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    近期，筆者走訪桂林恭城、全州、靈川市場，了解農(nóng)資終端市場銷售變化，在行情比較低迷的情況下，農(nóng)化企業(yè)該如何破除液肥市場增量難的問題。

    筆者結(jié)合12年的液體肥終端市場推廣經(jīng)驗(yàn)與大家分享，液肥產(chǎn)品該如何做區(qū)域市場布局。

    產(chǎn)品方案到解決用戶痛點(diǎn)需求

    在廣西恭城市場也是全國知名的月柿市場，有“柿都”稱號，在那邊農(nóng)戶比較頭疼的事就是柿子轉(zhuǎn)色難、轉(zhuǎn)色慢以及使用激素不當(dāng)帶來的落果問題。

    農(nóng)戶多年使用濫用乙烯利、萘乙酸等植物生長調(diào)節(jié)劑帶來很多負(fù)面問題，但農(nóng)戶始終還是選擇用這類產(chǎn)品。市場上出現(xiàn)的植物營養(yǎng)產(chǎn)品，見效慢、效果差、成本高、落差大。

    在農(nóng)戶心中，不論什么產(chǎn)品首先使用產(chǎn)品之后一定快速看到產(chǎn)品效果，不然認(rèn)為這種產(chǎn)品就不是好產(chǎn)品。

    其實(shí)，我們都知道影響作物轉(zhuǎn)色的因素很多，簡單靠植物營養(yǎng)調(diào)控?zé)o法系統(tǒng)解決用戶痛點(diǎn)和需求問題，那么，需要我們給用戶從技術(shù)層面去解決實(shí)際問題，關(guān)注作物全程植物營養(yǎng)、水肥管理、作物植保等系統(tǒng)化解決方案。

    液肥市場之所以難增量就是很難讓用戶覺得這類產(chǎn)品不用不可，不像除草劑、殺蟲劑、殺菌劑等。

    農(nóng)戶認(rèn)為這些是剛需，液肥可以不用，把底肥和后期追肥用好就可以了，所以，液肥想在一個區(qū)域市場增量，一定不要停留在產(chǎn)品功能差異化上而是關(guān)注用戶問題和需求解決上，我們的技術(shù)解決方案能不能給農(nóng)戶解決問題而不是一味地把產(chǎn)品推銷不去，不關(guān)注農(nóng)戶問題解決上。

    找準(zhǔn)適合企業(yè)發(fā)展的小眾市場做成標(biāo)桿

    我們都知道，往往越是種植面積比較大的市場越是競爭如此激烈，很多企業(yè)在這樣的市場深耕2-3年還不如很多企業(yè)看不上，但有一定需求，市場在慢慢向好的一方面發(fā)展的這類市場，把這樣市場做好，可能比做大眾市場做成功的可能性要大的多。

    大家都知道，云南賓川葡萄市場，葡萄種植面積高達(dá)20萬畝，柑橘7萬畝，農(nóng)資零售店至少3000家，整個農(nóng)資市場份額大概在10-15億，在這樣大市場，廠家人員隊伍比經(jīng)銷商人員隊伍就多，競爭非常大。

    很多企業(yè)在這樣市場可能投入很多的精力，但未必能成為這個區(qū)域液肥市場的知名品牌，那么，還不如深耕一下小眾市場，有潛在這類市場，很多企業(yè)看不上的市場，說不定在彎路超車的過程中，就能夠很多搶占市場份額。

    筆者在2013年，在安徽懷遠(yuǎn)龍亢西瓜市場，起初只有1000畝西瓜，慢慢2-3年發(fā)展，西瓜面積發(fā)展成2000-3000畝。在這個區(qū)域經(jīng)過2-3年沉淀很快成為區(qū)域品牌，贏得種植戶的認(rèn)可，把一個單品水溶肥在這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上做到100萬以上。

    如果不是這樣小眾深耕，在大市場可能也有這么多的量，但很難形成區(qū)域品牌，對于中小企業(yè)在運(yùn)作液肥市場時，只需要把一個小眾時候引爆，做成標(biāo)桿，在進(jìn)攻大市場。

    做好“兩田三會”終端市場拉動工作

    農(nóng)資這個行業(yè)不像快消品行業(yè)，可能在媒體上做一些廣告就能把產(chǎn)品炒作起來，但農(nóng)資這個行業(yè)也屬于“教育行業(yè)”需要不斷對我們客戶和用戶進(jìn)行培訓(xùn)和教育，特別針對我們種植戶的在日常農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中做好指導(dǎo)工作。

    農(nóng)戶永遠(yuǎn)相信他自己所看到的，不斷解決用戶的一個又一個問題，這樣會形成口碑傳播，品牌就這樣慢慢做出來了，通過示范、觀摩、技術(shù)推廣、門店站店等一些列終端市場拉動，能夠很多提升產(chǎn)品在本區(qū)域的銷量。