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    據(jù)報(bào)道，細(xì)菌性病害在我國發(fā)生面積1.2億畝次左右，且發(fā)生頻率高，有逐年加重趨勢。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國細(xì)菌性病害防控市場容量已超20 億元，成為農(nóng)藥行業(yè)細(xì)分市場的一片藍(lán)海……

    特別是農(nóng)用硫酸鏈霉素不再推廣使用，為其它細(xì)菌性殺菌劑預(yù)留較大市場空間，其中沃柑潰瘍近年隨柑橘種植面積快速擴(kuò)大帶來市場機(jī)會(huì)，市場容量已超2.4億元，巨大市場潛力及空間帶來登記證件快速增加及新品不斷推向市場。

    當(dāng)前，大多數(shù)潰瘍病殺菌劑定位于“柑橘夏秋梢”，強(qiáng)調(diào)“治療性效果”及“穿孔”或“內(nèi)吸”等特性，新思路及差異化定位為數(shù)不多。從物候、技術(shù)角度及植保方針而言，預(yù)防為主是非常有利于潰瘍病害防控，而市面上的大多數(shù)產(chǎn)品都是用于已發(fā)病時(shí)才使用，不論是從經(jīng)濟(jì)效益還是生產(chǎn)效率而言都是大打折扣。

    因此，在激烈市場競爭面前，如何定位產(chǎn)品及聚焦細(xì)分市場，挖掘潛在的細(xì)分市場機(jī)會(huì)，尋找新的銷售增長點(diǎn)，提高產(chǎn)品市場份額、樹立品牌顯得尤為重要。

    01、當(dāng)前柑橘潰瘍病殺菌劑登記概況及市場常見有效成分

    當(dāng)前柑橘潰瘍病登記證件101個(gè)（截止2021年5月10日），其中包括有“氫氧化銅、堿式硫酸銅、波爾多液、硫酸銅鈣、氧化亞銅、王銅、噻唑鋅、春雷霉素。喹啉銅、芽孢桿菌類等不同有效成分”。按分類如下圖：

    02、沃柑物候及潰瘍潰瘍病發(fā)生趨勢

    從物候可知，潰瘍病是沃柑當(dāng)前生產(chǎn)當(dāng)中最重要的防控靶標(biāo)，每年從春季至秋季，時(shí)期之長，發(fā)生之頻，為害之重……沃柑潰瘍病未來3-5年發(fā)生趨勢偏重發(fā)生、偏早發(fā)生、難防控，為什么？

    其一，多：大量病菌在土壤、落葉、落果中的存活；久：病菌在病組織內(nèi)存活時(shí)間可達(dá)一年以上，枝干上病菌可長期存活。還可以以潛伏侵染的方式在病株的未顯癥組織內(nèi)越冬。大：沃柑集中種植積累大量田間病原菌，病原基數(shù)大。雨：3-9月份雨水及夏秋季臺(tái)風(fēng)雨多有利于潰瘍病流行。

    其二、嫩：幼葉達(dá)最大葉S 1/2~1/4時(shí)最容易感病。9~30mm的幼果期易被侵染。雨：3-4月份雨水多氣溫合適有利于潰瘍病流行。輕：輕視春梢及幼果期潰瘍防控。剪：修剪是科學(xué)、系統(tǒng)工程，不到位修剪利于潰瘍更早發(fā)生。

    其三、農(nóng)：農(nóng)服務(wù)難，不聽/聽太多/方案多/頻繁換方案……氣：雨水天氣難把握，不知道什么時(shí)刻可以開工用藥；工：大面積種植人工難找，容易錯(cuò)失最佳防控時(shí)間。選：防控潰瘍病品種多，家家都有潰瘍病殺菌劑，難選。對(duì)的時(shí)間沒有用上對(duì)的藥劑。因此，沃柑潰瘍病未來趨勢偏重發(fā)生。

    03、潰瘍病殺菌劑差異化定位及SWOT分析

    從作物及種植戶需求出發(fā)，全程“零”潰瘍，葉片油綠是讓人賞心悅目的果園風(fēng)景線。從市場競爭現(xiàn)狀可見，當(dāng)潰瘍發(fā)生的夏梢及秋梢才上殺菌劑（例如“銅制劑”），然而初發(fā)且更容易防控的春梢實(shí)際上潰瘍病殺菌劑較少，主要原因較少產(chǎn)品定位這個(gè)細(xì)分市場機(jī)會(huì)，另外種植戶更多關(guān)注夏秋梢潰瘍病防控。但是從潰瘍病發(fā)生趨勢及沃柑集中種植面積而言，這個(gè)防控策略有待優(yōu)化。

    作為供應(yīng)商的產(chǎn)品定位尋找差異化及品牌形象差異化來贏得種植戶心智、新的增長點(diǎn)。用SWOT工具分析，針對(duì)已在潰瘍病細(xì)分市場耕耘且有品牌知名度、有一定市場份額企業(yè)而言，充分發(fā)揮優(yōu)勢并利用“春梢”空白點(diǎn)上市新品，進(jìn)一步強(qiáng)化柑橘潰瘍病市場整體影響力及市場份額。

    針對(duì)已在柑橘或沃柑市場較好渠道網(wǎng)絡(luò)及團(tuán)隊(duì)企業(yè)但沒有上市潰瘍病殺菌劑的企業(yè)而言，上市差異化且具有一定技術(shù)壁壘產(chǎn)品結(jié)合已有品牌形成產(chǎn)品組合或方案進(jìn)一步提升自身柑橘市場整體影響力及份額。

    反之，因自身產(chǎn)品已進(jìn)入成熟期且競爭品種越來越多的趨勢下，引進(jìn)新產(chǎn)品或新方案定位新機(jī)會(huì)應(yīng)對(duì)外來的威脅并確保自身優(yōu)勢。對(duì)于這個(gè)細(xì)分市場處于劣勢的企業(yè)而言，發(fā)揮自己企業(yè)優(yōu)勢，規(guī)避進(jìn)入陌生領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)（需要有渠道優(yōu)勢，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢，產(chǎn)品獨(dú)特等）。

    近年來，農(nóng)資企業(yè)營銷能力越來越高，但依然有以傳統(tǒng)價(jià)格競爭為主的低水平競爭方式。企業(yè)意在獲得更好的成長需要在細(xì)分市場洞察作物及種植戶的需求，更精準(zhǔn)定位產(chǎn)品贏得細(xì)分市場成功，沃柑潰瘍病2.4億殺菌劑市場或許就是一個(gè)機(jī)會(huì)。