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    據報道，細菌性病害在我國發生面積1.2億畝次左右，且發生頻率高，有逐年加重趨勢。據不完全統計，我國細菌性病害防控市場容量已超20 億元，成為農藥行業細分市場的一片藍海……

    特別是農用硫酸鏈霉素不再推廣使用，為其它細菌性殺菌劑預留較大市場空間，其中沃柑潰瘍近年隨柑橘種植面積快速擴大帶來市場機會，市場容量已超2.4億元，巨大市場潛力及空間帶來登記證件快速增加及新品不斷推向市場。

    當前，大多數潰瘍病殺菌劑定位于“柑橘夏秋梢”，強調“治療性效果”及“穿孔”或“內吸”等特性，新思路及差異化定位為數不多。從物候、技術角度及植保方針而言，預防為主是非常有利于潰瘍病害防控，而市面上的大多數產品都是用于已發病時才使用，不論是從經濟效益還是生產效率而言都是大打折扣。

    因此，在激烈市場競爭面前，如何定位產品及聚焦細分市場，挖掘潛在的細分市場機會，尋找新的銷售增長點，提高產品市場份額、樹立品牌顯得尤為重要。

    01、當前柑橘潰瘍病殺菌劑登記概況及市場常見有效成分

    當前柑橘潰瘍病登記證件101個（截止2021年5月10日），其中包括有“氫氧化銅、堿式硫酸銅、波爾多液、硫酸銅鈣、氧化亞銅、王銅、噻唑鋅、春雷霉素。喹啉銅、芽孢桿菌類等不同有效成分”。按分類如下圖：

    02、沃柑物候及潰瘍潰瘍病發生趨勢

    從物候可知，潰瘍病是沃柑當前生產當中最重要的防控靶標，每年從春季至秋季，時期之長，發生之頻，為害之重……沃柑潰瘍病未來3-5年發生趨勢偏重發生、偏早發生、難防控，為什么？

    其一，多：大量病菌在土壤、落葉、落果中的存活；久：病菌在病組織內存活時間可達一年以上，枝干上病菌可長期存活。還可以以潛伏侵染的方式在病株的未顯癥組織內越冬。大：沃柑集中種植積累大量田間病原菌，病原基數大。雨：3-9月份雨水及夏秋季臺風雨多有利于潰瘍病流行。

    其二、嫩：幼葉達最大葉S 1/2~1/4時最容易感病。9~30mm的幼果期易被侵染。雨：3-4月份雨水多氣溫合適有利于潰瘍病流行。輕：輕視春梢及幼果期潰瘍防控。剪：修剪是科學、系統工程，不到位修剪利于潰瘍更早發生。

    其三、農：農服務難，不聽/聽太多/方案多/頻繁換方案……氣：雨水天氣難把握，不知道什么時刻可以開工用藥；工：大面積種植人工難找，容易錯失最佳防控時間。選：防控潰瘍病品種多，家家都有潰瘍病殺菌劑，難選。對的時間沒有用上對的藥劑。因此，沃柑潰瘍病未來趨勢偏重發生。

    03、潰瘍病殺菌劑差異化定位及SWOT分析

    從作物及種植戶需求出發，全程“零”潰瘍，葉片油綠是讓人賞心悅目的果園風景線。從市場競爭現狀可見，當潰瘍發生的夏梢及秋梢才上殺菌劑（例如“銅制劑”），然而初發且更容易防控的春梢實際上潰瘍病殺菌劑較少，主要原因較少產品定位這個細分市場機會，另外種植戶更多關注夏秋梢潰瘍病防控。但是從潰瘍病發生趨勢及沃柑集中種植面積而言，這個防控策略有待優化。

    作為供應商的產品定位尋找差異化及品牌形象差異化來贏得種植戶心智、新的增長點。用SWOT工具分析，針對已在潰瘍病細分市場耕耘且有品牌知名度、有一定市場份額企業而言，充分發揮優勢并利用“春梢”空白點上市新品，進一步強化柑橘潰瘍病市場整體影響力及市場份額。

    針對已在柑橘或沃柑市場較好渠道網絡及團隊企業但沒有上市潰瘍病殺菌劑的企業而言，上市差異化且具有一定技術壁壘產品結合已有品牌形成產品組合或方案進一步提升自身柑橘市場整體影響力及份額。

    反之，因自身產品已進入成熟期且競爭品種越來越多的趨勢下，引進新產品或新方案定位新機會應對外來的威脅并確保自身優勢。對于這個細分市場處于劣勢的企業而言，發揮自己企業優勢，規避進入陌生領域的風險（需要有渠道優勢，團隊優勢，產品獨特等）。

    近年來，農資企業營銷能力越來越高，但依然有以傳統價格競爭為主的低水平競爭方式。企業意在獲得更好的成長需要在細分市場洞察作物及種植戶的需求，更精準定位產品贏得細分市場成功，沃柑潰瘍病2.4億殺菌劑市場或許就是一個機會。