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    2022年的農(nóng)藥市場(chǎng)，春天來(lái)的比任何時(shí)候都還要更晚一些……

    大地回春，氣溫回升，萬(wàn)物復(fù)蘇，連北方的柳樹(shù)都要發(fā)芽了……

    但是，農(nóng)藥生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和銷售者，你是否感覺(jué)絲絲涼意，也許在這個(gè)春天我們將感受刺骨之寒——

    國(guó)際形勢(shì)突變，原油價(jià)格創(chuàng)新高，基礎(chǔ)原材料普漲，農(nóng)藥價(jià)格卻在下降！

    全球糧價(jià)猛漲，各國(guó)紛紛出臺(tái)支持農(nóng)業(yè)的政策，農(nóng)藥價(jià)格卻在下降！

    春?jiǎn)㈤_(kāi)始，補(bǔ)貨正當(dāng)時(shí)，需求逐步轉(zhuǎn)暖，農(nóng)藥價(jià)格卻在下降！

    2022年的農(nóng)藥市場(chǎng)，春天來(lái)的比任何時(shí)候都還要更晚一些……

    對(duì)于農(nóng)藥行業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)春天有點(diǎn)冷！

    下一步農(nóng)藥市場(chǎng)的走向，都想做出預(yù)測(cè)，可又無(wú)所適從。

    雖然基本支撐面尚在，但大宗除草劑價(jià)格卻在下行！

    終端渠道在庫(kù)存消化之余，開(kāi)始分批補(bǔ)貨，但是不斷降低庫(kù)存紅線，不到用時(shí)不進(jìn)貨，進(jìn)貨就要大幅度降價(jià)。當(dāng)下農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)訂單與去年相比出現(xiàn)大幅下滑，部分制劑產(chǎn)品價(jià)格快速下降。

    面對(duì)這樣的市場(chǎng)開(kāi)局，行業(yè)鏈條中的各環(huán)節(jié)應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)該如何正常安排生產(chǎn)和銷售？農(nóng)資渠道應(yīng)該如何進(jìn)行鋪貨和定價(jià)？種植大戶應(yīng)該如何做好春耕備耕？

    經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家進(jìn)行博弈，零售店將從中受益。

    部分產(chǎn)品價(jià)格在去年9月份之后漲價(jià)信息已經(jīng)向下傳遞，尤其是與實(shí)打?qū)崫q價(jià)的肥料一起被種植大戶接受，如草銨膦1公斤的零售價(jià)雖然沒(méi)有漲到預(yù)期的60元以上，但已經(jīng)從最低的35元漲到目前市場(chǎng)上被普遍接受的50元。一旦廠商亂戰(zhàn)，價(jià)格下降，零售店的利潤(rùn)空間就被做大了。

    對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)而言，2021年的漲價(jià)就像是做了一場(chǎng)夢(mèng)，現(xiàn)在夢(mèng)醒了。

    正當(dāng)原藥企業(yè)抱著白花花的銀子發(fā)笑的時(shí)候，平地一聲雷驚醒了美夢(mèng)中的我們，醒來(lái)之后發(fā)現(xiàn)價(jià)格還不如漲價(jià)之前，掛在嘴角上的笑容瞬間消失不見(jiàn)。制劑企業(yè)找原藥企業(yè)的后賬，經(jīng)銷商找制劑企業(yè)的后賬，就像歌中唱的“吃了我的給我吐出來(lái)”。

    回頭看，這次漲價(jià)其實(shí)是折騰了產(chǎn)品經(jīng)理們（不管是原藥還是制劑）：2021年9月份之后就開(kāi)始忙著調(diào)整價(jià)格，重新策劃，對(duì)上——漲價(jià)不到位被老板罵，對(duì)下——漲價(jià)太高被業(yè)務(wù)員罵。2月份以來(lái)還沒(méi)出差呢，就又被經(jīng)銷商罵——價(jià)格太高！于是去年絞盡腦汁制定的價(jià)格表作廢了，確定市場(chǎng)營(yíng)銷策略失靈了，真的是“炮聲一響一切歸零”。

