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    近期，筆者走訪桂林恭城、全州、靈川市場，了解農資終端市場銷售變化，在行情比較低迷的情況下，農化企業該如何破除液肥市場增量難的問題。

    筆者結合12年的液體肥終端市場推廣經驗與大家分享，液肥產品該如何做區域市場布局。

    產品方案到解決用戶痛點需求

    在廣西恭城市場也是全國知名的月柿市場，有“柿都”稱號，在那邊農戶比較頭疼的事就是柿子轉色難、轉色慢以及使用激素不當帶來的落果問題。

    農戶多年使用濫用乙烯利、萘乙酸等植物生長調節劑帶來很多負面問題，但農戶始終還是選擇用這類產品。市場上出現的植物營養產品，見效慢、效果差、成本高、落差大。

    在農戶心中，不論什么產品首先使用產品之后一定快速看到產品效果，不然認為這種產品就不是好產品。

    其實，我們都知道影響作物轉色的因素很多，簡單靠植物營養調控無法系統解決用戶痛點和需求問題，那么，需要我們給用戶從技術層面去解決實際問題，關注作物全程植物營養、水肥管理、作物植保等系統化解決方案。

    液肥市場之所以難增量就是很難讓用戶覺得這類產品不用不可，不像除草劑、殺蟲劑、殺菌劑等。

    農戶認為這些是剛需，液肥可以不用，把底肥和后期追肥用好就可以了，所以，液肥想在一個區域市場增量，一定不要停留在產品功能差異化上而是關注用戶問題和需求解決上，我們的技術解決方案能不能給農戶解決問題而不是一味地把產品推銷不去，不關注農戶問題解決上。

    找準適合企業發展的小眾市場做成標桿

    我們都知道，往往越是種植面積比較大的市場越是競爭如此激烈，很多企業在這樣的市場深耕2-3年還不如很多企業看不上，但有一定需求，市場在慢慢向好的一方面發展的這類市場，把這樣市場做好，可能比做大眾市場做成功的可能性要大的多。

    大家都知道，云南賓川葡萄市場，葡萄種植面積高達20萬畝，柑橘7萬畝，農資零售店至少3000家，整個農資市場份額大概在10-15億，在這樣大市場，廠家人員隊伍比經銷商人員隊伍就多，競爭非常大。

    很多企業在這樣市場可能投入很多的精力，但未必能成為這個區域液肥市場的知名品牌，那么，還不如深耕一下小眾市場，有潛在這類市場，很多企業看不上的市場，說不定在彎路超車的過程中，就能夠很多搶占市場份額。

    筆者在2013年，在安徽懷遠龍亢西瓜市場，起初只有1000畝西瓜，慢慢2-3年發展，西瓜面積發展成2000-3000畝。在這個區域經過2-3年沉淀很快成為區域品牌，贏得種植戶的認可，把一個單品水溶肥在這個鄉鎮上做到100萬以上。

    如果不是這樣小眾深耕，在大市場可能也有這么多的量，但很難形成區域品牌，對于中小企業在運作液肥市場時，只需要把一個小眾時候引爆，做成標桿，在進攻大市場。

    做好“兩田三會”終端市場拉動工作

    農資這個行業不像快消品行業，可能在媒體上做一些廣告就能把產品炒作起來，但農資這個行業也屬于“教育行業”需要不斷對我們客戶和用戶進行培訓和教育，特別針對我們種植戶的在日常農業生產過程中做好指導工作。

    農戶永遠相信他自己所看到的，不斷解決用戶的一個又一個問題，這樣會形成口碑傳播，品牌就這樣慢慢做出來了，通過示范、觀摩、技術推廣、門店站店等一些列終端市場拉動，能夠很多提升產品在本區域的銷量。