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    各種大宗原材料價格的上漲，使得很多的農藥、肥料基礎原料價格漲幅非常大，

    面對著即將到來的下半年的冬儲，各種漲價信息的不對稱，今年的冬儲戰役如何打？

    知可以戰與不可以戰則勝，到底面對此種現狀，是戰還是觀戰？

    基于近期的原材料價格的上漲，地頭戰團隊也展開了大量的企業內部溝通調研與研討，同時也走向了離用戶最近的市場終端與經銷商，也接觸到了我們的部分種植農戶。從整體的市場調研和走訪情況來看，我們上游所出現的能源和原材料價格的上漲比例與幅度，還沒有波及到我們的渠道端，零售端和我們的種植戶，特別是終端零售對上游原材料價格的波動，目前所持的態度是非常的樂觀，那么隨之而來的帶來的是我們的種植戶，目前基本上是沒有感受得到，今年因為原材料價格的上漲而帶來的各種冬儲價格的直接影響。為什么今年在整個渠道端和我們的用戶端沒有對價格的波動產生一定的影響。

    地頭戰專家團隊分析主要有以下幾種原因：

    （1）去年年底的冬儲量與價格較穩定。

    去年在原材料價格極其穩定之中，很多企業和經銷商都已經完成了全年60~80%的冬儲的收取。而去年冬儲之時，正值原料穩定之時，沒有波及到上游與下游的主流價格帶。

    （2）基于冬儲貨物的契約精神，基本都是按正常價格兌現貨物。

    基于去年完成冬儲款冬儲以后而帶來的原料的價格的后續上漲，絕大部分的企業和供應商都按漲價之前的價格來兌現了冬儲貨物，特別是此一輪兌現，在上游與下游之間，形成了一次在重大的危機面前的短期主義與長期主義最好的檢閱，部分的經銷商選擇的主流上游企業，都兌現了貨物，而部分小企業，走投機路線，沒有將渠道上交的冬儲打給上游原料企業，至使部分企業無原料加工，無貨可以供，使得很多的經銷商在銷售季節到來時，沒有貨物可賣，主要原因，部分企業短期主義思想嚴重，沒有全部打給上游原料企業，無法鎖定價格而出現的大規模漲幅，使得只能告知經銷商沒有貨，其實是在長期主義面前，缺去了機會。又不能得罪經銷商，只能靠等待，結果從年頭等到年尾也沒有等來正常價格的供貨。反而，頭部企業及堅持長期主義思想的企業，都實現了完美的建立與經銷商的信任。無論是價格兌現還是在貨源保障上。正印證那句話：

    人的發展機會：短期拼機遇、中期拼能力、長期拼人品。

    企業的發展路徑：短期拼聲勢、中期拼模式、長期拼產品。

    無論是“人”還是“企業”，最終比拼的都是”人品“與”產品”

    特別是在極端不確定的環境下，堅守做企業與做人的基礎原則，堅持用長期主義價格觀思考，始終抓住一些在不確定性的時代之中，那些確定性與恒定不變的東西。這才是企業發展之道。

    （3）滿足了90%的冬儲貨物，缺貨差額部分暫不報價。

    很多企業為了維護誠信和坦誠的原則，基本上是犧牲了小部分的今年小幅的原材料價格的上漲價格，還是要堅持長期主義，基于今年中后期出現的短時間內的一些缺口，很多企業采取的方式是不報價，原因是：

    今年的大幅原材料價格的上漲，使得很多企業在面臨的現狀，如果報價還按去年價格進行報，那就面臨著大面積的虧損。

    如果不報，那就意味著更多的還能夠維護住今年與客戶、農戶之間的這種良好的關系，更何況小部分的缺口，也產生了不更大的銷量。

    綜合決定：暫不報去年冬儲以外”新的產品價格“

    所以很多企業在今年的下半年所面臨的大量的這種原材料價格上漲的基礎之上，很多企業所選擇的方式對外口徑“沒有貨”，甚至于有貨，但不敢制定新的價格，這也就造成了今年到現在為止，目前我們整個市場端、用戶端，以及我們的渠道端面對的即將到來的冬儲一年之中最關鍵的時間節點，所有人都不知所措。很多的企業和經銷商面臨的以上的出現各種情況。

