.8元/斤，其后幾年價格也一直堅挺，上漲到5-6元/斤，價格翻了十幾倍的砂糖橘，造就了無數個“一夜暴富”的神話，并引發了跟風種植的高潮，開啟了廣西柑橘的春天。

    經過近幾年的發展，柑橘已成為廣西的第一大水果品類，并帶動了相關產業的蓬勃發展。在廣西，柑橘農資貿易量超過百億元，無論是農藥、肥料還是特肥產品，柑橘市場都是增長最迅猛的市場。

    可以毫不夸張地說，柑橘的農資銷量能夠占據廣西農資銷量的半壁江山。在廣西，凡是做得比較大的經銷商平臺沒有不涉足柑橘產業的，甚至“廣西農資女掌門”的成員加入標準之一就是必須要服務柑橘。

    “原來廠家業務員來了廣西，都集中在桂林，假如廣西銷量1000噸，桂林就得占500噸，業務員基本是2/3在桂林。”桂林市富隆農資貿易有限責任公司總經理周以初表示，曾經，柑橘是廣西農資市場最大的增量空間。

    但是今年，砂糖橘幾乎全軍覆沒，也讓廣西的農資市場遭遇了不小的打擊：高端產品走不動，后續市場動力不足，銷量出現嚴重的下滑。

    拐點已至，柑橘市場盛況不再

    當滯銷的風暴席卷全國，廣西砂糖橘價格降到了歷史最低點，疊加疫情因素和氣候災害的影響，廣西砂糖橘遭遇了最艱難的一年。

    “最高價兩塊多，最低價幾毛錢，血賠！種植戶怎么辦？”桂林果友園農業服務有限公司總經理唐甜表示，對于一些種幾十畝的散戶來說，還好一些；對于那些規模種植者來說，這兩年的砂糖橘價格確實讓他們絕望。

    硅力德農資余小軍表示，從今年的砂糖橘行情來看，1.5元/斤的價格還是可以顧住成本的。但現實情況是，1.2元的還是要柑橘品質好，品質不好、掛果少的柑橘根本賣不了這個價格，成本自然也保不住。

    首先，疫情導致砂糖橘上市時，很大一部分不能及時采收；其次，春節期間的凍雨導致部分砂糖橘受凍害比較嚴重；再者，三五年前砂糖橘的盲目跟風種植，導致砂糖橘集中大量供應，市場處于嚴重的供過于求，果價被踩塌，一路下滑。多重因素導致今年砂糖橘行情不行，價格跌到了成本線以下。

    “除了上述原因外，我們賀州當地砂糖橘沒有荔浦砂糖橘那樣名聲在外，收購價格本身會有所偏低。”賀州普益農資鄒梓杰表示，今年的柑橘市場確實萎靡。

    但事實上，就是在荔浦，廣西砂糖橘的核心市場，這個打造了廣西砂糖橘品牌地位，創造出無數個百萬富翁、千萬富翁的核心市場，果農種植砂糖橘的信心也受到了重創，這里的砂糖橘種植正在面臨一場前所未有的洗牌。

    “很多大戶幾乎都不想投入太多了，散戶也是抱著活著就可以的心態，銷量怎么可能不下滑？”“砂糖橘這幾年的行情已經讓種植戶苦不堪言了，今年的疫情又在傷口上撒了一把鹽。桂林今年的農資市場頹勢明顯。”不少經銷商表示，與去年相比，桂林這邊的經銷商銷量下滑很大，有的甚至下滑60%以上。

    在賀州鐘山、富川、望高等地，今年的農資銷售也不容樂觀。據當地經銷商反應，因為果子賣不上價，很多種植戶眼看賺錢無望，直接放棄管理果園去打工了，整個果區市場死氣沉沉，季節一開始就結束了，往年銷量還不錯的高端肥料，今年是一點都沒有賣出去，反倒是普通的大化肥銷量有所回升。

    往年，特肥的銷量還是不錯的，特別是品牌知名度高、品質優良的特肥產品。今年因為柑橘市場的萎靡，特種肥料的銷量下降了兩到三成。

    “在望高鎮，因為大環境不好，今年有機肥也沒賣出去，高端一點的肥料更不好銷，桶肥也不好銷。”賀州望高鎮民豐農資鄒總告訴記者，現在市面上賣得好的產品反而是大路貨，越便宜越好賣。

