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| 亂世梟雄草銨膦小傳（像極了三國時代的劉備） |
| 來源：農藥市場信息 2020-12-29 10:15:00 |
| 農藥行業中，有這樣一個化合物：行事往往反其道——百草枯被禁，它卻應用更多；價格往往逆勢而為——2018、2019年其他原藥都漲價的時候它一降再降，2020年原藥價格一路下滑它有逆勢直線上揚…… 它就是近幾年風生水起的草銨膦：在國內短短5年時間從不足萬噸的銷售到2020年預計5萬噸制劑，規模突破10億。登記超過600家，眾多大企業對它的原藥趨之若鶩，但卻又愛又恨、愛恨交織。
草銨膦何許物也？ 【百度百科】一種廣譜觸殺型滅生性除草劑，化學式為C5H15N2O4P，化學式量為198.1574，具有殺草譜廣、低毒、活性高和環境相容性好等特點。 在此將通過一個小傳，深入認識草銨膦這個亂世梟雄。 雖是出身名門的“80后”，具備多種優秀基因，但卻屬于大器晚成。其成長于21世紀前十年，成熟在21世紀的第二個十年。發展之路一波三折，過程中隱忍如三國時期的“劉備”——做過草甘膦跟班，也曾是個默默的百草枯小弟，甚至一度要看小四“敵草快”的臉色。 是金子總會發光的，謂之“梟雄”就是雖有自身優勢，但并不張揚，熬走了老二“百草枯”成功上位；談笑間輕松滅掉了小四“敵草快”，清除了潛在的威脅。在國內以5萬噸的制劑市場量，用逐步擴大的地盤和影響力，讓“千秋萬代，一統滅生性除草劑江湖”的草甘膦都感受到了陣陣涼意。 像極了三國時代的劉備—— 雖然出身皇家，有能力、無資源，前半生流離失所；草銨膦也是從艾格福到拜耳再到巴斯夫，沒有擺脫命運的曲折多變。 但是憑借堅強的性格，待時機、以成事，年近40旬依然在奮斗打拼；終于有了自己的地盤，在全球市場上獲得認可，在中國市場更是風聲水起。 “福兮禍之所伏”，草銨膦也需要預防事盛而衰的命運。 梟雄擺脫不了的命運，劉備不也是在盛極之時，征伐東吳而被火燒連營兵敗導致了白帝城托孤嗎？ 2020年的草銨膦險些釀成大禍：原藥價格跌到10萬以內，制劑價格落到冰點。這個化合物在2020年跑出來與農藥大盤價格走勢相反的曲線——原藥價格從3月初之后逆勢上漲40%（從12.5萬漲到17.5萬），也讓深陷泥潭的草銨膦市場看到了一絲希望。 為什么說漲價是草銨膦市場的曙光呢？ 大家還記得2019年10月份的草銨膦形勢嗎？那時原藥價格11萬（母藥10萬），主流母液制劑價格1.9萬左右，到了12月正是制劑產品淡儲收取最關鍵的時期，原藥價格跌到最低——10.2萬，相應的母藥價格到了9萬以內，母液制劑價格多少呢？淡儲價1.8萬以內。 彼時： 作為產品經理的你估計怎么也算不出來了，這樣的產品還能做嗎？ 作為銷售經理的你只有兩種選擇——要么讓客戶接受高價，要么讓公司降低考核任務。 作為經銷商的你會接受高價嗎？能說服你的零售店嗎？ 作為企業決策者的你，沒有利潤的產品會去做嗎？ 是的： 這樣的產品不能做了，所以這之后制劑企業不跟了，剩下了原藥“四大家”苦苦堅持，形成了一種可怕的平衡。如果沒有疫情這只“黑天鵝”還真不知道2020年草銨膦是一個怎樣的局面，會虧到什么程度？誰還會去做一個沒有利潤的產品？ 原藥沒人做，制劑沒人敢做，這個產品不就死去了嗎 因此：漲價是曙光，合理的價格是草銨膦生存發展的土壤。 雖然顯而易見的規律——原藥價格上漲，制劑價格不變（略漲）才能收割市場收獲占有率；原藥價格下降，制劑產品價格不變（略降）才能體現品牌價值獲得利潤。相反，如果原藥降價制劑產品跟著降，原藥漲價制劑產品跟著漲，如何獲得增長？如何提高利潤呢？品牌價值何在？ 然而這個規律在2019年、2020年的草銨膦產品上卻不成立了。為什么？筆者也說不清，也許是把草銨膦當做了未來50億美元的超大市場？不在乎眼前的得失。也許是在市場競爭中騎虎難下？失去了理智。 不過，還好草銨膦漲價了！如果有人問：草銨膦漲價的因素最主要的是哪個？ 不能再虧了是一個，供需失衡（供不應求）是一個！ 一年下來，操作草銨膦的企業紛紛離場，剩下的都想對方別撐著了漲價吧，可是又不想自己先漲價讓其他企業乘機收割市場。終于大家一起期待的導火線出現在眼前——產量下降，需求不變，供不應求。 