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    今年市場(chǎng)的需求疲軟，充分說(shuō)明2020年是極為特殊和充滿挑戰(zhàn)的一年，同時(shí)也像一面放大鏡，讓我們者清了行業(yè)原來(lái)并未顯現(xiàn)的潛在危機(jī)。如何應(yīng)對(duì)這場(chǎng)嚴(yán)峻的大考，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力，對(duì)企業(yè)綜合實(shí)力的考量更加嚴(yán)峻，從生產(chǎn)制造、渠道建設(shè)到服務(wù)能力均提出了更高要求。企業(yè)在今年的營(yíng)銷(xiāo)模式上與往年相比，有何不同？

    世紀(jì)陽(yáng)光集團(tuán)肥料事業(yè)部

    副總裁朱國(guó)才

    疫情過(guò)后，傳統(tǒng)的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)渠道受到巨大的沖擊，農(nóng)資行業(yè)慣用的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、人員推廣、觀摩示范等手段局限性凸顯，世紀(jì)陽(yáng)光集團(tuán)不等不靠，各銷(xiāo)售公司積極探索農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的新模式，重塑營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)，重新定義銷(xiāo)售模式，不斷加大線上營(yíng)銷(xiāo)的推廣力度，重塑自己渠道銷(xiāo)售核心競(jìng)爭(zhēng)能力。尤其是經(jīng)歷今年的新冠疫情后，線上新品發(fā)布、線上產(chǎn)品推廣、線上+線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合等手段成為一種新銷(xiāo)售模式。

    住商肥料（青島）有限公司

    銷(xiāo)售總監(jiān)張同磊

    我覺(jué)得營(yíng)銷(xiāo)模式是長(zhǎng)出來(lái)的，就是基于我們的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)的這個(gè)母體，無(wú)論何時(shí)，還是把價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)做好，在不同的階段、或碰到不同的情況，可能會(huì)生長(zhǎng)出不同的方法，比如上半年疫情期間的線上營(yíng)銷(xiāo)，效果也非常好。但市場(chǎng)和環(huán)境總在變化，我認(rèn)為最重要的還是持續(xù)的把企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)的核心價(jià)值做好，從對(duì)合作伙伴、到對(duì)用戶，都要給他們創(chuàng)造出價(jià)值來(lái)。營(yíng)銷(xiāo)模式，都只是價(jià)值輸出的手段。

    九禾股份有限公司

    副總經(jīng)理朱建生

    一是挖掘內(nèi)部潛力，在肥效上下功夫，加大研發(fā)力度，注重提升肥效，真正踐行“九禾肥料，專(zhuān)注肥效”；二是每年持續(xù)投入超千萬(wàn)元，對(duì)三個(gè)復(fù)肥生產(chǎn)基地進(jìn)行技改技革，提升產(chǎn)品品質(zhì)，以客戶和用戶的訴求和滿意為標(biāo)準(zhǔn)；三是發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化，分析市場(chǎng)特征，作出快速應(yīng)對(duì)和調(diào)整，以滿足客戶的需求和痛點(diǎn)、難點(diǎn)。

    比如對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)及時(shí)進(jìn)行合理的調(diào)整和改進(jìn)，線上線下銷(xiāo)售服務(wù)工作同步進(jìn)行，同時(shí)加強(qiáng)渠道和網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，強(qiáng)化渠道的管理，正在思考引入二維碼，確保渠道的順暢，防止竄貨，特別是加大“三會(huì)一田”服務(wù)工作的落實(shí)，滿足客戶的需要，得到了農(nóng)民朋友及經(jīng)銷(xiāo)商的好評(píng)，同時(shí)也磨練了隊(duì)伍。

    吉林市輝隆肥業(yè)有限公司

    總經(jīng)理陳虎

    在營(yíng)銷(xiāo)模式上，我們主要是堅(jiān)持兩種模式。一是以渠道分銷(xiāo)為核心的傳統(tǒng)模式。二是以直達(dá)大基地大農(nóng)戶為目標(biāo)的訂單模式。我覺(jué)得，這是目前農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)模式中最主流，也是最具有可操作性的兩大模式。