    砂糖橘行情低迷，種植戶賺不到錢，自然不愿意在砂糖橘上過多投入，都是抱著“隨便用點肥，保證樹不死就行了”的心態管理果園，有的種植戶甚至都放棄管理了，連農藥都不打了，肥料都不用了，更不要談用什么特肥了。

    反饋到農資渠道，就是市場銷量的下滑。特別是砂糖橘種植較為集中的桂北地區，因為銷量的嚴重下滑，還被廠家定位為高風險區域，減少授信額度和授信范圍。

    柑橘市場真的不行了？

    因為砂糖橘盛況不在，很多企業開始將業務向桂南轉移，重點關注百香果、火龍果、沃柑、百色的圣女果等等，還有不少渠道商開始發力大田作物，將經營重心從柑橘轉移到了水稻、玉米、甘蔗和蔬菜上，來彌補果樹區產品的銷量下滑。

    對此，不少業內人士認為，農資廠商的逃離，是一個信號，意味著柑橘市場真的不行了。

    事實并非如此。

    對于廣西市場而言，雖然存在改種、棄園的現象，柑橘市場依舊是“種果的人多，面積也很大”，對于農資的需求依舊存在。

    梧州是廣西砂糖橘的老產區，這邊的砂糖橘種植以散戶為主，果園都是幾十畝到一兩百畝的規模，相較于桂林的大果園，比較靈活。只要有果子成熟，就開始拉著賣了，雖然價錢不是很高，但也賺到了錢。受疫情影響賣不出的柑橘，在市場上也就占了兩成左右。這邊的市場已經開始好轉了。

    梧州市桔豐農業發展有限公司羅飛告訴記者，雖然今年的砂糖橘行情不好，但絕大部分的種植戶不會改變種植結構，而且今年梧州市場的砂糖橘保果程度還可以達到70%以上，相對來說很不錯了。

    “雖然砂糖橘價格偏低以及采收影響，使得當地的農資經銷有一定程度的下滑，但并沒有到那種大整改的狀態。”羅飛表示，穩定就是今年農資經銷商最好的狀態。

    在廣西柑橘中， 砂糖橘和沃柑是2個最大宗單品，面積分別為400萬畝和150萬畝，形成了“南沃北砂”的種植格局，其他品種如臍橙、茂谷柑、蜜柚、金桔、南豐蜜桔、雜柑等均有種植。

    因為武鳴沃柑的帶動，南寧沃柑市場是廣西沃柑產量最為集中的地方。據了解，今年南寧全市沃柑種植面積超過60.5萬畝，沃柑產量111.8萬噸，僅武鳴一個區的種植面積就超過了五十萬畝。

    每年2月至4月是南寧市沃柑上市高峰期，雖然受到疫情的影響和砂糖橘低價的沖擊，南寧的沃柑銷售依然節節攀升，價格穩中有漲。截止到3月底，南寧沃柑銷售量累計約90萬噸，占南寧市沃柑產量80%以上，價格6.8元至9.4元/公斤，同比略漲。到4月中下旬，南寧沃柑已基本完成采銷工作。

    南寧沃柑的銷售數據表明，除砂糖橘外，廣西沃柑及臍橙種植還是處在一個相對穩定的階段。

    柑橘行業協會許立明老師在談及廣西柑橘產業的現狀時也表示，疫情對于今年的晚熟柑橘肯定會有影響，像廣西的沃柑、茂谷柑、湖北秭歸的晚熟臍橙等，價格比往年都有所下降，但仍然保持在3.5元/斤的水平。

    “疫情過后，國內柑橘需求量將穩步增長，而且每年以超百萬噸的需求量在增長。柑橘產業總體處于產銷平衡狀態，不至于過剩。”徐立明表示，對于柑橘產業，他依然十分看好，

    對于柑橘產業依舊看好的還有廣西當地眾多的優秀經銷商們。

    “以前我們的重心在香蕉上，但是現在我們要轉型做柑橘。今年，我們的目標很明確，就是主攻柑橘、香蕉、火龍果這三個作物。”華成植保科技服務有限公司總經理時孟英表示，柑橘市場依舊前景廣闊，今年華成植保要重點發力果樹市場，在果樹促根、養根、護根上有大動作。