    如今，到了考驗(yàn)產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)變能力的時(shí)刻了！

    需求不旺，產(chǎn)品經(jīng)理如何讓產(chǎn)品突圍？

    這次漲價(jià)的發(fā)起當(dāng)然是原藥企業(yè)，也貌似受益最大，但是接下來(lái)最扎心的可以也是他們：去年漲價(jià)的產(chǎn)品中，不乏渾水摸魚(yú)的、趁火打劫的，當(dāng)時(shí)是很爽——求著拿貨、價(jià)格好談，如今這類產(chǎn)品當(dāng)然是最先下降了，于是很多制劑企業(yè)開(kāi)始倒找補(bǔ)價(jià)差、要求報(bào)價(jià)平抑虧損。其實(shí)原藥企業(yè)也很委屈，利潤(rùn)報(bào)表看著好，實(shí)際上都做了投資。以草銨膦為例，威遠(yuǎn)、利爾、七洲、永農(nóng)去年都有幾億的資金用到草銨膦工藝改造或擴(kuò)產(chǎn)上，分?jǐn)傊�后草銨膦的成本是大大的增加了。原藥企業(yè)在環(huán)保、安全上的投入都是真金白銀，原藥價(jià)格回歸理性是正常，但是已不可能回到疫情之前了，高位徘徊是常態(tài)。

    因此，3月份原藥企業(yè)心態(tài)很重要，到了考驗(yàn)大家是否沉住氣的時(shí)候了！

    一旦出現(xiàn)“囚徒困境”，草銨膦原藥有可能回到“1時(shí)代”，那將是對(duì)行業(yè)的傷害。

    這次漲價(jià)最難受的是制劑企業(yè)或制劑銷售：2018年以后，受異常氣候的影響、農(nóng)產(chǎn)品銷售不旺的影響，農(nóng)藥制劑銷售本來(lái)就是冷清不暢，原藥價(jià)格上漲更是雪上加霜。與往年在市場(chǎng)旺季因缺貨而漲價(jià)不同，21年是在市場(chǎng)淡季的時(shí)候價(jià)格突漲（現(xiàn)在看有點(diǎn)徒長(zhǎng)），制劑企業(yè)需要冬儲(chǔ)生產(chǎn)，尤其是北方企業(yè)同時(shí)面臨供暖季限產(chǎn)和冬奧會(huì)限產(chǎn)不得不高位生產(chǎn)、高價(jià)存儲(chǔ)。本想借一波漲價(jià)趨勢(shì)，調(diào)高利潤(rùn)預(yù)期，沒(méi)想到市場(chǎng)戛然而止，本是發(fā)貨旺季的2、3月份市場(chǎng)銷售就是不動(dòng)。

    此時(shí)，到了考驗(yàn)農(nóng)藥制劑企業(yè)戰(zhàn)略定力的時(shí)刻了！

    貶值風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)藥企業(yè)是減持離場(chǎng)，還是有序調(diào)整搶占市場(chǎng)？

    這次漲價(jià)潮最無(wú)奈的是經(jīng)銷商，受益最大的應(yīng)該是零售店：缺貨、漲價(jià)的氣氛在2021年年底充斥著整個(gè)行業(yè)，全年經(jīng)歷漲價(jià)影響的經(jīng)銷商不得不選擇相信然后囤貨。但是春節(jié)之后本該啟動(dòng)的市場(chǎng)遲遲不動(dòng)，本該用藥的季節(jié)被推遲，降價(jià)的預(yù)期讓零售店觀望、博弈，這樣的平衡狀態(tài)，價(jià)格稍有風(fēng)吹草動(dòng)就坍塌了。所以今年出差感覺(jué)最明顯的是到哪個(gè)經(jīng)銷商，任何一家零售店首先談的就是產(chǎn)品價(jià)格。為什么說(shuō)零售店受益最大，去年漲價(jià)之前零售店都做了庫(kù)存儲(chǔ)備，部分產(chǎn)品的零售價(jià)格也略有上漲。只要經(jīng)銷商不降價(jià)，他就不急于進(jìn)貨，在市場(chǎng)壓力下農(nóng)藥企業(yè)降價(jià)的空間經(jīng)銷商是難以結(jié)余的——基本都會(huì)給到零售店，這樣零售店的利潤(rùn)空間就增加了。

    2022年的農(nóng)藥產(chǎn)品如何定價(jià)，行業(yè)大咖史金生的一句話很貼切“價(jià)格市場(chǎng)說(shuō)了算”，去年廠家尤其是原藥企業(yè)的定價(jià)權(quán)移交了。

    當(dāng)然“市場(chǎng)定價(jià)”最終受益的還是種植大戶和農(nóng)戶！

    面對(duì)如此形勢(shì)應(yīng)該怎么辦？

    制劑企業(yè)需要把“投機(jī)心里”藏起來(lái)，尤其是“雙草”，請(qǐng)你想一想21年價(jià)格上漲的時(shí)候你的產(chǎn)品賺錢了嗎？22年價(jià)格下降，你照樣不會(huì)賺到錢！不要跟著原藥企業(yè)的節(jié)奏走，要跟著市場(chǎng)節(jié)奏引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，需要堅(jiān)守初心，做服務(wù)于高品質(zhì)農(nóng)業(yè)的好產(chǎn)品。需要改變市場(chǎng)營(yíng)銷策略，變“宣傳推廣”為“技術(shù)推廣”。