    到現在為止始終處于觀望，等待、束手無策。

    生產端的觀望導致了渠道端之間的被動，也是在觀望和等待。

    如果根據當前的原材料價格，重新確定我們的新年度冬儲政策的價格體系，那么勢必會大大的提高我們跟客戶和市場端之間的這種心理期望值的價格的不平衡，所以到目前為止，很多大的企業基本上是都處于“等待和觀望”的這種事態，基于冬儲也是內心里面非常著急，但是困于沒有相應有效的一些方法，以至于最先開始報價的人和啟動冬儲這項政策的企業，因為時局和原材料價格發生的變化帶來的市場風險波及到各環節，對多年來在客戶和用戶心目當中的這種誠信和口碑造成負面的一些影響。所以到目前為止，冬儲臨近，很多的生產企業不報價，導致的我們的各項冬儲政策以及冬儲的進度在渠道端無法落地和實施。

    上至我們的生產企業。

    中至我們的渠道經銷。

    下至我們的終端用戶。

    面對的即將到來的冬儲都是束手無策。

    絕大部分企業與經銷商采用的4個字“等、觀、望、靠”。

    通過地頭戰專家團隊對年度輔導企業和我們的用戶之間所做一系列溝通和調研，上游生產企業的高層和我們的營銷團隊成員，中游我們的經銷商和零售終端，下游到我們的種植戶，我們做了大量的調研。這種原材料的上游價格漲幅，使得被迫的我們冬儲各項工作進度的推后和延遲，給我們造成現實的工作困難，同時也給我們帶來了一定的機遇。當大家都不為所動的時候，如何我們能把我們的冬儲款和我們相應的一些政策再進一步的通過跟我們的核心客戶的溝通來做到提前動手，提早謀劃，提前布局，完成我們的冬儲預收，擺在我們面前的問題的核心，就是我們比較棘手的幾個問題。

    （1）原材料價格的上漲沒有傳遞到終端，我們就無法報價。

    （2）無法報價，我們就意味著沒有辦法來開展我們的冬儲工作。

    （3）沒有辦法開展我們的冬儲，就沒有辦法來鎖定下半年以及下半年銷量，來保障我們的安全庫存和旺季到來前的貨源的這種保障。

    （4）更重要的一方面是我們無法來鎖定來年的銷量，來搶占我們的市場的份額和我們的用戶以及渠道端。

    多算勝，少算不勝，而況于不算乎。

    基于以上4個方面的內容，那么我們也通過整體的調研，企業的診斷和下市場的溝通，我們也對應做出了幾套方案。

    （1）下策——就是等待所有頭部企業定價出臺后，再行動手冬儲。

    所出現的問題是不得已而為之，那就是我們要等到10月的中下旬和11月份，在全國磷復肥會議召開完之后，這個時候基本上各個廠家的基于原材料價格漲幅后的新年度的產品報價，已經可以基本形成，而此時所有廠家的報價就代表了一個行業的基本的平均水平，這就不會因為我們提早報價和提早受冬儲而帶來的，讓自己推到風口浪尖。先驅變先烈，槍打出頭鳥。所以我們最下策的方案是根據全國磷復肥會議的時間，10月份的中下旬來確定我們新一年度的動作款的收取時間，這就需要我們從現在開始到10月中下旬近兩個月的時間來經歷這種漫長的等待，這是面對當前形勢下不得已而為之的下策。既保全我們自己，在原材料價格不確定的今天的提前報價帶來的負面影響，同時又能夠讓我們來完成跟客戶之間的10月中下旬之間的這種冬儲工作開展。

    （2） 中策與上策，涉及企業與行業調研數據分析，期待與大家私下微信溝通交流。

    哪種方案更加適合你，還是取決于您所在的市場以及你所經營的產品，包括對你的客戶采取一系列的動作，無論哪種行為，地頭戰專家老師的個人建議是危機之中必有機會，一定要找到適合自己的方案節奏和打法，把危險能夠變成機會，從中找到機會給我們帶來的這種戰機，讓我們能夠捕捉到在危機當中的機會，能夠讓我們成為長增長的第二曲線和化危為安的一個絕佳的機會。

    多算勝，少算不勝，何況于不算乎。

    所以很多時候我們計算的時候，一定是要對當前的環境以及對競爭對手，包括我們所處的環境做知彼知己的分析，然后結合自身制定出最壞的方案，中間的方案和最好的方案，做最壞的打算，做最好的努力。總而言之，在當前競爭激烈的今天和存量市場競爭激烈的今天，我們還是要變被動為主動，掌握主動權，發現機會，能夠讓我們抓住瞬間危機面前的機會，實現彎道超車。

    不確定的是環境，確定的是我們自己，一切的不確定當中都有確定的因素在。但完全取決于我們自身對局面、形勢、對手和自身變化的不斷修正和調整，從而讓我們能夠找到戰績，能夠把危機變成我們自己的機會。