    由此可見，并不是所有的柑橘市場都不行了，而是市場發生了分化。

    2020—2021年生產季，砂糖橘能夠賣到什么樣的價格不好預測，導致農資投入強度在猶豫中，沃柑依舊保持了以往的投資強度。

    對此，許立明老師認為：整體來看，作為一個大宗農產品，柑橘今后相當長一段時間還是能夠維持盈利以上的，農資銷售也將會隨之水漲船高。

    大洗牌期到來，服務商迎來發展機會

    行情在變，市場在變，整個柑橘產業鏈條的從業者生存難度在變大，但優秀的人始終有機會。

    縱使行情艱難，依舊不乏有優秀者取得好成績。

    比如說廣西小毛驢，今年上半年較去年同期增長了50—60%。公司總經理藍權表示，因為小毛驢就是實實在在賣產品，踏踏實實做技術，農戶已經慢慢有了意識：用好產品，就找小毛驢，用了我們的產品和方案， 確實能夠幫助他們提升產量。

    比如說崇左馱盧鎮綠凱農資的梁善穎，農資經營都是以解決方案為主，提供作物生長關鍵節點及全程的解決方案，將所有的產品融合在方案里面，解決種植戶的問題，忠實客戶非常多。

    主要代理康樸、諾普信等品牌的梁善穎，因為重視產品品質，注重品牌，具有技術優勢，今年的低迷行情對他的銷量整體影響不大，特肥銷售依然能占到門店營業額的60%。

    比如說在荔浦，有不少農戶舍得投入，相信技術，在這個行情下沒有放棄管理，就算是種在山上的果樹，也能結出優質高產的柑橘，賣出一斤兩塊錢左右的價格。

    比如說在藤縣，因為砂糖橘用肥量在逐年減少，樹勢較弱，今年的坐果情況本身不是太好。但只要精心管理種植，做到及時用藥、用肥，保果情況還是很不錯的，雖然果價不高但是收入還是會有提升的。

    藤縣砂糖橘種植服務技術部李勝才表示，農資受到影響要做，沒有受到影響也要做，只有做好前期的準備，踏踏實實地做好服務才能有最好的結果。

    在柑橘種植上，技術永遠是避不開的話題。為什么很多人種出來的柑橘價格不好，不掙錢？因為果子品質不行，產量不高，歸根結底還是種植管理技術的問題。

    做好技術服務與產品方案，轉型服務商角色，將是柑橘市場在進入相對穩定期后的必然發展趨勢。

    柑橘市場如何再戰？

    柑橘市場從業者云集，他們看中的無非是柑橘產業那巨大的市場空間。

    但是，砂糖橘行情的波動，導致部分種植戶被淘汰，老產區下沉、新產區崛起，柑橘市場已經進入了洗牌期。依附于柑橘產業的農資渠道商也在面臨著洗牌，稍不注意，可能就會被碾壓甚至淘汰出局。

    如今，突如其來的疫情和2020年極端的氣候災害加速了這一市場洗牌。

    在當下不確定的時局下，農資市場的玩家們又該如何熬過行業的調整期，不被洗牌出去呢？

    “活下去”成為首要任務

    疫情之下，柑橘市場最重要的事情是活下去，剩者為王。

    在當下的柑橘市場，競爭的激烈已經不僅僅是消費端的果農不想投資或者沒錢投資，在上游端，生產企業著急搶占渠道和市場，開始繞開經銷商直接下沉終端，對接零售網點，對于主流渠道也是一個不小的沖擊。