    此外，農(nóng)資企業(yè)也要關(guān)注和研究直播模式的應(yīng)用。今年疫情，讓線上直播流行開(kāi)來(lái)，未來(lái)很可能直播會(huì)成為一條重要的渠道，既可以嘗試通過(guò)直播銷(xiāo)售，更可以通過(guò)直播進(jìn)行線上技術(shù)培訓(xùn)和品牌宣傳。

    精準(zhǔn)服務(wù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

    深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司

    銷(xiāo)售總監(jiān)張宏圖

    今年最大的不同，是在“植物鎂營(yíng)養(yǎng)”的基礎(chǔ)上，推出了全新的紅牛含鎂復(fù)合肥系列。復(fù)合肥加鎂是個(gè)趨勢(shì)，我們領(lǐng)頭做這個(gè)事情，是希望推動(dòng)這個(gè)事業(yè)快速發(fā)展。

    我們對(duì)紅牛含鎂復(fù)合肥推廣上市有十足的信心。因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品源自德國(guó)，采用原版歐洲配方、工藝和核心原料，按照歐洲復(fù)合肥生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)制作而成。紅牛含鎂復(fù)合肥是德鉀鹽在中國(guó)市場(chǎng)相隔十年再次推出的新一代復(fù)合肥，屬于德鉀鹽產(chǎn)品系列。

    一是針對(duì)經(jīng)作區(qū)進(jìn)行客戶合作，這樣對(duì)產(chǎn)品的快速推廣比較適應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品效果的驗(yàn)證比較及時(shí)。

    二是在集中服務(wù)好第一批重點(diǎn)客戶后，發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)第二批優(yōu)質(zhì)客戶。

    三是公司在國(guó)內(nèi)首創(chuàng)了比較獨(dú)立高效的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)分為兩個(gè)單元運(yùn)轉(zhuǎn)；其一是獨(dú)立的商務(wù)團(tuán)隊(duì)。其二就是市場(chǎng)服務(wù)團(tuán)隊(duì)。獨(dú)立運(yùn)轉(zhuǎn)、分開(kāi)考核，讓專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，提高效率。

    西安德龍生物科技有限公司

    總經(jīng)理張萬(wàn)里

    公司今年推出的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是“土壤菌群檢測(cè) 產(chǎn)品靶向配菌”項(xiàng)目。

    該項(xiàng)目是將土壤致病菌檢測(cè)、治理與測(cè)土配方施肥相結(jié)合，通過(guò)有計(jì)劃、有步驟地土樣采集、檢測(cè)、分析、歸納、整理，科學(xué)組配與病原菌靶向?qū)��?yīng)的有益功能菌，用微生物的方法解決某一區(qū)域的某種作物存在的主要問(wèn)題。

    該項(xiàng)目克服了市場(chǎng)中菌肥含功能菌數(shù)量不達(dá)標(biāo)、含菌數(shù)量無(wú)限夸大、菌肥中功能菌的功能衰敗嚴(yán)重且不更新、菌肥中含功能菌不能有針對(duì)性殺滅致病菌、目前菌肥產(chǎn)品用同一菌種解決不同地域、不同作物病害的五大問(wèn)題，是一種新的科研、生產(chǎn)、推廣、銷(xiāo)售相結(jié)合的新模式。

    該項(xiàng)目以科學(xué)性、規(guī)范性和獨(dú)有性，引起越來(lái)越多的業(yè)內(nèi)關(guān)注，目前在山東煙臺(tái)、山東威海、山西絳縣、山西臨汾、新疆阿克蘇等地，測(cè)土工作正在進(jìn)行，煙威地區(qū)已進(jìn)入后期產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。

