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| 競爭激烈！肥料秋銷提前，肥企如何搶占先機？ |
| 來源：農資導報 2020-8-27 8:48:00 |
| 今年秋季備肥明顯提前。從夏播臨近結束，國內肥料骨干企業銷售重心逐步轉向秋季用肥，緊鑼密鼓召開產品營銷會議，公布秋季銷售政策。 今年的秋季備肥為什么提前？其原因是什么？針對今年新冠疫情和農產品價格下降的特殊情況，企業將采取哪些措施來穩定市場？近日，本報對肥料企業進行了全面采訪，讓我們一起來聽聽企業對今年市場的判斷。
秋季備肥“早”字當頭 從調查看，進入6月中旬，夏播臨近結束，很多品牌肥料企業就展開了秋銷攻勢，召集訂貨會、推廣會、農民培訓會等，都在為秋季市場做準備。 九禾股份有限公司副 總經理朱建生 受新冠疫情影響，上半年化肥市場情況整體不太樂觀，銷售和利潤沒能齊升。二季度，各大廠家為搶奪市場份額和客戶而相繼競價，導致價格持續走低，銷售政策五花八門，給肥企帶來嚴重挑戰。面對如此復雜的銷售環境，要實現產銷平衡，適度盈利，下半年必須全力出擊市場，重點在秋季銷售下功夫，著眼一個“早”字，利用秋儲訂貨會等形式進一步拓展市場。另外，企業要通過打造品牌引領，尋求、挖掘需求客戶群，才能轉危為安，爭取實現良性發展。 駿化生態工程有限公司 總經理節留君 今年秋季肥銷售政策出臺和銷售啟動均早于往年。除了今年情況特殊外，再加上今年雨水多，肥料存儲成為大問題。在這種情況下，我認為鎖定倉庫是今年秋季銷售的關鍵點。哪家企業先提前占住客戶倉庫，秋季銷售就有了保證，目前駿化在目標市場的庫存是相對充足的。 根力多生物科技股份有限公司 總經理王淑平 今年秋季推廣會，企業都操持得比較早。因為今年上半年已經過去，下半年各地農產品價格下行，現在各種蔬菜水果銷售基本都較差，預計今年下半年整個行情不會太好，企業都在搶占市場。根力多也希望在原有的目標市場有較理想的份額，所以得早下手。 西安德龍生物科技有限公司 總經理張萬里 根據目前了解到的情況，農資行業尤其是生物菌肥行業，有些企業的秋季銷售啟動時間要早于往年，大約能提前一個月到一個半月。 加德鎂（深圳）植物營養科技有限公司 營銷總經理賴文全 今年企業啟動秋季銷售確實早于往年。5月底，基于德鉀鹽強大的資源和技術優勢，以及對鎂的專業研究，德鉀鹽推出了紅牛含鎂復合肥料，加德鎂（深圳）植物營養科技有限公司成為全國獨家運營商。7月8日，在深圳順利舉辦了全國首批百萬級客戶簽約合作儀式，備受農資行業矚目！我們有信心，讓含鎂復合肥在今年低迷的農資市場成為耀眼的明星。 魯化好陽光生態肥業有限公司 總經理胡功貴 今年企業啟動秋季銷售普遍早于往年。按照慣例，復合肥企業一般從7月份開始出臺秋季價格政策，而今年從6月20日左右就陸續召開秋季營銷峰會，出臺秋季政策，開啟秋季收單。 搶占先機鎖定市場 從調查結果看，之所以企業紛紛提前啟動秋銷，既有市場競爭激烈的因素，更與今年特殊的形勢有關。鑒于疫情的不確定性，以及由此帶來的經濟形勢的變化，搶占先機，提前鎖定市場是減少風險的重要方式。 安徽六國化工股份有限公司 常務副總經理、營銷公司總經理黃建紅 多因素使得今年企業紛紛早于往年啟動秋季訂貨會。一方面，當前肥料市場競爭激烈，企業紛紛希冀通過提早啟動秋季訂貨會搶占市場先機，擴大市場占有份額。值得注意的是，備肥周期也由于啟動早而結束早。另一方面，今年受新冠肺炎疫情、極端天氣等多重疊加因素影響，企業在鎖定原料、盤活資金流等方面更積極，以便更好地保障工業生產和農資供應。 住商肥料（青島）有限公司 銷售總監張同磊 一是今年的農業整體形勢還是很好的，糧價上漲，而肥料投入在降低。二是營銷的需要，早啟動可拉長銷售和服務的周期。 世紀陽光集團肥料事業部 副總裁朱國才 一方面是上游原料行情，尤其是一銨價格上漲，推高下游肥料價格，經銷商打款備貨提前；另一方面，受疫情影響，肥料生產企業供貨緊張，終端農戶擔憂秋季肥料供應，購肥時間相對提前。同時，各生產企業因自身生產經營需要，提前出臺秋季收款政策，鎖定秋季銷量。 