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    農(nóng)資行業(yè)不是沒有商機(jī)，而是商機(jī)無限；農(nóng)資行業(yè)不是沒有錢掙，而是看你有沒有能力掙……

    前幾天，參加了一次由農(nóng)業(yè)部門和肥料企業(yè)聯(lián)合組織的“與種植大戶面對面”業(yè)務(wù)洽談會，會上我感受最深的兩點：一是深深的感到種植大戶對新技術(shù)、新農(nóng)資、新農(nóng)機(jī)的渴求；另一方面，也看到農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷商，在服務(wù)大戶方面，表現(xiàn)出的力不從心。會后，一位從事農(nóng)資經(jīng)營20多年的老農(nóng)資告訴我，參加與大戶面對面洽談會后，真正覺得自己落伍了，感到壓力山大。他說，農(nóng)資行業(yè)不是沒有商機(jī)，而是商機(jī)無限；農(nóng)資行業(yè)不是沒有錢掙，而是看你有沒有能力掙？時下不少農(nóng)資企業(yè)在喊農(nóng)資經(jīng)營難，但不可否認(rèn)農(nóng)資行業(yè)將進(jìn)入“讓一部分人先富起來”的新階段。

    2月21日，2021年中央一號文件《中共中央國務(wù)院關(guān)于全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興加快農(nóng)業(yè)農(nóng)村現(xiàn)代化的意見》正式發(fā)布。文件中提到扶持家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社等新型農(nóng)業(yè)種植主體，這對農(nóng)資企業(yè)的服務(wù)能力提出了更高的要求。服務(wù)能力是打造企業(yè)影響力的重要環(huán)節(jié)。特別是伴隨種植大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)業(yè)合作社規(guī)模的不斷擴(kuò)大，要求農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)更高效精準(zhǔn)。未來誰能掌握優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、種植技術(shù)、產(chǎn)品資源以及金融資源等，誰就能在激烈的農(nóng)資市場競爭中取得話語權(quán)。

    作為農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)營者，長期以來，實際主要還是通過銷售肥料和農(nóng)藥來提高企業(yè)效益，但是整體服務(wù)能力沒有提升，銷售必將是困難重重的。

    中央在今年一號文件種提出，到2025年，農(nóng)村生產(chǎn)生活方式向綠色轉(zhuǎn)型要取得積極進(jìn)展，化肥農(nóng)藥使用量持續(xù)減少，農(nóng)村生態(tài)環(huán)境得到明顯改善。為保護(hù)環(huán)境，減少污染，節(jié)約能源，國家倡導(dǎo)的化肥、農(nóng)藥“雙減”政策，非常必要，在這個大背景下，農(nóng)資企業(yè)該如何通過銷售肥料、農(nóng)藥來保證自己企業(yè)的效益呢？

    當(dāng)前，不管是家庭農(nóng)場，還是農(nóng)民合作社、農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，都有一個共同特點，那就是規(guī)模化。在肥料、農(nóng)藥使用上，他們都有個共同的特點：科學(xué)用肥、合理用藥，講究成本，追求品質(zhì)和規(guī)模效益。他們在選擇肥料、農(nóng)藥時非常嚴(yán)格，因此對農(nóng)資企業(yè)的服務(wù)能力提出更高的要求。

    所以，作為農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)營者只有提升自己服務(wù)能力，滿足種植者的需要，才能被種植者所接受。

    現(xiàn)在肥料企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)銷商，越來越感受肥料難賣了，特別是與種植大戶打交道感覺更加困難，一些人甚至說誰與大戶做生意，誰先完蛋。與大戶談成生意的幾率很低，即便生意談成了，也多是賒賬，所以，一些經(jīng)銷商直接不與大戶打交道。

    真的是這樣嗎？實際表面看與種植大戶打交道難，正說明我們在某些方面的能力欠缺。現(xiàn)在多數(shù)種植大戶都認(rèn)識到，想靠種地向國家要補(bǔ)貼已經(jīng)很難了，只有扎扎實實靠投入、靠技術(shù)把地種好，把品質(zhì)提高上去，才是王道。他們真正需要的是優(yōu)質(zhì)農(nóng)資，更需要懂技術(shù)的人給他們提供全程服務(wù)，如果農(nóng)資產(chǎn)企業(yè)和農(nóng)資經(jīng)營者能滿足種植大戶的這些需要，就會把大戶吸引到自己的身邊。

