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    隨著農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)期和買方市場(chǎng)期，行業(yè)銷售渠道也面臨著相應(yīng)的變革。其中尤其以農(nóng)資零售商和農(nóng)資代理商關(guān)系的變化最為微妙。是戰(zhàn)友，是對(duì)手，是聯(lián)盟，還是內(nèi)耗？

    兩則農(nóng)資經(jīng)銷商的小故事，淋漓盡致的反映了某些農(nóng)資批發(fā)商和農(nóng)資零售商間微妙的關(guān)系，細(xì)細(xì)分析，頗有味道。

    農(nóng)資零售商掌控批發(fā)商，這個(gè)滋味不好受

    河南省商丘李經(jīng)理是當(dāng)?shù)刭Y深農(nóng)資批發(fā)商，為了解決賒銷，渠道等問題，嘗試開了家農(nóng)資直營(yíng)店，由小劉負(fù)責(zé)。經(jīng)過幾年培養(yǎng)，產(chǎn)品，技術(shù)，營(yíng)銷，終于小有成就。在過程中，小劉也逐漸成為這家直營(yíng)零售店的實(shí)際負(fù)責(zé)人，為了賺取更多利潤(rùn)，小劉逐漸開始銷售其他代理商低價(jià)，賒銷的產(chǎn)品，反而逐漸疏遠(yuǎn)了老王，最終，老王不但沒抓住渠道，反被零售商掌控。

    是見利忘義，是人性本然，還是代表農(nóng)資零售商終將占據(jù)優(yōu)勢(shì)？

    農(nóng)資批發(fā)商忽悠農(nóng)資零售商，這個(gè)滋味同樣不好受

    王老師是農(nóng)資零售商，頗有農(nóng)業(yè)技術(shù)根底。逐漸熟識(shí)了某代理商。蜜月期代理商送貨勤快人也可靠，零售商也教了不少農(nóng)業(yè)技術(shù)給代理商，師徒相稱，算是你儂我儂。時(shí)間久了，代理商徒弟開始挖零售商師傅的客戶，按批發(fā)價(jià)給農(nóng)戶供貨，帶走了不少零售店生意，最終師徒不歡而散。

    是利益作祟，是迫于競(jìng)爭(zhēng)的無奈，還是說明農(nóng)資代理商可以取代零售商位置？

    老李辛苦付出，小劉追逐利潤(rùn)，老師要求保護(hù)市場(chǎng)，徒弟希望擴(kuò)大銷量，只從商業(yè)模式上看，好像都沒有什么錯(cuò)對(duì)之分。

    零售商說我辛苦做市場(chǎng)，利潤(rùn)就要全拿下，于是想辦法通過包裝上的電話聯(lián)系廠家，通過淘寶進(jìn)貨，通過搶農(nóng)資網(wǎng)串貨，總之我要拋開代理商利潤(rùn)最大化。某農(nóng)藥縣級(jí)批發(fā)11.5，搶農(nóng)資網(wǎng)團(tuán)購(gòu)9.9，一件500包，一箱差價(jià)800塊，你要是零售商，你怎么選？想起以前跑市場(chǎng)某零售商的話“你們代理商是不知道農(nóng)資零售多難，跟農(nóng)戶打交道，什么脾氣的都有，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)十幾家，生意難做的要死，利潤(rùn)還被你們代理商剝?nèi)ゴ蟀搿薄Ｄ隳苷f他沒道理么？

    批發(fā)商說我墊資金，壓庫存，做推廣，苦心經(jīng)營(yíng)七八年，扶持不少零售商，你零售店現(xiàn)在卻是誰便宜賣誰的，誰的貨不要錢賣誰的，誰請(qǐng)客多賣誰的，上面廠家給壓力，下面零售商難伺候，有機(jī)會(huì)我為啥不直供農(nóng)戶？利潤(rùn)高，現(xiàn)款容易！于是開始挖大戶，培養(yǎng)種植小能手，村里聯(lián)絡(luò)員，通過搶農(nóng)資網(wǎng)往外地倒貨。總之，繞開零售商，利益最大化。“現(xiàn)在農(nóng)資零售店是越來越難伺候，去送貨有的眼皮都不抬，躺那看著我們卸車搬貨，買車買房都有錢，就是沒錢給貨款，打個(gè)欠條都嫌麻煩”。你能說他說的不對(duì)？

    那到底是零售商要取代代理商，還是代理商要打垮零售商？這個(gè)話題最早被大家討論是因?yàn)榉N植大戶的出現(xiàn)，最近被提起是因?yàn)檗r(nóng)資電商的影響。作為農(nóng)資經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的兩個(gè)重要組成，真的會(huì)發(fā)展到你死我活的地步么？

    也許誰也不會(huì)被淘汰，但誰也可能被淘汰。有能力的零售商，一定會(huì)想盡辦法淘汰掉上游代理商，有想法的代理商，也會(huì)著手怎樣跨過零售商進(jìn)行銷售。以后也許不再會(huì)有零售商和代理商的區(qū)別，而是統(tǒng)稱農(nóng)業(yè)服務(wù)商，產(chǎn)品渠道將變得更加扁平和透明，附著于產(chǎn)品的增值部分將是主要競(jìng)爭(zhēng)力和盈利來源。零售與代理之爭(zhēng)，也許會(huì)同串貨之爭(zhēng)一樣，很快變成歷史。