西安德龍生物科技有限公司 總經理張萬里 一方面，蘋果、葡萄、柑橘等國內主要經濟作物市場行情連續幾年下滑，造成農資行業尤其是生物菌肥行業的銷售日益艱難；另一方面，也是一部分生物菌肥企業在殘酷的生存壓力面前采取的無奈之舉。面對今年新冠疫情的影響，市場存在更多不確定性，很多企業對市場前景并不看好，缺乏安全感，失去了應有的從容和淡定。 九禾股份有限公司 副總經理朱建生 按照瀘天化集團“一手抓疫情防控，一手抓銷售服務”的統一部署，認真履行國企責任，發揮網點優勢，我們精心組織、積極準備，加大供應、配送力度，確保農業生產所需肥料充足供應、服務到位，實現了“雙過半”銷售戰略目標。 今年秋季銷售啟動早的原因有三個：一是競爭更加激烈，各廠家要搶量，就要搶季節，搶時間，不斷把秋儲時間往前推，以更多搶占渠道資金和倉庫；二是三大原材料價格出現連續三年來最低價格，近期氯化銨、一銨和羅鉀均已經或即將上漲，催生了秋儲的提前；三是社會庫存低，各廠家要搶庫存，終端要備貨，尤其是秋季用肥的二季稻、油菜和小麥肥，乃至有瓜果菜的區域用肥需求。 根力多生物科技股份有限公司 總經理王淑平 主要有四方面原因，一是上半年結束后，經銷商基本沒有剩貨，庫存條件較好，有提前備貨空間；二是生產廠家基本都出臺了7月份打款及提貨優惠政策；三是上半年經銷商現款銷售，賒銷少，資金回籠快；四是下半年小麥肥生產、銷售時間短，貨源供應相對緊張。 陽煤豐喜肥業（集團）有限責任公司 聞喜復肥分公司市場部部長侯奎 今年陽煤豐喜秋季銷售啟動早的原因：一是受全球疫情持續擴散影響，后半年國內是否會有反彈充滿不確定因素，提前銷售可以減少風險；二是復肥市場競爭比較激烈，各廠家銷售都在積極向前推進，以獲得更多的市場份額；三是今年豐喜復肥企業改革，新任領導對復肥行業的銷售更具前瞻性，對營銷模式的改革更貼近市場。 加德鎂（深圳）植物營養科技有限公司 營銷總經理賴文全 一是從2019年冬儲去溯源，在年前市場平穩狀態下，農資市場冬儲漸漸比較理性。從渠道上看，春季銷售量沒有得到比較充足的備貨，主要是運輸不夠及時，相當數量的產品未能運送到客戶庫房，出現了實際庫存與預期銷售不匹配的情況。 二是突然到來的疫情，打亂了整個經濟節奏，更打亂了農資備貨銷售的節奏。春季用肥開始時，整個市場出現了恐慌，經銷商加緊采購，工廠突擊性恢復生產銷售，所以有了3~4月貌似繁榮的農資盛景。 三是從4月下旬開始，經濟消費困局頻現，傳導到農產品價格一路下跌，同時，極端天氣頻發，給整個農業經濟雪上加霜；用肥預期減少，整個行業逐漸面臨越來越嚴峻的銷售不利局面；一直到6月份，行情依然隨著原材料的價格一路走低！對未來的不確定，使得農資生產企業不得不提前搶得下半年銷售機會。 北京世紀阿姆斯生物技術有限公司 總經理鄧祖科 從目前市場情況來看，秋季銷售啟動早的原因主要有兩個方面，一方面是由于新冠疫情的影響，各企業的春季銷售業績受到一定影響，所以各企業都提前制定了秋季銷售戰略，盡早啟動了秋季銷售程序，保障全年的銷售業績。另一方面近年來減肥增效指導方針和對生物肥料的大力支持，生態環保型肥料得到了蓬勃發展，市場接受度也越來越高，市場份額也在不斷擴大，市場競爭也逐步激烈，市場的提前布局就尤為重要，這也加速秋季肥料銷售步伐。 魯化好陽光生態肥業有限公司 總經理胡功貴 主要有以下兩個方面：一是受新冠肺炎疫情影響，上半年各復合肥企業未能召開營銷峰會，上半年銷量相比去年同期均有不同程度的下滑，為了鎖定訂單，提前啟動秋季銷售。二是自然災害造成農作物減產，種植積極性下降，加上農產品價格低迷不振，旺季肥料價格不升反降。夏季玉米多數地區實行種肥同播，用肥非常集中，6月中上旬就進入了夏季肥收尾階段，市場焦點迅速向秋季市場轉向。 煙臺恩麥施農業科技有限公司 總經理成允飛 今年由于受疫情影響，所以各企業可能動手都要提前一些，大部分廠商日子也都不太好過，所以能提前就提前。另外也要考慮交通物流、天氣等各方面因素的影響，盡早安排、提前操作，以免影響秋季市場的用肥。 |
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