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    散戶為主情況下，農資行業產品處于“小的時代”，基本都是一袋袋，一瓶一瓶銷售出去的。產品開發上，一般以一畝地用量為基礎，以方便散戶搬運和施肥打藥習慣為設計導向。

    大戶為主下，由于產品認知能力提高和追求產品高性價比采購要求，再加上大面積作物田間管理的難點，機械施肥打藥的作業方式。農資行業產品必須重新定義，不再是過去適合散戶為主的產品形態，包裝設計和推廣方式。

    因此大戶時代，其產品形態做到以下幾點變化

    對大戶的服務模式決定了產品方式的多元化

    無論是廠家還是經銷商，交付的產品形態取決于其對大戶的服務模式，對大戶采取的是全程托管，局部托管，單個病癥的治療，還是單品銷售的方式。不同的服務模式決定了不同的產品形態。

    全程托管模式：若對大戶采取的是全程托管模式，產品形態不只是簡單的種藥肥生產資料。而要從作物生長周期各場景的營養，植保，田間管理的關鍵節點和效率成本角度綜合來考慮，設計作物全程的技術方案，產品套餐和農機服務等綜合解決方案。

    局部托管模式：局部托管更多只是針對作物某個階段的營養和植保的需要進行“產品+服務”方案的設計。經銷商結合自己技術和產品的擅長，選擇作物某個階段進行托管服務，而自己不擅長和不好控制的一般不敢托管。比如小麥的一噴三防，因為產品和服務容易標準化，最近幾年基本從方案到打藥基本都是外包。但是除草，因為不可控，很多經銷商只能單品銷售方案操作，不敢托管。

    單個病癥治療：此類模式主要是針對作物的某個疑難雜癥，比如沃柑的潰瘍病，萵筍的根腐病，以病癥為導向設計的方案套餐。針對沃柑的潰瘍病，國內存在用銅制劑，或抗生素，或噻唑類的細菌性藥劑和部分微肥形成的各種技術方案。

    單品銷售：此類銷售方式，基本就是基于作物的部分痛點，有成熟的技術和對癥下藥的產品，一般單個標品銷售給農戶的方式。

    從病癥復雜性角度考慮產品形態

    在針對作物相對復雜的病癥，最好是建立以問題，以作物病癥為導向的方案套餐，盡量不要是單品的銷售方式。

    比如很多細菌性病癥等到發病治療時已經沒有用了，必須提前做好預防，單純靠作物植保是不行的，必須從藥+有機微肥的綜合方案角度入手。這樣既能避免單品模式易模仿易透明的缺點；同時又能提高技術方案的排他性，獨占性和秘密性；順便還能擴大客單價。

    從產品優勢和壁壘角度考慮產品方式

    我們的產品組合上或者套餐設計里，要考慮大戶是不同于散戶的，其技術認知能力強，追求性價比。因此在套餐方案里，大路貨產品最好做到超級有成本競爭優勢，差異化產品做到超級有技術和差異化的競爭優勢。既能提高成本壁壘，又能提高技術壁壘。

    從規避市場價格沖突和渠道協同角度考慮產品形態

    針對大戶的產品，由于價格敏感度高，通過大包裝或者簡裝優勢提高產品性價比，滿足大戶的需求。同時要規避與存量中的分銷型終端的價格沖突，避免渠道之間回流。因此產品最好是大包裝或者專供包裝，既能降低產品總成本，又能做到與傳統渠道的區隔，實現市場各渠道協同發展。