由于草銨膦的生產工藝特殊性，原藥價格短時間內不會下降，目前母液3萬是一個正常的價位，后期還可能有上漲的空間，達到18年的3.4萬也不是不可能。 筆者在7月份的一篇短文《先抑后揚的2020年，該怎樣走下去？》在3月初原藥價格上漲之后的近2個月，制劑價格才開始分階段漲價，母液制劑的價格從2萬到2.2萬，再到2.4萬，現在到了2.6萬，夠了嗎？算一算就知道了，真正合理的價格應該是在3萬左右。 草銨膦現在已經到了這樣的價位了，那么下一步怎么走下去？ 筆者根據對企業戰略的借鑒，將產品分為“桉樹型”和“榕樹型”。 草銨膦做為滅生性除草劑與草甘膦、百草枯、敵草快相比有著更好的相容性，與多種除草劑都可以進行復配登記；并且有多種不同劑型，不同含量。因此多種推廣方向的差異化發展是草銨膦的未來。 何為“桉樹型”？ 大家應該都見過南方種植的桉樹，桉樹雖然生長速度很快，木材用途廣，但桉樹的生物學特性一直為專家學者所詬病。桉樹的快速生長同時伴隨著地方生態環境的惡化，其生長過程中需要大量的水資源，大面積種植會導致當地地下水位下降、土壤保水能力降低，長此以往會導致土地板結甚至土壤沙化。桉樹對于土壤中的肥料需求量巨大，凡是種植過桉樹的地區，土地肥力都會有不同程度的下降乃至枯竭，也因此桉樹被人們冠以“霸王樹”的惡名。 他的特點是什么？主干挺拔——為了接收到更多的陽光不斷地向上、向上，個人主義——自顧自的吸收養分，分泌排他性信息素，其周邊基本上不允許其他植物生長。 就像一個農藥產品沒有復配，含量少、劑型單一。 我們想想百草枯有復配產品嗎？沒有吧！劑型呢？水劑、膏劑而已！ 再看看敵草快呢？也沒有吧！劑型有幾種？自己去看看！ 草甘膦呢？1400多個登記證中，復配雖達到到300個，但是有幾個具備市場市場影響力的？劑型方面呢？水劑、可溶粒劑以為還有什么？。 何為“榕樹型”？ 榕樹，一顆大樹演變成整個森林，最終形成一個開放的生態系統。大榕樹不僅枝繁葉茂，而且有一個獨特的現象——從樹干樹枝向下垂了許多氣根，這些氣根一旦接地，就會往土地里扎下去。如果沒有人為的干擾，這些氣根就會在榕樹主干的周圍形成新的樹干，每一個新的樹干都會有自己的根系扎入大地。對于一般常識而言，先有樹根后有樹干、樹枝和樹葉是天經地義的，但榕樹的這些新的根卻是“先有樹干后有樹根”，從空中往地下長出根來。這些新的根幫助榕樹不斷從大地吸取營養，而且對龐大的樹干起到支撐作用。由于這樣的支撐作用，能夠幫助擁有龐大樹冠的大榕樹在強臺風的肆虐下，屹立不倒。 如果將一個農藥化合物比作一棵榕樹，榕樹繁茂的枝葉看成該化合物的不同劑型、不同含量以及不同復配，要維持枝繁葉茂，就要有樹干和樹根支撐。如果一個產品史是大的“品類”，要保持這樣一個品類的繁榮昌盛，除了化合物單劑（主干）要深入大地外，其他樹干（不同劑型、不同含量以及不同復配）自身也要有自己的根，要接地氣。沒有扎根大地，就不能長盛不衰。 一起來看看草銨膦： 有551個制劑登記，單劑473個，復配78個，涉及到14中復配成分，有9種不同的劑型，單劑具有9個不同含量。從豐富程度上比其他三個滅生性除草劑要優秀的多，而復配產品的銷量也都各具體量，各有各自的品牌。 在此，提醒企業戰略制定者一定要選擇“榕樹型”化合物做為品類戰略的落地，也提醒產品經理在執行品類戰略過程中，要讓“榕樹型”化合物多生根、多發枝，形成產品生態系統。 說完草銨膦這個梟雄的特點，再來看看他的性格。 草銨膦擁有雙面性格：也就是草銨膦具有手性，通常生產的是L型和D型的外消旋體。 經研究發現只有L-草銨膦具有除草作用，而D型則幾乎無活性。若制成僅有L-草銨膦純光學異構體的產品進行使用，可使草銨膦的用量減少一半，提高經濟性、降低使用成本減輕環境壓力。不過當下，這兩種性格的優劣還不明顯，L-草銨膦的成本也沒有多少優勢，要想能夠上位，需待以時日。 一個非常勵志的產品草銨膦，其故事還在繼續，其地盤仍在擴張，其空間依然增長；最終能否一統滅生性除草劑江湖我們拭目以待吧！ 只是，倡議各企業不要把低價做為草銨膦的戰略，更要求產品經理不要把降價促銷做為草銨膦產品推廣的唯一策略。通過行業共識維持草銨膦的市場平衡，通過價格穩定保護草銨膦產品壽命，延長生命周期。 |
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