    市場(chǎng)導(dǎo)向因時(shí)而變

    安徽六國(guó)化工股份有限公司

    常務(wù)副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理黃建紅

    在營(yíng)銷(xiāo)模式上，六國(guó)公司今年也作出了重要調(diào)整，從過(guò)去的駐點(diǎn)直銷(xiāo)調(diào)整為買(mǎi)斷促銷(xiāo)，將市場(chǎng)調(diào)控比較成熟的環(huán)節(jié)回歸市場(chǎng)，以更好地適應(yīng)當(dāng)前流通格局等的變化，將重心更多地投放到產(chǎn)品創(chuàng)新升級(jí)和農(nóng)化服務(wù)升級(jí)。這一調(diào)整帶來(lái)的效果立竿見(jiàn)影：企業(yè)銷(xiāo)量達(dá)到歷年最高，庫(kù)存回落到歷年最低，得到了經(jīng)銷(xiāo)商等合作伙伴的支持和歡迎。

    根力多生物科技股份有限公司

    總經(jīng)理王淑平

    今年的經(jīng)營(yíng)模式的確跟以往不一樣，今年不是靠一個(gè)讓利政策、或者畫(huà)個(gè)餅、或者獎(jiǎng)一輛車(chē)就可以拉動(dòng)銷(xiāo)售的，大家都很理性。所以公司一直在鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)級(jí)開(kāi)會(huì)，下地看效果，來(lái)工廠參觀，用效果說(shuō)話。所以今年公司的觀摩會(huì)和經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)企業(yè)參觀的會(huì)特別多。

    近兩年，隨著土地流轉(zhuǎn)加速，合作社、家庭農(nóng)場(chǎng)以及大的農(nóng)業(yè)公司越來(lái)越多，我們與他們合作的份額也在不斷提升，現(xiàn)在我們與這些新型種植主體的合作份額已占到公司銷(xiāo)售額的20%。這個(gè)群體對(duì)新型肥料接受度越來(lái)越高，他們不僅在經(jīng)濟(jì)作物上用，在大田上，新型肥料用量也越來(lái)越高。他們對(duì)微生物生物有機(jī)肥，接受度越來(lái)越高，越來(lái)越注重效果。

    陽(yáng)煤豐喜肥業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司

    聞喜復(fù)肥分公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)侯奎

    豐喜復(fù)肥公司今年進(jìn)行企業(yè)改革，聘請(qǐng)了職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)，在營(yíng)銷(xiāo)模式上也進(jìn)行了改進(jìn)。

    第一是優(yōu)化銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)布局。以前公司銷(xiāo)售市場(chǎng)分為西南大區(qū)、華中大區(qū)等九大片區(qū)。今年導(dǎo)入密集分銷(xiāo)模式，以增加銷(xiāo)量為主，加大開(kāi)發(fā)一級(jí)銷(xiāo)售商，銷(xiāo)售市場(chǎng)分成十二大片區(qū)。同時(shí)對(duì)一級(jí)銷(xiāo)售商下面的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)充。同時(shí)通過(guò)縣級(jí)劃分、重點(diǎn)劃分、空間劃分等方式明確重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域。

    第二是激勵(lì)和壓力并存。通過(guò)觀摩會(huì)，訂貨會(huì)等幫助二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；通過(guò)大額度補(bǔ)貼讓利政策，讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得更多的利潤(rùn)，激勵(lì)他們更好地推動(dòng)市場(chǎng)。

    第三是增加企業(yè)市場(chǎng)動(dòng)作頻次。以前公司企業(yè)組織經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議少，全國(guó)各地的農(nóng)展會(huì)參展也是選擇一兩個(gè)重要的參加。營(yíng)銷(xiāo)模式較注重業(yè)務(wù)員走客戶端，一個(gè)一個(gè)上門(mén)推動(dòng)，效率較低。現(xiàn)在公司主要靠會(huì)銷(xiāo)模式集中推動(dòng)。幾個(gè)月來(lái)連續(xù)做大型的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議，并要求一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商回去召開(kāi)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議。全國(guó)各地的農(nóng)展會(huì)也是積極報(bào)名參加。