    經(jīng)銷商需要改變與企業(yè)對(duì)立的局面，變“對(duì)立”為“共擔(dān)”，要在問(wèn)題中前進(jìn)，而不是老想著去解決問(wèn)題。大多數(shù)問(wèn)題，不需要解決。另一些問(wèn)題，解決不了，解決問(wèn)題的舉措，往往會(huì)制造出更大的新問(wèn)題。還有一些能順利解決的，主要靠時(shí)間解決。比如草銨膦的問(wèn)題是解決不了的，只能是走一步看一步，走到哪算哪，不能等也不要快跑。再比如代森錳鋅、吡蟲(chóng)啉等常規(guī)殺菌劑和殺蟲(chóng)劑，是能夠解決當(dāng)前問(wèn)題的，只不過(guò)給市場(chǎng)一點(diǎn)時(shí)間，讓方案在空中飛一會(huì)。俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)打了一段時(shí)間了，國(guó)家都有那么多問(wèn)題，但是都在前進(jìn)，農(nóng)藥企業(yè)和經(jīng)銷渠道的那點(diǎn)問(wèn)題算啥？發(fā)揚(yáng)你的稟賦，放大價(jià)值，抓住機(jī)會(huì)，別被所謂的問(wèn)題干擾，才是正道。

    在這樣的形勢(shì)下，新產(chǎn)品推廣在22年將遇到前所未有的困難和挑戰(zhàn)，新?tīng)I(yíng)銷模式創(chuàng)新前路坎坷。

    越是市場(chǎng)艱難，企業(yè)管理者們?cè)揭�冷靜，不要總想放“大招兒”。企業(yè)絞盡腦汁找個(gè)大招兒，其實(shí)問(wèn)題不過(guò)是基礎(chǔ)工作沒(méi)干好。沒(méi)干好，是因?yàn)樽鍪赂≡隂](méi)好好干。越是沒(méi)好好干，越是想放個(gè)大招兒，不用好好干就能成功。而且承認(rèn)自己過(guò)去沒(méi)好好干，進(jìn)而認(rèn)為現(xiàn)在開(kāi)始好好干也“來(lái)不及了”，還是要大招兒，就是不愿意好好干。筆者預(yù)測(cè)2022年會(huì)有一批這樣的企業(yè)，想在亂局中渾水摸魚(yú)通過(guò)一兩個(gè)“大招兒”獲得市場(chǎng)份額和增長(zhǎng)，再次提醒大家：“雙草”水很深，入局需謹(jǐn)慎！

    這段時(shí)間拜訪經(jīng)銷商、走訪零售店，都在異口同聲的說(shuō)：2022年經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)太差了！

    所謂經(jīng)濟(jì)大形勢(shì)不好，其實(shí)歸根到底是自己的基礎(chǔ)不扎實(shí)。到了經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不再是”傻子都能賺錢”的時(shí)候，就站不穩(wěn)了。平時(shí)要做好基礎(chǔ)工作，沒(méi)什么高大上的工作，全部是最基本的工作——試驗(yàn)示范、觀摩會(huì)、技術(shù)推廣、農(nóng)民會(huì)，做用戶體驗(yàn)，做解決方案。

    所以，2022年農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)不應(yīng)該著眼于獲得新客戶——尤其是通過(guò)低價(jià)去挖被人的墻角，而是真正全力以赴把自己的產(chǎn)品和服務(wù)做到最好，全力以赴服務(wù)好自己現(xiàn)有渠道，在渠道中通過(guò)“差異化服務(wù)”打動(dòng)客戶。這樣，你就有可能會(huì)擁有比財(cái)務(wù)自由更寶貴的東西，叫作“戰(zhàn)略自由”！否則，步步都是身不由己，還談什么賺錢？

    就在本文寫(xiě)作過(guò)程中，農(nóng)藥行業(yè)的第一顆“雷”炸響了，遲遲沒(méi)有落下的那個(gè)“靴子”再一次毫無(wú)征兆和預(yù)警的落地了，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)我們不得而知也無(wú)法預(yù)測(cè)。

    但是，希望大家今年多關(guān)注老產(chǎn)品，多關(guān)懷一下老客戶，多做一些扎實(shí)的基礎(chǔ)工作，保持本心，不投機(jī)，不作惡！這樣農(nóng)藥行業(yè)才能健康有序的發(fā)展，才能真正保障中國(guó)農(nóng)業(yè)進(jìn)步的可持續(xù)性，保障糧食穩(wěn)產(chǎn)提質(zhì)的可靠性！