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    最近肥料業界有個段子非常有意思，說某肥料廠家被經銷商集體封殺，指出了6大原因，我看了看，就是廠家“欺負”經銷商的6種手段。

    其實都很平常，主因在于廠家業務要求經銷商多打款、多下貨，然后業務員對經銷商的要求滿口承諾，但能不能做得到，還需要時間考證，一旦做不到，經銷商就會發牢騷了。

    剛和河北一位經銷商朋友聊了一下，問他：咱們這幾年的交情怎么樣？在業務上配合得可好？他驚奇地問：你這話里有話呀，究竟遇上什么事兒了？缺錢了，還是誰欺負你了？我說啥也沒有，只是驗證一下，看咱們之間有多大的信任度。他隨口一句“別瞎扯，傷兄弟感情”。

    像這樣廠家業務與肥料經銷商之間關系非常融洽的，我相信有很多。任何一個廠家業務員都能拉出至少一個這樣關系非常親密的經銷商來。但同時也有好多的肥料經銷商巴不得某某業務員早點從廠家滾蛋，或者從自己的區域中消失。

    我把這種現象稱為“新廠商關系”，因為現在的廠商關系已經發生了非常大的變化，或者叫逆轉。

    主要有以下4個比較明顯的變化：

    1、肥料經銷商更有選擇產品的主動性了

    河北這位經銷商朋友經常跟我說，你要好好服務我哦，有哪點我感覺不合適，就要開了你哦。當然這是玩笑話，說出來了就是玩笑，但能這樣做的人可不是少數哦，為啥？

    咱們廠家業務員到經銷商的農資店瞅一瞅，一般都代理著1-3個品牌的肥料，你不知道的時候經銷商也不會跟你說，你知道了，他會告訴你利潤太薄了，加個品牌混個人氣，不然就多個競爭對手。

    事實確實是這樣的，可轉念一想，你若不給他比較好的產品價格和促銷，另一個品牌也許會給，經銷商是不是會直接主銷那款產品呢？有可能吧。值得讓人回味。

    2、廠家業務員的業務能力表現在處理突發事件和作物解決技能上來了

    廠家業務處理突發事件是個基本功，這在之前也一直被確定為業務員的能力標準之一。我在之前也曾經對自己和主管領導做過一些處理突發事件的總結。當經銷商遇到突發事件時，廠家或者廠家業務能夠第一時間做出判斷并有行動表現，那經銷商已經非常滿意了。如果突發事件能夠得到圓滿解決，那經銷商將來會對廠家和業務員無比尊敬的。

    現在當然仍舊缺少不了處理突發事件的能力，但它的概念引伸了，那就是作物解決方案和產品服務方案。廠家已經不能為了促銷而僅僅開一些農民會了，還要深入農戶地頭解決實際的病蟲害問題和土壤問題，以提升經銷商在農民心中的受尊敬程度。

    3、廠家品牌度體現在了社會化服務能力上，讓經銷商有依靠

    社會化服務對于肥料生產廠家來說就是依托自己的肥料資源、經濟資源，投入到農民產前、產中、產后的全面系統的服務中，這里面包括了耕種技術、栽培技術、病蟲害防治技術等，并提供相應的銷售運輸加工等服務。

    再細化一些講，肥料生產廠家的社會化服務需要付出一些時間和資本來實現，比如有的廠家免費為農民搞測土活動；有的搞肥料補貼、贈送活動；有的則聯合國家社會化服務體系做惠農活動。

    這樣做的好處是廠家業務員有事做，而且容易跟經銷商形成統一，經銷商為了得到廠家帶來的好處，會主動地配合業務員進行肥料銷售，而且一般情況下銷量都不會差。

    4、肥料經銷商的渠道功能已經變得越來越弱，被各種形式瓦解

    這不就說起來了，現在的經銷商很是牛氣，因為他們一般都有兩三個品牌在做，而且即使是只做一個品牌，當與廠家意見不合，不能合作的時候，可替換的肥料品牌隨處都有。而且經銷商引以為豪的還是他的客戶資源，認為這些是廠家搶不走了，是誰的就是誰的。所以經銷商的腰桿都比較硬。

    但是經過這幾年的營銷變化，要么是廠家直銷，要么是社會化服務，要么是網上銷售，是不是廠家的客戶群體也變了多了起來？一些客戶只需要進行對接、激活就可以了，也就是說備用的經銷商隨時都有，而這些客戶或多或少都有自己的客戶資源，這是現在經銷商相對不利的地方。

    也有一些中小型廠家已經直接投入到了線上營銷了，發展客戶的速度非常快，不可小覷哦。

    最后回到本文標題吧，不管是廠家業務，還是肥料經銷商，目的其實都是一樣的，需要盡最大可能地銷售掉肥料，完成銷售任務。但若完不成任務，業務員與經銷商之間往往會有各種指責、互相剝皮，以至于成為黑血仇人的都有。一定會有人問，原因究竟在誰身上呢？

    我認為應該根據上面的4點“新廠商關系”，來對照檢查自己的不足與問題，找出自己的優勢來，并勇于改正錯誤，促進和諧。廠家業務與經銷商是一對有著共同目標的合作體，能結合當下形勢互相理解、支持、促進，那才是再好不過的事情呢。沒完成銷售任務，那一定不是一方面的原因，大家說對嗎？