    心連心集團(tuán)新鄉(xiāng)復(fù)合肥事業(yè)部

    副總經(jīng)理孟錚

    在營(yíng)銷(xiāo)模式上，首先，聚焦腐植酸，依托黑色生態(tài)腐植酸的技術(shù)和原料優(yōu)勢(shì)，心連心將聚焦以腐植酸為代表的高效肥產(chǎn)品，利用腐植酸原料、研發(fā)、產(chǎn)品等優(yōu)勢(shì)，利用國(guó)家氮肥高效創(chuàng)新中心平臺(tái)，加強(qiáng)新型肥料、特肥的研發(fā)和推廣。

    其次，聚焦服務(wù)。為加快推廣高效肥料，把科學(xué)施肥落到實(shí)處，探索建立具有心連心特色的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，打造研產(chǎn)供銷(xiāo)一體化服務(wù)平臺(tái)，心連心加強(qiáng)集“智能配肥站+化驗(yàn)室+配肥站+營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)據(jù)平臺(tái)”為一體的高效農(nóng)業(yè)服務(wù)中心建設(shè)，為農(nóng)戶提供精準(zhǔn)服務(wù)，讓消費(fèi)者親身感受到心連心肥料品牌的高品質(zhì)， 逐步形成一套高效服務(wù)終端客戶的標(biāo)準(zhǔn)和流程。

    傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)迭代

    駿化生態(tài)工程有限公司

    總經(jīng)理節(jié)留君

    控制和降低各項(xiàng)不必要的費(fèi)用，讓利經(jīng)銷(xiāo)商；宣傳以形象店門(mén)頭建設(shè)為主，減少過(guò)度促銷(xiāo)和不必要的各種會(huì)議。

    今年的營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)就是按這個(gè)原則召開(kāi)的，客戶重質(zhì)不重量，會(huì)議在公司召開(kāi)。我們選擇的精英客戶，都是其所在市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，他們與駿化的合作穩(wěn)定扎實(shí)。

    我們與這些客戶合作，首先是為秋季銷(xiāo)量打下了基礎(chǔ)盤(pán)；其次是借助他們?cè)诋?dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)，也擴(kuò)大了企業(yè)品牌的影響力。

    魯化好陽(yáng)光生態(tài)肥業(yè)有限公司

    總經(jīng)理胡功貴

    通過(guò)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、培訓(xùn)學(xué)習(xí)掌握生財(cái)之道，通過(guò)模式創(chuàng)新，打通相關(guān)鏈接，實(shí)現(xiàn)價(jià)值升級(jí)。魯化好陽(yáng)光將通過(guò)人、財(cái)、模式、鏈接四個(gè)方面，汲取股東資源，打造自身造血功能，建立服務(wù)體系，鍛造學(xué)習(xí)型組織，確保能夠活下去。通過(guò)合作伙伴協(xié)同共生、打造服務(wù)平臺(tái)互聯(lián)網(wǎng)思維、適應(yīng)市場(chǎng)融合資源、引進(jìn)創(chuàng)新四步走，保持和同行的差異性，也就是不確定性，讓魯化好陽(yáng)光更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    煙臺(tái)恩麥?zhǔn)┺r(nóng)業(yè)科技有限公司

    總經(jīng)理成允飛

    今年公司從春季開(kāi)始，也是加強(qiáng)了市場(chǎng)服務(wù)，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，加強(qiáng)終端零售樣板店的建設(shè)和打造，結(jié)合我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)聯(lián)合部分優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的廠商，推廣針對(duì)不同作物來(lái)制定不同的套餐用肥方案，效果還比較明顯。公司主要產(chǎn)品是“恩麥?zhǔn)�”穩(wěn)定性肥料，特別是在套餐產(chǎn)品中其他條件相同的情況下，用“恩麥?zhǔn)�”肥料的組合在作物上表現(xiàn)的效果，相比其他的肥料組合效果對(duì)比優(yōu)勢(shì)非常明顯，效果甚至超越進(jìn)口肥料。同時(shí)“恩麥?zhǔn)�”肥料也得到了�?jīng)銷(xiāo)商及用戶的一致認(rèn)可。