    即便如此，經銷商們依舊看好柑橘市場。他們表示，短期內市場會有頹勢，但長期來看，市場肯定向好，就看誰能堅持到最后了。

    “這種行情下，擴種不存在了，甚至面積在萎縮，等到了一定程度，果子價格自然會上來。能活到最后的，一定是抗壓能力特別強的。”解孝禹表示。

    廣西利客隆農資技術服務有限公司總經理蔣黎明表示，這個時候沒有捷徑可走，只能先進行價位調整，挑選一些迎合市場的產品，團隊更加切入底下市場，先活下來，再做其他打算。

    銷量下滑不可怕，信心下滑才致命。

    柑橘市場已經進入洗牌期，無論是經銷商、零售商、種植戶，這個時候就是看真本事的時候，誰能活下來就會活得更好，誰倒下了就不會再起來。等到市場淘汰了一些急功近利的種植者，淘汰了一些沒有核心優勢的經銷商，砂糖橘一定可以王者歸來，屆時，農資市場亦是剩者為王。

    從聚焦作物到聚焦產品

    之前，農資行業一直強調越聚焦，越專業。但今年，那些把精力全部放在砂糖橘上的經銷商，日子并不好過，反倒是那些服務蔬菜和水稻、甘蔗等大田作物的經銷商，壓力沒有那么大。

    比如說賀州富川縣新喜豐農資，今年的銷量下滑趨勢并沒有特別大，這得益于新喜豐農資能夠很好地服務除了果樹以外的大田、蔬菜等作物。

    比如說梧州新州農業發展有限公司，在今年不太好的行情下，公司整體運作有序，進出貨量基本維持在往年的正常水平，主要原因就是不單局限于果樹的產品，蔬菜、水稻上產品都有在做。

    到底是聚焦作物還是聚焦產品，一直是一個讓農資渠道糾結的話題。其實，這個并不難做決定：當產品有競爭力的時候，肯定是聚焦產品，市場通吃；當產品競爭力不足的時候，只能聚焦作物，通過深度服務（包括套餐）占領作物市場。

    但就當前的市場行情來看，柑橘上的農資投入減少是一個不爭的事實，這塊蛋糕變小了，就只能從其他盤子里搶蛋糕來吃。先迎合市場的變化，跟著種植結構的調整來調整產品結構，是經銷商和零售商發展的一個眼前計劃。

    好產品+技術服務，成為大勢所趨

    在行情不好的年份，依然有管理良好的果園存在。雖然這樣的果園少之又少，但其存在離不開企業與經銷商、零售商的技術服務以及種植戶的精心管理，技術服務在其中占據著非常重要的一環。

    唐甜表示，在市場上，還是有一部分種植戶，愿意管理，舍得投入，但現在也是看誰（經銷商）服務得到位，誰的產品有特色。誰能將產品和服務做到位，誰就能抓住這部分優質種植戶。

    廣西益才農業發展有限公司楊義生表示，這樣的年份反而是個機會，就是源于他們的技術實力。因為他們的產品價格本來就低，彎枝保果的效果還很好，行情越差，他們越好做。

    但是有了技術服務，還需要有好的農資產品去支撐。不是說技術好，站在地頭，蟲就能掉下來，果樹就能變好，產量就能提高。沒有好產品只有技術無法解決問題，只有好產品沒有技術也很難做好營銷，只有好技術加好產品的組合，才能打造屬于自己的技術服務體系，成為一個優秀的服務商。

    今年廣西農資市場的表現也驗證了這個道理：那些急功近利的種植者、沒有核心優勢的經銷商逐漸被種植戶邊緣化甚至拋棄，那些堅持產品品質，注重品牌，具有技術服務優勢的人，更有市場。

    廣西誠銘生態農業有限公司總經理蔣昌國表示，今年的行情更加有利于整合優質資源，比如說優質的產品資源和客戶資源。

    所以，今年行情也是不少經銷商趁機調整產品結構，整合優勢資源的最佳時機。

    有了優質產品的加持，如何建立自己的技術服務優勢，成為種植戶的首選，是農資渠道商不得不思考的問題。

    農資市場從來不缺逆勢增長的奇跡，這也是為什么眾多商家搶著入局柑橘市場的原因。可是在柑橘市場蛋糕在減小，競爭日益白熱化的今天，如何擺脫同質化競爭的艱難局面，趟出一條通向增量的新路子來，恐怕是農資廠商們都在思考的問題。

    硝煙四起的柑橘戰場，究竟誰將能一舉沉浮？答案也許在不久的將來就會被揭曉！