    但事實往往不是這樣，當(dāng)種植者遇到問題時，特別是遇到技術(shù)問題、銷路問題，經(jīng)銷商很難顧及到他們，幫助他們解決問題。原因不是經(jīng)銷商沒有服務(wù)意識，而是沒有服務(wù)能力，無法解決問題。雖然有些經(jīng)銷商也打著技術(shù)服務(wù)的旗號，但實際還是以銷售為主。一些農(nóng)資經(jīng)銷商除了在用肥季節(jié)，與大戶走的較近以外，平時很少與大戶溝通。不溝通的原因不僅僅是缺乏感情交流，更多的是說不到這些種植大戶的心坎上，為什么？還是一個服務(wù)能力問題，其中最主要的一點還是缺少能使人佩服的技術(shù)。

    除了給種植大戶搞好服務(wù)外，還需要提升農(nóng)資企業(yè)整體的服務(wù)能力，練就為散戶服務(wù)的本領(lǐng)。筆者2020年拜訪過一家農(nóng)業(yè)植保公司，公司有現(xiàn)代化的打藥設(shè)備、有專業(yè)的技術(shù)人員，一年為小麥、玉米打藥超過30萬畝，而且絕大多數(shù)是為分散的農(nóng)民打藥。公司技術(shù)人員在田間地頭，隨時關(guān)注著農(nóng)作物的病蟲害發(fā)生情況，精準(zhǔn)用藥。打完農(nóng)藥后，公司還會把農(nóng)藥包裝物全面回收。因具備較完善的服務(wù)能力，在當(dāng)?shù)剞r(nóng)民中有很強(qiáng)的凝聚力。

    以上是為大戶、散戶提供服務(wù)的事例，還有作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)資零售商，在服務(wù)農(nóng)戶的過程中，同樣需要提升自己的服務(wù)能力，我認(rèn)識的一位鎮(zhèn)級農(nóng)資經(jīng)銷商，服務(wù)的商圈方圓幾十公里主要是種植草莓的，為了掌握草莓種植技術(shù)，他經(jīng)常在草莓棚里和農(nóng)民一起參加勞動，有時候和農(nóng)民吃住在一起。另外他自己還買了不少草莓管理方面的書籍，系統(tǒng)的學(xué)習(xí)草莓病蟲害防治技術(shù)和種植技術(shù)。這幾年憑借自己學(xué)到的知識，奔波在田間地頭，給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民解決了很多種種植難題，成了遠(yuǎn)近聞名的“土專家”，在群眾中贏得了良好的口碑，農(nóng)資生意做的一年比一年好。我曾請教他做農(nóng)資的經(jīng)驗，他說關(guān)鍵是要具備給農(nóng)民解決問題的能力，幫助用戶提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，幫他們種出好草莓，賣出好價錢。只有讓用戶賺到錢了，用戶才能認(rèn)可我們，我們的農(nóng)資也就好賣了。我認(rèn)為他的這一席話雖然沒有高深的理論，可句句都來自個人經(jīng)驗的總結(jié)，非常有道理。

    今年的中央一號文件還提出要推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系建設(shè)，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)科技社會化服務(wù)體系建設(shè)，發(fā)展壯大農(nóng)業(yè)專業(yè)化社會化服務(wù)組織。在農(nóng)資企業(yè)單純靠賣農(nóng)資進(jìn)行生存和發(fā)展將會變得更加困難。因此，要求農(nóng)資流通企業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級，提高社會化服務(wù)能力，延伸自身產(chǎn)業(yè)鏈，幫助農(nóng)民“種好地，賣好貨”，做好這些，才能在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化過程中不被淘汰。

    進(jìn)一步說，在農(nóng)資行業(yè)，最終賺到錢的人，是真正為市場、用戶提供價值的人，賺到錢說明了你具備了為他人服務(wù)的能力，能為他人創(chuàng)造價值。明白這一點，農(nóng)資銷售不再難！